初级销售的技巧课程-

初级销售技巧课程SellingProcess黄成福内容目录A、初级销售技巧课程简介B、销售环简介C、访前计划D、开场白__E、识别需求和机会.F、5调适核心资料G、解决关注点H、瞬结_、访后分析J、综合角色扮演93|||||课程A、初级销售技巧课程简介学员目标＞完成“初级销售技巧课程”课前测验＞接收学员指导＞了解课程目标_了解课程议程＞询问课前问题课程目标在结束本课程后，你将能够__■了解作为优秀销售代表的基本优良素质■掌握销售环（SP）的基本要素■运用访前计划、访后分析规划每一次拜访B确定核心信息及其要素■作出有特点、优势、及带来利益的陈述■恰当运用书面文献以支持销售拜访kw课程目标（续）■运用探查与聆听的技巧识别客户需求及澄清客户的关注点■掌握基本的解决客户关注的技能__■辨别缔结的时机以及运用恰当的技巧进行I缔结■在综合演练中结合产品知识有效运用SP的i整个过程课程BCJ初级销售环（SP）简介学员目标＞了解客户的期望及销售代表的基本素质＞明确销售环的由来及三大组成部分＞定义销售环（SP）各要素及内容简介客户的期望我们的工作必须比竞争对手更有效我们工作必须与众不同我们必须牢记每一次拜访都是回应与承诺一E-I-MEveryinteractionmatter生活方式Wayofliving尊重他人Respectforall自信Confidence成功的医药代表的6种特性IfalillyrepsSayit,it'sture目而有信Knowledge有学识热情诚实正直1尊重他人EveryInteractionmatters专业知识和技巧职业化的形象1良好的合作关系\/BeliefthatyouMakeadifference相信你会让一切变得不同Nonnegotiable坚定的立场销售环一SPSP面对面拜访销售环（SP）简介销售环（SP）简介销售环（SP）简介销售环（SP）简介曬销售环（SP）简介＞根据识别的客户信息.调整核心信息＞运用特征、优势、利益、的陈述方法并传递信息＞运用销俾T段销售环（SP）简介销售环（SP）简介访后分析开场结解决关注点周适核心信息（利益销售）\识别需求'和机会＞阐述访后记泶的車要性＞完成ARF的记说＞没定卜次拜访访前准备的H标t课程c访前计划v学员目标解释访前计划对于成功销售的重要性学习从各种不同的来源收集和分析客户信息0设立有效的拜访目标基于前次拜访准备核心信息和支持资料销售环（SP）简介曬访前计划收集客户信息（MIQ）客户背景资料（医生从业信息/个人信息）工作环境（医院基本情况）和办公室人员客户需求处囊倾向義數司产品处方史对竞争产品的态度和处方史后记录访前计划设立拜访目标__这次拜访你要达成什么目标有效的拜访目标（SMART）有针对性的可衡量的可达到的现实的有时限的访前计划I准备信息__你的信息应该：______基于客户的治疗需求和处方倾向__反应公司的产品策略____区别与竞争产品的不同之处:跟进前次拜访所达成的承诺____能解决预估的关注点和应对意外局面访前计划____________准备相关文献/支持材料______相关文献和支持支持材料主要包括促销资料__医学文献及临床研究报告病人教育宣传资料曬课程D开场v学员目标__回顾销售代表的优良素质建立拜访前的可靠阐述运用高起点开场白的原因及其要素介绍传递高起点开场白的技巧根据客户资料，拜访史及此次拜访目标传递高起点开场白面对面的拜访要素一个完整的拜访要包含:具体的病人/疾病适应症__产品/竞争产品利益支持资料要求生意销售环（SP）简介建立可靠性尊重客户职业化形象诚挚专业的知识和技能热情什么是开场白拜访中围绕拜访目标的第一句。高起点的开场白求系愿需关意流方的的交处谐话始的和讲趣开户好你貧変客良听的态解立聆户的了建户客极你户客取积示客高Eg获->>与_—高起点的开场白高起点开场白的要素具体的病人/疾病->谁会用这个产品特定的产品-产品的用途是什么?客户利益->产品提供的治疗方法如何让病人和处方者受传递高起点开场白的技巧可运用：引人注意的品牌提示物激发兴趣的信息和数据体现竞争优势的支持文献并运用：乐观，自信的语调热情，真诚的态度课程E识别需求的机会学员目标阐述识别客户需求和机会的必要性、运用提问探查及聆听的技巧识别需求和机会销售环（SP）简介识别客户需求和机会的原因建立产品和病人的桥梁了解客户的治疗现状明确客户的治疗期望抓住销售的契机和增长点为传递产品核心信息做准备_;:I:客户通常的治疗需求S-P-A-C-E-DSafety安全性Performance性能Appearance外观I

Comfort舒适性Economy经济性fcurability耐久性探查提问的两种基本技巧一开放式提问以“什么”“为什么”“怎样”等引导的问句目的：

鼓励客户自由地谈话得量信息__了解客户得态度封闭式问题可用一个无需太多思考或参与的简短回答回应得问题目的：__当需要专注于某话题时明确客户得需求确认得到的信息开放式和封闭式问题的例句开放式问题封闭式问题你的病人对X的反应如何你曾经处方过X吗？你认为，X的优势是什么？你会有处方X的机会吗？什么时候你一般会处方X?目前你治疗的病人有从X受益的吗？你为什么喜欢X胜过Y?我能提问一下你有阅读过这份研究报告？你有说明一下你处方X的典型病人类型吗？你的病人依从性有问题吗？你在使用X时候看到的不良反应是什么f你的病人对这个药品的治疗满意吗？限制性问题MIQ（病人、疾病、现有的治疗方法）困惑（对目前治疗的不满意、困惑）怎样的期望、愿望，怎样解决？引起我们的产品能……有效聆听避免分神鼓励客户保持开放性思维在心中勾画组织信息_结重新引导交谈课程F提示核心信息（利益销售）学员目标明确客户满足需求的基本购买动机定义特征、优势、利益并学习利益销售陈述总结主要产品的FAB，将产品特征于客户利益联系起来联系利益销售__根撢上：环需求和机会传递产品核心信满足客户的需求适当展示竞争优势熟练运用恰当的销售辅助手段销售环（SP）简介＞根据识别的客户信息.调整核心信息＞运用特征、优势、利益、的陈述方法并传递信息＞运用销俾T段特点、优势、利益（FAB）特点产品的物理特性或事实’1优势说明这些特点意味着什么或它能起什么作用利讎说明购买者或使用者能从产品或服务中的到价值或值得购买讲演FAB因为（特点）v你会有/将有/应该有（优势）这意味着（利益）——例：因为因为这支钢笔的超细笔头，你会有顺畅和平均的黑水流，这意味着你的书写纸上不会有污迹并且你的作品看上去_很整洁客户为什么要购买安全性性能外观舒适性经济性性销售拜访证明文献和支持材料产品说明书临床研究报告促销资料产品样品病人教育资料销售拜访证明材料和支持文献医药广品的商品名品质和剂量成分药物形态临床详细数据与其他药物交叉反应作用及其它反应形式药理学特性药学详细数据各种管理数据医学文献/临床研究报告目录摘要结果简介讨论/总结方法参考摘要临床研究的简要概略提供给你和你的客户一种研究概观简介说明：-研究的目的-疾病状况及当前的治疗方法（次要）有助于了解更大范围的前后关系画方法提供关于研究是如何进行的信息一般而言对客户没有太大意义结果研究者记录的数据

对细节为导向的客户有意义讨论/总结包括对研究和结论的阐述是对巩固你的核心信息最有用的临床研究报告部分参考■包括相关研究__■对发现更多相关主题的信息有用运用支持资料的重要性一帮助传递最新的、贴切支持产品的信息一提供其他产品的临床进展和与其他产品比较的数据-树立你作为医学信息销售的形象和价值，树立职业化形象，增加可信度一用另一种方式重复信息，加强医生的记忆怎样运用资料?总结：tz调适核心信息____■（识别了客户的需求和机会）____■强调产品特征、优势。及带来的利益____（FAB）满足客户的需求■病人______-适当标出与竞争产品的不同之处■运用销售辅助手段（文献，资料等）曬总结，得到医生的认同课程G解决关注点学员目标学习解决关注点的程序及掌握相关技巧运用竞争优势解决客户的关注点画销售环（SP）简介SP：___解决关注点缓冲有效聆听有效的探查以澄清事实一简要回答问题（可运用适当的证明文献）得到医生的认同回到要求生意缓冲这是一个好问题我很理解为什么你会这么想如果我是您也会有同样的感受价格确实是大家普遍关心的问题我在别的医生那里也听到过的类似的关心探查澄清开放式提问：你的想法是......?对这样的问题，您怎么认为？是不是我理解的不清楚，我想知道您为什么_会这样认为？开放性问题的目的：澄清，或发掘真正的想法有反对意见的原因探查澄清___闭合式问题：V您的想法是不是......？________对这样的问题，您是否认为......？____不知道我的理解对不对，您是这样认为......?__i闭合式问题的目的：确_反对意见定反对意见的原因解决关注点1:前提：对产品本身的关注一合理的关注点积极聆听有效探查以澄清事实有效聆听资料解决关注点2:前提：因满足竞争产品提供的服务一反对意见积极聆听有效探查以澄清事实有效聆听得到医生的认同资料制定竞争促销策略1、尽所能了解哪些产品标准对客户是重要的2、分析竞争产品和你的产品以决定它们分别如何满足了客户的标准3、制定一份有关你产品独特优势的说明4、有目的的得体的客户介绍与竞争产品对照工作表证明文献能够解决客户关注点的支持资料临床研究报告促销资料（同时体现竞争优势）产品说明书解决关注点传递有竞争力的信息：客观的积极的\支持的__如果你不知道某个问题或关注的答案:不要猜答案解决你将要收集更多的信息解决关注点:得到医生的认同确认是否解决了客户的关注点v再次强调关键信息是否满足了客户的需求为缔结做好准备展示销售代表的诚意与合作态度总结一传递核心信息并解决关注点访前计划~~SP酗醐W访后分析传递核心信息/以高起点的开场白获得客户注意力/识别客户的需求和机会/强调特点、优势、及利益（FAB）将病人与客户的利益联系起来/出示证明资料解决关注点/缓冲/积极聆听/提出有效问题/简要回答问题（资料支持）/得到医生认同/回到要求生意课程H缔结学员目标＞了解缔结在SP中的重要性＞说明缔结的时机和程序＞掌握要求生意的基本方法什么是缔结?缔结是销售人员的一种行为，销售人员说明达成某种承诺，随后客户将做出接收或拒绝的回应。当销售人员争取某项承诺时，会通过这种方式来表现。销售环（SP）简介缔结时机■建立了可信度■识别了需求■满足了需求__■处理了反对意见当医生发出购买信号—tapj语调身体语言7%38%55%缔结两步走总结目的：获得医生的认可方法:总结整个拜访核心信息及产品利益的要点要求生意目的：获得医生使用产品的承诺将承诺化作实际的行动_方驗1、询问医生基于上一环的总结是否愿意处方?2