客户的种类与搭销

客户的种类与搭销美容顾问部复习搭销的种类：重复性搭销金额性搭销相关性搭销本节重点：相关性搭销的实际运用什么是相关性搭销？所谓相关性搭销售，就是根据客人的皮肤情况、年龄、生活环境、职业、曾使用的化妆品牌及以往订单等推荐其能够相互补的产品。相关性搭销通常是在客人已经下好订单后，再根据以上信息判断所要搭销的产品。先来关注一下个人的搭销情况进线组：回访组：总体情况：首先先来看几张订单听几段录音……提问：分析一下，为什么此通电话可以搭销成功，她都运用了哪些技巧？录音分析：首先，以是否收到短信为由打开话题，但短信的内容是面部膏霜，通过与客人的提问了解到客人存在眼部问题，因此推荐了眼部产品，另外根据客户的年龄及眼纹产生的时间，搭销了奇迹抚痕精华露，另外，了解到客人平时有用彩妆的习惯，又搭销了奥雅四件组合，此座席对奥雅给合的功效卖点表达的也十分到位，再加上利用了会员制度，因此一搭便成。1、洞察到此客户为老客户，且所在地区为上海（一级城市）2、了解客户自身皮肤问题，有眼纹，因此对面部产品需求不大3、再次获取需求，平时有用彩妆的习惯4、巧妙运用会员优惠折扣一、及时洞察信息二、准确判断需求三、赠品抛出时机恰当因此：搭销成功的要点一、及时洞察信息：

第一时间判断此客户是老还是新，是男还是女，是一线城市还是二线城市等，为搭销的难易成度做初步评估。一、及时洞察信息：老客户跟据客户以往订购的惯性来分析订购次数

................订购规率、所订产品平均成单额.............消费能力客人肤质…………重新获取需求新客户区域……客人所在地区区域消费水平客人的年龄……不同人群的消费观肤质……客人的真正皮肤问题客人的职业特征……经济收入情况曾经使用的化妆品品牌……高、中、低性别……男与女的消费区别客户类型：性别……男与女的消费区别男性：性格爽快，下决定较快女性：较细心，比较注重价格和赠品一、及时洞察信息：一线城市……生活质量高，品牌效应强，注重产品功效及质量，钱不是问题二三线城市……一般工薪阶层较多，品牌随波逐流，不太追求功效，而在于外表修饰乡镇……多为个体户、爆发户，小有资产，不追求品牌，只追求美（功效），只要产品有效，多少钱都可以，但有时会有贪小便宜心理。一、及时洞察信息：地区……不同城市的消费特点职业……直接关系着此人的消费能力。白领……消费能力及观念都相对较强家庭主妇……消费能力强但消费观念弱普通工人……消费能力弱但消费观念强学生……消费能力弱及消费观念均弱一、及时洞察信息：可贝尔主要群体为白领、企事业单位人员、个体户、家庭主妇等，都是有着非常强的消费能力的。因此，给搭销提供了非常有利的条件。级别品牌4件产品价位（元）欧美亚洲1、高档兰蔻（美）、迪奥（法）、雅诗兰黛（美）、娇兰（法）、夏奈尔（美）、赫莲娜（美）、纪梵希（法）、安娜苏（美）资生堂（日）1200～18002、中高档倩碧（美）兰芝（韩）欧珀莱（日）1000左右3、中档欧莱雅（法）露华浓（美）羽西（中）高丝（日）400～8004、低档美宝莲（美）红地球（中）姬芮Za（日）卡姿兰（中）150～3005、专业彩妆MAC魅可（美）、MakeUpForever（美）BoBBiBrown（美）植村秀（日）深蓝（中）一、及时洞察信息：所使用的化妆品牌……了解此人的消费档次二、准确的判断需求，是为相关性搭销找到更合适的契机，也是为相关性搭销埋下坚实的铺垫。根据订单……互补产品当客人已确定所要订购产品时，观察订单中还缺少哪些可以在使用上或效果上相互补的产品进行搭销。……下面来看几张订单二、准确的判断需求：搭销：搭销：搭销：未搭销：未搭销：年龄……判断可能存在的皮肤问题25岁以下：痘痘、油光、黑眼圈\无皱纹推荐产品：茶树油、水润系列、黑眼圈

25-35岁：细纹、多油缺水、色斑、暗淡、眼部出现小细纹推荐产品：海藻系列、面膜、睡公主、眼纹消系列二、准确的判断需求：35-45岁：法令纹、松迟下垂、眼纹眼袋、色斑、皮肤暗黄、粗糙推荐产品：鱼子系列、睡公主、眼袋平系列、眼纹消系列45岁以上：抬头纹、劲纹、老年斑、衰老性皮肤推荐产品：鱼子系列、睡公主、雪颜祛皱系列肤质……判断每种肤质可能出现的问题中性：完美肤质无瑕疵（18岁左右女性）推荐产品：水润系列（普通护理）干性：皱纹、色斑、眼纹、松迟推荐产品：鱼子系列、睡公主、遮瑕底妆，眼纹消、四合一面膜二、准确的判断需求：油性：油光、暗疮、肤色较黑、黑眼圈推荐产品：茶树油系列、奥雅底妆、祛黑眼圈套装混合性：T区油U区干，容易色斑痘痘同时存在，结合年龄容易转化为衰老性皮肤推荐产品：海藻系列（水油平衡）、眼纹消系列、四合一面膜直接提问……每一个问题都可搭销一个产品二、准确的判断需求：祛斑+补水隔离+底妆眼部产品您有色斑吗？您平时有没注意使用防晒隔离产品？您有眼纹、眼袋、黑眼圈吗？三、赠品运用的恰当：有优惠活动，谁都会说，但如何运用的巧妙，让别人一听就有一种得到便宜的感觉，赠品才是发挥了它真正价值。三、赠品运用恰当