电话营销技巧

营销技巧1.掌握销售真谛

自己观念感觉好处追求快乐逃避痛苦方案

2、售的是什么？

3、买的是什么？

4、卖的是什么?

5、销售成功的动力源是什么？

6、客户真正要的是什么？1、销的是什么？2精选ppt2.销售自我定位

告知型

顾问型不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破3精选ppt目录1、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在拜访的过程中如果没有方法让客户在30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通让他们产生某种好处。一、营销显著特性5精选ppt2、营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。这是一种可以借鉴的方法,一定要让自己的每个在你来我往中产生价值.6精选ppt3、营销是感性的营销而非全然的理性营销营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面〞多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。先进行感情投资，然后进行理性分析7精选ppt二、营销的目标8精选ppt

常见的主要目标有以下几种：9精选ppt常见的次要目标有以下几种：10精选ppt11精选ppt三、营销的事前规划工作〔一〕了解客户的真实需求每一个准客户购置产品的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否购置前，一定会想“购置这个产品对我有什么好处？〞因此客户要的是“好处〞而不是产品本身的形式。另外，必须区别准客户的“需求〞及“期望〞；“需求〞是非要不可的动机，而“期望〞是有最好，没有也没关系的局部。业务经理对准客户介绍产品时，主要是强调产品带给客户的利益和可以实现的效果，市场影响力等，非必要的效劳和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，营销人员千万要记住。12精选ppt客户决定购置产品的动机有很多，但最重要的有：

1、经济利益或者说企业动机是吸引准客户最强的动机，例如购置产品可以为企业降低10%的生产本钱.2、优惠性在购置产品的同时还可以获得1000的优惠.3、舒适感如果一项商品/效劳可以让人心理上产生舒适感，将是很有影响力的因素。让客户信任你，信任你的产品.4、竞争需要树立企业形象，取得行业认同13精选ppt〔二〕整理一份详细的产品推广方案包括产品的优势，目前全球经济状况(金融危机)，当地市场和客户情况分布和分析等，以及产品针对的行业热点和亮点，如何向客户推介你的产品.14精选ppt四、营销根本训练开场白有效询问对方重新整理客户之答复推销效劳的功能及利益点尝试成交正式成交异议处理有效结束后续追踪15精选ppt开场白请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通时,都是以什么方式开场白的?(模拟中……)16精选ppt17精选ppt

开场白实例业务人员：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我们的培训课程和我们公司有着很好的声誉，不晓得您是否曾经听说我们或者我们公司？〞错误点：1、营销人员没有说明为何打过来，及对准客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。18精选ppt

开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我这里很好的培训课程，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您说一下我们近期的培训课程安排.

错误点：1、直接提到推销产品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。这样容易遭遇拒绝19精选ppt

开场白在初次打给准客户时，必须要在30秒内做工程及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员要清楚地让客户知道以下3件事：我是谁/我代表哪家公司或者哪个公司？我打给客户的目的是什么？我公司机器对客户有什么好处？20精选ppt

开场白实例业务人员：“喂，陈经理吗？我是华耐咨询的小王，我们现在对老客户推出优惠活动，提前报名和转帐的客户有折扣，今天我打过来主要是想给您推荐一个很好的课程?xxx?.同时，也给您一个免费宣传的时机，在我们公司的网站上进行形象宣传；您看我把课程大纲发给你参考一下如何？重点技巧：1、提及自己课程的名称和带给客户的益处。2、告知对方为何打过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。21精选ppt

有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关资料--客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标22精选ppt有效结束〔1〕当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，签订合同。如果没成交，业务人员在结束时，一定要使用正面的结束语来结束，其理由有二：23精选ppt有效结束〔2〕一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有时机和他们合作。二，让自己保持正面思考的态度，如果业务人员因为准客户这次没有达成意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通，影响自己的心情及准客户的心情客户是需要我们不断引导的，坚信下一个客户会更好24精选ppt有效结束〔3〕如果成交，业务人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。1、不要讲太久：如果针对课程、价格、宣传等讲太久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束：太快结束，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。建议可以将根本要点进行记录，做好必要通话笔记25精选ppt有效结束〔4〕

因此，业务人员要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择我们的公司。“汪经理，谢谢您对我们的支持与肯定，相信我们的课程一定会让贵公司获得丰厚的回报。〞2、确认客户的根本资料3、肯定强化客户的决定4、提供客户签订合同后的效劳工程〔付款时间、方式及一些相关的细节问题〕26精选ppt后续追踪〔1〕当业务人员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，业务人员要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否那么即使打了许多后续给准客户，也是徒劳无功的。27精选ppt后续追踪〔2〕1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。2、从现在到打后续追踪的这段时间内，业务人员必须要完成以下准备工作：*收集客户的相关资料，了解客户信息*E-mail、或者相关资料给准客户。*预想准客户可能提出的反对问题，并找出解决方法。3、告诉准客户从现在到你打给他之前，他需要做些什么。“王先生，我会在今天下午3：00把你要的资料发E-mail给你，麻烦你先看一下，明天我会再打过来，你看我是明天上午还是下午打给您比较方便？那上午十点十分的时候方便吧?......28精选ppt异议处理〔1〕在处理反对问题时，许多业务人员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎以下几个：29精选ppt异议处理〔2〕1、客户不太需要你所提的效劳。〔这种准客户要及早放弃，以免浪费时间〕2、业务人员销售技巧不好，无法有效答复客户所提的问题。3、客户经理说的太完美，让人生疑。4、费用太高的问题。5、不希望太快做决定。6、不想在上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。〔选择适宜的时机〕7、业务人员提供的资料不够充分。或者无法让客户产生信赖感、平安感30精选ppt营销高手的事后工作每日销售总结〔量、质〕每周销售总结〔数量、质量、对策〕每周目标管理卡完成情况自查〔总结、改进〕31精选ppt1、打本卷须知2、邀约技巧五、邀约技巧32精选ppt1、打本卷须知

在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。33精选ppt注意一

注意的礼貌

礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意礼貌，因为每一通从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意礼貌。

34精选ppt注意二

掌握每一位通话对象

「请找林先生！」

「他不在」

「好，谢谢。」

且慢，就这样挂上了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是行销，那么不管是谁来接通这，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错也可以「将错就错」，除了练习行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！35精选ppt注意三

保存完整的通话记录

常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。

「什么？连客户不在都要记？」

或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。

我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：

「请找吴先生。」

「我就是。」

「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」

看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！

36精选ppt注意四

别在中进行产品说明

在中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。

37精选ppt注意五

不要边抽烟、饮食或嚼口香糖

这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！假设有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！

38精选ppt注意六

千万要比对方慢挂做事要有始有终，约访也一样，即使即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通，最忌讳业务人员比客户先挂断，这么一来，对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。

39精选ppt1、邀约技巧

电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。

40精选ppt技巧一

让自己处于微笑状态

微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通都保持最正确的质感，并帮助你进入对方的时空。41精选ppt技巧二

音量与速度要协调

人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在之中，当然也有磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。

42精选ppt技巧三

判别通话者的形象，增进彼此互动

从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

43精选ppt技巧四

说明不会占用太多时间，简单说明

「耽误您两分钟好吗？」

为了让对方愿意继续这通，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！

44精选ppt技巧五

语气、语调要一致

在中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反响是以粤语答复，我会马上转成粤语和对方说话，有时国、粤语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

45精选ppt技巧六

善用开场白

好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。46精选ppt技巧七

善用暂停与保存的技巧

什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比方，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方答复，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保存，那么是使用在业务人员不方便在中说明或者遇到难以答复的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保存到下一个时空，也是约访时的技巧。

47精选ppt技巧八

身体挺直、站著说话或闭上眼睛

假设一天打二十通，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。48精选ppt技巧九

使用开放式问句，不断问问题

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。

不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。49精选ppt技巧十

即时逆转

即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我买了很多机器」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您大老板，才打这通。」当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通。50精选ppt技巧十一

一再强调您自己判断、您自己做决定

为了让客户容许和你见面，在中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。51精选ppt技巧十二

强调产品的功能或独特性

「这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分暸解………」在谈话中，多强调产品很特别，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他珍贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。

52精选ppt技巧十三

给予二选一的问题及时机

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比方「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。53精选ppt成功邀约总结：心态：第一次的邀约是为第三次的邀约而准备；热衷于的高效，接受邀约的必要性；企图心不同绩效不同，你的行动无人可替；不做的理由有千万个，做的理由就一个-一定要！旁观者的姓名永远爬不上比赛的计分榜！结尾并不是通话过程中最重要的局部，重要的是过程中：

1：他喜欢你的程度；

2：他的反响；

3：彼此的连接。55精选ppt为下一通做准备56精选ppt六、解决抗拒点的经典话语57精选ppt１〕．没有分辨好准顾客

准顾客的标准：A、有经济能力购置B、有决定权C、有购置意向D、曾经使用过或紧急需使用顾客为何会有抗拒点58精选ppt２〕．没有找到顾客的需求３〕．没有与顾客建立信赖感４〕．准备不充分

59精选ppt※我要的结果是什么？※对方要的结果是什么？※我的底限是什么？※对方的底限是什么？※可能会有什么抗拒？※我该如何解除这些抗拒？※我该如何成交？

为你的结果做准备60精选ppt熟悉产品的竞争差异化熟悉产品结构熟悉产品使用价值〔名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方〕〔品牌、性价比、效劳、优势、独特的卖点〕〔原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、效劳、占有率、客户的满意度〕商品专业知识的准备61精选ppt1.

如果客户说：“我没时间！〞推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„〞

62精选ppt2.如果客户说：“我现在没空！〞推销员就应该说：“哦，那先生您认为我下午3点给您来电方便呢还是5点来电方便呢？63精选ppt3.如果客户说：“我没兴趣。〞

那么推销员就应该说：“是，我完全理解，当自己还不了解某种事情时，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，可以吗？„„〞

64精选ppt4.如果客户说：“我没兴趣去！〞那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看机，行吗？〞65精选ppt5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？〞那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，需要配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是你星期一或者星期二过来看机。你看上午还是下午比较好？〞66精选ppt6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！〞那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！您可以在星期一或者星期二过来拜访吗？〞或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意奉献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来我们公司看机呢？〞

67精选ppt7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务开展会如何。〞那么推销员就应该说：“先生，我们做生意是要担忧这项业务日后的开展，你先参考一下，看看我们的机器优点在哪里，是不是可行。您星期一过来还是星期二过来考察一下我们公司的机器呢？〞

68精选ppt8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！〞

那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？〞

9.如果客户说：“我们会再跟你联络！〞

那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，现在使用高质量的抹灰机，对你会大有裨益！

69精选ppt10.如果客户说：“说来说去，还是要推销机器？〞那么推销员就应该说：“我当然是很想销售机器给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们可以一起讨论研究看看。下星期一您来我们公司看机？还是您觉得星期五过来比较好？〞70精选ppt11.如果客户说：“我要先好好想想。〞那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？〞71精选ppt12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你！〞那么推销员就应该说：“欢送你来，先生，你看这样会不会更简单些？我下星期三下午晚一点的时候给你打，还是你觉得星期四上午打比较好？〞72精选ppt13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！〞那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？〞73精选ppt14．我要考虑考虑

某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品有兴趣是不是呢？既然这么有兴趣，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻答复你，这样够公平吧？74精选ppt２〕．如何解决价格贵的问题〔太贵了〕1、价值法

价值大于价格

价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！

75精选ppt客户先生，我很快乐您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你从获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的简直。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？76精选ppt2、代价法代价大于价格代价=长期最大的损失

学习很贵，不学习更贵培训很贵，不培训更贵77精选ppt客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？

买很贵，不买更贵

78精选ppt3、分解法人工VS机器：利润增长2.125倍过去现在增长倍数效率1个人；1天；10小时；施工量：50M21台机；1天；10小时；施工量：500M210倍质量人工抹灰：空鼓、缩水、开裂、平整度垂直度不达标机器抹灰：不空鼓、不缩水、不开裂、平整度垂直度达标完善成本人工成本：50M2/天；日工资：300元/天=6元/M2500平方/天，日工资（300+（200x2））=700元/天，等于1.4元/m2-4.29倍利润承接工程：10元/m2；人工成本：6元/m2=4元/m2承接工程：10元/m2；人工成本：1.5元/m2=8.5元/m22.125倍79精选ppt15．别家更廉价客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更廉价的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我也常常听到一个事实，那就是最廉价的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购置产品时，通常会以三件事做评估：一、最好的品质，二、最正确的效劳，三、最低的价格，对吧？到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项为哪一项你愿意放弃的呢？是最