用心纪律速度

用心纪律速度石京魁企业经营的重要环节很多，在这里我重点谈三点，就是“用心、纪律、速度”，我认为这三点是形成企业执行力的关键。首先谈“用心”。一、 用心体现在细节上。有一位外籍的同事这样描述上海：上海是美丽的，最美的是从飞机上看，其次是从高架路上看，在地面上看也可以，但要在晚上-因为白天简直不能看。这句话可能过了一点，但的确也反映了我们在细节上的粗陋。其实上海人给我们的印像是吴龙软语、精明细腻，在国内已经算是够细致的了，我在上海工作的一年多时间，充分领略了上海人的这一点。即便如此，在上海的大街小巷、舍内户外，还是随处能见到与上海总体感觉不相称的粗陋。我只举一个例子：大家都知道洗手池的下面会有排水管道和进水管道，这里面可是大有学问。我在国外看到的进、排水管道都是金属硬管严格对接的，这就要求在设计、施工、安装中细致、用心，保证合格的距离和合适的管口对接预留位置，偏一点都不行，长一点短一点都难看，必须精准入扣。而在上海的很多宾馆、酒楼，我发现工人们很 “聪明”地用软管替代了金属硬管，所有的偏差长短，被一“软”了之。综上所述，给我们一个启发：城市大体差不多，细节不同导致了根本不同，细节是核心差异，也会是核心竞争力的一部分。公司的经营何尝不是如此？昨天晚上在公司内部培训上，我们听到余世维教授说的例子：他在东方宾馆下榻时，早上从出门到上电梯、到餐厅，所有的服务员都称呼他“余先生”，这让他倍感亲切。最让他抵挡不住的是在他结账后，服务员十分礼貌的说：“余先生，真的希望第七次见到您！”这句话让教授惊叹不已，那颗心也被掳去了一半。另一半心是一年以后交待的：一年多以后，教授收到了一份信，是东方宾馆寄来的，说自某年某日之后，再也没有见过您，十分想念，希望您能来看望我们，并祝生日快乐！至此，教授已经完全被这样的用心和细致打动。这就是细节的魅力。你可以投巨资，很快建设起来一个五星级宾馆的硬件，但却很难拥有五星级的软件。去年我刚到深寿时，曾经就“天堂鸟”管理问题给行政部写过邮件，我的观点是这样的：“任何东西都是三分建、七分管，职场是，酒店是，工作中的流程、制度、工具等等也都是。管理见功夫、管理出效益。我们深寿的东西不一定豪华，不一定是最好的，但我们的管理一定要是最好的，最能体现管理者自信和尊严的！就如一个人穿衣服，有钱的人不一定就能穿出自信和尊严，但是有素养和要求的人，衣服不一定最好，但是在精心搭配和考究整理之下，却能穿出自信和尊严。我们深寿的管理尊严就是靠精细和考究来铸造！”二、 用心体现在利用资源上我们做任何事情都需要资源，但如何利用资源、如何看待资源却有很大不同，也会直接导致不同的结果。《出租汽车司机给我上的MB课》文章里面的那个司机，月收入之所以能够在十几万个同行伙伴中成为佼佼者，主要是他对已有资源的充分计算和利用。你看下面一段：“做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。我一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？”“要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5兀 “怎么算出来的？”我追问。“你算啊，我每天要交380兀，油费大概210兀左右。一天17小时，平均每小时固定成本22兀，交给公司，平均每小时12.5兀油费。这是不是就是34.5兀？成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10兀，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。 ”资源分为“客观资源”和“主观资源”，我们通常把客观资源称为“眼睛中的资源”，把主观资源称为“脑袋中的资源”。脑袋中资源大于眼睛中资源的人会非常卓越，脑袋中资源等于眼睛中资源的人也较容易成功，脑袋中资源小于眼睛中资源的人很难成功。上面说到的那个司机，只是把客观资源作了充分利用，属于脑袋中资源等于眼睛中资源的人，但是在规划和利用上，他表现得极其用心和细致。三、 用心体现在理解人性上四月份，我在公司的KPI会议上，和总经理室及各职能部门经理分享了欧阳修的《纵囚论》。这篇文章是梁家驹董事长多次在讲话中提到的，文章的核心意思是建议管理者要理解人性，要依据“人之常情”来管理国家，要“不立异以为高，不逆情以于誉”。古人在理解人性方面是颇具智慧的。孔子说：“所恶於上，毋以使下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以交於左；所恶於左，毋以交於右；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。此之谓絜矩之道也,,”大概的意思是：你讨厌你的上级什么样的行为，你就不要对你的下级那样。你讨厌你下级什么样的行为，你就不要那样对你的上级。你讨厌你左边的同事什么样的行为，你就不要对你右边的同事那样。孔子还说“己欲利而利人，己欲达而达人，己所不欲勿施于人”。其实就是告诫我们要将心比心，顺乎人性。我们不妨看看身边成功的团队和个人，无不是极其用心、善解人意的人。在06年的寿险系统高峰会上，我们认识了两个人。一个是平安北京寿险吴学军。他原来是首钢一名普通工人，95年入司，现在是高级行销经理。成绩：10年北分高峰英雄、10年MDRT拥有1100多位客户。个人长期目标：50年MDRT中期目标：北京最好地段豪宅。短期目标：06年200万标保、“别克”换“奔驰”。他的成功原因，除意愿和勤奋以外，我认为很大程度上得益于对客户的理解。比如，他知道客户最讨厌买完保险之后再也看不见业务员的影子，客户需要被关怀的感觉。为了答谢客户，以获得更好的信任度，他和太太买了300多箱猕猴桃，挨家挨户送到客户手中。300多户人家，每一家的住址、最佳交通线路、上门时间、拜访语言、意外情况处理等等，事先都计划得非常周密细致。忙了一个月，累是很累，但效果是意想不到地好。其实客户真的不一定在意那一箱十几元钱的猕猴桃，更在意的是吴学军那颗服务的心和诚恳的笑脸。这也正是吴学军最想给到客户的感觉。猕猴桃只是一架桥梁。另一个是平安上海寿险业务总监庞国平。他原来是国企的技术人员，“三等干部（等报纸、等中饭、等下班）”，95年8月入司，现在团队1250人，直接育成3个部，团队月标保1280万，直辖部200人（月平台210万FYP,直辖组105人（月平台110万FYP,团队人均标保10000元，本人月均收入30万元，11年个人积累客户1600人。他成功的原因我认为也离不开对人性的理解。举个小例子。庞国平的团队运用电话行销的方式开展主顾开拓是十分成功的，但是这样的方式并不容易被别的团队复制，其主要原因是细节的设计，而这些细节的设计又是紧紧围绕客户的心理特点和业务人员的人性特点来设计的。客户拿起电话第一句话会问什么？问的时候心理在想什么？业务员如何因势利导、循循善诱？等等环节和话术十分细致。此外，为防止业务人员急功近利，影响效果，他规定业务员必须自己打满1000个电话以后才能聘请电话服务秘书。就是这些，导致了团队的成功，也导致了这种成功的要素很难被模仿。其实说白了也没什么奥秘，吴学军不过是将心比心罢了，庞国平也只是顺乎人性而已。四、 用心体现在持久耐力上用心的人不抱怨客观环境，他们会调整自己，把主观努力发挥到极致。因为他们知道，抱怨并不能帮助他们实现目标，只有持续的努力，才能离目标越来越近。艾森豪威尔年轻的时候，有一次晚饭后和家人玩纸牌游戏，连续几次抓到很坏的牌，于是他就变得很不高兴，开始抱怨不停，并想离开。如果你要玩，这时他的母亲神情严肃地对他说了一句后来影响他一生的话：就必须用手中的牌玩下去，不管那些牌怎么样。人生也是这样，发牌的是上帝，不管怎样的牌你都必须拿着，你能做到的就是尽你全力，求得最好的效果。”如果你要玩，艾森豪威尔在母亲的这句话的影响下，从一个默默无闻的平民家庭走出来，一步步地成为中校、二战盟军统帅、美国第34任总统。他成功的主要原因之一，就是“积极、坚韧地去迎接命运的挑战”。被外国媒体形容为“打不倒的东方小个子”的邓小平同志是一位极其用心的人，三起三落，坚韧不拔。他的动力来源于他用心于国家、用心于民族。用心使他充满毅力，充满自信，最终他在中国实现了改革开放的大业，开始了复兴中华民族的实践，自己也成为第二代领导核心。一块好钢，不是一次铸就的，它需要在烈火中加温，再在水或油中快速冷却，这样的“淬火”要反复几次，一快坚硬又有又韧性的好钢才能够炼成，否则就是一块生铁，看起来很硬，但一压就断。生活和工作中的“好钢”也是磨砺出来的，用心不一，心态浮躁的人是经不住这几冷几热的，所以也就难成大器。荀子在《劝学》中说得好：“蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也。蟹八跪而二螯，非蛇蟺之穴，无可寄托者，用心躁也。”没有持久耐力，人生很难到一个高的境界。我在昨天晚上的杭州高峰会上，说了这么一个故事：有一个生长在孤儿院中的小男孩，常常悲观地问院长：“像我这样没人要的孩子，活着还有什么意思呢？”院长笑而不答。有一天，院长交给小男孩一块石头，说：“明天早上，你拿这块石头到市场上去卖，但不论别人出多少钱，你一定要坚持不卖。”第二天，男孩拿着石头蹲在市场的角落，意外地发现有不少人好奇地对他的石头感兴趣，而且价格越出越高，小男孩坚持没卖。回到院内，男孩高兴地向院长汇报，院长笑笑，要他明天拿到黄金市场上去卖。在黄金市场上，有人出比昨天高10倍的价钱来买这块石头，小男孩还是坚持没卖。最后，院长让孩子把石头拿到宝石市场上去展示，结果，石头的身价又长了10倍以上。男孩兴冲冲地捧着石头回到孤儿院，把这一切告诉院长，并问为什么会这样。院长望着孩子慢慢说道：“生命的价值就像这块石头一样，在不同的境界下就会有不同的意义。一块普通的石头，由于你改变了它所处的境界，就体现了不同的价值。你不就像这块石头一样？只要你自己看重自己，坚持追求更高的境界，生命就有意义，有价值。”这个小故事告诉我们坚持追求更高的境界，生命才更有意义。有时候，成功的原因就是比别人多坚持那么一点点。以上从四个方面谈了“用心”。写到这，想起北京的劳动模范、公共汽车售票员李淑丽的一句话：“认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好”。其次谈“纪律”5月27日，西点军校2006年度毕业典礼，21岁的华裔女生刘洁以全年级第一名的荣耀走上讲台与前来参加典礼的布什总统握手，接受总统的祝贺。为什么一个学校的毕业典礼总统先生要亲自前往祝贺呢？因为她是西点军校。二次世界大战以后，在世界500强企业里面，西点军校培养出来的董事长有一千多名，副董事长有二千多名，总经理、董事一级的有五千多名。任何商学院都没有培养出这么多优秀的经营管理者。除此之外，西点还培养出了3700名将军--这才应该是军校的主要产品。是什么使西点取得如此骄人的成绩？是什么使西点成为成功者的代名词？《哈佛商业评论》曾指出：西点军校对学生的要求：准时、守纪、严格、正直，在一些工商管理学专家看来，这些正是21世纪企业管理所必备的。有序的社会能耗少，效率高，无序的社会能耗大，效率低。犹如在十字路口，大家都去闯红灯，结果是谁也走不了。无序的环境下，人人争先恐后，挑战制度，煞费苦心地追求个体或局部的“高效率”，结果牺牲的是整体的效益。有时候我们太强调个体、局部的意义和利益，忽略整体的协调和秩序，犹如我们中国文字，一字一意，甚至一字多意，而西方文字单个字母没有意义，排序才有意义。我们还是希望多一些“智慧”。忘记是哪位哲人说过一句话：有纪律的国家一定有希望（看看德国），没纪律的国家一定没希望（想想索马里）。还有一句话“加强纪律性，革命无不胜！”-这句话是毛主席说的。我看过一本俄国外交官写的书--《尘埃》，说的是1840年后，俄国外交官马克•戈万在中国所见所闻所。其中有这样一幕：他看见清朝的军队招兵，在校场上比武，个个身怀绝技，武艺高超，所以他十分不解：这样的士兵组成的军队怎么会如此没有战斗力，在1840年后历次对外抵抗战争中不堪一击呢？马克•戈万带着这个问题从校场考察到清军大营。到大营一看，才明白其中的原因。这个军队没有队列，没有操练，没有口令，没有制服。士兵随意排列，有的左手拿枪，有的右手拿枪，有的把抢抗在肩上，有的拖在地上，有的士兵腰间插一枝烟枪，还有的后背插一把折扇 等等，总之没有要求，没有纪律，没有训练，一盘散沙。纪律对于军队如同生命，对于企业何尝不是如此？特别对我们寿险公司来说，纪律就像河堤，能够帮到我们每一个人。首先我们来探讨强调纪律的必要性。我们寿险公司的特点是：一、人力密集且素质参差不齐；二、销售无形的且属承诺性的产品；三、公司品牌对业务发展至关重要；四、业务人员非现场办公作业；五、靠佣金收入且与勤奋度直接相关。就上述五个特点来看，每一个特点都意味着纪律和秩序的重要：第一点要靠纪律来确保，第二点要靠纪律来规范，第三点要靠纪律来维护，第四点要靠纪律来要求，第五点要靠纪律来养成。其次我们来探讨强调纪律的重要性。我们知道，任何团队都会有“二八定理”，也就是说，团队中有大约20%的人是成功意愿很强、很主动、很有能力的。80%的人是主动性一般、容易满足、有一些惰性的人。寿险营销团队也是这样，那我们的团队经营只靠那20%的人行不行？肯定不行！况且我们也有责任让那80%的人在公司的组织下取得不平凡的成绩，获得好的收入。如何达到这个目的呢？要靠纪律和秩序来发挥作用。有这么一个故事：有一次，邓小平和他的小孙女一起看红军长征的影片。孙女问：爷爷，红军长征时您在干什么？邓小平答：跟着走。之后，他很感慨地讲了几句话：跟着走，走出了一代伟人；跟着走，走出了一个新中国；跟着走，走出了一片新天地。红军中的战士“跟着走”，除了理想和信念外，是有铁的纪律作保障的。我们想要让大部分伙伴不掉队，也要有必要的纪律和秩序，保证大家始终坚定不移地跟着公司走。寿险行销贵在简单、重复、坚持，公司要求的基本动作一定要做到，例如出勤、早会、培训、拜访、填写工作日志、客户服务等等。公司要求不能做的一定不要做：误导、挪用、违规、违纪等等。跟着走，团队和个人都会走出一片属于自己的新天地！严格执行纪律，维护秩序，过程当中并不是能够得到所有人喜欢的，就像我们小时候，最喜欢的老师往往是上课只讲故事、不检查也不布置作业的老师。但最后看看考试成绩单，最埋怨的可能也是这个老师，不负责任，误人子弟。好的学校都是严格的，好的团队都是高标准的。松散的团队只能是让大家片刻开心，只讲故事的老师忽略了目标。不要忘了，我们都是要交“成绩单”的最后谈“速度”速度，从来都是竞争的主旋律。狼吃黄羊，鹰叼兔子。对于食草动物来说，没有足够的速度，就会成为他人的战利品，绝无重赛的机会。而对于食肉动物来说，没有足够的速度，同样也只能望“羊”兴叹，沦为饿殍。这是生物界的铁律。在自然界，速度可以创造奇迹。今年4月初，西北沙尘暴肆虐，一列行进的火车从风暴中心穿过。沙尘在风速下，把火车的双层钢化玻璃全部击碎，有的玻璃被沙尘打出弹孔一样的小洞。全车司乘人员与沙尘暴搏斗一夜，安然通过，此列车被铁道部命名为“英雄列车”。沙尘之所以能够产生超常的破坏力，是因为风速。深寿原来有一个台湾籍营业部经理陈先生，据说他有一个绝活——用餐巾纸能切断筷子。当时很多人不解，以为他有气功，对他崇拜有加。后来真相大白，其实也没有什么玄机，无非就是速度快。当达到一定速度时，餐巾纸也有了刀的功能。后来我们有很多同事都学会了这一招，于是也就没有人再以为陈先生会气功了。再说一个有真功夫的。我几年前看过一个报道，一位气功师，嘴里含一口水，运气喷出，水的力量能居然能够穿破玻璃。水由至柔到至刚的原因，无非速度。速度能够在大自然中产生超常的力量，这方面我们已经有很多见识。在企业的市场竞争和经营管理中，速度的作用又何尝不是如此？8月份我们到内蒙古分公司考察学习，通过当地的媒体，我们了解到了中国奶制品的龙头老大——蒙牛集团的一些情况。“他是一头牛，却跑出了火箭的速度”。这句话是中央电视台评价蒙牛舵主牛根生的。牛根生有一个“飞船定理”，宇宙飞船一旦发射出去，就只有两种命运：一种是摆脱不了地球的引力，半途掉下来；一种是挣脱地球引力，飞出去。是掉下来，还是飞出去，取决于是否能达到“环绕速度”。不能高速成长，就只能高速灭亡，没有静止在半空的“第三种状态”。蒙牛的速度造就了蒙牛的奇迹：5年增长200倍，6年销售200亿，投资收益率大于5000%！我们都知道，张瑞敏在海尔推行“日清日结”，提倡“今日事，今日毕”。就是这么一个工作要求，在大家成为习惯之后，海尔的整体工作效率和竞争能力成倍提升，效率文化也成了海尔的核心竞争能力。还记得八十年代流行过的魔方吧，先行生产和经营的都大赚了一把，跟着后面姗姗来迟的人，手中刚拿到花，锣声响了，自己成了买单的人：产品卖不出，成本收不回，生产线只能当废铁卖掉。拿破仑说：“我的军队之所以常胜不败，就是我们总是比敌人早到5分钟。”二战名将巴顿说的更直接：“速度等于胜利”。其实我们的老祖宗早就总结了：“兵贵神速”。联系到我们的具体工作，也深深感到没有速度不行。我们的确拥有一个充满潜力的市场，正如保监局邓俊辉局长在公司9月营销KPI例会上介绍的那样：保险业的发展和国民经济的发展还不匹配，和广大群众的实际需求还不匹配。保险业有着广阔的发展空间，但是，有一个道理我们一定要明白：市场有潜力