商业银行存款业务月度专题研究报告

存款业务存款业务北京诚联信经济咨询有限公司第39页，共59页咨询电话真国·商业银行存款业务月度专题研究报告行业动态同业追踪业务创新经典案例诚联信点评北京诚联信经济咨询有限公司研发部编制2024年第9期行业动态同业追踪业务创新经典案例诚联信点评北京诚联信经济咨询有限公司研发部编制2024年第9期据央行统计数据显示，截止到2024年第二季度，本外币存款余额90.88万亿元，同比增长13.2%。人民币存款余额88.31万亿元，同比增长12.3%，比上月末高0.9个百分点，比上年末低1.2个百分点。上半年人民币存款增加7.38万亿元，同比多增425亿元。而每年的6月末，恰是银行体系月末、季末、年中三大考核节点，各家银行目前依旧存在存款缺口，随着考核时点的来临，其吸储力度也在逐渐增大。由于存款增长乏力的局面在短期内难以得到彻底改善，银行业未来仍将面临较大的流动性管理压力。而随着存款增速放缓和流动资产进一步减少，资金吸纳和流动性将成为整个银行业中压力最大的领域。各商业银行为了拉存款，也纷纷打响利率战，这势必会吞噬银行业千亿利润…….?商业银行存款业务月度专题研究报告?是根据当前商业银行出现的热门问题而开发出来的具有针对性的专题报告。本专题先就当前商业银行开展的金融环境和行业环境进行分析；然后对同行业商业银行存款业务的具体情况和做法进行追踪调查；再然后对国内商业银行存款业务创新做一汇总；最后，对经典案例进行分析，诚联信做出点评。具体报告内容如下：行业动态：对当前国内银行业存款业务开展的政策环境和行业环境做一分析和总结，便于商业银行及时把握行业开展的最新动态和开展方向。同业追踪：对当前国内商业银行存款业务的具体做法做一分析和论述，旨在帮助商业银行及时了解竞争对手的动向，做到知己知彼。业务创新：对同行业商业银行存款业务创新行为进行分析和总结，旨在吸取同行业务创新经验，为商业银行存款业务创新提供参考借鉴。典型案例：从众多案例中提取具有代表性的案例，对其进行专业分析，挖掘其精髓，给顾客以启迪，为业务创新与拓展提供灵感。诚联信点评：每期针对具体业务热点或经济形势进行深度理论探讨，力求通过专业分析，帮助银行提升业务理论水平，建立战略性思维构架。本报告对于商业银行中高层管理人员、战略研究部、综合管理部、存款业务部等部门均具有极高的参考价值。?商业银行存款业务月度专题研究报告?全年12期，每月10号定期发布，欢送广阔新老客户来电垂询。目录第一局部行业动态 5一、央行节前天量逆回购短期利率仍上涨 5二、单周净投放3650亿元再创纪录 7史上单周最高净投放 8资金面大考仍未结束 8【诚联信】分析： 9三、央行再度提及将SHIBOR作为基准利率 10四、“中国版巴Ⅲ〞过渡路径渐明：储藏资本达标6年两步走 11五、新资本管理趋于放松？银行再融资压力舒缓 13监管标准缺弹性 14银行短期利好 15五、银监会：存贷比对约束银行开展模式依有效 16六、银行月末推“以贷转存〞 18“以贷转存〞 18存款仍“难〞 20七、银行季末赎基金冲存款 20企业借贷意愿下降，以贷扩存难为继 21日均考核推行需时，时点考核仍是主流 21银行要客户赎基冲存款，货基短期理财是重点 21第二局部同业追踪 23一、淄博工行全力开展季末储蓄存款营销工作 23二、建设银行吕梁分行实现个人存款业务健康增长 24三、交行贷存比最高吸存压力大 25四、中小银行长短期理财现收益倒挂揽储和降息是主因 26长短期理财产品出现收益倒挂 26揽储需求和降息是主因 27五、华兴银行低价揽客个人存款激增341% 27第三局部业务创新 29一、建行衡阳分行个人存款屡创新高 29〔一〕打造精品网点，树立效劳标杆 30〔二〕建立高端客户综合金融效劳体系 30〔三〕以电子银行带动产品全面开花 31二、青岛银行存款业务创新见奇效 32创新开展，公司业务稳步前行 32让利于民，储蓄存款大幅攀升 32【诚联信】分析： 33第四局部典型案例 34一、低本钱存款业务拓展策略 34〔一〕更新理念，建立存款增长推动机制 34〔二〕围绕客户，拓宽存款增长源头 35〔三〕创新产品，优化存款结构 35〔四〕拓宽渠道，转变存款营销模式 37〔五〕改善效劳，打造存款增长新亮点 37二、银行对公存款业务拓展思路 38〔一〕以客户利益为中心，细分市场客户群 38〔二〕以队伍建设为基石，提升员工整体素质 39〔三〕以优质效劳为保障，全方位提升效劳质量 40〔四〕以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善 40【诚联信】案例分析： 41第五局部诚联信点评 42新形势下存款业务开展策略研究 42〔一〕研究存款主体的需求是营销策略选择的前提 42〔二〕分析银行内部运作的差距是营销策略选择的关键 42〔三〕优化客户需求与银行促销关系是存款营销策略的正确选择 43

第一局部行业动态一、央行节前天量逆回购短期利率仍上涨【诚联信】导读：9月25日〔周四〕央行网站发布的货币政策委员会第三季度例会的新闻稿中，对于经济的判断新增了“近期欧美新的救助和刺激措施的影响需密切关注〞的表述。宏源证券首席分析师范为认为，央行意在用高存准率来保证较低的货币乘数以控制整个货币供给量。随着国庆中秋双节的到来，以及季末银行冲存款时点的来临，周二(9月25日)央行祭出有史以来最大单日逆回购量以缓解流动性压力：14天期放量1000亿元，中标利率3.45%，28天期放量1900亿元，中标利率3.6%，总计投放2900亿元，两品种利率均与上期持平。本周到期逆回购规模为1070亿元，到期央票20亿元。不计本周四公开市场操作情况，本周已净投放1850亿元。值得注意的是，9月25日，央行网站发布的货币政策委员会第三季度例会的新闻稿中，对于经济的判断新增了“近期欧美新的救助和刺激措施的影响需密切关注〞的表述。短期利率仍上涨较之其他季末时点，九月底季节因素最明显，除了银行必须冲存款、自身需求特别大的因素外，十一前后还有M0(现金)的流出，商业银行有一个备付的过程。某国有大行的资金交易员表示，目前银行资金面压力较大，但2900亿元的量投下去之后，对缓解资金压力能起到立竿见影的作用，Shibor利率也会下行。不过，当日Shibor利率短期品种仍然全线走高。其中隔夜Shibor利率涨11.08个基点至4.5%，7天Shibor利率涨24.33个基点至4.7408%，14天Shibor利率涨12.22个基点至4.8208%，1个月期Shibor利率涨17.21个基点至4.8375%。最近一个月，上海银行同业间拆放利率(Shibor)持续飙涨。自9月13日美国推出QE3之后，中国市场翘首企盼的降准预期根本消退，从QE1和QE2的经验来看，央行甚至面临上调准备金以防止输入型通胀的压力。但是多位分析师表示，从目前情况来看，此轮QE3并未对中国货币市场形成太大冲击。当日央行网站发布的货币政策委员会第三季度例会的新闻稿中，对于经济的判断新增了“近期欧美新的救助和刺激措施的影响需密切关注〞的表述。“QE3整体来看利大于弊，但影响的力度是有限的、偏弱的。〞海通证券副总裁兼首席经济学家李迅雷对?每日经济新闻?记者表示，QE3将带来更多的流动性，显示为外汇占款的增加，从而增加根底货币投放。在央行上述新闻稿中，对于货币政策的表述并无太大新意，仍强调“继续实施稳健的货币政策〞，不同的是还表达了对“优化金融资源配置，有效解决信贷资金供求结构性矛盾〞的关注。“但实际上，信贷资金供求结构性矛盾需要多方配合，财税、银监会、地方政府等一起解决，央行只能调节信贷资源即流动性的松紧，而对于信贷的投向能使用的监管工具就比拟少。〞一位不愿具名的分析人士表示。“央行仍保持温和中性的货币政策，主要是忌惮一旦跟随欧美推行宽松，将引起国内物价和房价的反弹。〞国开证券分析师杜征征表示，央行目前考虑的是通过逆回购就能调节市场资金的紧张与中长期保持增长的矛盾。招商银行分析师刘俊郁认为，在中国经济仍未见底的情况下，市场避险情绪占据主流，短时间内，外资流入不会是影响资金面的一个主要因素。不降准或为控制M2总量2900亿元的天量逆回购体量已接近一次降准释放流动性的规模，在外围经济放水的外溢效应对中国影响不明显的情况下，央行为何仍不选择下调存准率？宏源证券首席分析师范为认为，央行意在用高存准率来保证较低的货币乘数以控制整个货币供给量。现在货币供给量M2已高达92万亿元，按以往速度将很快突破100万亿元。投资者对于央行货币超发的诟病由来已久，而货币供给总量与货币投放量和货币乘数都是正相关。由于根底货币的投放是由热钱的流动和外汇占款的增减决定的，央行无法控制，所以为了防止货币供给量过快增长，央行必须保证一个较低的货币乘数。央行迟迟不降准，保持存准率高位，是希望保持一个低的货币乘数，从而控制M2的总量。“降准可能性不排除，但央行会非常谨慎，除非外汇占款大幅减少。〞范为表示，随着QE3的推出，这种可能性会越来越小。“虽然今年7、8月的数据显示外汇占款在负增长，但是额度很小，相对于央行(投放)的体量来讲冲击不大，而且QE3会缓解外汇占款减少的趋势。〞兴业银行分析师郭草敏认为，随着外围央行放水，央行逆回购已成为常态操作，市场对于降准的预期关注度有所降低，但是降准仍有可能。“逆回购在为市场注入流行性的功能上对降准已经有很强的替代性，但是降准对市场有提振信心的额外作用，所以可能性不能排除。〞对于央行下一步可能的操作，郭草敏表示，相对于降准，降息的可能性更大。“经济状况不如预期的话，央行可能会降息。贷款利率下浮空间翻开，所以降息也不会是实际上的降息，只是把利率向下引导。〞二、单周净投放3650亿元再创纪录【诚联信】导读：继9月25日〔周二〕创纪录的2900亿元天量逆回购过后，9月27日，央行继续在公开市场开展1800亿元逆回购操作，使得本周逆回购操作规模高达4700亿元，最终全周净投放3650亿元，成为公开市场历史上单周净投放规模最高的一周。在央行空前的公开市场操作力度之下，季末与双节因素引发的资金面波动，逐渐平稳度过。尽管节前流动性警报已经解除，市场关注的焦点开始转向节后，届时例行准备金缴款与逆回购大量到期，将对资金面形成新一轮考验。史上单周最高净投放当日，央行进行了14天期和28天期逆回购操作，交易量分别为500亿元、1300亿元，中标利率分别为3.45%、3.60%，均与前期持平。本周二，央行在公开市场开展了1000亿元14天及1900亿元28天的两期逆回购，合计2900亿元，创下了史上逆回购单日最大规模。经过上述两次操作，央行本周通过逆回购合计投放资金4700亿元，为本轮逆回购操作以来新高；鉴于本周逆回购到期规模为1070亿元，再算上20亿元央票到期，那么公开市场实现资金净投放3650亿元，为有史以来之最。“央行力度很大，这么多的净投放规模，接近一次0.5个百分点的降准所释放的流动性，资金面这两天明显松动，节前这波紧张期算是过去了。〞一位银行间市场交易员表示。考虑到上周1010亿元的资金净投放，这两周来央行合计向市场释放流动性4660亿元。除此之外，为了对冲国库现金定期存款的到期，上周二和本周二，央行与财政部还进行了两期国库现金定期存款招标，规模合计800亿元。从本周三开始，银行间市场资金利率全线回落，流动性紧张格局获得了暂时的缓解。截至昨日收盘，Shibor短期品种小幅反弹，中长期利率那么继续回调；其中，隔夜利率涨0.17个基点至2.9992%；7天利率涨2.75个基点至3.7692%。在银行间债券市场，当日回购利率全线继续呈下跌态势，21天品种跌幅到达47.8个基点。资金面大考仍未结束与此同时，天量逆回购亦激发了市场配置和交易热情。本周二，国开行对第三轮“福娃债〞进行首次增发，其300亿全额募满，发行结果好于市场预期；其中，5年和10年期认购倍数分别到达3.79倍和3.63倍，为今年以来最高水平。某券商固定收益研究员称，本期天量逆回购是之前逆回购放量和期限拉长政策的延续，央行的思路仍然是确保重点时点市场流动性的平稳和资金价格的回归，并在整体上保持资金面的紧平衡状态。央行的慷慨“放水〞，令市场得以安稳迎接“双节〞的到来。然而，分析认为，长假过后，将有相当规模的逆回购资金到期，加之新增准备金缴款等压力，节后流动性情况并不乐观。一方面，本周进行的总量4700亿元的14天、28天逆回购操作，以及此前两周施展的1800亿元28天逆回购，都将在节后到期，这意味着10月份公开市场将面临6500亿元到期回笼；另一方面，由于季末揽储导致本月底银行存款基数大增，节后商业银行准备金缴款压力不小。华泰证券研究报告称，7、8月新增人民币存款净额仅38亿元，这无疑大大增加9月冲存款的压力，并造成10月初存款准备金补缴额度的骤增；同时，10月份财政存款通常为净回笼月，额度在3000亿元左右，因此10月15日左右会是另一个资金紧张时点。“从目前来看，季末资金波动已经度过，未来10月上旬面临另一轮资金波动，但预计市场交易者对此已经有所预期。〞申银万国分析师屈庆说。在第一创业证券分析师胡杰看来，四季度央票及公开市场到期量较大，财政存款季节性增加，外汇占款将触底反弹，市场流动性面临的积极因素更多，资金面对债市的冲击将逐渐淡化。中银国际最新观点认为，房地产问题和美欧量化宽松背景下物价上升风险，可能制约到货币政策放松步伐，政策在具体操作上可能延续相机抉择，但年内或许还有1次降息和1次下调存款准备金率的可能性。【诚联信】分析：央行在公开市场实施大规模的逆回购操作，届时，10月逆回购到期规模将到达6500亿，巨量到期量与节后季节性财政存款上缴等因素叠加，将加剧节后资金紧张状况，使得10月降准预期再次高企。受上述因素综合影响，央行可能会通过一次降准来缓解资金紧张状况，市场对10月央行降准的预期目前也因此有所抬头。三、央行再度提及将SHIBOR作为基准利率【诚联信】导读：央行在9月17日公布的?金融业开展和改革“十二五〞规划?(下称?规划?)中提出，充分发挥市场在金融资源配置中的根底性作用，推进金融市场基准利率体系建设，进一步发挥上海银行间同业拆放利率(SHIBOR)的基准作用，扩大其在市场化产品中的应用。其实早在年初，由国务院同意、发改委发布的?“十二五〞时期上海国际金融中心建设规划?便曾提出，要在2024年使SHIBOR成为“境内外人民币资产定价的主要基准利率〞。基准利率是货币政策价风格控的根底。全国人大财经委副主任、央行前副行长吴晓灵表示，把SHIBOR培育成为我国的基准利率，可为我国金融调控从数量型转向价格型调控创造条件。然而，将SHIBOR推广为基准利率之路并非一路坦途。申银万国固定收益组认为，SHIBOR是基于报价驱动，而非交易驱动，报价商不承当交易义务，这就无法杜绝报价过程中人为操纵的可能性。而事实上，即便是运行多年的LIBOR，也在今年曝出受巴克莱操纵的丑闻。中信银行资金资本市场分析部一分析师补充认为，SHIBOR报价还受到国内银行以负债决定资产的经营模式的影响，和国外银行以资产决定负债模式补贴。国内银行报价，还需要考虑利率市场化和国外银行的市场进入问题。平安证券固定收益部研究主管石磊在成认SHIBOR基准利率未来地位的同时表示，鉴于巴克莱丑闻案的发生，SIBOR形成机制需要一些变化。另一方面，SHIBOR是在岸基准利率，其所参考的原型美元LIBOR那么是离岸利率。在美国国内市场上，基准利率是联邦基金利率和美国国债收益率。因此，如果将一个参照离岸基准利率体系建立起来的利率作为境内市场的基准利率，那么似有不当。中银国际首席经济学家曹远征认为，基准利率的形成是同市场相关联的。只有克服市场的分割性，把资本市场同货币市场更好地连通，才能打造健康成熟的基准利率市场。央行还在?规划?中指出，将继续完善中央银行利率调控体系，疏通利率传导渠道，引导金融机构不断增强风险定价能力，依托SHIBOR建立健全利率定价自律机制，确保利率市场化改革按照“放得开，形得成，调得了〞的原那么稳步推进。实际上，今年央行频繁使用公开市场操作收放流动性，使得发行1年期央票和调降存款准备金率等数量型调控工具逐步淡出公众视野。与此同时，央行公开市场操作的规模和中标利率，正在对SHIBOR产生愈创造显的影响。SHIBOR中长端品种流动性低，代表性不强，也是制约其成为基准利率的因素。2024年，我国银行间货币市场14天期限以内的交易量占交易总量的96.4%，在短端利率准确度进一步提高的同时，中长端利率的代表性被弱化。针对这一特点，央行在?规划?中相应指出，将健全中长期市场收益率曲线，为金融机构产品定价提供有效基准。在上周，央行首次推出28天期逆回购操作，被市场认为是有意对货币市场进行期限更长的指引。央行下辖的银行间债券市场交易商协会，已将信用债估值的期限，从10年延长至30年。此外，国开行今年两度发行50年期的超长期限金融债，也被市场认为有利于构完善长期收益率曲线。“正逆回购利率将为二级市场利率设定上下限〞，一位外资机构的固定收益分析师表示。四、“中国版巴Ⅲ〞过渡路径渐明：储藏资本达标6年两步走【诚联信】导读：作为“中国版巴Ⅲ〞的主体，?商业银行资本管理方法(试行)?(下称?资本方法?)的过渡期安排日前出炉。9月6日，监管层的知情人士透露，不久之前，银监会曾就?资本方法?的过渡期具体安排，向局部银行下发“在“中国版巴Ⅲ〞体系中，?资本方法?素来被视为最主要的构件。也正是因为其影响深远，监管层对之慎之又慎，出台时间也一再延后。2024年6月?资本方法?终于出台，为了尽量减少新规的冲击，监管层给予了商业银行一定的过渡期，即在2024年底前到达该方法规定的资本充足率监管要求。“那只是粗线条的规划，过渡期具体落地有待细那么。〞上述接近监管层的知情人士表示，此次征求意见稿就是答复所有银行都关心的过渡期具体安排。具体来看，根据征求意见稿，对于最低资本要求〔即核心一级资本、一级资本、资本充足率不得低于5%、6%、8%〕和系统重要性银行附加资本要求不设过渡期。对于储藏资本要求〔2.5%〕设定过渡期安排，商业银行应满足分年度资本充足率监管要求。即2.5%的储藏资本要求分解为两大阶段：方法实施的第一年，即2024年末提升0.5个百分点；此后5年，即2024年至2024年每年增加0.4个百分点，6年合计到达2.5%。在这一规定下，对系统重要性银行而言，2024年底，核心一级资本充足率、一级资本充足率、资本充足率分别要到达6.5%、7.5%、9.5%；此后每年各级资本充足率增加0.4个百分点，至2024年末，上述三个指标分别到达8.5%、9.5%和11.5%。其他银行由于不需提1%的系统重要性银行附加资本要求，2024年底，核心一级资本充足率、一级资本充足率、资本充足率那么分别到达5.5%、6.5%和8.5%；2024年底那么需到达7.5%、8.5%和10.5%。“对于各级资本充足率指标给予一定的过渡期，是国际通行的做法。〞某上市银行具体负责落实新资本协议的人士称，但银行补充资本是非线性的，后5年每年增0.4个百分点的安排可能有些过于理想化。“某个时期盈利好，资本市场行情又好，可能一下增加一两个点，但也有时期内外部条件均不理想。〞目前，银监会对大型银行的资本充足率监管要求为11.5%，对中小银行的资本充足率监管要求为10.5%。即将于2024年实施的?资本方法?对于系统重要性银行和其他银行的资本充足率要求分别为11.5%和10.5%，与现行监管要求保持一致。征求意见稿要求，商业银行2024年底的各级资本充足率水平已到达?资本方法?规定的资本充足率监管要求的，过渡期内各级资本充足率不得低于达标标准，并应维持达标水平。未到达?资本方法?规定的资本充足率监管要求的，过渡期内各级资本充足率不得下降，并应按照分阶段资本充足率监管要求制定资本规划，在过渡期内逐步达标。上述上市银行具体负责落实新资本协议的人士称，无论已经达标银行需要持续达标，还是未达标银行要求只升不降，都反映出了监管层的一个导向：商业银行应尽早达标。16家上市银行年中报显示，今年6月末，五大行资本充足率均在12%以上，其他上市银行资本充足率也到达11%以上。也即是说，上市银行资本充足率均满足?资本方法?的要求。但核心资本充足率方面，机构之间差距那么较为明显，五大行和上市城商行均在8.5%以上；但招行、兴业、华夏、光大等股份制银行核心资本充足率那么在8.5%以下。五、新资本管理趋于放松？银行再融资压力舒缓【诚联信】导读：距离2024年商业银行实施新监管规那么越来越近，银监会主导的新监管资本协议的一些细那么也逐步明朗化。近期，银监会下发了?关于<实施商业银行资本管理方法〔试行〕>过渡期安排有关问题的通知?〔下述?通知?〕，同时征求金融机构意见。在?通知?中，监管机构对于商业银行在储藏资本要求上设定过渡期，即在2024年，商业银行的储藏资本需提升0.5个百分点，之后5年，每年提升0.4个百分点，至2024年底，到达监管机构要求的2.5%。同时，监管机构还要求在2024年底不能满足资本管理方法要求的商业银行，在过渡期内各级资本充足率也不得下降，并需要制定资本规划，以逐步达标。“监管机构在商业银行实施新资本管理方法中进行过渡期安排，是希望商业银行能够稳步、逐渐地提高各级资本水平。〞浦发银行(7.23,0.00,0.00%)新资本协议实施办公室主任赵先信认为，但是由于各级资本水平又与许多因素相关，这种过渡期的硬性标准又缺乏弹性。而中金公司发布的研究报告认为，明确国内新资本协议实施过渡期分步达标，实质上减轻了商业银行2024-2024年的资本压力。同时，银监会积极推动创新型资本工具的发行，静态测算那么是相当于帮助上市银行节约了4000亿元的股权融资。同时，中金公司还认为，资本监管政策缓和将成为银行股上涨的催化剂之一。监管标准缺弹性美国金融危机以来，监管者都在不断地反思监管政策。原本早于其他国家实施的新监管政策，但是由于各种原因，被推迟到2024年开始实施，最终达标时间那么为2024年底。一位监管人士表示，从开始讨论新监管方法，到最后实施，这期间的宏观环境发生了很大的变化，同时也导致了新资本管理方法在实施时间、达标时间以及监管标准上都有所放松。而在近期，银监会也向银行机构下发?通知?，安排局部资本达标时间的过渡期。在?通知?中，对于核心一级资本、一级资本、资本充足率不得低于5%、6%、8%，以及被纳入系统性重要银行被要求的1%附加资本都不再设置过渡期。对于储藏资本那么设置过渡期，即在2024年到达0.5%的水平，以后每年上升0.4%，到2024年底，那么到达监管机构2.5%的要求。赵先信认为，对于监管机构设置过渡期，这种政策导向那么是符合实际的。但是商业银行的资本水平与外部环境、资本市场、资产质量、信贷增长诸多因素都相关，所以在过渡期内，每年增长5个百分点或者4个百分点的硬性规定缺乏弹性。可能在一个会计年度，商业银行能够提高1%或者更高的储藏资本要求，但也有可能碰到一些意外情况，导致完不成要求。除了设置过渡期之外，?通知?中也要求商业银行计算2024年底的各级资本水平，无论到达还是未到达资本方法要求的各级资本充足率，在未来几年当中，商业银行的各级资本充足率都不能有所下降。银河证券那么认为，新资本方法实施过渡期达标同时尚处于征求意见阶段，储藏资本分年达标有利于分解融资压力。但以后隔年不低于2024年资本充足率水平要求将大大削弱商业银行支持实体经济的能力与激发短期融资要求，这同目前的政策取向并不相同，最后出台意见会做出调整。银行短期利好在刚刚公布的上市银行中报中有些银行的监管指标也有压红线风险。诸如光大银行的资本充足率为8.05%，显然已经低于银监会的新监管标准，再融资忧虑又卷土重来。即将在2024年实施的新资本方法对商业银行资本充足率也面临着实质性的影响。据中金公司的数据显示，在不考虑内评法的因素下，新资本管理方法对上市银行的核心资本充足率影响的加权平均为-0.96%，即行业核心资本充足率下降了0.96%。而监管机构安排过渡期达标或许能够解决目前商业银行面临的双重压力。如果按照银监会?通知?中的要求，那么在2024年底，系统重要性银行和非系统重要性银行的核心资本充足率分别到达7.5%和6.5%。高华证券那么认为，如果在征求意见期之后最终实施，那么将利好银行股。大多数上市银行将到达过渡期安排表上对核心以及资本充足率的最低要求，有助于缓解市场对上市银行2024和2024年再融资压力的担忧。如果?通知?得以实施，那么近几年，资本市场那么不必担忧上市银行的再融资。但是由于?通知?中规定，在过渡期内，商业银行的各级资本充足率不得下降，那么对于商业银行长期来说可能会呈现资本压力。中银国际分析师袁琳认为，根据?通知?规定已达标准的在过渡期不能低于标准，这就意味着到后期资本充足率的压力会增加。同时没有达标的银行资本充足率不能够降低，这样未来资本有压力的银行可能面临限制。目前看有几家上市银行未来可能在2024年面临压力。“由于?通知?的实施，有可能在中后期对商业银行造成资本压力。但是上市银行都会本着稳健的原那么，对于未来将要面临的各种情况，都会进行资本规划，来应对市场的变化。〞赵先信分析说。一位银行人士那么认为，由于监管机构也在研究创新型资本工具，而这些工具对于未来商业银行补充核心资本来说那么是相对有利，将会减轻商业银行中长期的资本压力。五、银监会：存贷比对约束银行开展模式依有效【诚联信】导读：针对银行业内关于取消或放松存贷比考核的呼声，银监会有关部门负责人在上海的一个论坛上表示，简单的存贷比指标在约束银行开展模式上依然可以发挥作用，但随着金融创新、金融脱媒等趋势，监管层也正在对存贷比指标本身以及对该指标的监管方式进行反思。上述负责人同时表示，仍在对去年10月对外公布的商业银行流动性风险管理方法征求意见稿进行内部讨论，针对流动性覆盖率等诸多拟新引进的监管指标，细节均有待进一步明确，因此上述管理方法将在时机成熟时对外发布。“不仅看指标达标〞所谓存贷比，简单说就是贷款和存款之比，目前监管部门要求存贷比不得超过75%。上述银监会负责人指出，存贷比指标保证了一家银行的关联性、复杂性得到控制，令整个银行业的风险传染性得到有效抑制。“我见过一些银行本身存贷比很受约束，特别依赖同业短期融资来支撑其长期开展，由此带来很高的回报率，这类银行就向监管层提出存贷比要改，或者存贷比的指标不科学，但这类银行往往并不成认自身的开展模式存在很高的流动性风险，这是我们发现的最可怕的问题。〞上述负责人强调，监管层对存贷比指标的考核已经不再是简单粗暴地看监管指标，达标了就万事大吉，不达标就采取措施，“不仅要看指标的上下，还要看银行自身的管理能力。〞上述负责人指出，目前，监管层常规收集的商业银行日常流动性风险考核指标中，除存贷比外，包括流动性比率、超额备付率、核心负债依存度、缺口率、负债集中度等指标均存在一定的局限性，下一步将引入巴塞尔委员会新提出的流动性监管指标——流动性覆盖率和净稳定资金比例。所谓流动性覆盖率(LCR)，指的是优质流动性资产储藏与未来30日现金净流出量的比率。旨在确保商业银行在设定的严重流动性压力情景下，能够保持充足的、无变现障碍的优质流动性资产，并通过变现这些资产来满足未来30日的流动性需求。商业银行的流动性覆盖率应当不低于100%。净稳定资金比例(NFSR)是指可用的稳定资金与所需的稳定资金的比率。旨在引导商业银行减少资金运用与资金来源的期限错配，增加长期稳定资金来源，满足各类表内外业务对稳定资金的需求。商业银行的净稳定资金比例应当不低于100%。国际规那么或再生变但上述负责人也坦言，“如果单纯靠新指标也可能遇到新的挑战。〞据了解，在今年年末或者明年巴塞尔委员会关于流动性覆盖率可能还会有重大调整，考虑到国际规那么的稳定性和适用性，以及新指标的复杂性和可变因素，可能会采取新旧指标综合全面地对商业银行的流动性管理进行监管。具体到国内层面，在流动性风险管理方法的逐项待解问题中，是否应将商业银行存放在央行大量的法定存款准备金纳入流动性覆盖率指标的优质流动性资产也争议颇大。根据征求意见稿，优质流动性资产应具有低信用风险和市场风险、易于定价且价值平稳、与高风险资产的低相关性、在广泛认可的兴旺市场中交易、具有活泼且具规模的市尝具有负责任的做市商、存在多元化的买卖方，市场集中度低等特征，即使在严重的压力情景下，无论通过出售还是抵押融资的方式，优质流动资产仍应保持良好的产生流动性的能力。但目前，监管层采取审慎原那么仅把超额存款准备金局部纳入流动性覆盖率的优质资产，而商业银行那么希望可以按一定方式将法定存款准备金有效地纳入统计口径，以降低商业银行的流动性达标压力。六、银行月末推“以贷转存〞【诚联信】导读：监管部门显然已经注意到了银行存款和贷款较大幅度波动的情况。又到季末，近日从相关知情人士处得悉，存、贷款较大幅度波动主要表现在高本钱主动型负债扰动存款增长，以及银行出现月末集中放贷。华东地区某银监局相关报告资料称，银行金融机构各项存款、贷款出现较大幅度波动，“增大了银行资产负债管理难度，给正常的市场秩序带来不利影响，值得高度关注〞。“以贷转存〞从多家银行了解到，今年以来，不少银行改变往年“早投放、早受益〞、“月初迅速用完规模、月末收紧信贷闸门〞的信贷工作思路，转而出现在每月下旬“冲刺〞贷款投放的情况。“有时候确实会比拟刻意地在月底投放贷款，〞一家国有大行沪上某支行客户经理对本报记者直言，“如果月初放贷，到月底资金可能根本已被客户取完；但如果月底放贷，那么月末时点上仍会有大局部资金留存在银行。〞该客户经理说，这主要与今年银行存款压力太大有关，“信贷需求也相对较弱，好企业不需要贷款，反过来，在经济下行中有资金需求的企业，银行也害怕风险。〞监管部门已经意识到了这个现象。上述银监局材料指出，银行存在“以贷转存〞的倾向。今年以来，存款市场竞争异常剧烈，揽存成为各家银行的首要任务。月末放贷可以最大可能地将存款资金留在银行，特别是在受托支付环节下，月末当天放贷根本可以实现全额留存，帮助银行完成存款的时点考核。材料数据显示，今年1—6月，银行月末集中放贷现象非常突出，该银监局所在辖区72家法人银行下旬贷款增量占比为77.4%、53.4%、74.8%、63.9%、23.18%、71.08%，具有一定的连续性、趋势性。有业内人士表示，月末集中放贷也适应了降低日均贷存比的需求，贷款在月初发放，会拉高贷款余额的平均数，提高日均贷存比；如果在月末发放，那么会减少对日均贷存比的影响。这也是降低日均贷存比的简单的“数字游戏〞。“总行一般在月初下达当月信贷规模，在时点上对支行或信贷人员团队考核贷存比，如果当月额度不能用满，或者贷存比考核不达标，那么会在下月收紧信贷规模方案，所以我们会尽量在月内占满规模。〞上述客户经理说。据了解，到了月末，一些银行即使当月信贷需求缺乏，也会通过月末集中购置票据的方式来占满信贷规模，由此表现为月末贷款增量大。监管层那么提醒，连续月末集中放贷的情况，不仅降低银行资金的使用效率，也增加了客户的资金管理难度；更重要的是，月末集中大量放贷可能带来客户选择不审慎、降低信贷审查条件等。存款仍“难〞“存款很差。〞上述国有大行沪上某支行客户经理直言，“今年指标比去年多大约20%，但现在不仅没有完成指标，还比去年同期有所减少。〞该客户经理还说，今年以来，监管部门对不标准经营屡次进行检查，所以银行进行存款“返点〞的有所减少，而且也与银行自身减少返点开支有关。“9月底是各家银行争夺存款的必经时点。〞一家股份制银行某支行行长那么对本报记者说，今年的竞争异常剧烈，一方面，客户会在不同银行间“询价〞，要求更高的“返点〞回报，而8天的“十一〞假期也增加了返点开支；另一方面，要让贷款拉动存款也不容易，现在的贷款需求依然较弱。在监管部门看来，今年银行存款的稳定性缺乏，冲时点特征依然明显；而存款出现大幅波动的原因之一，是高本钱主动型负债扰动存款增长：一是海外代付为代表的表外业务拉动外币单位保证金存款迅速增加；二是出售保本理财产品拉动结构性存款快速增长；三是对保险公司协议存款的吸引力度加大。上述华东地区银监局数据显示，这三类存款占辖区上半年新增存款比例到达48.88%，使得各项存款短期内沿着增长趋势上下波动。监管方面还提醒，存款数据短期内剧烈波动，说明大量季末、半年度和年底存款由银行突击完成，“贴息〞、限制客户划转资金、截留资金等非常规手段不利于银行业务稳定；同时也埋下案件风险隐患，近年来银行各类案件中相当一局部与负债业务有关。七、银行季末赎基金冲存款【诚联信】导读：尽管银监会提出了“全面推行日均贷存比考核〞的要求，但是目前各大银行根本上还是遵循着“季末考核〞的惯例。企业借贷意愿的下降，令到银行“以贷扩存〞的存款增长乏力。为了冲季末考核任务，多家银行已经开始悄然向客户建议赎回手上基金以便增加银行账上存款。而货币基金和短期理财基金，或会成为本周赎回的重灾区。企业借贷意愿下降，以贷扩存难为继反映市场流动性的上海银行间同业拆放利率〔Shibor〕近日连续上涨。截至上周五，隔日拆借年化利率已经上涨至4.2892%，而9月初该数字仅为2.05%。换言之在一个月以内，银行隔日拆解利率已经悄然翻倍。Shibor的上涨，显示银行间流动性紧缺。某四大银行之一的业务负责人表示，本行月末存款任务确实较重。主要是由于当前经济环境下企业的借贷意愿较低，而银行存款的一个重要增长来源就是由贷款所产生。但在目前除了某些负有政治任务的国企以外，大局部企业都不太愿意增加贷款扩大投资，“以贷扩存〞的老方法遭到了瓶颈。日均考核推行需时，时点考核仍是主流央行公布的数据显示，7月份人民币存款减少5006亿元。而在6月份，适逢季度、年中考核之际，6月份人民币存款增加了30400亿元。季末前后两个月，人民币存款波动性有所加剧。针对季末银行存款波动的问题，监管机构屡次要求商业银行要全面推行日均存贷比考核，同时要着力淡化商业银行时点的考核机制。但是目前许多银行的内部要求仍然是看重时点考核。“管理层的要求是以后要考虑的，而银行内部的考核是现在就要完成的。你说哪个比拟重要？〞某四大银行内部业务人士说道。银行要客户赎基冲存款，货基短期理财是重点有银行客户反映，近期有收到银行的短信，称某某基金近期快速上涨后出现回调，建议减持云云。这让他感觉有点摸不着头脑。“一般银行发短信都是让你买基金，主动建议减持基金倒是第一次见。〞某不愿透露姓名的银行基金销售人员表示，已经接到内部通知，让客户在月末前赎回局部基金。目的很简单，“就是为了要冲存款任务。该人士表示，货币基金和近期发行的短期理财基金预计会是赎回的重灾区。主要因为这些基金没有亏损压力，而且收益率本身不是很高，所以客户赎回的抵抗性不大，而且短期理财基金的开放审赎期恰好也集中在月底。对于如何说服客户赎回，主要还是通过基金销售人员的关系维护。“也不排除会有其他的一些鼓励存款的方法。〞另一方面，有投行人士称已经有银行在着手推出专门针对季末存款的短期理财产品。

第二局部同业追踪一、淄博工行全力开展季末储蓄存款营销工作【诚联信】导读：为认真贯彻近期全省个人金融业务工作会议精神，确保季末实现储蓄存款增量四行占比第一目标，工商银行淄博分行面对同业剧烈的竞争形势，坚决信心，强化措施，全力做好季末储蓄存款营销工作。一、统一思想认识，明确增存目标。该行切实提高对季末储蓄存款增长重要性的认识，将季末储蓄存款工作摆在全行工作的突出位置，抓紧季末剩余时间，调动全部资源，采取各种措施，全力争揽客户和资金；按照近期省行个金工作会议精神，根据各行储蓄存款实际情况、季末到期理财产品资金到账情况、当地同业占比情况、全年储蓄存款目标方案等多种因素综合考虑，研究确定了各支行三季度末储蓄存款确保任务目标，力争存款增量保持市场领先优势。二、把握有利时机，强化客户维护。该行抓住国庆、中秋两节个人客户和产品营销的黄金时期，做好优质客户走访、维护工作，抢抓大额回流资金。同时紧扣节日期间个体工商户回笼资金、企事业单位集中发放奖励、分红等特点，抓住机遇，依托我行工银商友卡、特易通、汇款直通车、灵通快线等核心优势产品，大力开展针对性强、丰富多样的市场营销活动，快速做大做强结算市场，抢占结算客户资源，扩大资金来源。三、加强资金外拓，协调业务开展。一是按照拓展新市场、营销新客户的总体策略，充分利用私人银行、新建网点、商友会员等专属产品及工银瑞信7天、南方理财14天等短期理财式基金销售，以结构性、保本型、关键时点到期理财产品为重点，精确定位、差异化营销，把理财产品作为维护客户和挖转他行客户重要手段。二是在稳固中心城区理财优势的同时，突出县域和农村市场，全力竞争农信社、邮政银行、城商行客户。三是利用我行现金类理财产品的优势，锁定第三方存管客户、商品批发市场个体工商户等群体，持续做好“灵通快线〞系列理财产品的营销工作，全力扩大市场份额，发挥好储蓄存款资金蓄水池作用。四是重点加强工银瑞信7天理财式基金客户的维护工作，提前与大额资金客户进行沟通，确认产品赎回时间，增强该产品对季末时点奉献。四、突出网点阵地，增强揽存意识。为了增强网点重点业务、核心产品的营销能力，该行近期专门制定了?2024年淄博分行营业网点个人金融业务竞争力考核方法?，该方法为网点储蓄存款超过同业网均水平这一最低目标奠定了根底。同时增强客户效劳意识，做好银行卡、电子银行渠道、工资代发的阵地宣传营销工作，开展以卡拓户、以电子自助渠道吸引客户、以工资代发争揽源头性储源客户活动，进一步扩大客户规模，增强客户资金留存比例。二、建设银行吕梁分行实现个人存款业务健康增长【诚联信】导读：今年以来，建设银行吕梁分行强化个人存款业务优先开展，行党委高度重视，全行上下齐心协力，群策群力，实现个人存款业务健康稳定增长。一是强化网点效劳主阵地作用，打好阵地“守备战〞，充分发挥在当地同业中率先进行零售业务网点转型的良好优势，不断稳固和深化网点转型成果，网点市场综合竞争力显著提升，网点单产水平领先系统和同业，为个人存款业务快速开展奠定了坚实根底。二是充分发挥个人客户经理的主力军作用，强化市场营销拓展，积极寻找目标客户源，充分挖掘个人金融客户资源，打好抢占同业市场份额的“争夺战〞，不断提升同业市场份额，实现个人存款业务的规模化经营，为资产业务提供重要资金保障。三是建立良好的业务开展考核鼓励机制，发挥其积极健康的驱动作用，鼓励导向作用明显，对个人存款业务长足开展起到了重要的引领作用，成为个人存款业务快速增长的重要引擎。三、交行贷存比最高吸存压力大【诚联信】导读：交通银行半年报显示，该行实现归属于母公司股东的净利润310.88亿元，同比增长17.78%，每股净资产为1.82元。然而，与去年同期净利润增速相比，下滑11.7个百分点，下滑速度处于同行中游位置。在经济下行以及利率市场化的大背景下，银行业面临的挑战已经隐现。尽管交行上半年净利差同比上升，但环比出现下降，预计未来息差下行压力将进一步加大。减值贷款率为0.82%，比年初下降0.04个百分点；但减值贷款余额比去年末增加8亿多，主要集中在华东地区。交行上半年净息差同比扩大，但环比下降5个基点。交行高管分析，一方面是受到央行降息的影响，但最关键的是存款市场竞争剧烈，个人和公司、同业存款利息都出现小幅上升，而货币市场贴现收益率下降。平安证券还指出交行同业市场利率大幅上升，行业范围内资产质量或将大幅恶化。非利息收入也面临挑战，交行中报显示，该行的手续费及佣金净收入达109.62亿元，同比增长12.36%，同比有所放缓。广发证券就交行中报点评指出两大隐忧，一是贷存比偏高，存在存款吸收压力，存款本钱上升可能引起息差下滑。中报显示，交行本外币存贷比为71.85%，为A股16家上市银行中最高。二是经济下行期，交行不良存在反弹压力。报告期内，交行不良贷款余额228.73亿元，比年初增加8.87亿元，增幅4%，不良贷款率0.82%，比上年末降低0.04个百分点。此外，交行上半年关注类贷款余额716.46亿元，比去年末增加134.67亿元，增幅达23.15%，在全部贷款占比为2.53%，比去年末上升0.28个百分点。交行高管称，新增不良贷款主要集中在华东地区，例如浙江、江苏无锡等地，其中温州地区不良增加了近8亿元，主要行业为批发业和制造业。交行表示，今年上半年到期的贷款400多亿元目前根本上全部按期还款，不过受房地产调控影响，对局部依靠土地收入作为还款来源的地方政府而言，可能面临较大压力。目前交行对地方融资平台贷款实施的政策主要是，在总量逐步下降的前提下，对局部列入国家重点工程的在建、续建工程给予支持。目前交行上半年平台贷款余额2417.35亿元，位居上市银行第五位。截至6月末，交通银行房地产业贷款余额1685.17亿元，较年初增加9.8亿元，占总带宽比例有所下滑。四、中小银行长短期理财现收益倒挂揽储和降息是主因【诚联信】导读：此前为对冲降息风险，多数市民均选择购置长期银行理财产品以锁定高收益，目前市场上中短期产品的收益率反而高于长期产品，出现了明显的收益倒挂现象。业内人士指出，银行理财产品的预期收益水平通常与期限成正比，即产品期限越长，预期收益率也越高，而目前局部中小型银行的短期理财产品收益率那么与长期产品出现倒挂，主要受三季度末银行揽储需求影响。长短期理财产品出现收益倒挂记者走访新区市场了解到，目前局部中小型银行最新发行的理财产品中，中短期产品的预期收益率反而高于长期产品的收益水平。如本周一家股份制银行发行一款3个月期的理财产品，收益率为4.18%，而同时发行的另一款同类型产品，其投资期限为1年，收益率却仅为4.08%。而最新数据也显示，目前市场上1个月―3个月期产品的平均收益率为4.08%；3个月―6个月期产品的平均收益率为4.26%；6个月―1年期产品的收益率为4.44%；而1年以上期限产品的收益率那么仅为4.05%。中短期产品与长期产品出现明显的收益率倒挂。不过值得注意的是：五大国有银行在售的理财产品那么很少出现这种收益率倒挂的现象，仍是长期理财产品收益率高于中短期理财产品的收益水平。揽储需求和降息是主因某国有银行内部人士指出，9月为第三季度的末月，商业银行即将迎来存贷比考核的重要时点，出于揽储的需求，此时局部中小银行便会推出一些收益率较高的理财产品来“冲时点〞，其中尤以中短期产品为主，从而提高了市场上短期产品的平均收益率。此外，目前已进入降息通道，银行在发行一年期以上的长期产品时，必须要降低产品的预期收益率，为再次降息预留出一定的空间。不过对于五大国有银行来说，它们并不急于动用理财产品来“揽储〞，主要是因为其规模较大，营业网点多，存款渠道也更广，完成季末的存贷比考核也比中小银行更轻松，所以不需再用拼理财产品收益来揽储。理财师张艳丽指出，9月期间，为抢占市场份额，中小型银行出售的理财产品收益率将普遍高于大型银行，因此市民可重点关注当地城商行冲时点产品，为最大限度锁定高收益，建议市民最好在9月下旬时再“出手〞。五、华兴银行低价揽客个人存款激增341%【诚联信】导读：9月4日华兴银行副行长夏博辉在一个发布会上表示，华兴银行个人存款已经接近10个亿。跟去年年末的2.27亿相比，增长率高达341%。去年下半年，广东华兴银行正式全面对外营业。今年年初，该行公布了其2024年的年报，年报显示该行在开业当年就实现盈利，截止去年年末，净利润为798.48万元，一般性存款有72.15亿元，个人存款总额2.27亿元。夏博辉指出，该行华兴借记卡客户中，金融资产在800万以上的客户有接近40户，50万以上的客户接近400户。另外，该行自2024年2月份第一款理财产品成立以来，共发行了11款理财产品，募集资金总额为3.9亿元。华兴银行公司金融部总经理王放在发布会上表示，这11款产品全部实现了预期收益。业内人士指出，华兴银行成立不久，会用各种方式来抢占客户存款。此前第一次降息后华兴银行便宣称首套房贷款利率可低至7折，被业内人士认为是在“赔钱放贷〞。另外，该行在诸多领域也在实行低收费和零收费的策略，也尽显该行“低价抢客〞的个性。

第三局部业务创新一、建行衡阳分行个人存款屡创新高【诚联信】导读：近日，建设银行总行发来贺信，祝贺湖南省分行个人存款余额突破2000亿元大关，这是全省建行个人存款业务开展的又一里程碑。作为处于湖南第二大城市的建行衡阳分行，近年来，个人银行业务理所当然地得到了长足开展，其地位不但与“第二大城市〞相称，而且充当起了“第一〞的角色。截止2012年9月20日，个人存款余额到达177亿元，自2024年以来，存款余额、存款新增、人均存款连续四年在全省建行系统各二级分行中名列第一。2024年，个人存款余额达118.43亿元，全省排名第一，领先第二名4.58亿元；个人存款新增23.29亿元，新增占比9.6%，全省排名第一，领先第二名3.94亿元，新增超过农行；个人存款人均余额2122万元，比全省平均多704万元。2024年，个人存款余额达133.96亿元，全省排名第一，领先第二名4.89亿元；个人存款新增15.53亿，新增占比9.6%，全省排名第一，领先第二名3152万元；个人存款人均余额2305万，比全省平均多757万元。2024年，个人存款余额达153.72亿元，全省排名第一，领先第二名9.58亿元；个人存款新增19.76亿元，新增占比11.2%，全省排名第一，领先第二名2.88亿元；个人存款人均余额2532万元，比全省平均多795万元。截至2012年9月20日，个人存款余额达177.89亿元，全省排名第一，领先第二名16.25亿元；个人存款比年初新增24.16亿元，新增占比8.7%，全省排名第一，领先第二名2.64亿元；个人存款人均余额2846万元，比全省平均多746万元。为了充分发挥个人业务优势，充分打造效劳品牌，让建行优质文明效劳形象深入人心，衡阳分行采取了一系列有效措施，齐抓共管助推个人业务快速开展。〔一〕打造精品网点，树立效劳标杆2024年以来，衡阳分行充分发挥效劳先进典型的示范作用，出台了?标杆网点创立方案?，按照“统一标准、定期申报、动态调整〞的管理原那么，从网点功能分区、窗口设置、人员配置、机制建设等进行细化考核，在全行树立效劳样板。分行营业部、中山南路支行率先创立了全国、全省“优质文明效劳示范窗口〞，探索出一条有建行特色的优质文明效劳的开展之路，为全行树立效劳标杆。为提高创立活动辐射作用，该行提出“远学‘南大’，近学营业部、中山南路〞，屡次组织全行基层网点前往参观，学习先进，查找差距。全面开展了“创先争优〞活动，通过开展“柜面业务操作能手〞、“柜面效劳明星〞、“抓户增存能手〞等的评选和各网点“每日之星〞、“每周之星〞、“每月之星〞的表彰活动，在全行营造了比、学、赶、超的活动气氛，将全行优质文明效劳推向一个新高度。为了打造个人理财业务标杆网点，2024年初成立了衡阳分行理财中心采霞街支行，支行营业面积近700平方米，室内装修精致豪华，员工业务素质较高，重点为个人高中端客户提供金融理财效劳，在全行树立了个人理财业务的标杆。〔二〕建立高端客户综合金融效劳体系为了更全面效劳客户，该行于2024年自主开发了个人客户关系管理系统〔PCRM〕,并对P系统的管理运用进行考核，每个员工可以通过此系统维护和营销目标客户群。自P系统运用以来，客户营销和维护成效显著，员工对客户信息敏感性提升，对深度挖掘客户资源起到了关键作用。该行还利用P系统做好客户分层工作，原那么上群众富裕及其以下客户，以低本钱、方便快捷的自助效劳和标准化效劳为主，富裕客户及以上客户、信用卡金卡及以上客户、以及个人贷款客户，以专营中心客户经理提供专业金融效劳为主，并为高净值客户提供增值效劳，全面提升高端客户产品渗透率。高度重视对高中端客户的营销维护，构建了全行高端客户三级效劳架构，以理财团队为核心，分行领导带头维护私人银行客户。注重为高端客户提供增值效劳，每年为高端客户举办健康体检，并在节日组织开展了“关爱女性、体验养生〞主题活动、理财新理念培训班；在重大节日为签约高端客户送上节日礼品和祝福。利用高端客户主题活动，如体检、中秋节日及年终答谢、投资理财讲座等非金融增值效劳提升高端客户满意度。2024年末，隆重组织举办了“龙腾虎跃、携手共赢〞客户答谢会，客户反响强烈。2024年，该行以“私人银行客户大提升活动〞为契机，加大高端客户签约力度，提高高端客户办卡率，努力实现高端客户“两卡〞全覆盖；继续对每月降级、观察关注高端客户资金情况跟踪分析，与网点共同加强对新增及潜力客户的维护力度；加强与个贷中心、小企业中心联动，挖掘高端客户信贷需求，以“财富贷〞、“信用贷〞为手段，深层次做好高端客户维护拓展；做好高端客户理财产品的销售，加强全行理财产品销售力度的督导。〔三〕以电子银行带动产品全面开花该行深刻认识到大力开展电子银行业务的长远战略意义和重要现实意义，对内加大培训、鼓励、考核力度，对客户加强宣传引导、维护效劳力度。一是加大对电子渠道客户拓展。充分利用电子渠道的新功能、新效劳和优惠政策，引导客户通过投资理财、网上支付、网上购物、水电煤气缴费、个贷还款和信用卡还款等业务进行客户激活，不断改善客户体验，引导客户形成持续关注和使用电子银行的习惯；加快推进数字电视费、学费、水费、煤气费、考务费、交通罚没款等紧密联系居民生活的代缴费业务向电子渠道迁移，通过电子银行应用领域的拓展，带动电子银行交易量和交易额的增长。二是提升电子银行业务开展质量。突出提质增效，从量、质、效三个方面着手，大力开展高级版客户，提升电子银行交易额，增强电子银行增收创收能力，用电子银行产品来稳定优质客户。不断完善电子银行业务考核。认真研究制定考核政策，加大考核力度，完善考核内容，推动电子银行业务健康快速开展。三是调整个人客户结构，提高自助设备替代率。该行大力加强对存量客户电子产品的渗透率和新开账户的同时率，在做好企业客户电子产品售后效劳的同时，积极引导对公客户使用电子产品办理代收、代付业务。他们还充分利用金融IC卡拓展的大好时机，率先在全市开拓公交车、煤气、电视收视费等电子业务交易平台。一系列电子银行产品的推出和营销效劳举措的实施，极大促进了个人存款的快速增长，并带动了该行各项业务的全面开展。二、青岛银行存款业务创新见奇效【诚联信】导读：8月30日，从青岛银行传来喜讯，该行存款规模历史性突破700亿元，到达703亿元，再创历史新高。今年以来，青岛银行审时度势，制定了“深耕细作〞经营指导思路，在国内外金融形势错综复杂、市场竞争趋于白热化的大环境下，全行员工齐心协力实现了存款规模的持续攀升。创新开展，公司业务稳步前行今年上半年，青岛银行通过业务创新实现了对公业务的快速开展。积极营销，成为2024世园会全球合作伙伴，并与世园会建立全方位的合作关系，实现业务收益和社会形象收益的双丰收；加大对西海岸经济新区和蓝色硅谷核心区的支持力度，并与相关企业签订授信合作意向书，推动业务快速落地；积极开展对拟上市企业的营销工作，与相关企业形成战略合作关系。与此同时，以科易贷产品为媒介，继续深化与市科技局在科技与金融融合领域的合作，探索金融创新模式。这些都为稳固和挖掘存量客户，不断增加新客户夯实了根底。让利于民，储蓄存款大幅攀升今年以来，央行两次降息，青岛银行抢抓机遇、正确决策，率先执行上浮10%的上限存款利率，让利于民。截至目前，青岛银行储蓄存款已达170余亿元，较年初新增近50亿元，存款新增位居岛城金融机构的前列。此前，青岛银行还推出了“金融进万家、效劳你我他〞青银天富理财节活动，通过开展大型路演，理财讲解进社区、进企业等丰富多彩的活动，提升自身零售品牌影响力。据不完全统计，理财节期间，该行共举办社区活动近400场次，极大了满足市民的理财需求，将科学理财观念送到千家万户。【诚联信】分析：以上两家银行要么发挥金融业务联动效应，要么让利于民、挖掘存量客户，无不通过创新思路和方法实现存款业务屡攀新高，为其他商业银行实现业务突破提供了很好的借鉴。

第四局部典型案例一、低本钱存款业务拓展策略——以农业银行昆山分行为例【诚联信】案例导读：截至2024年5月，农业银行昆山分行继张家港分行之后，成为全国县域农行存款超500亿元的机构，且存款结构优、低本钱存款占比高。江苏省昆山市作为百强县之首，地处全国经济金融最为兴旺的苏州地区，银行的开展根底较好，但是来自同业的竞争也是最为剧烈的。存款作为银行主要的负债业务，是银行生存和开展的根本，因此，同业对于存款的争夺日益加剧。商业银行假设对负债结构没有做太多研究，工作容易产生盲目性和片面性，在组织存款的过程中往往只注重存款总量的增加，无视存款结构的优化。农业银行昆山分行注重低本钱存款的组织，从机制、客户、产品、渠道和效劳五方面着手，在促进存款不断增加的同时，提上下本钱存款的占比，直接降低组织存款的本钱，增加了银行经营效益。〔一〕更新理念，建立存款增长推动机制昆山分行强调在保持存款总量和增量市场领先的同时，转变经营理念和方式，从机制和考核方面着手，不断加大力度助推开展方式，从重数量、规模的粗放型转变为重质量、效益的集约型。在客观分析当前业务经营状况和市场空间的根底上，牢牢树立存款增效理念，克服辖内金融机构存款竞争日趋剧烈、存款基数较高等不利因素，成立组织存款领导小组，明确组织存款的原那么及要求，层层抓落实，加大低本钱存款的组织力度。在区分本外币、上下本钱存款的根底上，侧重日均存款和存款付息率的考核，实现差异化的计价考核机制。通过定目标、定任务、定考核，充分调动了全员的工作主动性和创造性，全行的工作信心迅速高涨，纷纷根据总目标，细化分解指标，层层发动，存款组织和管理上了新台阶。〔二〕围绕客户，拓宽存款增长源头昆山分行把“扩户增量〞工程作为稳存增存的重点，重提“四个第一〞，做到“客户到哪里，跟到哪里；资金到哪里，盯到哪里〞，实施全行性、全过程、全方位的“保、抢、挖〞。1.多渠道抢占客户。一是以获取客户信息作为业务拓展的起点，公司部和国际业务部作为中枢，形成了收集企业注册登记信息、招商引资信息、企业开户信息、商会信息和企业反应信息等五条有效的信息收集渠道，时刻掌握新工程和新落户企业信息，以及他行重点客户经营动态。并根据实际出台“新增客户开户考核方法〞，按当年新增客户开户、他行挖抢客户、客户账户类别、客户规模进行明码标价，催促基层加大开户拓展力度。二是强化与财政、社保、海关、税务、烟草等客户的合作，专项实施集团大客户、各类优质客户以及苏州分行下发的机构类十大重点客户营销名单逐一攻关，加大机构类低本钱存款的组织力度。三是利用个人高价值客户系统和公司客户关系管理系统，通过对数据的筛选、挖掘、分析，找出有价值的客户信息，并建立信息的共享和通报机制，加强分行和基层网点相互间的联动，及时将不同渠道获得的信息利用起来。2.多方位维护客户。充分利用“结算到农行，优惠送客户〞营销活动契机，吸引客户到农行开户和结算，强化客户的维护。一是加强与企业客户的沟通，制定统一的维护方案，依岗位职责，分别落实维护责任。二是稳固与个人客户的纽带，抓好柜台和大堂效劳，提高柜面的吸储能力，由点及面推进网点客户维护，同时发动全员进企业、进市场、进村社挖掘更多资源，如批量开短信通，集中办理惠农卡、贷记卡及定制产品的营销等。三是完善个人高价值客户的维护机制，建立以苏州分行财富管理中心为龙头、昆山分行理财中心为依托及网点为根底的三星级贵宾客户营销维护效劳体系。四是通过增值效劳、第三方合作、定期的客户答谢等建立有效的客户营销维护模式。〔三〕创新产品，优化存款结构在稳住存款源头的优势工程的同时，围绕昆山的特色经济、优势产业、行业，敢于创新，致力于新产品的开发，重点开展具有经济资本占用低、经济增加值高等特性的新产品，此类新产品衍生的低本钱存款比重逐步提高，不断优化存款结构。1.构建代理“新农保〞业务新模式。按照上级行的部署和要求，昆山分行充分发挥上下联动、锲而不舍的精神，集中人力、财力、物力，强化跟踪营销，落实“六个到位〞，以惠农卡为媒介，以网点为依托，以电子银行产品为载体，以优质效劳为保障，加大宣传力度，加强与政府相关部门的沟通和协调，构建“新农保〞代理模式，到达了“农户如意、政府满意、银行愿意〞的多赢结果。自2024年底独家代理全市农村养老保险费的扣缴业务以来，昆山市农村居民参保缴费户数超12万户，缴费率达99.9%，“新农保〞业务的存款奉献不可小视。2.突出投资银行业务成新重点。该行把与传统业务关联度较强的银团贷款、信托融资等专项投行业务作为切入点，重点开展债券业务，加快面向债券市场、资本市场需求的产品承销和参谋业务拓展；同时抓好中期票据、短期融资券、科技中小企业、“区域集优〞集合债的注册发行工作，积极营销风险等级较小的代收代付信托融资工程；依托信用资源，提高常年财务参谋及投融资参谋业务等传统投行业务奉献度。3.提升贸易融资业务新优势。该行致力于加快开展真实标准的贸易融资业务。一方面，国际业务作为传统的优势工程，在稳固提升系统内和同业国际结算和结售汇收入奉献度的同时，重点开展国际保理业务、出口信保融资、福费廷、信用证项下的打包及出口押汇、外汇保函等收益高、风险低的国际贸易融资业务，并针对境外市场融资本钱低和人民币升值等特点，大力营销跨境双币通、融易通、贸易人民币出口代付、人民币进口代付、出口远期收汇通等境内外联动新产品，使客户、境外银行和农行自身“三方〞受益，逐步提升国际贸易融资的新优势。另一方面，进一步加快开展国内贸易融资业务，将开展非关联企业之间的国内信用证融资、有追索权国内保理以及中小企业的贸易融资业务作为切入点，确立在贸易融资方面的新优势。4.抢占代发工资业务新市场。代发工资业务对存款增长的奉献度较高，因此，昆山分行开展专项拓展活动抢占代发工资业务市场，在计价工程中增加代发工资工程，通过从企业新增工人代发工资业务，以及未由农行代发工资的企业客户两个角度出发，再根据企业的存款余额，代发工资人数和金额、他行代发人数和金额，未代发人数、企业在本行的开户类型等，分层分类，有针对性地开展营销拓展工作。〔四〕拓宽渠道，转变存款营销模式一方面，昆山分行围绕存款平安、资金收益、结算效劳等客户关注的重点，在提供柜面效劳和自助效劳的同时，不断加大网上银行、电话银行、转账电话、手机银行等渠道产品营销力度，创造多维效劳模式，将原先个人单一的储蓄存款模式转变为集储蓄、理财、资源配置、结算等功能的存款模式。网银、电话银行、手机银行三类产品的注册数和渗透率不断提高。另一方面，利用本外币一体化产品、结算与现金管理类产品、企业电子银行类产品使得对公存款营销由单一型向综合型转变。〔五〕改善效劳，打造存款增长新亮点一是通过梳理净化柜面业务流程、优化内部劳动组合、增加自助设备布局等方法，提高客户效劳效率。二是以提高客户满意度为核心，为客户提供“诚信、热忱、温馨、微笑和高效快捷〞的效劳，加大标准化效劳考核力度，提高客户效劳质量。三是全面落实对公存款营销维护的责任，加强对客户经理营销维护对公存款的考核鼓励，制订和细化相应层级客户的存款增长目标，并逐行落实分解。四是根据客户价值，以现金管理产品为重点，提供结算套餐优惠效劳。五是进一步发挥系统功能，逐户建立管户对应关系，对存款大户进行跟踪管理，对大额资金进行监控，重点加强对名单内机构客户对公存款增长情况、客户货款回笼情况、保证金占比情况的统计分析。六是开展贵宾客户分群营销活动，针对上市公司〔包括拟上市公司〕、高端分期客户、出国金融客户、信托客户、第三方存管200万以上客户进行拜访、送祝福等分群营销活动，在宣传营销的同时，进一步向客户传递深化合作的意愿和信心，同时对客户增加全面深入的了解，以便为客户提供适需产品定制和对接方案。

二、银行对公存款业务拓展思路——以XX农村合作银行为例【诚联信】案例导读：对公存款作为银行主要的资金来源，是银行经营和盈利的根底。对公存款不仅是商业银行经营之本、效益之本、开展之本，也是一个银行综合竞争力的集中表达。因对公存款金额大、本钱低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。面对日益严峻的市场竞争环境，如何提高对公存款业务市场占有率，成为商业银行当前十分重要的课题。2024年度，诸暨农村合作银行营业部充分发挥资源优势，在拓展对公存款业务上取得了较好成绩，对公存款总量和增量稳居全行首位。本文结合诸暨农村合作银行营业部在对公存款业务工作上的成功经验，就如何进一步拓展对公存款业务提出了相应的对策建议。〔一〕以客户利益为中心，细分市场客户群目前，“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标〞的经营理念已成为银行的共识。为此，商业银行必须采取客户导向战略，把满足客户的需求作为经营活动的出发点和归宿，树立“以客户为中心〞的经营观念，以自己对客户的忠诚来培育客户对银行的忠诚度。在当前内部变革与外部竞争的双重压力下，商业银行可以运用市场细分策略，满足不同层次客户的需求。市场细分策略，即银行将客户群体细分，将具有相似特征的顾客群归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清晰识别出不同的细分市场。市场细分策略有两种根本类型：集中策略和差异策略。集中策略即把营销活动集中于一个次级细分市场之上，可以使银行将注意力集中在某一特定的客户群、某种可能形成的金融产品或效劳、某一特定地区的市场、某一收入水平阶层或某一年龄阶层的客户。银行运用这种策略可集中力量占领某一市场，把适宜的效劳以适宜的价值提供给适宜的客户。“差异策略〞，即按照不同标准划分出两个或更多的次级人口群组，然后再针对每一个细分群组展开营销活动。我们诸暨农村合作银行营业部根据自身的市场定位，灵巧运用市场细分策略，把目标客户分为“必争〞和“必占〞两类，对于区域内有些公认的存款额度大、余额稳定的大户、好户，但因行政管理、国家政策、业务需求等因素，已经和其他大型商业银行形成多年稳定合作关系的客户，我们采取“必争〞的策略，即利用各种人脉资源和关系，密切关注、多方公关、全力争取；对于在我部开户的贷款企业和个体工商户，他们的业务需求单一，经营范围多样，经营地点和场所较为分散，人员流动性较强，这些都符合我们“立足三农，面向社区，效劳三农〞的市场定位和“小额、分散〞的业务特点，因此是我们“必占〞的目标客户群。〔二〕以队伍建设为基石，提升员工整体素质抓好队伍建设，加强员工培训，培养一支思想作风端正、业务素质过硬的员工队伍，是全面完成各项储蓄任务特别是抓好对公存款、兴行兴业的根本保证。为了提高对公存款市场份额，商业银行要选择觉悟高、根底好、有对公存款管理经验的人担任此项工作；要稳定公存员队伍，切实保证在业务开展过程中，储蓄人员的收入不减少，待遇不降低；加强人员行为管理，严格工作要求，每一个公存员都必须遵章守纪，自觉工作，努力完成任务，做到合理分工；对公存员采取各种方式进行培训，提高他们的业务素质。另外，客户经理是拓展对公存款业务市场的专业化队伍，要将那些有营销才能或有客户资源的人员聘任为客户经理，在选好、配优客户经理队伍的根底上，加强他们在营销理念、营销技巧和知识结构等方面的培训，还必须对他们进行严格的标准化效劳培训和职业道德教育。每年年初，我营业部会根据上级行社和总行的要求，制定出全年的培训方案，分批分期组织员工进行培训。还屡次组织开展规章制度和业务技能考试与技能比赛，并以此作为评选各类先进的主要依据。如，我营业部会定期对客户经理组织资格考试，内容包括角色认知、常用知识和技巧、沟通和礼仪技巧、营业环境管理、工作标准、客户效劳管理、效劳补救管理和营销时机挖掘等多方面知识，有效提升了辖内干部职工的业务素质和业务技能。〔三〕以优质效劳为保障，全方位提升效劳质量对公存款业务已成为银行间相互竞争的一个焦点，在剧烈竞争的情况下，以优质效劳赢得信誉、赢得客户，是做好对公存款工作的根本途径。因此银行要不断加强和完善自身的