任务二培养商务谈判的基本技能

义务二

培育商务谈判的根本技艺导入案例“人人都能成为谈判高手〞两位游客来到云南一风景区，遇到一位卖山水画的画家。第一位游客问：“这幅风花雪月的山水画多少钱？〞画家说：“150元。〞说完后发现这位游客没有反响，心里想：这个价钱他应该可以接受。于是他接着说：“150元是没有裱好的，假设他要裱好的是200元。〞这位游客还是没有什么反响。于是他接着说：“假设为了便于携带加上包装是248元。〞结果这位游客把带有包装的裱好的画以248元成交带走了。导入案例一会儿过来第二位游客问价，画家同样报价150元。第二位游客装出很吃惊的样子，并大声喊道：“前面景点跟他一模一样的画才卖100元，他怎样卖150元呢？〞画家一看：立刻改口说：“这样好了，150元本来是没有裱好的，您这样说，150元卖给您裱好的吧。〞这位游客继续埋怨：“我刚刚问的就是裱好的，谁会买他没裱好的画，而且必需是包装好的，否那么我怎样带走呢。〞结果这位游客以150元价钱买走了与第一位游客一模一样的风花雪月山水画，并带有包装。一、商务谈判的心思素质一、商务谈判的心思素质他能成为谈判高手吗？二、商务谈判的思想才干二、商务谈判的思想才干1.辩证思想：简单的说就是全面、客观、系统的对待事物。在一物与他物的联络与比较中去了解它。比如了解详细的一个人，不能孤立的只看到他的一个方面。比如他对某一个人的行为而要从他的生长环境，他与很多不同人的关系，以及他的从小到大的阅历来了解这个人。同样对待其他事物和景象也要这样。2.权变思想：在商务谈判中，难题通常是在谈判过程中产生的，不能经过常规程序、常规方法、常规途径和常规战略去处理，而必需运用变换的战略，即所谓“权变思想〞。3.逆向思想：逆向思想也叫求异思想，它是对司空见惯的似乎已成定论的事物或观念反过来思索的一种思想方式。4.诡诈思想：诡诈有欺骗的意思，诡诈思想用于谈判中就是奇谋。诡诈思想1.要求和妥协2.仿照3.奇谋4.老实与谎言5.制造错觉6.狡辩逻辑7.组合8.多听与少说9.讨价与讨价10.攻心夺气11.平等与优势A.辩证思想B.权变思想C.诡诈思想配对题三、商务谈判的沟通技巧三、商务谈判的沟通技巧三、商务谈判的沟通技巧1.陈说技巧⑴迂回入题①中性话题入题②引见己方谈判人员入题③“自谦〞方式入题④引见己方企业根本情况入题1.陈说技巧⑵开场论述①让对方先谈②仔细听取对方陈说③留意礼貌用语2.提问技巧⑴引导性提问⑵坦诚性提问⑶封锁性提问⑷证明性提问⑸选择性提问3.应对技巧⑴提早预备，预设答案⑵没有把握，模糊回答⑶争取自动，能问不答⑷焦点问题，转移回答〔二〕非言语沟通技巧姿态动作面部表情肢体言语的心思反射1.反复搓手，眼看别处——急迫等待的心思反射2.拨弄指甲——不感兴趣，不耐烦3.双手交叉、架腿而坐——轻视、回绝对方4.渐渐翻开笔记本，开场记录——注重，发现了重要问题5.握紧拳头，并看着对方——预备向对方挑战四、商务谈判的礼仪规范1.仪表礼仪1.仪表礼仪

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