【中国建设银行S支行营业部客户理财产品需求调研探析报告（含问卷）13000字（论文）】

中国建设银行S支行营业部客户理财产品需求调研分析报告目录一、调研的基本情况 1（一）调研背景 1（二）调研的内容 1（三）调研的预期目标 2（四）论文结构 3二、S支行个人理财产品概括 4（一）我国个人理财业务的发展 4（二）S支行的基本情况 4（三）个人理财产品的发展 5（四）个人理财产品的现状 6三、S支行客户需求调查问卷的设计理念 8（一）研究对象 8（二）调研方法 8（三）研究的组织实施 8四、S支行客户需求调查问卷的统计分析 10（一）客户的基本信息分析 10（二）客户的需求分析 11（三）客户对理财业务服务方面的需求及特点分析 11（四）客户对理财产品本身的需求进行的分析 14五、S支行营业部个人理财业务存在的问题 19（一）银行的理财顾问不能全面的了解客户的需求及要求 19（二）理财顾问对理财产品的信息纰露不完整 20（三）该行理财顾问忽略客户对理财产品的需求差异 20（四）理财顾问没有为客户进行专业的个性化设计方案 22（五）客户需求特征存在差异的原因 231.收入结构 232.居民财富结构 243.消费观念 254.受教育程度 26六、对该支行营业部个人理财业务的合理化建议 27（一）客户需求方面 .271.完善客户信息平台 272.引入客户体验管理 273.有效引导客户需求 284.健全激励约束制度 29（二）营业部方面 301.加强品牌塑造 312.建立完善披露机制 313.改进创新银行的理财产品 324.开展多样化的个人理财服务 335.努力提升理财人员业务能力 34结论 35参考文献 36附录1中英文调研摘要 1附录2中国建设银行S支行客户需求问卷调查 27一、调研的基本情况（一）调研背景随着居民收入的不断增多,我国居民的理财意识也在不断的增强,对理财的需求也在不断变化,商业银行个人理财业务在国内的迅速发展,中资银行已经成为我国银行理财产品发行的绝对主力。中资商业银行管理水平的逐步提高、产品研发能力的提升、专业人才队伍的不断建设,使其市场份额逐步上升。2014年发行的银行理财产品中,中资股份制商业银行以及中资国有控股商业银行的市场占比为65.71%。理财产品在我国的出现和发展对于银行而言既是挑战也是机遇,在给银行带来利益的同时也给银行带来了很多实际的和潜在的风险。在这样的背景下,作为国有股份制商业银行的中国建设银行虽然已经占据了一定的个人理财业务市场份额,但是近年来,我国商业银行面临外资银行大量涌入的挑战和风险,变化和创新是当今商业银行生存的重要法则。而银行的这种改进和创新必须建立在充分了解客户需求的基础之上。（二）调研的内容首先调研中国建设银行S支行营业部个人理财产产品的现状,了解其具体的种类,发行状况等。然后通过设计调查问卷,生命理论周期及大量的图表资料对营业部客户理财产品的需求进行分析,分析其差异特点以及形成的原因,并发现S支行营业部客户对个人理财产品需求的问题。最后分析S支行营业部个人理财产品的营销策略,着重利用对客户需求的差异特点数据并结合营销策略调研的数据,对中国建设银行S支行营业部客户理财产品的需求提出可实现的措施建议,例如,增加研发更多的理财产品满足不同客户的理财需求；完善售后,差别服务等。提高S支行营业部个人理财产品的市场占有率,提高竞争力。（三）调研的预期目标本文采用案例分析、文献研究等研究方法,以中国建设银行S支行营业部客户理财产品为研究对象,针对个人理财产品销售现状及在营销过程中遇到的问题,计入在产品、收益、渠道及人员等多方面存在问题,分析产生该问题的原因,并提出相应的营销方案供参考。在扩大销售的同时,如何有效的排除理财产品销售中的问题是不可忽视的重要环节。为了有效控制理财产品营销过程中出现的道德风险、操作风险等系统和非系统风险,本文将对这些风险进行分析和研究并提出相应的解决措施使得中国建设银行S支行在充分发挥资源优势展开营销活动的同时,个人理财产品销售业务得以健康发展。结合上述分析,本文的研究试图达成以下目标：1、首先调研中国建设银行S支行营业部个人理财产品的现状,了解其具体的种类,发行状况等。2、然后通过设计调查问卷,生命理论周期及大量的图表资料对营业部不同年龄段的客户对理财产品的需求进行分析,分析其差异特点以及形成的原因,并发现S支行营业部客户对个人理财产品需求的问题。3、最后分析S支行营业部个人理财产品的需求差异,着重利用对客户需求的差异特点数据并结合营销策略调研的数据,对中国建设银行S支行营业部客户理财产品的需求提出可实现的措施建议,例如,增加研发更多的理财产品满足不同客户的理财需求；完善售后,差别服务等。提高S支行营业部个人理财产品的市场占有率,提高竞争力。（四）论文结构文章分为四个部分。第一章介绍研究的背景以及中国建设银行S支行的现状以及产品介绍，第二章以后为本篇论文的核心；第二章写了调查问卷，以及调研结果，并且对调研结果依据家庭生命周期理论进行分类，用图表进行数据分析，以文字进行描述；第三章主要通过第二章的分析，找到原因，提出中国建设银行S支行营业部发展理财产品业务存在的一些问题。最后第四章，主要根据第三章找到的问题提出中国建设银行S支行营业部未来发展个人理财业务的一些建议。中国建设银行S支行个人理财产品的概括（一）S支行的基本情况中国建设银行北京S支行原名中国建设银行北京星河城支行，2007年11月1日开设至今，主要的经营范围是办理人民币存取款；发放短期、中期和长期贷款；办理国内外结算；办理票据承兑与贴现；代理发行、代理兑付、承销政府债券；个人理财产品的发售；买卖、代理买卖外汇；经营结汇、售汇业务；从事银行卡业务；提供信用证服务及担保；代理收付款项及代理保险业务；提供保管箱服务；总行在国务院银行业监督管理机构批准的业务范围内授权的业务。从2004年开始发行个人理财产品之后，建设银行就紧跟光大银行的步伐，而S支行则是2007年11月开设半年后的2008年开始对外了个人理财业务，现在个人理财业务也属于S支行的一个热门项目。（二）我国个人理财业务的发展我国个人理财产品的发展可以分成三个阶段。第一个阶段是2005年11月之前，这一阶段是理财业务的萌芽期，在这个时段产品发售数量较少，产品类型单一，资金的规模也是比较小的。银行理财的规模从1999年的1320亿元缓慢增长到05年的3560亿。第二个阶段是05年11月至08年6月。这一阶段是理财业务的发展阶段，在这个时期理财产品的种类飙升，类型越来越丰富，资金规模也越来越高。银行理财的规模从05年的3560亿元缓慢增长到08年上半年的9260亿。第三个阶段是08年6月至今。这一段时期是规范期，收到全球的经济危机影响，理财产品零收益，负收益和展期事件层出不穷，不过随着监管力度不断增大，理财产品市场也在趋近成熟。总体来看参与发行个人理财的商业银行呈阶梯增长。04年13家124款；05年27家602款；06年29家1336款；07年52家3112款；08年73家6399款；09件94家7741款；10年102家10591款；11年94家20270款。（三）S支行个人理财产品的发展2014年发行的银行理财产品中,中资股份制商业银行以及中资国有控股商业银行的市场占比为65.71%。理财产品在我国的出现和发展对于银行而言既是挑战也是机遇,在给银行带来利益的同时也给银行带来了很多实际的和潜在的风险。在这样的背景下,作为国有股份制商业银行的中国建设银行虽然已经占据了一定的个人理财业务市场份额,但是近年来,我国商业银行面临外资银行大量涌入的挑战和风险,变化和创新是当今商业银行生存的重要法则。商业银行个人理财业务的发展由来已久,但如何推出能够满足不同年龄段客户需求的理财产品并从中获得利润一直是各大商业银行的工作重心。根据相关不完全统计显示,中国建设银行S支行营业部个人理财产品从2007年的2000万元涨幅到2015年的2.42亿元,建行S支行个人理财产品的发展存在巨大的潜力。（四）S支行个人理财产品的现状现在北京S支行通过传统网点销售和互联网金融的APP作为销售个人理财产品的主要渠道，而这两种方式各有利弊。当然这两种渠道，S支行还是主要用传统网点销售这种渠道，这种方式可以与客户近距离接触，比较便于沟通，进行详细的交流，是服务更加的详细和周全。支行内的理财产品介绍与购买是分开的，客户可以消息了解了之后再去柜台购买。而建行的主页上也有专门的理财选项，客户可以自行上到网站上选取和了解自己所看好的个人理财产品并进行购买，当然，这种渠道面对的客户是稍微有些理财经验的客户，可以自己判断理财产品的风险性和回报率，再进行购买，这种购买方式也更加适合年轻人，因为年轻人更偏向去网上买东西，因为省时间，还很方便。S支行内的个人理财产品还是很多样化的，主要的有：建行财富、利得盈、汇得盈、代客境外理财业务、乾元系列、代理理财产品等等：建行财富是中国建设银行财富管理与私人银行部为满足私人银行客户、高资产净值客户的多样化理财需求而推出的.利得盈理财产品包括了：预期收益较高的、时间合理的、投资方向明确的信托资产型的理财产品；风险较低、流通性较强、预期收益高于银行同期存款的债券类理财产品；预期收益高、资金运作规范、风险不是很高、分享资本市场成长的IPO新股申购型理财产品；预期收益较高、专业性强、有一定性的风险、分享资本市场的成长基金型理财产品。汇得盈指的就是个人外汇类型的理财产品，是银行将金融衍生工具与传统的金融产品进行结合组成具有一定风险的个人外汇投资理财产品。代客境外理财业务是指取得代客境外理财业务资格的商业银行，受境内机构和居民个人委托的资金在境外进行的金融投资。乾元系列的理财产品风险很低，回报同比银行存款利率稍高，部分理财产品为日回报，局限性比较小，比较受投资人的喜爱。代理理财产品是指S支行代销的理财产品，目前代销的为“平安理财宝”保险理财。个人理财项目为中国建设银行S支行的重点项目，也是收益较高的项目，所以类型别较多，全面性很强，不同类型的客户可以应对自身的要求进行筛选，这也是建设银行理财产品较受欢迎的原因。三、S支行客户需求调查问卷的设计理念（一）调研对象笔者以中国建设银行S支行营业部作为调研的目标，调研的时间大致为2016年9月中旬至2016年10月末，调研时间大概为1个半月，调研的主要对象是曾经购买过中国建设银行理财产品的客户或是在个人服务区进行咨询的有意向购买理财产品的客户。在这个过程中，为了提高效率，作者委托大厅经理和财务经理一起发出调查问卷。共发放200份问卷，回收190份，其中有效问卷187份。其中女性客户占据51%，男性客户占据49%。（二）调研方法本文主要采用以下三种调研方法。第一，调查问卷的研究方法。本文主要就中国建设银行S支行营业部客户进行问卷调查，综合比对分析问卷结果，进而为不同客户群体提出切实可行的理财建议。第二，比较分析的研究方法。出于对数据严谨性的考虑，从而得到更为准确的结论，笔者将中国建设银行S支行营业部客户问卷的统计结果与中国建设银行展览路支行营业部的实际情况采取了比对，调查结果更具说服力。第三，图表分析法。本文对调查结果统计分析部分进行了大量的图表说明，统计结果更为直观与清晰（三）调研的组织实施由于调查对象存在年龄差异和教育背景等问题，为尽量顾及所有被调查者的自身理财需求，我们将此次问卷设计为六个方面:第一个方面是客户的基本信息，调查内容包括受访者的年龄、教育背景以及收入情况。第二个方面调查客户购买理财产品的偏好，购买比例和对理财产品的了解程度。第三个方面是受访者购买理财产品的动机和考虑因素，主要为了了解受访者在投资不同风险收益和流动性理财产品时的目的和不同想法。第四个方面是客户初始认购金额和理想理财产品期限调查。这部分调查客户心目中合理的产品价位和期限长度。第五个方面是选择不同风险等级的调查。调查的内容主要是客户在考虑风险和收益后，综合权衡倾向于哪一种理财。第六个方面是银行理财服务需求调查。这部份旨在客户对中国建设银行的理财服务是否满意，专业度是否合乎标准做出分析。S支行客户需求调查问卷的统计分析（一）客户的基本信息分析根据调查问卷以调查统计的结果，第一部分是对客户的基本信息调查我们利用饼状图来会更为直观的了解客户基本信息。以下是中国建设银行S支行的调研数据结果。表2-2-1该表是对调查对象的年龄分布情况进行分析总结，36-60岁这个年龄段占比例最重占到了50%一半的客户人群，然后是18-25岁和26-35岁这两个年龄段，一个占25%客户，一个占20%的客户群体，60岁以上是最少的客户人群只占了总体样本200人的5%。表2-2-2该表是对调查对象的收入分布情况进行分析总结，本文研究个人理财产品的需求，对于收人也是客户对理财产品的重要影响因素，其中越均收入比重最大的时3001-6000元这一层次，占总体样本的47%,3000元以下占35%，6001-9000元占11%而9000元以上的只占了7%表2-2-3该表是对调查对象对该行理财产品的了解程度情况进行分析总结，大部分的客户对S支行的理财产品是不了解的。（二）客户的需求分析根据调查问卷以及生命周期理论点调查统计的结果，第二部分分析主要根据第一部分对客户年龄的分层进行理财产品客户需求的特点分析，第一部分我们用了饼状图去直观的分析客户基本信息，在这一部分我们将调查问卷的结果统计成折线图来更为直观的去对比分析，通过如下折线图将具体分析该行营业部理财客户的需求的特点。（三）客户对理财业务服务方面的需求及特点分析表2-2-4表2-2-5不论客户的年龄，客户对银行的服务都有着相对高的要求，表2-2-5几乎所有客户都认为办理业务等待的时间是选择银行考虑的重要因素，只有节省银行和客户的时间，才达到双赢。表2-2-6客户对银行的服务都有着相对比较高的要求，表2-2-6能直观的看到不论客户的年龄分层，客户对银行对保护您的隐私是很重要的一项因素。表2-2-7由于银行是一个服务行业，秉承对客户服务认证负责的要求，表2-2-7绝大多数客户对银行工作人员的礼貌态度客户考虑选择银行的重要因素，极个别客户觉得不重要，而在36-60岁这个年龄段觉得一般重要的超过了很重要。表2-2-8表2-2-8能发现绝大多数客户选择理财产品的手续的简易程度也是较为重要的因素，只有极少数客户觉得选择理财产品的手续的简易程度不是考虑的重要因素。根据以上该行营业部的理财客户对理财服务方面的需求的调查分析，我们不难发现客户有很多共同的需求特点。不论客户的年龄，客户对银行的服务都有着相对比较高的要求，通过表2-2-6能直观的看到客户对银行对保护您的隐私是很重要的一项因素，根据表2-2-8能发现绝大多数客户选择理财产品的手续的简易程度也是较为重要的因素，以及表2-2-5表2-2-7对银行工作人员的礼貌态度和办理业务等待时间的长短也是客户考虑选择银行的重要因素，由于银行是一个服务行业，秉承对客户服务认证负责的要求，银行的工作人员有必要在保证服务质量的同时简化办理业务的流程，节省银行和客户的时间，达到双赢。而作为客户，形成这样的需求特点也是有原因的，首先是客户本身的利益要求，其二媒体及国家相关部门的宣传，导致客户对银行有了一定的误解，觉得银行是国家政府部门的金融机构，相继对在银行办理业务时只注重办理业务的顺利程度而忽视了服务质量，第三，由于现在的消费者客户对自身利益的要求越来越注重以及相关单位的宣传，第四，国家政府部门对这方面的监管力度增大，更好的使消费者权益得到保护。（四）客户对理财产品本身的分析表2-2-9通过表2-2-9，在18-25岁这一年龄段的客户超过半数53%的客户认为投资理财的目的是保值的同时获得固定收益，32.35%的的顾客投资理财的目的仅仅是为了增值，14.71%的客户的投资理财目的是为了过得高额回报；在26-35岁这个年龄段的客户，同样超过半数的客户52%认为投资理财的目的是保值的同时获得固定收益，28.57%的客户是为了增值，18.57%的客户为了获得高额回报；36-60岁这一年龄段有53.23%的客户理财目的是为了保值的同时获得固定收益，30.65%的客户为了增值，16.13%的客户为了得到高额回报。通过这三个年龄段的对比分析，每个年龄段的都有超过半数的客户是为了保值的同时获得收益，很小一部分的客户时为了获得高额利润不计较投资理财的风险大小。表2-2-10通过表2-2-10，在18-25岁这一年龄段的客户有45.71%的客户在购买理财产品主要考虑收益率的大小，21.43%的客户考虑风险大小，15.71%的客户考虑购买时的便捷程度，还有17.14%的客户考虑其他因素，可能是投资金的起点金额或者投资的时间长短等。在26-35岁这一年龄阶段的客户考虑收益率大小的占了47.69%，而考虑风险大小较18-25随年龄段高出了12.42%，考虑购买便捷程度的占了这一年龄段总体样本的10.77%，还有7.69%的客户考虑其他。随着年龄的增加客户考虑购买理财收益率的大小在增加，在36-60岁这一年龄段超过半数的客户52.31%，考虑风险大小因素随着年龄增长逐渐递增，在36-60这一年龄段占了36.92%，购买便捷程度因素只占了6.15%，其他占了4.62%。总体来看考虑收益率大小和风险大小的客户随年龄增加而增大，而购买时的便捷程度及其他因素的客户随年龄增加而减小。表2-2-11表2-2-11中在18-25岁年龄段有35.29%的客户期望的理财期限在1个月到3个月，22.06%的客户期望在3个月到6个月，期望在6到12个月的客户占了20.59%，期望理财期限在一年以上的客户占了22.06%，在这一年龄段客户大体期望的期限是差不多的，没有很大的差别而在26-36岁这个年龄段，客户期望期限在1个月到3个月超出一般占了56.06%,3个月到6个月的占了34.85%，6个月到12个月以及12个月以上的占该年龄段总体样本的4.55%，一样的比例。随着年龄的增长，客户对手里的钱运作的效率提高，所以在这一年龄段短期内理财产品更受欢迎。而在36-60岁这个年龄段，有15.15%的客户期望在1个月到3个月相比前一个年龄段所占比例少了很多，期望期限在3个月到6个月的客户仅仅占了6.06%而期望在6个月到12个月的客户占了48.48%将近一半的客户，比前两个年龄段的客户所占比率高出不少，期望在12个月以上的客户占了30,3%相比上个年龄段所占的比率多了25.75%。通过这四张折线图我们更为直观的去对比分析出在不同年龄段客户对理财产品本身的需求的特点，在18-25岁这一年龄阶段的客户更倾向把自己的财产完全的交给银行去规划，相对对收益多少更为看重；而在26-35这一年龄段的客户更倾向于根据自己的实际的情况来对自己财产进行规划理财，而不是完全去交给银行进行规划，且对自己的能得到的收益和损失承担后果；在36-60岁这一年龄段的客户相对前两个年龄段的客户成熟很多，在各个方面，包括投资实力，投资理念，投资长短期限等都能体现出来。表2.2.12表2-2-12，我们能清晰明确地看出客户认购理财产品最低价格中，5万至30万和1万至5万的客户波动最大，选择1万以下和30万以上的客户波动小且所占比率小。在18-25岁这一年龄段的客户认购理财产品的最低价格中选择1万以下和30万以上所占比率为0而选择1万至5万所占比率占37.33%选择5万至30万的客户所占比率为62.67%，这个年龄段大部分是刚参加工作的客户所以可以用于购买理财产品的资金相对较少，而在26-35这个年龄段，选择1万以下的客户占了6.78%1万到5万的客户占了30.51%,选择在5万至30万的客户最多占了47.46%而在30万以上的客户占了15.25%相比前一个年龄段是一个质的飞跃，在36-60岁这一年龄段的客户中，选择1万以下的占了7.58%1万至5万的客户涨了65.15%，5万至30万的客户占了27.27%而选择在30万以上的客户为0。五、该支行营业部理财业务存在的问题（一）银行的理财顾问不能全面的了解客户的需求及要求。通过表2-2-7能直观的看到客户对银行对保护您的隐私是很重要的一项因素，根据表2-2-9能发现绝大多数客户选择理财产品的手续的简易程度也是较为重要的因素，以及表表2-2-6表2-2-8对银行工作人员的礼貌态度和办理业务等待时间的长短也是客户考虑选择银行的重要因素，由于银行是一个服务行业，秉承对客户服务认证负责的要求，银行的工作人员有必要在保证服务质量的同时简化办理业务的流程，节省银行和客户的时间，达到双赢。根据我们对该行客户及银行工作人员进行的调查及对工作人员的访查，我们发现该行的对理财销售顾问人员的安排及管理有缺陷，只在银行门口只安排了一个大堂经理及一个安保人员对来访客户进行服务，并没有相关专业的理财销售顾问对来访客户提供更专业的理财产品的服务。由于人力上的匮乏导致了该行营业部理财部门不能全面的了解客户的需求及要求，相继也没法提供更优质的服务，更不能对客户提供有效的差别化服务，影响了客户对购买理财产品过程中的满意程度。另一方面，银行的理财销售在客户购买理财产品时不能对理财产品的风险进行讲解，没有对客户进行风险测评问卷调查，没有让客户了解认识到自己所购买的理财产品的风险以及没有让客户认识到自己承受风险的能力，仅仅是走一个形式，没有真正的对客户进行负责，不能合理的对客户提供个性差别化的服务从而降低了客户对购买理财产品购买的满意程度。（二）理财顾问对理财产品的信息纰露不完整。根据表2-2-4根据统计结果，其中44%的客户对该行的理财产品知道一些，基本不了解的客户占将近四成38%，而知道很多的客户却只占了14%，其中也有一点不了解的客户占了4%虽然银行的理财产品种类繁多，每一个理财产品的资金渠道，是否能提前终止理财产品权，风险的大小等因素都没能完全让购买理财产品的客户进行全面了解，根据我们的调查，大多数客户仅仅了解理财产品的收益，期限，是否保本，很少有客户听过理财产品的资金渠道，是否能提前终止理财产品权，风险的大小等因素。理财顾问对理财产品的信息纰露不完整导致了客户对理财产品的了解程度，不能合理的对客户提供个性差别化的服务，不能确切的了解客户需求，从而损害了客户的自身的利益。（三）该行理财顾问忽略客户对理财产品的需求差异。表2-2-11，在18-25岁这一年龄段的客户有45.71%的客户在购买理财产品主要考虑收益率的大小，21.43%的客户考虑风险大小，15.71%的客户考虑购买时的便捷程度，还有17.14%的客户考虑其他因素，可能是投资金的起点金额或者投资的时间长短等。在26-35岁这一年龄阶段的客户考虑收益率大小的占了47.69%，而考虑风险大小较18-25随年龄段高出了12.42%，考虑购买便捷程度的占了这一年龄段总体样本的10.77%，还有7.69%的客户考虑其他。随着年龄的增加客户考虑购买理财收益率的大小在增加，在36-60岁这一年龄段超过半数的客户52.31%，考虑风险大小因素随着年龄增长逐渐递增，在36-60这一年龄段占了36.92%，购买便捷程度因素只占了6.15%，其他占了4.62%；表2-2-12中在18-25岁年龄段有35.29%的客户期望的理财期限在1个月到3个月，22.06%的客户期望在3个月到6个月，期望在6到12个月的客户占了20.59%，期望理财期限在一年以上的客户占了22.06%，在这一年龄段客户大体期望的期限是差不多的，没有很大的差别而在26-36岁这个年龄段，客户期望期限在1个月到3个月超出一般占了56.06%,3个月到6个月的占了34.85%，6个月到12个月以及12个月以上的占该年龄段总体样本的4.55%，一样的比例。随着年龄的增长，客户对手里的钱运作的效率提高，所以在这一年龄段短期内理财产品更受欢迎。而在36-60岁这个年龄段，有15.15%的客户期望在1个月到3个月相比前一个年龄段所占比例少了很多，期望期限在3个月到6个月的客户仅仅占了6.06%而期望在6个月到12个月的客户占了48.48%将近一半的客户，比前两个年龄段的客户所占比率高出不少，期望在12个月以上的客户占了30,3%相比上个年龄段所占的比率多了25.75%。根据表2-2-2女性客户所占总样本的51%超过半数，男性占了49%，男女所占比中差不多。我们发现不同客户对服务的方式及要求不尽相同，男女客户对理财产品的服务需求是不同的，女性客户不仅对理财产品本身的信息进行了解，对在购买理财产品时提供的讲解，服务礼仪等心理上的满意程度与交流是很看中的，男性客户除了对自身产品的了解以外，对在购买理财产品时的效率相对于女性有更高的要求。在中国，“拉关系”是中国“传统”文化，由于工作人员固守这种“传统”，银行的理财顾问同样会利用“拉关系”的让客户对理财产品进行在购买等留住客户，忽略了不同客户的不同服务需求。而我们认为银行工作人员应该提高自身的文化素养及专业的知识及优质的服务来让客户对理财产品进行在购买等留住客户。这种“拉关系”的方法不利于银行对客户的长期合作，如果有另一家银行给客户更好更多的“利益需求”，导致该行的客户流失。（四）理财顾问没有为客户进行专业的个性化设计方案对于收人也是客户对理财产品的重要影响因素，其中越均收入比重最大的时3001-6000元这一层次，占总体样本的47%,3000元以下占35%，6001-9000元占11%而9000元以上的只占了7%，而通过表2-2-10，在18-25岁这一年龄段的客户超过半数53%的客户认为投资理财的目的是保值的同时获得固定收益，32.35%的的顾客投资理财的目的仅仅是为了增值，14.71%的客户的投资理财目的是为了过得高额回报；在26-35岁这个年龄段的客户，同样超过半数的客户52%认为投资理财的目的是保值的同时获得固定收益，28.57%的客户是为了增值，18.57%的客户为了获得高额回报；36-60岁这一年龄段有53.23%的客户理财目的是为了保值的同时获得固定收益，30.65%的客户为了增值，16.13%的客户为了得到高额回报。通过2-2-9、2-2-10、2-2-11、2-2-12四张折线图我们更为直观的去对比分析出在不同年龄段客户对理财产品本身的需求的特点，在18-25岁这一年龄阶段的客户更倾向把自己的财产完全的交给银行去规划，相对对收益多少更为看重；而在26-35这一年龄段的客户更倾向于根据自己的实际的情况来对自己财产进行规划理财，而不是完全去交给银行进行规划，且对自己的能得到的收益和损失承担后果；在36-60岁这一年龄段的客户相对前两个年龄段的客户成熟很多，在各个方面，包括投资实力，投资理念，投资长短期限等都能体现出来。而有一部分客户有一定的资金实力，但是仅仅对该行的某一两个理财产品进行购买，但是该行的理财产品繁多，理财顾问没有给他们提供更广的理财产品了解及推荐。没有为他们设计更合理及更专业的理财设计，让客户的利益没有得到最大化。一方面是理财顾问自身的专业文化水品不够，银行对培训相关工作人员的不到位，另一方面是银行工作人员的服务态度问题，胡乱不负责的态度简单的对客户进行了解等达不到私人银行服务的标准。（五）客户需求特征差异及分析客户对个人理财产品的需求存在多种特点，即使受访者同样购买理财产品，但其在购买时所出于的目的和想法却截然不同。笔者认为这些差异化的特点是有很大区别的，接下来，我们从多个方面对其展开深入的研究。1.收入情况伴随着改革开放政策的大力实施以来，我国经济迎来了黄金发展时期，居民的生活质量显著提高。居民个人对金融产品的需求应运而生。由于居民收入的逐步增多，传统储蓄和国债逐渐不能满足居民希望增加收入的需求，曾经首要用在消费和储蓄上的收入正在被投资所代替，人均收入水平在一定程度上影响着人民的购买力，或者投资比例。从消费函数c=a+p•Y（c代表消费，a代表自发的消费，p代表边际消费倾向，Y代表收入）可以看出，不管居民是否有收入来源，消费都是必须的，而且收入的多少会直接影响居民的购买力，但是，边际消费会呈现出不断降低的态势，总而言之，当人们的收入在持续增加的同时，消费在总收入中所占据的比例会逐渐减小。收入的高低跟居民的储蓄能力和投资比例大小呈现出明显的正相关性。同时，收入情况也和居民对于理财产品的选择有着密不可分的联系。收入较低的居民往往会选择价格较低、风险较小但是可以保证收益的理财产品，相反，收入较高的居民会选择价格较高的理财产品。收入情况往往还与理财产品的期限相互影响收入较低的居民更偏向于能过快速获得收益的理财产品。因此，根据不同居民的收入情况推出相应价格的理财产品是每一个银行都需要考虑的。2.居民财富结构对于个人与家庭来说，由于家庭的收入结构呈现较大的差异，因此，每个人的理财观念和意识也不同，一般来说，如果对理财比较支持和认同，那么就会将总收入中大部分都用来购买理财产品，有相关的专家和学者分析得出，每个人的能力就是最大的资产。但是，个人能力在转换为财富的过程中存在较大的难度。这个理论在现实生活中比较常见，虽然很多人的能力就是最大的资产，但是，财富的结构也是有区别的，所以就导致了个人的理财需要有很多不同点。首先，如果个人或者家庭的财富结构中，其他财富占据的比例超过了能力综合，那么个人的储蓄或者投资能力就相对较差，反之，就说明个人的投资能力较强，所持有的货币数量就较多。那么这种谨慎性动机性一般可以从购买理财产品过程中表现出来。而且居民会根据个人的需求，从而选择适合自己的理财产品。通常情况下，21-30岁这一阶段的客户基本上都处于未婚阶段，或者才组建家庭，他们的主要资产就是个人能力，个人的储蓄能力跟投资能力呈现出明显的正相关性。所以，他们在选择投资的过程中会充分的考虑市场内外部环境，并且对理财产品的风险性不太关注，重视的是其长期能够创造的财富多少。同时，在确保资金安全的基础上，选择流动性强，受市场风险影响较小，周期在半年以下的理财产品，相对应的，41-50岁这一阶段的中年客户，他们基本都是事业有成，储蓄能力较强，持有的货币数量也较多，所以，他们在选择投资的过程中不会考虑太多的因素，而且对理财产品的长期收入率高度重视，并且并不会太在意理财产品的期限长度。而对于短期的理财产品受到市场波动的情况下，不会过于担心。因此，他们一般都会选择理财周期在半年以上的产品。3.消费观念由于社会主义市场经济体系不断得到完善和健全，市场上出现了各类产品，这就在一定程度上符合了消费者的心理要求和投资需求。在此情况下，中老年人的思想仍然比较传统保守，而且跟时代发展的步伐严重脱轨。他们对产品的质量高度重视，一般都希望花费最少的资金来获得最好的服务并且还要规避风险。更为重要的时，在产品价格较高的情况下，他们首先出选择增加储蓄，然后全额付款；然而，年轻人的思想比较开放，在现代社会商品经济的影响下，他们的消费与老年人相比不够理智，主要看重的是商品的体验值，并且对高科技，高质量，时效性，时尚感的新型产品比较感兴趣，所以，对于高价格的产品分期付款成为他们购物方式的首选。除此以外，由于在消费观念上存在着较大的差异，因此，个人的财富结构也会不同。中老年人的财富结构中，非人力财富增长的速度最快，而年轻人的财富结构中却与之相反。但是年轻人这种消费观念对理财产品的需求也会存在较大的影响，他们在选择购买理财产品时，年轻人会倾向于感觉，因此，内心希望银行工作人员的能力较强，形象气质佳，待人接物比较随和，沟通比较轻