客户关系管理与渠道管理

客户关系管理与渠道管理讲师：程广见大纲客户关系营销关键客户全脑图分析大客户销售工程“1+2+1〞跟踪表渠道客户的攻守模型与销售团队的管理渠道信誉管理与回款技巧

客户关系营销客户关系管理的定义企业为提高中心竞争力，到达竞争制胜、快速生长的目的，开展的判别、选择、争取、开展和坚持大客户需求的全部商业活动。方法论就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来察看事物和处置问题。概括地说，世界观主要处理世界“是什么〞的问题，方法论主要处理“怎样办〞的问题。决议客户采购5要素价值：需求：价钱信任：体验需求什么是客户“需求的〞？什么是客户“想要的〞？关键客户拓展的六个步骤客户分析建立信任发掘需求呈现价值赢取承诺回收账款销售漏斗管理也称销售时机管理和商机管理中心：对销售时机进展分级管理，确保在每个步骤采取自动的销售行动，推进销售时机向下开展。销售时机的几个步骤目的客户销售进展客户分析建立信任发掘需求呈现价值赢取承诺回收账款销售格言把简单的动作练到极致就是绝招。别以为湖面安静，鳄鱼就曾经走开。要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。一个销售人员要给他人一碗水，本人就得预备一桶水。不要总是忙着给本人做解释。

关键客户全脑图分析

集体：“采购气氛〞的4类人采购人员运用者技术、财务把关者决策人了解谈判对手1414心思学周易星座常用工具：鹰羊狐驴个人全脑优势模型留意：在他看本人思想偏好的分布时，请不要将数值想成是才干，而是喜好。在图1中圈出8项他最喜欢的元素；在图2圈出对他的事业有长久影响的最重要的8个元素；在图3中那么圈出他心目中理想任务必需具备的8个条件。AB象限的特点、沟通风格及适宜职位沟通风格：要求清楚明白、重实际、讲实践特点：管理风格强硬男性偏多AD象限的特点、沟通风格及适宜职位沟通风格：结合了A.D两种偏好特点：A＞DD＞ACD象限的特点、沟通风格及适宜职位沟通风格：思索开通，好用直觉、灵敏多变参与度高随性特点：会玩并善玩女性多理想颜色BC象限的特点、沟通风格及适宜职位沟通风格：在固守传统的稳定性中，参与了关怀的善感特质。做事时替公司和大家着想不会为了达成目的而牺牲他人特点：适宜效力取向的任务很强的合群趋向喜欢维持现状非常忠心AC象限的特点、沟通风格及适宜职位特点：矛盾体能够会产生宏大的能量沟通风格：不同的人群会有不同的评价经常自我矛盾BD象限的特点、沟通风格及适宜职位特点：这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一只脚却踩在刹车板上。沟通风格：触类庞杂难以琢磨ABCD象限的特点及管理风格管理风格：拥有多种优势，有方法应付多样的沟通问题特点：中庸基层的特点高层的特点A象限的惯用语及他人对他的评价惯用语“一样样拆开来〞“批判式分析〞“要点〞“知道底线在哪里〞他人对他的评价“工于心计〞“冷假设冰霜〞“不懂得关怀他人〞“数字机器〞B象限的惯用语及他人对他的评价惯用语按照惯例养成习惯法律和次序平安第一自率精神顺序我们不断都是这么做的他人对他的评价不会为本人着想做事情一板一眼大脑里只需单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及他人对他的评价惯用语人力资源人的价值互动参与个人生长团队协作团队开展家庭他人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及他人对他的评价惯用语打倒尖端创新玩点子他人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不真实践没有纪律爱折腾分析工具：四象限沟通环走模型沟通环走模型ABDC援用现实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有颜色呢？是不是用到比喻呢？是不是展望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是援用到与听众引起共鸣的阅历呢？是不是用例子去阐明要点呢？是不是有所助益，对运用者有利？是不是留意到心情方面的事呢？

大客户销售工程“1+2+1〞跟踪表

案例研讨案例一案例二案例三案例四组织三阶层高层中___基层中国足坛赌球1+2+1公式两个后卫加一个门将足以决议一支球队漏球的数字，想输几个就可以做到输几个；但是为了防止前锋不懂事，所以必需求做一个前锋；这样，庄家就可以控制竞赛1+2+1：大客户成交方式1：导游2：采购气氛的2/41：营销人员导游与内线的区别导游：内线：大客户销售工程1+2+1跟踪表操作练习渠道客户的攻守模型与销售团队的管理

40渠道动力模型客户细分的攻守模型获取保管放弃采购潜力客户份额维持侵扰渠道销售的资源分配资源分配时间人力财力进攻防御维持攻守模型与平衡计分卡的四类目的指标进攻防御财务指标

注重销售_______增长注重_______增长控制销售费用减少_______客户指标

注重考核_______获取注重考核客户______注重客户满意度、——进一步细分客户，产生更多KPI过程性指标

优化流程的初级阶段过程性指标权重比例低越来越多的过程性指标过程性指标权重比例加大人员指标

注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员工转职降低员工流失率管理法那么〔一〕问本人两个问题<45-----处理下属才干问题的5步骤在辅导中凸显的三个问题辅导者知识不成体系；实际与实践操作结合不起来；缺乏提炼47管理法那么〔二〕扬擅长公堂〔1对多〕归过于私下〔1对1〕赞誉要及时赞誉也有保质期渠道信誉管理与回款技巧营销战略企业管理者经常会面对这样的选择：赊销?不赊销?50他真的给公司赚到钱了吗?-坏账需求额外销售额弥补.为弥补以下损失必需添加的额外销售额$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%51我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬销售净利润 借款本钱

收款是一种心思对抗！研讨成果中国杰出的销售人员首先是右脑兴隆，其次是左脑才干。缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂在一同的销售姿态时，束手无策。相比较西方来说，中国销售人员的左脑得分会高于右脑。由此呵斥右脑的低程度开展制约了左脑的发扬，从而也在一定程度上抑制了全脑程度的表现。名言像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思索利益。〔善用左右脑〕销售犯错误大半在于该用热情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不善用左右脑〕55烫手山芋逻辑技术第一步，捕捉对方的逻辑线索；第二步，引导向着有利于本人的方向开展。销售谈判的结果判别类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能的结果成功订单订单失败无销售无销售结果：买方没有赞同任何一种详细的行动方案，因此生意并没有实践进展的迹象；客户在生意即将终了时运用这些一定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见