网络营销 教学案例：直播脚本制作

直播脚本制作教学案例【案例背景】没有预案的直播，就类似于没有准备的战争。商家直播并不是随性播、随时播，一场成功的直播在直播前都需要撰写脚本，对于产品的讲解、氛围带动、节奏把控和突发状况处理都是需要做预设的。某直播间销售眼线笔，需要在直播前对整个产品售卖进行脚本制作，合理利用直播时候的每一分钟。除了对产品的性能了解和介绍外，我们还需要了解消费者的心理，在合适的时间说适当的话，实现眼线笔的销售，所以我们对直播环节进行拆解，详细制定每一步的直播脚本。【案例分析】（一）直播时间拆解以直播为120分钟为例做标准化流程，将120分钟分解为4个30分钟直播单元，将每个30分钟前期介绍2-3个款作为起步，每个款安排时长10分钟。每个10分钟这样安排：①卖点引出—2分钟(询问直播间观众是不是有手残党总是画不好眼线，或者不知道如何挑选适合自己的眼线笔)②手拿产品介绍—3分钟(产品主要卖点，可以参考产品详情页或说明)③用户评—3分钟(产品评论区、小红书笔记、知乎上找反馈的软文，相对比较客观的内容)④促单销售2分钟(秒杀价格,限时优惠价，前3个下单，加入粉丝团，下单送XXX东西)。（二）开场环节首先将产品要讲的点进行梳理：女神款<XXX眼线笔直播间话术>开卖价:79元直播价格:29.9买一发二，颜色自选，全场满39粉丝团直接送眉卡。销售亮点:XXXX眼线笔/乳液眼线笔一笔搞定/上妆更快更容易/史无前例回馈价！【配套动作】鼓掌叫好。设计话术：宝宝们，我直播间里的宝宝们！你们都注意了！！我们今天的重头戏来了！！首先我先来做一个调查！！请听过彩妆一线品牌XXX的宝宝，在直播间内给我扣个1。一句XXXXXXX的广告打到多少女神心里去了，家喻户晓的彩妆品牌！！是不是！你们今天进到我这个直播间，绝对是赚到了！看着我的眼睛我和你说，宝宝们！！进来的你们真的是赚到了！！【配套动作】指着眼睛，“看着我的眼睛我和你说！！（三）产品介绍环节一笔搞定眼线，上妆是不是更快更容易。这还不是重要的，宝贝儿们，你们知道重要的是什么吗？重要的是它的防水，它的防水防汗，不脱妆的效果真的好到极致了，我给你们来现场演示一下。【道具准备】拿出放好水的喷壶。【配套动作】点，线，面，花在手上给大家感受线条和粗细的不同，再展示防水效果。宝贝儿，我话不多说，我直接给你们往上喷啊。你们来看一下我们家的这个XXX的眼线笔，它的防水防汗防晕染的效果到底能多好？泪水、汗水都不怕，不晕妆！【配套动作】喷壶喷到胳膊或者手背上我知道我前置自带美颜也带滤镜，我为了让你们看得更清楚一点儿，我给你们切到后置镜头！！你们自己来好好看看。刚才经历了我这样子的暴风雨的洗礼。我在揉揉，我再擦擦，你们看一下我们的这个眼线笔它是不是还完好地在我胳膊上。【配套动作】走到展柜旁边给大家看一下原价标签。今天呢，一开始我也跟大家说了，你们进到我的直播间里面你们一定赚到了！今天就是送福利，我一定说到做到，要搞我们就搞最大的！！原价79元的眼线笔，我们不要，今天我给你们打个5折，半价！我45块钱卖，你们要不要！要的来给我打个要！姐妹们！！宝宝们！！你们都别着急，也别激动。我告诉你今天XXX这么好的眼线笔。我们店里卖79元的！可以眼线笔眉粉二合一的一支笔能打造出三种眉毛妆效的！！防水防汗不脱妆的！！我今天在直播间里面不要89块钱。我也不跟你们扯什么49块钱，咱们直接爽快29块钱！！今天我们XXX集团搞活动，我们今天给你们放血本儿。我们今天给你们直接给你打到骨折！！从脚后跟砍一刀了，实体店89块钱的眼线笔，今天我直播间里29.9抢！而且重点是不是一个，是两个！对！你没听错！！这么好的一个眼线笔，29.9！！而且我还送你只替换芯儿，相当于你29.9买了两只XX的眼线笔。【配套动作】拿起替换芯给大家看一下（四）逼单环节拼手速、网速啦！只有前100名的宝宝们拍一发二，全场满39粉丝团直接送。还没加我们粉丝团的亲点点关注了。3，2，1上链接了，我跟宝宝们说，要买要快，错过就是错过了。我这里要开始统计了，大家赶紧下单，后面的没有这样优惠了。只给大家3分钟的时间，我们今天只备了这么多库存，拍完就无补了，要买的宝宝快了，还有最后一分钟了，手慢无。（五）复盘制定一份清晰、详细、可执行的直播脚本（PlanA），并且还要有应对各种突发状况的一套方案（PlanB），是一场直播顺畅并取得最佳效果的有力保障。直播之后进行整场直播复盘，以便之后下次更好地把控直播节奏，掌握直播中的主动权，让直播间带来的效益最大化，规范直播间流程，减少突发状况的发生。【案例思考】1.结合以上案例，请同学们思考：直播话术流程有哪些？脚本是不是固定不变的？答：（1）直播话术流程有：前期准备、开场预热、产品介绍、