吉利收购沃尔沃10组

合力收购，强强联手

--吉利收购沃尔沃项目谈判人员安排：主谈：吕鹏飞财务总监：胡志远营销总监：张富铭市场总监：周德众人力资源总监:曹杰技术总监：李志强

HotTip

背景资料：福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一，1903年由亨利•福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车公司是世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。在中国的历史可追溯到1913年，当时第一批T型车销售到中国,到目前为止，我公司在中国飞速发展,拥有了位于江西省南昌市的江铃汽车(股份)有限公司30%的股份,已成功地推出了多达13种商务车型。新车型有蒙迪欧——致胜，focus等。对方核心利益：1、获得沃尔沃的核心技术2、扩大国际市场份额我方核心利益：1、顺利出售，获得品牌与技术支持，以更好占有中国高档车市场。2、在知识产权与员工安排上满足我方劣势：1、沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保。2、公司管理层对不同市场的变化考虑较少，产品与市场脱节

优势：1、沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术。2、沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好。3、福特是全美最大的制造商。

我方优劣势劣势：1、与沃尔沃的经济实力悬殊、企业发展水平差距大。2、管理思想差异性3、技术在国际汽车行业还比较落后。3、面对金融危机，资金短缺4、中低档品牌，缺乏高端自主品牌。优势：1、出色的技术与品牌支持2、中国汽车市场的依托

对方优劣势盈利情况近年来，沃尔沃的盈利状况一直不理想，大致如下：2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。品牌价值沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒,在汽车环保和安全方面不断实现创造发明。沃尔沃计划到2020年实现零排放零伤亡，这是一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡献。市场占有量沃尔沃的市场占有量也在下降。2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%，为1590亿瑞典克朗(约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗谈判目标：最优目标：20亿美元出售沃尔沃100%的股权，不裁员，保存现有运作模式。次优目标：18亿美元出售沃尔沃100%的股权，其中2亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付。但是在未来两年内接纳中国的汽车技术团队进驻瑞典总部。不裁员，保存现有运作模式。可接受目标：15亿美元出售沃尔沃100%的股权，其中5亿美元以支票支付，10亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。谈判焦点1、沃尔沃的品牌到底价值多少？我方的品牌价值多少，也是关系到双方出价的一个大问题。2、吉利公司的财务状况是否有能力收购我方？不论是福特还是我方最关心的还是吉利是否能拿出这么一笔钱来收我方品牌。3、吉利并购我方品牌以后是否能让其有好的发展？在收购后，会不会减少公司对产品研发的投入，会不会因为要扩大销量而安排公司生产廉价轿车。4、吉利是否能拥有沃尔沃的核心技术？出售我方100%的股份并不意味着吉利就可以随便把我方公司品牌汽车上的高科技技术应用到吉利品牌的汽车上。方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方的优势，并且坚定自己的立场，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。开局阶段报价阶段

1、采用报价策略，向对方提出我方所有要求，抢先报价，打破对方策略，主导谈判进程。

2、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从定价的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程。

3、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

4、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让升价，不过升价幅度不大。

5、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

6、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

最后谈判阶段1、把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。应急预案1.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。2.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。最终成交价格吉利董事长李书福和福特汽车公司首席财务官LewisBooth在哥德堡签署了最终股权收购协议，吉利汽车以18亿美元的价格获得沃尔沃轿车公司100%的股权以及相关资产。

总结在此次商务谈判模拟课程设计的过程中，使我们体会到，商务谈判不仅仅是展现谈判桌上的功夫，谈判前的准备也是谈判成功非常重要的因素。因此在谈判前准备收集资料的过程中，接触并积累了许多谈判的知识。在谈判过程中，我方作为沃尔沃集团控股公司的谈判小组，要在谈判过程中与吉利公司的谈判代表就我方的品牌价值、公会员工的利