市场营销案例课件

市场营销案例联想

联想集团成立于1984年,由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办,到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。

2002财年营业额达到202亿港币,目前拥有员工12000余人,于1994年在香港上市是香港恒生指数成份股。2002年内,联想电脑的市场份额达27.3％从1996年以来连续7年位居国内市场销量第一,至2003年3月底,联想集团已连续12个季度获得亚太市场第一2002年第二季度,联想台式电脑销量首次进入全球前五,其中消费电脑世界排名第三。联想知名度和美誉度

联想为都灵冬奥会提供了4767台lenovo开天台式电脑、1600台Think

Center台式电脑、630台笔记本、350台服务器、600台桌面打印机。从计时计分、到成绩处理再到资讯的传播,联想以优质的产品和周到的服务得到了国际奥委会全面的肯定和高度的赞誉。

以都灵为主会场,协同全球45个国家和地区,联想第一次大规模在海外市场推广Lenovo品牌的产品,这是联想在全球范围内打造lenovo国际品牌的里程碑。都灵冬奥会,联想不仅以“零故障”赢得美誉,还在全球范围选用11位冬奥会冠军、世界冠军作形象代言人,全方位地实施整合累累硕果

外部设备市场<缩影>打印机方面,仅仅凭借今年最新推出的LJ1900激光打印机这一款产品,联想就在陕西、广西、辽宁和黑龙江四省中标达8156台政府和行业的招标采购中,联想的LJ2050N激光打印机更是一支独秀中国人寿中标2680台,深圳平保中标1000台安徽政法委中标1900台,累计数量达到5580台之多！而在移动存储方面,仅中视博大一家就采购3万套代表“奥运品质,吉祥祝福”的联想福娃U盘。

产品--四大系列精品外部设备业务覆盖了激光打印、喷墨打印、移动存储、投影四大市场

100多款产品打印产品涵盖喷墨打印机、激光打印机、复印机、多功能一体机等众多打印系列产品;存储产品包括闪存盘、移动硬盘产品;投影涵盖商务、教育、家用、会议等系列机型。

创新产品,独领风骚

笔记本市场最大的制作,无外是联想天逸家族产品的高调亮相。定位于消费笔记本市场的天逸系列产品,在联想全球创新中心以及世界顶尖的研发团队的倾力打造下,全新具备family

face的系列产品于年初集体亮相,具备类似外观但却各具特色的天逸F20、F30、F40拉开了06年笔记本市场时尚潮流的序幕。

三款产品,秉承了天逸笔记本产品“易科技,逸生活”的品牌主张,凭借独到的创新设计和创新应用,用最简易的科技元素带给用户最舒适的生活体验。培训体系新员工上岗第一天,就要进行入模子培训,认同联想价值观,培养客户意识和合作精神。普通员工都有机会接受职业技能的培训,包括现代办公技能、交流能力的强化,技术与质量、市场与服务知识的提高。对于管理干部,联想关注使其不仅成为部门的领头羊,还要成为成功的牧羊人。对于中层领导,联想注重其带领团队,凝聚精神的能力。每个层次的联想人,都有机会在自己的基础上进一步发展。联想认为,如果把培训投入看作花钱,就不会大胆放手地去做。联想把员工的培训看作一种风险投资,是企业发展不可或缺的投入。联想电脑公司1999年全年培训费用达450万元,人均达3600元以上。在联想,做事的原则是对事不对人,允许有失败的经历,能力的提高只有建立在不断总结过去的基础上。因此,联想鼓励人有创新的表现,只有创新才能体现自身特色,赢得更大机会,最终获得发展。这个舞台上,你可以尽情地施展。成为企业中的角色有两种,一种是大舞台、小角色,一种是小舞台、大角色。联想就是一个年轻人聚集的大舞台,员工平均年龄29岁,80％以上是本科学历,现今创造着60亿元效益的子公司经理年龄也不过35岁。过去的几年中,联想的业务每年以100％的速度增长,由于业务发展快,对员工素质的要求也不断提高,给这里的年轻人以巨大的发展空间和自由施展的舞台。在联想工作,几乎每个人都会感到来自工作的压力和负荷,那是因为要不断承担超越自己能力的工作。在联想,你永远会是“小马拉大车”,因为一旦你长成大马,就会有更大的车让你拉,这也迫使员工不断给自己提出更高的要求,在提高中去应对工作的压力和挑战。没有天花板的舞台联想的企业文化--以人为本

走近联想,你会发现,“把员工的个人追求融入企业的长远发展之中”的核心理念,有着丰富的内涵和切实的演绎。

联想认为,人才的生产力是企业发展之本,人性的真善美是企业管理之本,人才的培养和合理使用是增强联想综合实力的重要内因。因此,联想提出,为每位员工提供平等的发展机会,员工与企业相互依存,相互促进,共同成功。并在此基础上,总结出了许多具有联想特色的用人理念,形成了独到的用人观。企业文化联想倡导一种平等、公开、透明、亲和的人际关系。一方面,联想坚持认真、严格、主动和高效的管理风格。另一方面,联想为管理部门的定位与众不同。“让你的服务对象感觉你是一个负责的值得信赖的管理者,让你的管理对象感觉你是一个热心的可以托付的服务者”。树人理念联想把人才划分为三个层面.一是能独立做好一摊事的人才,二是能带领一班人做好事情的人才,三是能审时度势,具有一眼看到底能力的人才。这三个层面的人无论是管理系列,还是技术系列,都能在联想寻找到施展才华和抱负的舞台,都能找到适合自己发展的道路。重能力重业绩在人才的选拔和任用上,他们有一套规范的手段和流程。不是以某个人的主观判断来决定人员的录用和选择,而是在对素质、能力综合评价的基础上,把合适的人放在合适的位置上。联想提倡人才成长论,即公司俗称的扎鞋垫理论,员工要先从基础工作做起,逐渐成长。他们有一套从战略目标到组织到岗位责任的可操作化要求,针对业绩管理制定出可衡量指标和激励机制,在赛马中识别好马。每个员工进入联想的时间可能有先后,学历也会有高低,但只要有能力,创造出了显著的业绩,都可以得到重用,都能够有所发展。在联想,因为业绩突出,一年之内提升三次者有之,进入联想仅三个月,能力强得到重用者有之。营销策略

多元渠道策略

联想从2000年就提出了渠道优化的策略,为了使渠道更加顺畅多元,联想每年都在这方面投入了很大的人力物力。渠道要走专业化发展的道路,只有如此才能保障市场体系的良性运转。核心渠道价值

太多变数的2001年过去了,在联想渠道优化的过程中,太多由表及里极为相似的销售商是联想渠道最大的问题。这些功能相同的销售商起到的作用是重复的。

体验营销,遍地开花

体验营销的核心是吸引消费者的参与,并借参与产生互动,让消费者真正成为品牌的主人,从而促使消费者接受品牌所传递的信息,并产生消费的引力,塑造品牌形象,建立品牌忠诚营销。如果说,联想笔记本在05年贯穿全国的无线之旅,是体验营销小试“牛刀”之举,那么今年连续举办的针对全国不同用户和市场举办的三大全国体验活动,则将体验营销诠释到极致新营销实验4C和4R营销4R营销以客户为导向的营销理论,是由营销大师劳朋特提出的,用来解释完全竞争市场下企业的营销行为。4C指的分别是客户、成本、便利和沟通,即以客户的需求来设计产品,以客户愿意付出的成本定价,以客户获取的便利性构建渠道,保持与客户的沟通发现新的需求,并进入下一个循环。4R整合营销着眼于企业与消费者互动与双赢的同时,还强调体现企业价值链上下游的价值战略共享,注重供应链价值、分销链价值以及客户价值。在发展分销渠道的过程中,渠道伙伴更关心销售所带来的直接利润,品牌塑造是次要的目标,因此发展合作伙伴的服务意识和服务能力显得尤为重要。强强合作引领潮流

酷睿新军,笔记本行业新势力

笔记本行业,产品技术和应用平台的无缝切换,往往成为许多人关注的焦点。无疑,“酷睿”处理器成为今年PC产业最重要的关键词之一。一个具有划时代意义的产品技术;一个能够大大加速这个产品技术主流化步伐的促销活动,两者的完美组合注定今年国庆节的笔记本市场将是不同凡响的。在联想酷睿2笔记本新品以唯一指定用笔记本产品首先亮相英特尔顶级玩家训练营之后,2006年9月19日,联想笔记本正式拉开了一年一度的国庆节促销活动,“双核双内存”的超级组合,不仅大大释放了酷睿2的能量,甚至被英特尔专家称为是拉开酷睿2全面市场化帷幕的市场举措。

据了解,仅国庆黄金周期间,联想笔记本的销量实现了同比123%的增长,而且新推出的酷睿2笔记本新品也超出预期,占据了主流机型的50%以上。事实证明,一个崭新的酷睿2笔记本时代已经快速到来了,联想凭借“双核+双内存”的完美组合,通过国庆一战无疑再次巩固了联想在酷睿2时代的领导者地位。

运作创新——打造黄金供应链

为了在全球各市场提高对客户要求的响应速度,加强集团的全球竞争地位,并提高运营效率,2006年3月,联想集团宣布了一项令人关注的调整计划。这项调整计划的主要内容之一,是将全球供应链业务转移到离制造基地和供应商更近的地方;并将全球台式业务集中到中国进行管理以提升效率。联想在全球进行的“供应链再建工程”已经取得了初步成功,接下来的任务是将供应链的改善转化为公司业绩的提升。联想通过改进整个IT基础设施的战略改革,提升供应链效率。这一改革首先在中国进行实验,然后在全球各地步步为营,进行推广。利用这个新的IT管理系统,联想将建立简单而高效的解决方案,为客户提供快速而优质的服务。三横三纵策略

联想中国服务器业务部为加大营销力度,创立之初就提出了“三横三纵”的业务发展策略。“三横”体现在:加快T模式的推进速度,巩固和完善渠道建设;大力加强团队建设,组织和培养精兵强将;提升和区域合作伙伴之间的协同作战能力,减少区域市场在业务发展中的不协调、不平衡状态。“三纵”则体现在:强力开拓七大重点行业,发掘更多有市场潜力的行业目标;加大产品管理销售的体系建设力度,从而形成中央和地方有效的协同配合;建立起在集团范围内、甚至超出联想集团大中国区的业务系统,并能够实现在整个体系的协同。

联想为了使消费类产品更加亲和消费者,使新产品更迅速地传递到用户手中,联想对消费类产品市场渠道提出了两点发展策略:第一,联想以销售专营店为主导销售策略,因为消费类产品基本上是依靠于门市销售,而目前网上销售和上门销售的模式还不成熟,所以联想不但会把店面这个阵地牢牢地把握住,并且还会使其功能更加多元化;第二,强化联想分销商物流运作的效率。在此方面联想首先从管理上给分销商做大量的培训,例如,物流如何得到更好的管理,内部人员的素质应该达到哪些标准,同时联想还会给他们提供基于分销的信息管理系统,因为联想有自己的系统集成部,这个部门会把系统方案提供给分销商,辅助他们提高物流管理的效率。另外作为分销商,它的工作不是简单地把货物分销出去,作个单纯的“搬箱子”的工作,而是还要与经销商很好地沟通,对经销伙伴的管理、激励,对于伙伴关系的建立是很重要的,所以联想也会提供这方面支持和培训。

联想战略

--奥运战略

科技奥运战略制定了技术设备计划、IT运营服务计划;针对各国代表团和全球媒体,制定了奥运网吧计划、多品牌电脑维修计划;针对现场观众,制定了数字奥运体验馆计划。人文奥运战略传播中国文化,传递奥运精神,针对国内外公众、运动员和运动队,以及国内外客户,分别制定了奥运火炬推广计划、系列公益传播计划、全球冠军计划、全球贵宾接待计划,以及千万客户关怀计划。商业shāngyè[commerce;trade;business]以货币为媒介进行交换从而实现商品的流通的经济活动。商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。首先影响制造业然后影响商业的原材料短缺。《二十年目睹之怪现状》第五五回：“见了继之，谈起到广东的事，原来也是经营商业的事情。”黄金货币商业，是一种有组织的提供顾客所需的品与服务行为。大多数的商业行为是通过以成本以上的价格卖出商品或服务来赢利，如微软、索尼、IBM、联想、通用都是盈利性的商业组织典型的代表。然而某些商业行为只是为了提供运营商业所需的基本资金，一般称这种商业行为为非赢利性的，如各种基金会，以及红十字会等。一般认为，商业源于原始社会以物易物的交换行为，它的本质是交换，而且是基于人们对价值的认识的等价交换。编辑本段释义商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。商业保险商业保险又称金融保险，是相对于社会保险而言的。商业保险组织根据保险合同约定，向投保人收取保险费，建立保险基金，对于合同约定的发生造成的财产损失承担赔偿责任；或当被保险人死亡、伤残、疾病或者众业达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的一种合同行为。其具有如下特征：1、商业保险的经营主体是商业保险公司。2、商业保险所反映的保险关系是通过保险合同体现的。3、商业保险的对象可以是人和物（包括有形的和无形的），具体标的有人的生命和身体、财产以及与财产有关的利益、责任、信用等。4、商业保险的经营要以盈利为目的，而且要获取最大限度的利润，以保障被保险人享受最大程度的经济保障。社会保险社会保险是指国家通过立法强制实行的，由劳动者、企业（雇主）或社区、以及国家三方共同筹资，建立保险基金，对劳动者因年老、工伤、疾病、生育、残废、失业、死亡等原因丧失劳动能力或暂时失去工作时，给予劳动者本人或供养直系亲属物质帮助的一种社会保障制度。它具有保障劳动者基本生活、维护社会安定和促进经济发展的作用。其具有如下特征：1、保障性：指保障劳动者的基本生活。2、普遍性：社会保险覆盖所有社会劳动者。3、互助性：利用参加保险者的合力，帮助某个遇到风险的人，互相互济，满足急需。4、强制性：由国家立法限定，强制用人单位和职工参加。5、福利性：社会保险是一种政府行为，不以盈利为目的。商业保险与社会保险的区别：1、性质不同：社会保险具有保障性，不以盈利为目的；商业保险具有经营性，以追求经济效益为目的。2、建立基础不同：社会保险建立在劳动关系基础上，只要形成了劳动关系，用人单位就必须为职工办理社会保险；商业保险自愿投保，以合同契约形式确立双方权利义务关系。3、管理体制不同：社会保险由政府职能部门管理；商业保险由企业性质的保险公司经营管理。4、对象不同：参加社会保险的对象是劳动者，其范围由法律规定，受资格条件的限制；商业保险的对象是自然人，投保人一般不受限制，只要自愿投保并愿意履行合同条款即可。5、保障范围不同：社会保险解决绝大多数劳动者的生活保障；商业保险只解决一部分投保人的问题。6、资金来源不同：社会保险的资金由国家、企业、个人三方面分担；商业保险的资金只有投保人保费的单一来源。7、待遇计发不同：社会保险的待遇给付原则是保障劳动者基本生活，保险待遇一般采取按月支付形式，并随社会平均工资增长每年调整；商业保险则按“多头多保，少投少保，不投不保”的原则确定理赔标准。8、时间性不同：社会保险是国家稳定的、连续性的制度；商业保险是一次性、短期的企业行为。9、法律基础不同：社会保险由劳动法及其配套编辑本段现代意义的“策划”现代意义的“策划”可以理解为借助一定的信息素材，为达到特定的目的、目标而进行设计、策划，以为具体的可操作性行为提供创意、思路、方法与对策。策划就是一种策略、筹划、谋划或者计划、打算、它是为个人、企业、组织机构为了达到一定的目的，充分调查市场环境、以及相关联的环境的基础之上，遵循一定的方法或者规则对未来即将发生的事情，进行系统、周密、科学地预测并制定科学的可行性的策划方案，同时在发展中不断地调整以适应环境的变化，从而制定切合实际情况的科学的方案就叫做策划。综上所述策划有以下几个主要的特点：第一、策划的本质一种思维智慧的结晶。第二、策划具有目的性，不论什么策划方案，都是有一定的目的，不然策划就没意义了。第三、策划具有前瞻性、预测性，策划是人们在一定思考以及调查的基础之上进行的科学的预测、因此具有一定的前瞻性。第四、策划具有一定的不确定性、风险性。策划既然是一种预测或者筹划就一定具有不确定性或者风险。第五、策划具有一定的科学性。策划是人们在调查的基础之上、进行总结、科学的预测，策划不是一种突然的想法、或者突发奇想的方法、它是建立在科学的基础之上进行的预测、筹划。第六、策划具有科学的创意，策划是人们思维智慧的结晶，策划是一种思维的革新、具有创意的策划，才是真正的策划，策划的灵魂就是创意。第七、策划具有可操作性，这是策划方案的前提，如果一个策划连最基本的可操作性就没有，那么这个策划方案，再有创意、再好也是一个失败的策划方案。发展观念：从用户和市场需求入手，逐步认识、掌握及运用行业发展规律，推行“知本运营(人力资源)战略”、“资本运营战略”、“资讯运营战略”及“创新+速度”战略，高速成长，非线性发展。经营策略：通过用户评判、以提高用户为主导来树立企业品牌；通过对外拓展，标准化运营模式，大幅度扩展、巩固设计市场份额；通过开放式、多方位的合作形式，建立、丰富工作室的人力资源队伍。工作风气：宽厚、专业、创新、高效。营销策划的方法营销策划是对营销活动的设计与计划，而营销活动是企业的市场开拓活动，它贯穿于企业经营管理过程。因此，凡是涉及市场开拓的企业经营活动都是营销策划的内容。1．点子方法什么是点子？从现代营销角度来说，点子是指有丰富市场经验的营销策划人员经过深思熟虑，为营销方案的具体实施所想出的主意与方法。2．创意方法创意是指在市场调研前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智训练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。3．谋略方法谋略是关于某项事物、事情的决策和领导实施方案。编辑本段非策划的含义非策划是相对于策划提出的一个策划思想.著名策划人兰何水生认为，策划人不能把自己禁锢在策划里头寻死觅活，策划人的高境界应该是超脱，超脱于策划理论技能之外，利用其他专业行业的知识解决策划内部的问题及与其他策划的较量，好比说，策划是正派武功，非策划是邪门歪道，策划人首先是敢于突破创新的人，沾一点、学一点甚至全用邪门歪道解决策划问题首先使得你看问题的视角和解决问题的方法更宽广，此外你的非策划必然让对手琢磨不透更易取胜。编辑本段概念及延伸概述有人问什么是策划。做某件事的逻辑顺序就是策划，也称作创意策划。简单的策划，也可以说是想法、创意、点子。比如某人要喝水，先要打井，要先勘测哪块地方打下去会有好喝的水出来，要找好将要约好来打井的朋友，要找铲子，大家某时间地点集合一起去挖井，把这些做事的过程逻辑写下来以后就是一个策划。策划是书面语言（或图表）就是在这些书面语言（图表）中阐述出一个实现某件事情的理论逻辑过程，有人说，有好的想法，在心里就好，何必要写下来，到时把这个想法，用原话即时说出来给必要的人听就是了。用原话与书面的对比效果：原话需要你们双方亲身某个场合，嘴巴交流，需要占用双方的时间，表达思想需要各种技巧，你的想法在这些条件下，