2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学笔试历年真题荟萃含答案

2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学笔试历年真题荟萃含答案（图片大小可自由调整）答案解析附后卷I一.参考题库(共25题)1.谈判基本要素的构成包括（）A、谈判主体B、谈判客体C、谈判结果D、谈判目的E、谈判媒介2.决策信息管理有何意义？3.决策信息分析的内容有哪些？4.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于（）A、培养和提高能力的途径B、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标5.在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（）A、四面出击B、漫天要价C、火力侦察D、投石问路6.两个主体与一个客体的谈判叫做（）A、双边统筹型谈判B、多边统筹型谈判C、双边单一型谈判D、多边单一型谈判7.温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中提出了具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则：“价格—质量—服务—条件—价格”。即在谈判中（）A、如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量B、如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务C、如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件D、如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格E、如果对方在运输上苛求你，你就和他们谈保险8.动机9.“如由于不可抗力的原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任”。此种表述，在正名法的四种类型中属于（）A、定义法B、划分法C、限制法D、概括法10.需要理论的内容有哪些？11.选用谈判代理人的标准为（）A、才能B、关系C、佣金D、忠诚E、社会影响12.简述俄罗斯人的谈判风格。13.在谈判中忌谈政治，宜谈天气的人是（）A、中国人B、日本人C、美国人D、英国人14.决策信息分析的原则与方法是什么？15.谈判应当遵循哪些基本原则？16.简述以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式。17.迂回式谋略18.移置19.如何使用电函谈判？20.试述日本商人的谈判风格。21.体态语言22.谈判过程中的竞争其主要作用是（）A、协调谈判人员的行为B、取得更多的利益C、取得更大的优势D、争取更好的结果23.谈判需要理论的代表人物是（）A、英国的比尔·斯科特B、美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格C、美国的约翰·温克勒D、英国的谈判学家P·D·V·马什24.心理预防对行为有哪些影响？25.简述政治、军事谈判的特征？卷II一.参考题库(共25题)1.美国人的心理和性格特征反映在谈判中主要表现为哪些风格？2.简述俄罗斯人的谈判风格？3.简说需要动机和主体行为的关系？4.谈判中体态语言具有哪些特点？5.价值观对行为有哪些影响？6.谈判成功的首要条件是（）A、平等B、守信C、灵活D、真诚7.谈判人员的知识结构8.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。9.建立数学模型的一般程序是（）A、首先对分析对象进行一般定性分析B、针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准C、进一步分析各种数量之间的关系D、对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型E、最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善10.谈判的准备阶段应该尽量做好哪四项工作。11.动机12.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（）A、没有限制B、4人以下C、4～12人D、12人以上13.“以语速很快，停顿时间短暂，语调变化比较复杂为主要特色”“一般用于谈判中的争论问题”的陈述属于（）A、强板式B、弱板式C、急板式D、缓板式14.谈判人员的知识结构应该至少包括（）等方面的知识。A、谈判基础理论知识B、谈判的主要实务知识C、相关的基础学科知识D、相关的行业基础知识E、外语知识15.在问题形成的原因中，如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因便是（）A、客观原因B、直接原因C、主观原因D、充分原因16.谈判中的反问有哪些类型？17.现代谈判学18.谈判的基本程序？19.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（）A、对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等B、对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等C、对方满意的条件与对方的主要目的等D、对方的言谈举止及情绪变化等20.双边单一型谈判21.谈判是满足需要的合作过程。人类从（）分离出来之后就需要进行谈判。22.为了创造和谐的洽谈气氛，应该做到哪些23.怎样进行跨文化谈判？24.群体规范对行为有哪些影响？25.经贸谈判的特点有哪些？卷III一.参考题库(共25题)1.简述谈判中发问的作用、类型、技巧？2.优势需要3.20世纪60年代中后期初步形成了具有（）的谈判理论体系。4.试述谈判决策所面临的问题种类5.谈判计划6.温克勒实力谈判提出的十大原则？7.性格8.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（）A、市场环境B、双方交易关系C、谈判风格D、谈判实力9.交流、磋商的策略技巧包括些什么内容？10.简述日本人的谈判风格？11.谈判中如何辨认和明确双方的利益12.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（）A、移置对行为的影响B、投射对行为的影响C、文饰对行为的影响D、反向对行为的影响13.谈判目标14.理性对抗的基本特点有（）A、奉行的是反常原则B、常常运用逆向思维C、呈魏线形发展状态D、以对方的失误为前提E、符合客观事物的发展规律15.在谈判如何发挥主体能动作用？16.收敛性思维17.谈判由哪些要素构成？18.逻辑在谈判中的破立作用如何？19.简述货物买卖谈判的内容及双方承担的义务。20.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（）A、技术服务谈判B、技术开发谈判C、技术转让谈判D、技术咨询谈判21.谈判领导人的主要职责？22.简述谈判领导人的主要职责。23.试论文化习俗对谈判的影响。24.破解“以战取胜”的策略技巧有哪些？25.一般正规的大型谈判可以划分为哪些阶段？卷I参考答案一.参考题库1.参考答案:A,B,D,E2.参考答案: （1）提高信息的有序性和完整性。 （2）提高信息的真实性和准确性。 （3）提高信息的概括性和针对性。3.参考答案: （1）内部的信息分析（以时间、内容、目标作为标准） （2）对方的信息分析 （3）环境的信息分析4.参考答案:A5.参考答案:C6.参考答案:C7.参考答案:A,B,C,D8.参考答案: 动机是人们以愿望、兴趣、理想等形式表现出来的激励行为的主观因素。9.参考答案:D10.参考答案: （1）需要理论在谈判过程中的应用 1.在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生存和安全的需要得到满足 2.在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足 3.谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要 （2）需要理论在谈判策略中的应用 谈判的三个层次：1.个人间的谈判；2.组织间的谈判；3.国家间的谈判 不同适用的方法：1.谈判者顺从对方的需要；2.谈判者使对方服从其自身的需要；3.谈判者同时服从对方和自己的需要；4.谈判者违背自己的需要；5.谈判者损害对方的需要；6.谈判者同时损害对方和自己的需要 （3）谈判的策略系统11.参考答案:A,D,E12.参考答案: （1）固守传统，缺乏灵活。 （2）节奏缓慢，效率低下。 （3）注重礼仪，长于策略。13.参考答案:D14.参考答案: 原则： （1）宏观与微观相结合 （2）静态与动态相结合 （3）当前与长远相结合 （4）定性与定量相结合 （5）合理与合意相结合 方法： （1）定性分析方法：比较分析法、因果分析法、归纳分析法、演绎分析法 （2）定量分析方法：平均数法、相对数法、动态数列法、数学模型法15.参考答案: （1）平等互利原则。 （2）坚持正义原则。 （3）谋求一致原则。 （4）依据标准原则。 （5）真诚守信原则。 （6）确定灵活原则。 （7）时间效率原则。 （8）遵守法规原则。16.参考答案: 以偏概全是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。 以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式有将个别当做一般，将相对当成绝对，将局部当做整体，将可能当成必然等。17.参考答案: 迂回式谋略是指利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略。18.参考答案: 是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。19.参考答案: （1）使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函 （2）电函的内容应该注意措辞，尽量使用礼貌语言和协商的口气，应做到清楚、准确、简明 （3）对议题的论述应该系统完整、有理有据、严谨周密 （4）涉外谈判需要谦虚谨慎，实事求是，严守国家机密 （5）双方来往的函件都应保留登记，以便查索20.参考答案: （1）等级观念很强。 （2）群体意识很强。 （3）非常重视信任和友谊。 （4）耐心十足，以守为主。21.参考答案: 体态语言是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。22.参考答案:A23.参考答案:B24.参考答案: （1）文饰对行为影响； （2）反向对行为影响； （3）投射对行为影响； （4）移置对行为影响； （5）压抑对行为影响。25.参考答案: （1）谈判主体的对等性； （2）谈判客体的多样性； （3）相关因素的复杂性； （4）策略技巧的灵活性； （5）谈判里程的艰难性； （6）谈判原则的特殊性。卷II参考答案一.参考题库1.参考答案: 美国人的心理和性格特征反映在谈判中主要表现为以下风格： （1）干脆利落，毫不含糊 （2）雷厉风行，重视效率 （3）追求实利，不讲情面 （4）喜欢采用一揽子交易 （5）重视合同，以法为据 （6）充满自信，善于竞争2.参考答案: （1）固守传统，缺乏灵活； （2）节奏缓慢，效率低下； （3）注重礼仪，长于策略。3.参考答案: （1）一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配 （2）人的行为由动机引起并受动机所支配 （3）动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动4.参考答案: （1）真切性与直观性 （2）多样性与丰富性 （3）先天性与多样性 （4）民族性与文化性 （5）含蓄性与模糊性5.参考答案: （1）价值观影响行为的目的 （2）价值观影响行为的过程 （3）价值观影响行为的结果 （4）价值观影响行为的程度6.参考答案:D7.参考答案: 是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。8.参考答案: （1）责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。 （2）集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。9.参考答案:A,B,C,D,E10.参考答案: 1.收集有关信息 2.制定谈判决策 3.拟订谈判计划 4.做好物质准备11.参考答案: 就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。12.参考答案:D13.参考答案:C14.参考答案:A,B,C,D15.参考答案:D16.参考答案: （1）反语：暗示性反语、诱导性反语 （2）反问：肯定型反问、拒绝型反问、讽刺型反问、回击型反问、探测型反问、悬念型反问17.参考答案: 是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。18.参考答案: （1）谈判准备阶段 （2）谈判开局阶段 （3）交流探测阶段 （4）磋商交锋阶段 （5）协议签约阶段19.参考答案:A20.参考答案: 两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。21.参考答案:动物界22.参考答案: 1.服饰整洁大方 2.寒喧恰到好处 3.破题引人入胜 4.动作自然得体 5.讲究表情语言 6.注意察颜观色23.参考答案: （1）要有更充分的准备。 （2）正确对待文化差异。 （3）避免沟通中的障碍和误解。 （4）制定灵活的谈判战略和策略。24.参考答案: （1）群体规范影响整体观念； （2）群体规范影响认识标准； （3）群体规范影响定向； （4）群体规范影响从众行为。25.参考答案: （1）谈判主体的多层次 （2）主体之间的可选择性 （3）主体地位的平等性 （4）谈判方式的灵活性卷III参考答案一.参考题库1.参考答案: 作用： （1）获取信息； （2）传递信息； （3）探测意向； （4）引起注意； （5）鼓励激励； （6）定向引导。 类型： （1）限制型问句； （2）婉转型问句； （3）协商型问句； （4）启示型问句； （5）诱导型问句； （6）选择型问句； （7）攻击型问句； （8）透露型问句； （9）核实型问句； （10）预设型问句。 技巧： （1）因人而异； （2）掌握时机； （3）抓住关键； （4）灵活机敏； （5）速度适中； （6）选择用语。2.参考答案: 在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。3.参考答案:实用价值4.参考答案: 根据不同的标准可以将问题分为不同的种类，谈判决策中遇到的问题主要有以下四类： 1.并列式问题和连锁式问题：根据细节问题之间的联系方式，可以将复合式问题分为两种：并列式问题和连锁式问题。 （1）并列式复合问题。并列式复合问题是指由复杂问题分解出来的细节问题之间各自独立，不具有包含关系。 （2）连锁式复合问题。连锁式复合问题是指由复杂问题分解出来的细节问题中还包含着更细节的问题，这些细节问题不属于同一个层次。 2.常规性问题和非常规性问题：根据解决问题的难易程度可以将谈判决策中遇到的问题分为常规性问题和非常规性问题。 （1）常规性问题。常规性问题是指根据已有的法规、原则、条例、决议、合同或惯例、情理等可以确定解决方案，比较容易解决的问题。 （2）非常规性问题。非常规性问题是指仅仅根据已有的法规、原则、条例、决议、合同以及惯例、情理无法解决的问题。 3.全局性问题和局部性问题：根据问题涉及的范围可以将谈判决策中遇到的问题分为全局性问题和局部性问题。 （1）全局性问题。全局性问题是指制约整个谈判，影响谈判其它相关因素的问题，如谈判目标。 （2）局部性问题。局部性问题是指比较独立、对整个谈判影响不大的问题，如买卖谈判中不可抗力条款。 4．必然性问题和偶然性问题根据问题出现的可能程度可以将谈判决策中遇到的问题分为必然性问题和偶然性问题。 （1）必然性问题。必然性问题是指或早或晚一定会出现，事先比较容易预料的问题，如，正规谈判中的交流磋商。 （2）偶然性问题。偶然性问题是指可能出现也可能不出现，事先不太容易预料的问题，如谈判中的僵局。5.参考答案: 是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程中所做的一种安排部署。6.参考答案: （1）不轻易给对方讨价还价的余地 （2）避免仓促谈判 （3）以给对方满足感来吸引对方 （4）展示实力不宜操之过急 （5）善于运用竞争的作用 （6）留有余地 （7）有效地运用信息 （8）多听、多问、少说 （9）不断涉及对方所希望达到的目标 （10）设法让对方从一开始就认可你的高目标7.参考答案: 性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的行为方式。8.参考答案:D9.参考答案: （1）探测对方底细的策略技巧 （2）处理反对意见的策略方法 （3）施加消除压力的策略技巧 （4）处于不同地位的策略技巧 （5）应对僵持局面的策略技巧 （6）破解以战取胜的策略技巧10.参考答案: （1）以礼求让，顾全情面 （2）强调等级，重视地位 （3）慎重决策，集体参与 （4）耐心十足，婉转圆滑 （5）精于商务，以柔克刚 （6）轻视法律，重视履约11.参考答案: 第一，利益决定谈判的问题。谈判的基本问题并不是立场问题，而是谈判双方所希望和关切的利益。 第二，寻求对立立场背后的利益。如果认真思考就会发现，在许多谈判中，彼此共同的利益多于对立的利益。利益具有不同的表现形式，各自追求不同形式的利益容易彼此妥协。 第三，如何辨认双方利益。发现对方隐藏的利益对于实现自己的利益具有重要作用。那么，应该如何去发现谈判中的利益呢？（1）探求对方的利益。就是让自己站在对方的立场上，设身处地来考虑问题。 （2）分析对方的意图。应该推测对方的意图或想法，应该了解对方坚持某种意见的原因。 （3）明确双方都有多重利益。谈判双方的利益往往不只一项，有的项目可能对双方来说都是利益。 （4）最强烈的利益是人的基本需求。要了解立场背后的真正利益，必须弄清影响对方的最基本的需要和动机。 第四，明确双方的利益。将双方的利益所在明确地记录下来。这有利于记忆，也便于进行对比。 （1）讨论共同的利益。如果你希望对方重视你的利益，就应该先向对方表明你的利益是什么。 （2）重视对方的利益。当你向对方表明你的利益时，你也应该同时表明很重视对方的利益。尤其是对谈判双方 的共同利益，更应该明确地表述清楚。 （3）对利益强硬，对人要温和。在就利益问题进行争论时，可以采取强硬的态度。固守立场是不明智的，但固守利益却是明智的。双方各自将自己的利益明确地表述出来，并且固守不放，这样往往可以激发出新的创意，产生使彼此均得到利益或好处的解决方案。12.参考答案:B13.参考答案: 是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取消的结果。14.参考答案:A,B,C15.参考答案: （1）自由选择，以我为主 （2）掌握信息，通晓规律 （3）一丝不苟，减少失误 （4）抓住关键，提高效率 （5）利用时机，随机应变 （6）有胆有识，努力进取16.参考答案: 收敛性思维是要一种以集中为特点的逻辑思维方式。特点是：经验性，程序性，选择性17.参考答案: （1）谈判主体。 （2）谈判客体。 （3）谈判媒介。 （4）谈判目的。18.参考答案: “立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据（各种依据），雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。在“破”与“立”的问题上还必须掌握好分寸，既要有所进取，又要有所退让。“破”与“立”交错运用，相辅相成。19.参考答案: 货物买卖谈判的内容 （1）标的物 （2）数量 （3）质量 （4）价款 （5）履行期限 （6）履行地点 （7）履行方式 （8）违约与索赔 （9）包装 （10）检验 （11）结