地产公司置业顾问销售人员基本概念

地产公司置业顾问销售人员基本概念

•（一）销售顾问职责：•1、公司形象代表.•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。•2、公司经营传递者.•销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。•3、客户的购房引导者，专业顾问.•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。•4、将楼盘推荐给客户的专家.•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：•相信自己所代表的公司.•相信自己所推销的能力.•相信自己所推销的商品.•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。••••5、将客户意见向公司反映的媒介.•6、客户是最好的朋友.•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。•7、是市场的收集者.•销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。••（二）销售状元的分类.•销售状元分两种：•a.亲和力极强.•b.占有力极强•建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。•1、客户是谁？是至上的!•2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。•3、客户是公司的组成部分。•4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。•5、客户不是与我们争论的人。•6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。•（三）销售人员对客户的服务内容

•1、传递公司的信息。•2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。•3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。•4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。•5、帮助客户解决问题。•6、回答客户提出的问题。•7、说服客户下决心购买。•8、向客户介绍售后服务。•9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择••（四）客户喜欢什么样的销售人员.

•1、热情、友好、乐于助人•2、提供快捷的服务•3、外表整洁•4、有礼貌、有耐心、有爱心•5、介绍所购楼的优点及适当缺点•6、耐心倾听客户意见和要求•7、能提出建设性的意见•8、能准确提供信息•9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目•10、关心客户利益，关心客户所及•11、竭尽权力为客户服务•12、记住客户的偏好•13、帮助客户做正确的选择•（五）基本礼仪•仪容仪表•因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：•1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。•2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。•3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。•4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。••5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。•6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。•言谈举止•售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：•1.彬彬有礼。•主动同客人、上级及同事打招呼；•多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等•如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；•讲客人能听懂的语言；•进入客房或办公室前须先敲门；•同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；••使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。•面带笑容接待各方宾客；•保持开朗愉快的心情•姿式仪态•姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。•以下是一些习惯性小动作，须多加注意：•1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。•2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。•3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。•4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。•5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。•6.当众不应耳语或指指点点。•7.不要在公众区域奔跑。•8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。•9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。•10、不要在公众区域搭肩或挽手。•11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。•12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。•13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。•女员工发式•1、

刘海儿不盖眉。•2、

自然、大方。•3、

头发过肩要扎起。•4、

头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。•5、

发型不可太夸张。•耳环•女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。•男员工发式•1、

头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。•2、

头发要整齐、清洁，没有头屑。•3、

不可染发（黑色除外）。••面容1、

面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。2、男员工不可留胡须。手1、员工手的指甲长度不超过手指头。2、女员工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。4、经常保持手部清洁。服装•商务交往中的男士正装•1．制服•2．西装•着西装的三三原则•三色原则－－全身颜色不多于三种色系•三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致•三大禁忌•1．左边袖上的商标，标志没有撕•2．尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致•3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带••领带时尚打法•1．男人的酒窝•2．不用领带夹－－一般两种人用领带夹：1．VIP招手时方便•3．制服•4．长度变化，标准：领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出•白裙应着浅色鞋子，肉色袜子•职业女性着裙装四不准•1．黑色皮裙不能穿•2．重要场合不光腿•3．袜子残破•2．鞋袜不配套－－套装不能穿便