国际贸易及合同管理知识商订分析

第十章国际贸易合同的商订4/5/20241第1节国际贸易合同概述首先了解：进出口业务一般程序：如下第一阶段：进出口前准备工作第二阶段：对外贸易洽谈、签定合同第三阶段：履行合同，交货付款

4/5/20242经管学院国际经济与贸易系出口贸易的程序A第一阶段出口前的准备工作组织出口货源编制出口计划调研国外市场状况制定出口商品经营方案建立客户关系和推销网开展广告宣传办理商标注册4/5/20243经管学院国际经济与贸易系出口贸易的程序A第二阶段对外进行洽谈询盘发盘还盘接受签订合同（假设为CIF）合同4/5/20244经管学院国际经济与贸易系出口贸易的程序A第三阶段履行合同申请出口许可证租船订舱发运货物办理报关持全套货运单据连同信用证向银行办理议付汇集有关的单证向买方发装船通知货物装船后取得提单海关检验放行催证审证改证检验证书向商检局报检备货/加工/包装/刷唛办理保险保险单制作有关单据4/5/20245经管学院国际经济与贸易系进口贸易的程序AA第一阶段进口前的准备工作用货部门填制进口订货卡片编制进口计划报批进出口公司审查订货卡片安排订购市场和选择交易对象制订具体的进口商品经营方案4/5/20246经管学院国际经济与贸易系进口贸易的程序AA第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受签订合同（假设为FOB合同）4/5/20247经管学院国际经济与贸易系进口贸易的程序AA第三阶段履行合同申请进口许可证货物装船接货报关拨交结算商检申请开立信用证租船订舱银行审单付款买汇、赎单发催装通知办理保险4/5/20248经管学院国际经济与贸易系第1节国际贸易合同概述一、国际贸易合同的形式

口头合同(口头约定)行为方式（信电往来)书面合同

4/5/20249经管学院国际经济与贸易系第1节国际贸易合同概述二、书面合同的种类1、买卖合同（SalesContract）指货物买卖的正式合同，它所包括的条款详细、内容齐全，适用于大宗商品的交易。买卖合同又分为购货合同（PurchaseContract）和销售合同（SalesContract），前者由买方制订，后者由卖方制订。4/5/202410经管学院国际经济与贸易系第1节国际贸易合同概述二、书面合同的种类2、销售确认书（SalesConfirmation）是一种简化的合同形式，但在法律上与买卖合同具有同等的效力。一般适用于中小额商品交易。同样按制订者的不同分为销售确认书（SalesConfirmation）和购货确认书（PurchaseConfirmation）。4/5/202411经管学院国际经济与贸易系第1节国际贸易合同概述二、书面合同的种类此外，国际贸易中还存在有相对固定的格式和条款的标准合同，供进出口商家根据需要选择使用。如联合国欧洲经济委员会制作的标准合同格式188、574，适用于成套机器设备的出口贸易；格式730，适用于耐用消费品和工程设计的出口贸易。4/5/202412经管学院国际经济与贸易系三、书面合同作用:可作为合同成立的依据是履行合同的依据有时是合同生效的条件，如须经国家批准的合同4/5/202413经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商一、交易磋商（BusinessNegotiation）的内容交易磋商是指买卖双方为达成买卖合同而对各项交易条件进行协商。磋商的内容，包括合同所涉及的全部交易条件，如品名、品质、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、不可抗力、仲裁等。4/5/202414经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商二、交易磋商的方式1、口头磋商2、函电磋商4/5/202415经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商三、交易磋商的程序1、询盘2、发盘3、还盘4、接受发盘和接受是达成交易所必须的基本环节。4/5/202416经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商四、询盘（inquiry）交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问有关交易条件。价格、质量、规格、数量、包装、交货期、支付方式、装运以及索取样品等，或者邀请对方向自己作出发盘。对发出询盘的一方及被询盘的一方均无法律上的约束力。4/5/202417经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商四、询盘（inquiry）1、买方询盘

是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：

请电告灰鸭绒最低价。

请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。

4/5/202418经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商四、询盘（inquiry）2、卖方询盘

是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：

可供中国东北大豆，请递盘。

4/5/202419经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商四、询盘（inquiry）（1）IwouldliketohaveyourlowestquotationsC.I.F.Vancouver.

（2）Willyoupleasesendusyourcataloguetogetherwithadetailedoffer?（3）Wewouldappreciateyoursendingusthelatestsampleswiththeirbestprices.4/5/202420经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售各种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。4/5/202421经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）

1、有效发盘的条件《联合国国际货物销售合同公约》的规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。”4/5/202422经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）

1、构成发盘的条件（1）有特定的受盘人发盘必须是向特定的人发出的。因此，通过各种媒体向全社会发出的销售公告或购货公告，无论内容详简，都只能作为邀请他人发盘的询盘处理，对发盘人没有约束力。4/5/202423经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）

1、构成发盘的条件（2）有明确、完整、无保留的交易条件“明确”是指发盘清楚肯定地载明各项交易条件。“完整”是指发盘中至少需要提出品质、数量和价格等主要交易条件。4/5/202424经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）

1、构成发盘的条件（2）有明确、完整、无保留的交易条件“无保留”是指发盘中未载有可能否定某项、某几项交易条件或发盘人的成交意图的保留性文句，如“Theofferisfirmsubjecttoourfinalconfirmation”（实盘以我方最后确认为准。）4/5/202425经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）

1、构成发盘的条件（3）有订立合同的明确表示发盘人必须在发盘中明确地将愿意按照对方所提出交易条件与对方达成交易的意图表示出来，并表示自己要受发盘的约束。4/5/202426经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）2、发盘的有效期是可供受盘人作出接受的期限，发盘人只在有效期内才受到约束。4/5/202427经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）2、发盘的有效期（1）“OurofferisvaliduntilMarch20yourtime”（我方发盘有效期到你方时间3月20日截止。）（2）“Weofferyoufirmfor30days”（向你方发实盘，有效期30天。）4/5/202428经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）2、发盘的有效期（3）“OurofferremaineffectiveforaweekfromMarch20ourtimeon”（我方发盘有效期为一周，从我方时间3月20日起算。）4/5/202429经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）3、发盘的生效是指发盘产生约束发盘人的作用。《公约》第15条规定，发盘于送达受盘人时生效。只有在受盘人实际地收到发盘之后发盘才能产生约束发盘人的效力。4/5/202430经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）4、发盘的撤回（withdrawal）指发盘尚未生效，发盘人采取行动来阻止它的生效。只要发盘人能以更快的方式使撤回的通知赶在发盘到达受盘人之前送达或者与之同时到达，即可将发盘撤回。

4/5/202431经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）5、发盘的撤销（revocation）发盘已经生效，发盘人以一定的方式取消该发盘，解除其效力。只要在受盘人发出接受通知之前将撤销的通知传达到受盘人，即可将发盘撤销。4/5/202432经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）5、发盘的撤销（revocation）但是在以下情况下，不能撤销:

（1）发盘中使用了“不可撤销”的字眼；（2）受盘人凭主观判断相信该发盘是不可撤销的，并且在客观上采取了与交易有关的行动。4/5/202433经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商五、发盘（offer）6、发盘的失效下列情况下，发盘会失去效力（1）受盘人拒绝；（2）受盘人作出还盘；（3）发盘中规定的有效期满；（4）发盘人撤销其发盘；（5）发生不可抗力，如政府禁令等。4/5/202434经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商六、还盘（counter-offer）受盘人接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人提出的交易条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。4/5/202435经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商六、还盘（counter-offer）WithreferencetoyourofferdatedMay5，Wefoundthepricetoohighandshipmenttoolatetoaccept.Pleasecutitby10%atleast，andadvancethetimeofshipmenttoNovember.4/5/202436经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商六、还盘（counter-offer）还盘使对方的发盘失效，视同一项新的发盘。4/5/202437经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商六、还盘（counter-offer）案例:我国某进出口公司向国外某商人询购某商品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元／件，我方可以接受。”对方未作答复。8月21日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？4/5/202438经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商七、接受（acceptance）指受盘人表示愿意按照发盘中提出的交易条件，与发盘人达成交易的行为。4/5/202439经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商七、接受（acceptance）1、构成有效接受的条件（1）须由受盘人作出。由第三者作出接受，只能视作一项新的发盘。（2）必须是无条件的。有条件接受只能视作还盘。（3）必须在发盘规定的时效内作出。（4）接受必须表示出来。缄默或不行动不构成接受。4/5/202440经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商七、接受（acceptance）2、接受的生效接受的生效表示约束买卖双方的合同关系的产生。关于接受生效的时间是以受盘人发出接受的时间为准，还是以发盘人收到接受的时间为准，国际上存在不同的规定和解释。《公约》的基本原则是到达生效。4/5/202441经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商七、接受（acceptance）3、逾期接受（LateAcceptance）是指接受晚于有效期送达发盘人。一般情况下，逾期接受不能构成有效的接受。但是，《公约》第21条规定，两种情况的逾期接受可以作为有效接受。4/5/202442经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商七、接受（acceptance）3、逾期接受（LateAcceptance）

（1）在由于受盘人的原因致使接受逾期到达发盘人情况下，若发盘人同意达成合同，他应该毫不迟疑地用口头或书面的方式将同意逾期接受的意思通知给受盘人；若不做表示则意味着逾期接受无效。4/5/202443经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商七、接受（acceptance）3、逾期接受（LateAcceptance）（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项接受具有效力，除非发盘人毫不迟疑地在口头或书面上通知受盘人，他认为自己的发盘已经失效。4/5/202444经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商七、接受（acceptance）4、接受的撤回接受的撤回是指受盘人发出接受后，在接受抵达发盘人之前宣布接受无效。《公约》第22条规定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。”4/5/202445经管学院国际经济与贸易系第2节国际交易磋商一个交易磋商案例4/5/202446经管学院国际经济与贸易系部分题目中国粮油食品进出口总公司上海市分公司向某日本客户出口一批食品，该公司于10日发盘，注明7-8月装船，15日复到有效。14日接对方来电：“10日电接受，希望尽量在7月装船。”于是（）。A.该笔交易已达成B.需该公司确认后交易才能达成C.对发盘内容做实质性变更，接受不成立D.接受已失效，交易不成立4/5/202447经管学院国际经济与贸易系部分题目在交易磋商中（）A.发盘只能由卖方做出，接受只能由买方做出B.发盘只能由买方做出，接受只能由卖方做出C.发盘只能由卖方做出，接受也只能由卖方做出D.发盘和接受可以由卖方做出，也可以由买方做出4/5/202448经管学院国际经济与贸易系部分题目中国机电出口总公司拟向欧洲某客户出口一批商品，该公司于10日发盘，19日前复到有效，12日到达欧洲公司，欧洲公司15日发出接受通知，18日到达中国机电出口总公司，则合同成立的时间是（）A.12日B.15日C.18日D.19日4/5/202449经管学院国际经济与贸易系部分题目我某进出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电讯部门的延误，我公司于9日才收到德商的接受通知，事后我公司未表态，那么（）A.除非发盘人及时提出异议，该逾期接受仍具有接受效力，合同成立B.只有发盘人毫不延迟地表示确认，该通知才具有接受效力。否则，合同未成立C.该逾期接受丧失接受效力，合同未成立D.以上答案都不对4/5/202450经管学院国际经济与贸易系部分题目《联合国国际货物销售合同公约》规定的卖方的基本义务是（）A.提供运输B.提交合格的单据C.提交合格的货物和单据D.提交官方批准文件4/5/202451经管学院国际经济与贸易系部分题目某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人发盘无效，这属于（）A.发盘的撤回B.发盘的修改C.一项新发盘D.发盘的撤销4/5/202452经管学院国际经济与贸易系部分题目国外某买主向我出口公司来电：“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属于交易磋商的哪一环节（）A.发盘B.询盘C.还盘D.接受4/5/202453经管学院国际经济与贸易系部分题目我公司对某外商A就某产品发盘，下列哪种情况下，双方可达成交易（）A.A商在发盘有效期内，表示完全接受我发盘。B.由A商认可的B商在发盘有效期内向我公司表示完全接受发盘内容。C.A商根据以往经验，在未收到我发盘的情况下，向我公司表示接受。D.A商在有效期内表示接受，但提议将装运日期提前。4/5/202454经管学院国际经济与贸易系部分题目某出口公司对外报盘某产品，根据《公约》的规定，下列哪种情况下，一经受盘人有效接受，双方即可达成交易（）A.发盘中只规定了商品的名称、数量及价格，同时向A、B两个公司发出B.发盘中规定了各项交易条件，同时注明“以我方最后确认为准”C.发盘中规定了各项交易条件，但并未规定成交的数量D.发盘以平邮方式发出，但