商务谈判实训总结

商务谈判实训总结商务谈判实训总结

商务谈判实训总结

我系部针对商务英语专业，特地开设了商务谈判实训课程。这周实训针对性很强，为我专业以后外出工作打下了坚实的根底，使我们熟识谈判的流程，谈判要留意的细节。下面我就将这周该课程的心得总结如下：

首先，在本周一系部邀请了有实际商务谈判阅历的教师，跟我们讲解了在商务谈判的留意事项。如在谈判前我们要做好询问工作，我们要做好对方公司的调查，调查对方公司的背景，资金状况，信誉状况，对方谈判人员的谈判特点，职务等等。在谈判接待时要留意谈判的礼仪，如对方的国籍，对方的宗教信仰，对方的喜好等等。这些都有利于谈判的开局。

其次，我们小组成员依据教师的实训安排预备了相应材料。我们小组选择了世界五百强之一的可口可乐公司做为调查的对象。首先我们针对该公司的主打产品，做了具体的调查，了解了该产品在国内市场状况，在世界其他国家的销售状况等等。这些询问都有利于我们其次个实训工程的进展。接下来我们预备的工程有价格谈判，包装谈判和支付方式的谈判。在这些工程谈判时由于我们资料预备非常充分，谈判进展的非常顺当，教师对我们评价很高。第五个实训工程是申诉和索赔。在向保险人索赔时，必需供应以下单证：保险单正本、提单、发票、装箱单、磅码单、货损货差证明、检验报告及索赔清单。如涉及第三者责任，还须供应向责任方追偿的有关函电及其他必要单证或文件。在得悉有关运输契约中“船舶互携责任”条款的实际责任后，应准时通知保险人。索赔期限：本保险索赔时效，认被保险货物在最终卸裁港全部卸离海轮后起算，最多不超过二年。这些都拓展了我们的学问面。

最终，特别感谢系部安排这周实训，使我们将理论与实际有机的结合在一起，更好的把握该门课程。也要感谢始终仔细负责的谭旋教师，在实训期间给了我们许多珍贵意见。

商务英语0901洪婷二0一一年六月

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商务谈判实训总结

在今年的十二月份我们最终迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼或许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加感动。

教师让我们进展模拟谈判是为了熬炼我们对学问把握的敏捷程度和实际运用力量，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应当感谢教师给我们的这次实战时机，让我们拥有了实战的经受和一点点的阅历，是我们懂得了姿态和实际转化。

我们小组是“诺尔斯服装有限公司”是特地从事为其他公司制作职装的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了肯定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都熬炼了我们组各个成员的动手力量、沟通力量、组织力量等，同时也增进了我们同学之间的友情，也拉近了教师和同学之间的距离。

谈判的关键是人。一个工程的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，

才能做对事。

在谈判前两周我们查找到了伙伴成立了公司，后来又确立了谈判对象，对两周后的谈判可谓是有充分的预备时间。凡事开头难，在第一场同学进展谈判时大家都特别感动也全部仔细细心的观看，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后教师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，教师后来也做了点评，究竟是第一组，他们的不到之处也是我们应留意的事项。

原本我们组会有更多时间去预备，但是由于考试的缘由我们只有提前，在谈判前我们做了屡次模拟，假如说我们在谈判桌上的是一场谈判，那么在私下我们的预备与模拟更是一种很好的谈判。我们两组在开头谈判前发生许多冲突，都是通过我们的努力的得到了解决，这个解决的过程更是我们对课本学问的运用。在开头前的一个小时我们还对谈判的内容熟识了一边，或许是盼望太高了，最终的结果并不是我们想要得到的，这就是抱负与现实的差距吧。

我们小组由：主谈、主谈助理、财务部经理、技术部经理、和法律参谋五人组成，在谈判前我们做了喝好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随便，但到自己亲身经受时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开头就乱了阵脚，原来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开头就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们渐渐适应了那种气氛，对方承立纺织有限公司作为主

方由他们开头进入主题，他们开头向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去答复。而对方和我方都犯了一个大错误，就是对自己公司和产品了解太少，对一些专业学问几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际状况。在谈判中良好的应变力量是最重要的，具有良好的应变力量喝好的策略再加上默契的协作才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变力量太差，谈判策略不能很好的运用，再加上协作不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方始终围绕这价格在争论，而忽视了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部消失了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进展攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最终签订了合同，但是效果却不是我们想要的。

谈判细节打算谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比方在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示预备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有盘旋的余地，固然，这些都是要在谈判的气氛中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不管是谈判，做事也应当注意细节。

在这次谈判中我学到了许多，但还是有许多的缺乏，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观看生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细节，很重要但却很简单无视；学习是循序渐进的过程，重在积存，而不是填鸭式的学习。

总之，在商务谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则就会最大限度的到达谈判有利于自己的目标，削减本钱和损失。获得商务谈判的胜利。而在商务谈判中，我们为了获得胜利，我们必需确定全都的谈判态度、充分了解谈判的对手、预备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、掌握谈判局势、利用让步式进攻、而更应当记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中肯定要留意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在肯定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必需讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，准时发觉问题解决问题，让我们今后中更注意语言表达力量、观看留意力、推断

力、应变力量、决策力量,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了许多书本上没方法学到的东西，比方1、要以集体利益为重，团体作战，不管什么打算，没有团队的共识与合作，一个人的力量很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2