采购与供应管理 课件 项目二 供应市场的分析

采购与供应管理供应链视角/供应市场分析/供应商管理/谈判与合同/发展趋势项目二

供应市场的分析目录/

CONTENT供应市场分析概述一供应市场分析的步骤二供应市场分析的工具三供应市场分析概述经济全球化背景下，采购市场的全球化初露端倪，采购方式也不断创新，进而影响采购市场运行。采购部门必须事先了解供应市场的情况，才能准确制定采购计划，有效完成采购任务。供应市场分析是制定供应战略、管理供应商等工作的起点，并对采购与供应运作产生影响。作为采购方不仅仅要对市场的变化做出反应，更需要管理供应市场。供应市场分析可帮助公司降低成本和风险，确认供应机会。一供应市场分析概述供应市场相关知识为什么要进行供应市场的分析供应市场分析优先级的确定供应市场相关知识相关知识；市场的两个关键要素：供给、需求；供给弹性与需求弹性；供应市场分析的层次和内容。为什么要进行供应市场的分析技术的不断创新；供应市场的不断变化；社会环境的变化；汇率的变动。供应市场分析优先级的确定首次采购的产品或服务；产品技术变化的速度；支出水平；对企业的影响程度。供应市场分析概述--（一）供应市场相关知识1、相关知识市场：市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。市场起源于古时人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼，狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。市场的规模即市场的大小，是购买者的人数。市场三要素：

市场

=人口+购买力+购买欲望人口：这是构成市场的最基本要素。消费人口的多少，决定着市场的规模和容量的大小，而人口的构成及其变化则影响着市场需求的构成和变化。购买力：是指消费者支付货币以购买商品或服务的能力，是构成现实市场的物质基础。一定时期内，消费者的可支配收入水平决定了购买力水平的高低。购买欲望：是指消费者购买商品或服务的动机、愿望和要求，是由消费者心理需求和生理需求引发的。市场存在的条件：消费者（用户）需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源。存在由生产者提供的、能够满足消费者（用户）需求的产品或服务。要有促成交换双方达成交易的各种条件。供应市场:从购买者角度看，供应市场可以被看作具有潜在供给资源的场所。供应市场分析概述--（一）供应市场相关知识供给：在特定市场上的一定时期内，与一销售价格相对应，生产者愿意且可能供应的商品数量。供给受以下因素影响：（1）需求：在一定的时期内，在既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的产品或服务的数量。需求受以下因素影响：消费者偏好；消费者可支配收入；产品价格；互补品价格；预期；其他因素。（2）2、市场的两个关键要素：供给、需求供给和需求是使市场经济运行的力量。它们决定了每种物品的产量及出售的价格。要看任何一种事件或政策将如何影响经济，都是看其如何影响供给和需求。商品本身的价格；相关商品的价格；生产技术的变动；生产要素的变动；政府的税收和扶持政策；供应商对未来的预期；自然条件。供应市场分析概述--（一）供应市场相关知识3、供给弹性与需求弹性供给价格弹性：供给价格弹性是指供给量相对价格变化作出的反应程度，即某种商品价格上升或下降百分之一时，对该商品供给量增加或减少的百分比。（1）（2）（3）（4）需求价格弹性：需求价格弹性是指市场商品需求量对于价格变动做出反应的敏感程度。理解弹性的重要性：价格弹性取决于该商品的替代品的数目及其相关联（即可替代性）的程度、该商品在购买者预算中的重要性和该商品的用途等因素。理解价格弹性有助于采购人员更好地理解供应市场和企业需求对企业的价值。在极端情况下，可能出现需求和供给的价格弹性表现为无弹性或弹性无穷大。供应市场分析概述--（一）供应市场相关知识4、供应市场分析的层次和内容分析层次分析内容研究方法应用领域宏观层：商务环境产业范围、产业生命周期、经济增长率、产业政策及发展方向、工资水平及增长速度、税收政策与税率、关税政策与进出口限制、政府体制结构与政治环境等。PEST模型；SWOT模型；产业寿命周期采购战略规划中观层：行业和市场供求分析、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存量、供应市场结构、供应商数量与分布等五力模型市场竞争结构资源战略决策供应源决策微观层：商品、供应商、系统流程供应商的财务状态、组织架构、质量体系与水平、产品开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准时率、服务质量、成本结构与价格水平市场调查市场测试供应调查采购调查供应商选择采购流程改进采购绩效考核1.技术的不断创新无论是生产企业还是商业贸易，为保持竞争力必须致力于产品的创新和质量的改善。当出现新技术时，企业或公司在制定自制、外购决策中就需要对供应市场进行深入分析。供应市场分析概述--（二）为什么要进行供应市场的分析2.供应市场的不断变化国际供应市场处在不断变化之中。国家间的政治协定会突然限制一些出口贸易，供应商会因为突然破产而消失，或被其竞争对手收购，价格水平和供应的持续性都会因此受影响。需求也会出现同样变化，对某一产品的需求会急剧上升，从而导致紧缺状况的发生。3.社会环境的变化受各国国家工资水平、税收政策、主要消费者群体所在地区等的影响，不少企业将自己的生产基地转移到其他国家，导致产品供应基地发生转移。4.汇率的变动许多主要币种汇率的不断变化对国际化经营的采购方施加了新的挑战。许多国家的高通货膨胀、巨额政府预算赤字、汇率的迅速变化都要求采购方对其原料需求的重新分配做出快速反应。影响采购方进行主动的供应市场研究的主要因素有以下四个方面：1.首次采购的产品或服务因为没有之前的采购经验，对此类产品或服务的供应市场没有太多了解，这要求采购方在首次采购前投入较多时间和精力分析供应市场。供应市场分析概述--（三）供应市场分析优先级的确定2.产品技术变化的速度（二）对于技术迭代较快的产品，必须随时关注其供应市场的变化，并对其市场进入深入分析。对于技术较为简单和稳定的产品，对其供应市场的分析可以比较简单，且间隔时间可以比较长。3.支出水平支出水平较高的产品应优先进行供应市场分析，因为通过供应市场分析可以节省采购成本的空间比较大。4.对企业的影响程度某些产品虽然其支出水平不高，但其对企业整体竞争力和实现总体目标有较大影响，如关键零部件等。对于此类产品，也必须优先考虑对其供应市场进行分析。进行供应市场分析是一项费时费力且成本高昂的工作，企业没有必要对所有采购项目都进行复杂的供应市场分析。只有对企业特别重要的产品或服务，才有必要对其供应市场进行全面细致的分析。确定供应市场分析优先级需考虑的因素主要有以下四个方面：供应市场分析的步骤供应市场分析可能是周期性的，也可能是以项目为基础进行的。可以是短期分析，也可以是长期分析。可以是用于收集关于特定工业部门的趋势及其发展动态的定性分析，也可以是从综合统计和其他公共资源中获得大量数据的定量分析。供应市场分析没有严格的步骤，有限的时间通常对分析过程会产生一定的影响，并且每个项目都有自己的方法，很难提供一种标准的方法。但是一般供应市场分析主要有以下几个步骤：准备工作、评价市场竞争、预测市场趋势、价格评价、供应市场的细分与选择。二供应市场分析的步骤市场分析的准备工作确定供应目标打算用多长完成分析工作？拥有多少分析需要的信息和资源？如果不进行市场分析会面临哪些风险？（一）（二）（三）（四）评价市场竞争状况和程度完全竞争市场不完全竞争不同竞争程度的市场对采购方的机会和风险预测未来市场供给需求的趋势一般市场演变过程中各阶段的特征市场需求预测的方法分析影响产品或服务价格的因素客户感知的价值竞争及市场因素生产及分销成本（五）供应市场的细分和选择市场细分市场细分的基础市场细分的变量供应市场分析的步骤--（一）市场分析的准备工作

市场分析的准备工作确定供应目标（质量、成本、可获得性、服务响应）打算用多长完成分析工作？拥有多少分析需要的信息和资源？如果不进行市场分析会面临哪些风险？供应市场分析的步骤供应市场分析的步骤--（二）评价市场竞争状况和程度

评价市场竞争状况和程度完全竞争市场不完全竞争不同竞争程度的市场对采购方的机会和风险

市场竞争状况是指在同一空间区域内，竞争对手的积聚程度和竞争状况。市场竞争状况是影响企业制定产品价格的重要因素。产品的最低价格取决于该产品的成本费用，最高价格取决于产品的市场需求状况，在上限和下限之间，企业能把这种产品价格定多高，则取决于市场竞争状况。完全竞争市场：指一种没有任何外在力量阻止和干扰的市场情况。完全竞争市场在现实生活前提条件的情况下，很难成立，同时完全竞争市场也会造成资源的浪费。

不完全竞争市场：除完全竞争以外、有外在力量控制的市场情况。不完全竞争包括以下三种类型：完全垄断：完全垄断又称“独家垄断”。是整个行业的市场供给完全为独家企业所控制的状态，可分为完全政府垄断和完全私人垄断。一般说来，在完全垄断的情形下，企业供给增加，价格下落，需求增加。反之，企业供给减少，价格上升，产品需求减少。供给影响价格，价格与需求呈反方向变动。垄断竞争：垄断竞争是主要市场形式的一种，是指有许多厂商在市场上销售近似但不完全相同的产品。明显特征是：①市场中具有众多的生产者和消费者，而且消费者具有明显的偏好，商品与服务“非同质”；②市场的进入与退出完全自由的；③各生产者提供的众多商品是有差别，但并没有本质区别。寡头垄断：寡头垄断市场是介于完全垄断和垄断竞争之间的一种市场模式，是指某种产品的绝大部分由少数几家大企业控制的市场。每个大企业在相应的市场中占有相当大的份额，对市场的影响举足轻重。在这种市场条件下,商品市场价格不是通过市场供求决定的，而是由几家大企业通过协议或默契形成的。这种联盟价格形成后，一般在相当长的时间内不会变动。供应市场分析的步骤供应市场分析的步骤--（二）评价市场竞争状况和程度根据供给和需求情况可能出现的市场竞争组合供给很多供应商几个供应商一个供应商需求很多采购商完全竞争市场卖方寡头垄断卖方垄断几个采购商买方寡头垄断卖方寡头垄断/买方寡头垄断受限制的卖方垄断一个采购商买方垄断受限制的买方垄断卖方垄断/买方垄断供应市场分析的步骤供应市场分析的步骤--（二）评价市场竞争状况和程度市场竞争状况对购买者的影响市场竞争类型完全竞争垄断竞争寡头垄断完全垄断供应商数量很多很多几个一个供应商之间的竞争非常高高相对较低很低产品差异化程度完全不差别低高无产品替代性高高一般无市场进入壁垒极低低高很高市场集中度极低低高很高对价格的控制程度无低高极高举例部分农产品部分轻工业、零售业钢铁、汽车、石油、电信电力、铁路、公共事业供应市场分析的步骤供应市场分析的步骤--（二）评价市场竞争状况和程度不同竞争程度的市场对采购方的机会和风险：

完全竞争市场机会：可以通过竞争性价格获得成本领先；可通过提供定制化产品或服务和竞争者之间形成差异化优势；可通过提供适合采购方需求的质量、缩短交货期、完善售后服务获得竞争优势。风险：因竞争激烈导致供应商停产而带来供应中断的风险。

受限制的竞争市场机会：极少或没有。风险：议价能力弱，可选择的市场小；产品缺少创新；产品价格会不断升高；服务水平会下降。出现的场合：需求方指明使用的特定产品或供应商；公司设备和其他替代产品不兼容；因技术或高成本等原因使供应市场只有少数几个供应商；设备等的维修备件和辅助材料只有原来的供应商独家供应。供应市场分析的步骤供应市场分析的步骤--（三）预测未来市场供给需求的趋势预测未来市场供给需求的趋势一般市场演变过程中各阶段的特征市场需求预测的方法

过去将来过去将来过去将来?趋

势

性过去将来周

期

性季

节

性过去将来随

机

性过去将来供应市场分析的步骤供应市场分析的步骤--（三）预测未来市场供给需求的趋势预测未来市场供给需求的趋势一般市场演变过程中各阶段的特征市场需求预测的方法定性预测方法：集合意见法：集合企业内部经营管理人员的意见，凭借他们的经验和判断共同讨论市场趋势。是进行短、近期市场预测常用的方法。

市场调研法：聘请专业市场调研公司进行，数据收集有问卷调查和上门访谈两种。主要用于新产品研发。头脑风暴法：又称专家会议法、集思广益法。优点：全面、简单易行，节省时间。缺点是不能广泛收集意见、易受权威人士左右。购买意向调查法：选择部分或潜在购买者，了解他们在预测期购买商品的意向，并据此对销售作出预估，适用于高档耐用消费品和生产资料的预测。仅能对某一大类商品作出预测，无法对某一品牌或某一规格具体产品作出预测。德尔菲法：聘指专家小组在相互独立的情况下，以匿名的方式分别进行需求预测。特点是匿名性、信息流的结构性、定期反馈。缺点是过程复杂、时间较长、费用较多。供应市场分析的步骤供应市场分析的步骤--（三）预测未来市场供给需求的趋势预测未来市场供给需求的趋势一般市场演变过程中各阶段的特征市场需求预测的方法定量预测方法：时间序列分析法：分简单移动平均法、加权移动平均法、指数平滑法三种。因果关系分析法：在分析市场现象自变量和因变量之间相互关系的基础上，建立变量之间的回归方程，并将回归方程作为预测模型，根据自变量在预测期的数量变化来预测因变量。大数据需求预测：大数据是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。大数据的产生与网络息息相关，网络上的每一次搜索交易都是数据通过计算机的处理和分析后，不仅得到已有业务的简单客观的结论，还能用于预测未来的需求。大数据需求预测具有以下特征：实样而抽样；效率而非精确；相关而非因果。供应市场分析的步骤供应市场分析的步骤--（四）分析影响产品或服务价格的因素分析影响产品或服务价格的因素客户感知的价值竞争及市场因素生产及分销成本生产及分销成本竞争及市场因素客户的感知价值价格

影响产品或服务价格的主要因素客户感知的价值：客户的感知价值取决于客户赋予该产品的特定的货币和心理收益，决定了购买者愿意为产品支付多少钱。客户感知价值除了成本因素外，还包括可靠性、交货时间、对品牌的忠诚度、满足的某种特殊需求、与特定用户建立的密切关系等。竞争及市场因素：可借助波特的五力模型分析供应市场的竞争情况，即市场现有供应商之间竞争的激烈程度、新的供应商进入市场的可能性和竞争力、购买者的数量及其议价能力、可获得的替代产品或服务、上游供应商的数量和议价能力。生产及分销成本：生产及及分销成本包括原材料成本、直接劳动力成本、管理费用、分销费用、合理利润等。除了以上因素外，不同的供应商因其营销战略的不同，如实现利润的最大化、尽可能快的回收资金、扩大市场份额、增加客户的忠诚度、加快商品周围率等，都会采导致供应商采用不同的定价方法，从而形成供应商的价格差异。供应市场分析的步骤供应市场分析的步骤--（五）供应市场的细分和选择供应市场的细分和选择市场细分市场细分的基础市场细分的变量市场细分：市场细分指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础工作。市场细分的基础：顾客需求的差异性：根据消费者需求的差异性可以把市场分为“同质性需求”和“异质性需求”两大类。

同质性需求是指由于消费者的需求的差异性很小，甚至可以忽略不计，因此没有必要进行市场细分。

异质性需求是指由于消费者所处的地理位置、社会环境不同、自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。顾客需求的相似性：在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们形成有相对类似的人生观、价值观的亚文化群，他们需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质，市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。所以消费者的需求的绝对差异造成了市场细分的必要性，消费需求的相对同质性则是使市场细分有了实现的可能性。企业有限的资源：现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞争优势。供应市场分析的步骤供应市场分析的步骤--（五）供应市场的细分和选择供应市场的细分和选择市场细分市场细分的基础市场细分的变量市场细分的变量地理区域：当不同地理区域的采购风险有很大不同时，可以按地理区域划分细分市场。以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取的主要标准之一，这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。

地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。由于不同地理环境、气候条件、社会风俗等因素影响，同一地区内的消费者需求具有一定的相似性，不同地区的消费需求则具有明显的差异。技术：如果采购产品或服务属于高新技术产品或涉及非常专业的设计与工艺，就可以技术为细分变量进行供应市场的细分。以技术为细分变量适合于当使用的不同技术、设计和生产工艺会直接影响企业的竞争优势，或是因为选择不同的技术和设计会导致完全不同的风险和机会。以技术为变量细分市场需要专业的知识和经验。供应渠道：供应市场上，同样的产品可能存在不同的供应渠道。如生产商、批发商、分销商、代理商等。企业因采购量、采购金额、所需的技术服务支持等方面的原因，会选择从不同的供应渠道进行采购。供应市场分析的工具供应市场分析从层次上看可以从宏观经济分析、中观经济分析、微观经济分析三个层次进行，宏观层面的商务环境分析可以用PEST模型、SWOT模型、产品寿命周期进行研究；中观层面的行业和市场可以用五力模型和市场竞争结构进行研究；微观层面的商品、供应商、系统流程可以用市场调查、市场测试、供应调查、采购调查进行研究。三供应链思想带来的变化１．基于核心能力的专业化发展。２．依靠合作伙伴补齐能力短板。３．提升在供应链中的核心位置。４．在全球范围内寻找合作机会。供应市场分析的工具供应市场分析的工具PEST模型政治环境经济环境社会文化环境技术环境（一）（二）（三）（四）SWOT模型分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划产品市场生命周期引入期成长期成熟期衰退期波特五力模型上游供应商的议价能力购买者的议价能力新供应商进入的威胁替代品的威胁同业竞争者的竞争程度供应链思想带来的变化１．基于核心能力的专业化发展。２．依靠合作伙伴补齐能力短板。３．提升在供应链中的核心位置。４．在全球范围内寻找合作机会。供应市场分析的工具--（一）PEST模型PEST模型政治环境经济环境社会文化环境技术环境（一）PEST模型（迈克尔.波特）PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来分析企业集团所面临的状况,是做行业宏观环境分析时很常用的一个分析模型。PE

ST政治(Politics)世界贸易协定垄断与政治立法环保、消费者保护立法税收政策就业政策与法规贸易规则等等社会(society)人口统计收入分配人口流动性生活方式及价值观变化对工作和休闲的态度消费结构和水平等等经济(Economy)商业周期GDP趋势通货膨胀货币供应、利率失业与就业可支配收入原料来源及成本构成贸易周期等等技术(technology)政府对研究的支出政府和行业的技术关注新产品开发技术转让速度劳动生产率变化优质品率废品率技术工艺发展水平评估等等供应链思想带来的变化１．基于核心能力的专业化发展。２．依靠合作伙伴补齐能力短板。３．提升在供应链中的核心位置。４．在全球范围内寻找合作机会。供应市场分析的工具--（二）SWOT模型（二）SWOT模型分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划SWOT模型SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。SWOT是S（strengths）优势、W（weaknesses）劣势、O（opportunities）机会、T（threats）威胁的缩写，是使企业资源与环境之间达到最佳匹配状态，以便企业获取可持续竞争优势的一种方法。外部环境中存在哪些利于发展的机会？可包括技术创新、新产品、新市场、新需求、外国市场壁垒解除、人口和社会变化、贸易自由化、竞争对手失误等内部环境（自我）中存在哪些积极的因素和优势StrengthOpportunity内部环境（自我）中存在哪些消极的因素和不足Weakness外部环境中存在哪些不利于发展的机会？可包括包括：新的竞争对手、替代产品增多、市场紧缩、行业政策变化、进口威胁、经济衰减、客户偏好改变、突发事件等。ThreatSOWT供应链思想带来的变化１．基于核心能力的专业化发展。２．依靠合作伙伴补齐能力短板。３．提升在供应链中的核心位置。４．在全球范围内寻找合作机会。供应市场分析的工具--（二）SWOT模型（二）SWOT模型分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划SWOT模型SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。SWOT是S（strengths）优势、W（weaknesses）劣势、O（opportunities）机会、T（threats）威胁的缩写，是使企业资源与环境之间达到最佳匹配状态，以便企业获取可持续竞争优势的一种方法。SWOT分析策略矩阵

优势（S）劣势（W）机会（O）SO战略WO战略威胁（T）ST战略WT战略供应链思想带来的变化１．基于核心能力的专业化发展。２．依靠合作伙伴补齐能力短板。３．提升在供应链中的核心位置。４．在全球范围内寻找合作机会。供应市场分析的工具--（二）SWOT模型（二）SWOT模型分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划SWOT模型SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。SWOT是S（strengths）优势、W（weaknesses）劣势、O（opportunities）机会、T（threats）威胁的缩写，是使企业资源与环境之间达到最佳匹配状态，以便企业获取可持续竞争优势的一种方法。完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，需要对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，最终确定企业目前应该采取的具体战略与策略。制定战略计划的基本思路是：发挥优势因素，减少或避免劣势因素；利用机会因素、化解威胁因素。考虑过去，立足当下，着眼未来。供应链思想带来的变化１．基于核心能力的专业化发展。２．依靠合作伙伴补齐能力短板。３．提升在供应链中的核心位置。４．在全球范围内寻找合作机会。供应市场分析的工具--（三）产品市场生命周期（三）产品市场生命周期引入期成长期成熟期衰退期每个阶段产品或服务的销售额时间引入期：由于新产品或服务的供应具有较大风险，产品或服务是否能被市场接受又尚不明朗，因此要十分谨慎地对待处于引入期的新产品或服务的采购。在引入期，或许要为创新增加额外的支出，具体的可能是为了成功地向市场引入某种新产品而确定需要的原材料或其他投入品。成长期：差异化因素将趋于消失，价格将成为影响供应的主要因素。在成长期，由于需求的迅速增长，保证原材料的有效供应则可能成为最关键的问题。成熟期：供应商间的价格竞争将变得非常激烈，购买者的议价力量也变得更强。在成熟期，由于价格可能成为竞争的焦点，因此，降低成本将成为采购供应的重点。衰退期：购买者所需要注意的是防止持有过量的，最终可能变成过时的库存。在衰退期，采购供应部门需要仔细的缩减供应合同以避免库存积压的危险。供应链思想带来的变化１．基于核心能力的专业化发展。２．依靠合作伙伴补齐能力短板。３．提升在供应链中的核心位置。４．在全球范围内寻找合作机会。供应市场分析的工具--（四）波特五力模型（四）波特五力模型上游供应商的议价能力购买者的议价能力新供应商进入的威胁替代品的威胁同业竞争者的竞争程度行业竞争者

竞争密集度替代者供应商潜在进入者购买者进货差别/供应商的集中度/替代货源的出现等代替品的价格/转移成本/客户对替代品的倾向等促销手段/客户购买量/转移成本/向后整合的能力等规模经济/产品差异性/品牌的认同/销售渠道等供应链思想带来的变化１．基于核心能力的专业化发展。２．依靠合作伙伴补齐能力短板。３．提升在供应链中的核心位置。４．在全球范围内寻找合作机会。供应市场分析的工具--（四）波特五力模型行业竞争者

竞争密集度替代者供应商潜在进入者购买者进货差别/供应商的集中度/替代货源的出现等代替品的价格/转移成本/客户对替代品的倾向等促销手段/客户购买量/转移成本/向后整合的能力等规模经济/产品差异性/品牌的认同/销售渠道等上游供应商的议价能力上游供应商主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素的价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，上游供应商的议价能力就大大增强。一般来说，满足如下条件的上游供应商会具有比较强的讨价还价能力：1、这里的供应市场对于上游供应商来说只是一个很小的市场。2、因各种原因导致买方转向其他供应商时转换成本太高，或者很难找到可与现有产品相竞争的替代品。3、供方能够方便地实行前向联合或一体化，而采购方难以进行后向联合或一体化。供应链思想带来的变化１．基于核心能力的专业化发展。２．依靠合作伙伴补齐能力短板。３．提升在供应链中的核心位置。４．在全球范围内寻找合作机会。供应市场分析的工具--（四）波特五力模型行业竞争者

竞争密集度替代者供应商潜在进入者购买者进货差别/供应商的集中度/替代货源的出现等代替品的价格/转移成本/客户对替代品的倾向等促销手段/客户购买量/转移成本/向后整合的能力等规模经济/产品差异性/品牌的认同/销售渠道等购买者的议价能力购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者会具有比较强的讨价还价能力：1、购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了供应商销售量的很大比例。2、供应商行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。3、购买者所购买的基本上是一种标准化产品,存在较多可替代的供应市场，转换成本低。4、购买者有能力实现后向一体化，而供应商不可能前向一体化。5、购买者对供应商的忠诚度较低。供应链思想带来的变化１．基于核心能力的专业化发展。２．依靠合作伙伴补齐能力短板。３．提升在供应链中的核心位置。４．在全球范围内寻找合作机会。供应市场分析的工具--（四）波特五力模型行业竞争者

竞争密集度替代者供应商潜在进入者购买者进货差别/供应商的集中度/替代货源的出现等代替品的价格/转移成本/客户对替代品的倾向等促销手段/客户购买量/转移成本/向后整合的能力等规模经济/产品差异性/品牌的认同/销售渠道等新供应商进入的威胁新供应商的进入给行业带来新生产能力、新资源，有助于促进供应市场的竞争，竞争威胁的严重程度取决于两方面的因素：一是进入新领域的障碍大小，二是预期现有企业对于进入者的反应情况。进入障碍主要包括专有技术知识、专利、资金、规模经济、投入品的稀缺性、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策