2023年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判考试历年参考核心考点荟萃附答案

（图片大小可任意调节）2023年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判考试历年参考核心考点荟萃附答案第一卷一.参考题库(共20题)1.一般不公开调解或审理案件的机构是（）。A、仲裁庭B、法院C、行政主管部门D、行业协会2.从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）。A、询盘B、发盘C、还盘D、接受3.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）。A、买方B、卖方C、第三方D、中立方4.有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略？5.商务谈判中的风险规避是指（）。A、消灭风险B、减少风险损失C、增加风险收益D、完全回避风险E、转移风险6.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（）。A、国际法B、国际商务谈判中常见的法律问题C、国内法D、大陆法7.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（）。A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、合同风险8.国际商务活动中非信贷担保的形式是（）。A、投标保证书B、履约保证书C、到期还款担保D、预付款担保9.按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）。A、买方或卖方B、买方或发起人C、卖方或发起人D、买方、或卖方、或发起人10.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（）。A、期货交易B、期权交易C、远期交易D、易货交易11.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）。A、消费方式变量B、消费结构变量C、供应方式变量D、供应结构变量12.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。应采取哪些措施克服这一障碍？13.国际商务谈判中常见的法律问题主要有：（）。A、谈判对象的主体资格问题B、合同的效力问题C、争端的解决方式问题D、谈判人员问题E、远期交易问题14.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）。A、两手手指并拢置于胸前B、手与手连接置于腹部C、两臂交叉于胸前D、吸手指或指甲15.如何建立谈判双方的信任关系？16.谈判成本包括（）。A、谈判桌上的成本B、谈判过程中的成本C、合同的制作成本D、谈判的机会成本E、履行合同的成本17.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）。A、己方的最后谈判期限B、谈判主题C、最优期望目标D、实际期望目标18.试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。19.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）。A、《跟单信用证统一条例》B、《华沙--牛津规则》C、《美国1941年修订的国际贸易定义》D、《国际贸易术语解释通则》20.国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）。A、群体效能大于个体效能的累加B、群体效能小于个体效能的累加C、群体效能等于个体效能的累加D、群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加第二卷一.参考题库(共20题)1.说服顽固者的技巧包括（）。A、等待法B、迂回法C、沉默法D、激将法E、下台阶法2.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）。A、群体成员的素质B、群体成员的结构C、群体规范D、群体的决策方式E、群体内人际关系3.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。4.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（）。A、幽默方法B、适当馈赠C、反问劝导法D、归纳概括法5.下列选项中，不属于非人员风险的是（）。A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险6.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）。A、重视办事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用7.根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）。A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右8.商务谈判主要集中在（）。A、政治领域B、经济领域C、军事领域D、科技领域9.试述国际商务谈判的基本程序。10.试述谈判让步的原则。（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）。A、准备期B、初期C、中期D、后期12.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）。A、德国人B、美国人C、韩国人D、南美人13.简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。14.美国企业的决策特点是（）。A、只要高级主管拍板B、集体拍板C、上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板D、三分之二成员同意后由高级主管拍板15.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是（）。A、坚定的让步方式B、迟疑的让步方式C、一次性让步方式D、后期让步方式16.谈判中最容易产生僵局的议题是（）。A、验收标准B、违约责任C、合同价格D、履约地点17.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。18.发挥群体效能最大化的途径有哪些？19.风险损失的控制是指（）。A、通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B、通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D、建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测20.宗教信仰的影响与作用包括（）。A、政治事务B、法律制度C、国别政策D、节假日与工作时间E、社会交往与个人行为第三卷一.参考题库(共20题)1.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”这种商务谈判的发问类型属于（）。A、证明式发问B、探索式发问C、强调式发问D、诱导式发问2.保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）。A、市场风险B、技术风险C、纯风险D、素质风险3.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）。A、日本人B、美国人C、韩国人D、法国人4.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的（）。A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则5.原则型谈判又称为（）。A、让步型谈判B、立场谈判C、硬式谈判D、价值型谈判6.懂行的专家和专业人员的具体职责是（）。A、检查法律文件的准确性B、进行专业细节磋商与论证C、控制谈判进程D、介绍谈判人员7.下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）。A、平衡法B、人民币计价法C、易货交易法D、签订货币保值条款的方法8.下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（）。A、不露“庐山真面目”B、忠于职守，一丝不苟C、精于“装糊涂”D、惯于“后发制人”9.试述谈判僵局处理的原则和方法。10.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。11.如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用（）。A、让步型谈判法或原则型谈判法B、让步型谈判法或立场型谈判法C、原则型谈判法或立场型谈判法D、软式谈判法或价值型谈判法12.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。13.谈判双方较合适的双方距离应在（）。A、0.5米~1米之间B、2米~2.5米之间C、2米~3米之间D、1米~1.5米之间14.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）。A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次15.倾听技巧中最基本、最重要的是（）。A、集中精力地倾听B、有鉴别地倾听C、克服先入为主的倾听D、通过记笔记来倾听16.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。17.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）。A、酒会B、茶会C、冷餐招待会D、宴会18.谈判成为必要是由于交易中存在（）。A、合作B、辩论C、攻击D、冲突19.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。20.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）。A、坚定的让步方式B、果断的让步方式C、初始让步方式D、一次性让步方式第一卷参考答案一.参考题库1.正确答案:A2.正确答案:A3.正确答案:B4.正确答案:该保险公司采用了最后通牒的策略。5.正确答案:B,C,D,E6.正确答案:B7.正确答案:B8.正确答案:C9.正确答案:C10.正确答案:A11.正确答案:A12.正确答案: 可能采取的措施有：①更换谈判人员； ②请代理人谈判； ③邀请高级别领导人； ④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。13.正确答案:A,B,C14.正确答案:C15.正确答案: 建立谈判双方的信任关系需要： 1）.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由； 2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围； 3）.说服语言要推敲。16.正确答案:A,B,D17.正确答案:B18.正确答案: （1）健全谈判班子； （2）调整好领导干部与谈判人员的关系； （3）调整好谈判人员之间的关系： ①明确共同的责任和职权； ②明确谈判人员的分工； ③整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益； ④明确相互的利益； ⑤共同检查谈判进展状况和相互支持工作； ⑥谈判小组负责人充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。19.正确答案:D20.正确答案:D第二卷参考答案一.参考题库1.正确答案:A,B,C,D,E2.正确答案:A,B,C,D,E3.正确答案: 1.国家对企业的管理程度； 2.经济的运行机制； 3.政治背景； 4.政局稳定性； 5.政府间的关系。4.正确答案:B5.正确答案:A6.正确答案:A7.正确答案:A8.正确答案:B9.正确答案: 1.准备阶段； 2.开局阶段； 3.正式谈判阶段； 4.签约阶段。10.正确答案: 商务谈判实践中让步原则有： 1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨； 2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处； 3）在己方认为重要问题上要力求对方让步； 4）不要承诺做同等幅度的让步； 5）让步时要三思而行，不要掉以轻心； 6）让步后觉得考虑欠周，可以收回； 7）一次让步不要过大，节奏不宜过快； 8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的。11.正确答案:C12.正确答案:A13.正确答案: （1）群体成员的素质； （2）群体成员的结构； （3）群体规范； （4）群体的决策方式； （5）群体内的人际关系。14.正确答案:A15.正确答案:A16.正确答案:C17.正确答案:阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。18.正确答案: 1、合理配备群体成员； 2、灵活选择决策程序； 3、建立严明的纪律和有效地激励机制； 4、理顺群体内部信息交流的渠道。19.正确答案:B20.正确答案:A,C,D,E第三卷参考答案一.参考题库1.正确答案:A2.正确答案:C3.正确答案:C4.正确答案:A5.正确答案:D6.正确答案:B7.正确答案:D8.正确答案:B9.正确答案: 谈判中，由于某种原则彼此相持不下，陷入进退两难的境地，这种谈判浅的情况称为“谈判僵局”。 （1）原则： ①坚持闻过则喜的原则； ②态度冷静，诚恳、语言适中的原则； ③绝对不为观点分歧而发生争吵。 （2）谈判低局的处理方法： ①间接处理法，包括先肯定后否定对方，用对方意见说服对方等； ②直接处理法，站在对方立场上说服对方，给对方馈赠适当礼物以联络感情等； ③严重僵局的处理，包括适当让步以及利用调解与仲裁方法进行处理。10.正确答案: 1.外债状况； 2.外汇储备状况； 3.货币的自由兑换； 4.支付信誉； 5.税法方面的情况。11.正确答案:C12.正确答案: 措施： 1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险； 2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险； 3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式； 4.自留风险。 手段： 1.咨询专家法； 2.利用保险市场和信贷担保工具避险法； 3.利用各种技术手段法； 4.提高谈判人员的素质。13.正确答案:D14.正确答案:C15.正确答案:A16.正确答案: （1）了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。 （2）寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。 （3）确定具体目标。根据现象分析，应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。 （4）形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径