枸杞网络营销策划

网络营销策划

网络营销策划段学智制作2012.04.03目录摘要策划背景1绪论1.1研究的目的和意义1.1.1研究的目的和意义2相关理论2.1市场、市场营销及其相关理论2.24Ps营销理论简介2.2.14Ps营销理论的意义2.2.24Ps与4Cs的关系2.3市场细分的相关理论3宁夏枸杞网上商店运营系统简介4宁夏枸杞行业介绍4.1宁夏枸杞调查问卷的简单说明概述4.2宁夏枸杞行业市场调研问卷的消费者分析4.2.1消费者市场特点4.2.2消费者反馈信息分析4.3宁夏枸杞网上商店的消费者目标市场、子市场分析研究5宁夏枸杞的可行性分析和应对策略5.1宁夏枸杞的可行性分析5.1.1宁夏枸杞的现状5.1.2宁夏枸杞的主要优势5.1.3宁夏枸杞的可行性分析5.2宁夏枸杞的应对策略5.2.1宁夏枸杞的内部应对策略（4ps等相关理论分析）5.2.2宁夏枸杞外部的决策结束语1.1研究的目的和意义

1.1.1研究的意义枸杞是宁夏的特色产品，是唯一用宁夏区域名称命名的地道珍贵药材，国家药管局，唯一指定药用的枸杞生产基地。自古享誉中外，具有很高的医药价值和保健功能。宁夏枸杞行业，在金融危机之前发展态势一向很好，而且与国外各大市场建立良好的贸易合作关系[1]。金融危机之后，枸杞出口量大大减少，各个市场对枸杞的产量要求也急速下降，再加之08年中国一系列的食品安全问题，特别是我国山东出口农产品的残留农药过多的事件爆发之后，宁夏的枸杞产业受到的前所未有的严峻冲击。因此，鉴于对宁夏枸杞的热爱，利用自己所学的市场营销、电子商务网站推广和系统建设以及网络营销知识，我们为宁夏枸杞做一个全方位的系统规划，希望能为我国宁夏的枸杞产业发展做出一份贡献。本篇市场调研论文立足于枸杞行业的发展环境，从枸杞行业的发展现状、区域市场发展、几个细分市场的现状与发展趋势、行业主要竞争格局以及枸杞未来发展趋势等多方面深度剖析，全面展示枸杞市场现状，揭示枸杞的市场潜在需求与潜在机会，为战略投资者选择恰当的投资时机和为公司领导层，做出战略规划，提供了准确的市场情报信息及科学的决策依据，同时对宁夏枸杞的网站建设也具有极大的参考价值

策划背景狗子之妻杞氏

相传战国时，在秦国境内黄河南岸，香山北麓（今卫.宁）平原上，有一青年农夫，乳名狗子，以农耕为业，娶妻杞氏，杞氏勤而贤惠，夫妻日出而作，日落而息，奉养老母，倒也勉强度日。时秦吞并六国，倾国之男丁，拓疆征战，狗子被召戎边。

将军百战死，壮士十年归，狗子戎边归来，已是满脸须发。路见家乡正闹饥荒，田园荒芜，路人讨吃，饿殍遍地，众乡邻面带菜色，孩子嗷嗷待哺。狗子甚为惶恐，不知老母与妻子现状如何，既到家，见老母发丝如银，神采奕奕，妻子面色红润，不像路人饥饿之状，甚为惊讶，谓妻曰路见乡邻皆饥，唯母与尔饱满，何也？妻对曰尔从军后，吾终日劳作，勉为生计，去今之年，蝗灾涝害，颗粒无收，吾采山间红果与母充饥，方免其饿。其母曰：吾若非尔媳采红果食之，命已殒矣！狗子喜泣，对妻更为敬之。邻人闻之，争相采食，谓之枸杞食。

后人发觉狗妻杞氏所采山间红果有滋阴补血养肺建胃之功效，民间医生采之入药，改其名称枸杞子。2相关理论相关理论2.1市场营销观念市场营销观念，如何确保企业或商家所做的要与消费者所想的是一致的。面对激烈的国内与国际市场竞争，经营者只有分析不同人口世代消费者心理特点，才能策划出有效的营销战略，实现经营者的目的[1]。2.24Ps营销理论4Ps理论即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。2.2.24Ps与4Cs的相互关系众所周知，4Ps与4Cs是互补的而非替代关系，即Customer，是指用“客户”取代“产品”，要先研究顾客的需求与欲望，然后再去生产、精一那个和销售顾客确定想要买的服务产品；Cost，是指用“成本”取代“价格”，了解顾客要满足其需要与欲求所愿意付出的成本，再去制定定价策略；Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；Commun-ication，是指用“沟通”取代“促销”，“沟通”是双向的，“促销”无论是推动策略还是拉动战略，都是线性传播方式。4Ps与4Cs二者之

间的关系参见下表。2.3市场细分市场细分，是指根据消费者的需求的差异性，把某一产品（或服务）的整体市场划分为在需求上大体相似的若干个市场部分，形成不同的细分市场（即子市场），从而有利于企业选择目标市场和制定营销策略的一切活动的总称。3宁夏枸杞网上商店运营系统简介

宁夏枸杞网上商店运营系统是由电子商务系统建设和网站推广下的宁夏枸杞直销网站和该运营系统下的网络营销和市场调研三部分组成。宁夏枸杞网上商店运营系统下的市场调研主要是为了对宁夏枸杞产业、产品、品牌、消费者目标市场等，进行一个整体性的规划，同时，基于规划为宁夏枸杞的网上商店更好发展打下一个坚实的基础。第一部分是基于宁夏枸杞网上商店运营系统下的市场调研，该部分主要是为后面的网站建设和网络营销服务的。一方面，基于市场调研的消费者数据分析，了解到目前市场上消费者的需求是什么，他们的消费水平如何，目前消费市场还存在什么问题，由于一些问题的存在，他们是怎么影响消费者购买宁夏枸杞的。同时通过市场调查分析一下，目前消费者对于在网上购买枸杞的情况怎么样，为什么他们会选择网上购买枸杞，而最能够影响他们不在网上购买枸杞的因素有哪些。通过前期的市场调研，能够很好的为后面的宁夏枸杞运营系统下的网站建设和网络营销提供更好的建议，使后面的工作能很顺利的进行。第二部分是宁夏枸杞运营系统下的网站建设，此部分是在前上一环节的基础上建立的，它主要是通过市场调研部分的消费者需求状况，在设计网站时更好的满足消费者的需求，推销消费者不易在实体市场上购买到的宁夏枸杞产品和为外地想购买宁夏枸杞产品的消费者服务的。同时，该部分又依托网络营销怎么样把产品在网站上销售的最大化，和通过精美的网站和便利的物流渠道以及低价位的电子商务模式来扩大宁夏枸杞的销售渠道和利润来源。第三部分是网络营销，它主要包括两部分一是根据市场调研部分在网络上营销宁夏枸杞的产品，另一部分是通过网络营销的功能推广电子商务下的宁夏枸杞的网站。所以，网络营销环节其实是起着承上启下的作用，但更侧重于在网站上推销产品，该部分一方面要通过市场调研分析，网上消费者和实体消费者的区别和联系，另一部分还要重点通过网络营销的知识，看怎么样把产品在网站上卖出去，网络广告和网上促销怎样合拳出击，都是该环节的重要任务。因此，宁夏枸杞网上商店运营系统是由市场调研、网络营销和网站推广组成的一个相互依存、互为依托的有机整体。前期的市场调研工作可以为后面的网站建设和网络营销提供精确的消费者调查数据，来更好的完成网站建设和网络营销的工作，同时，后面的网站建设推广和网络营销的运用，又可以来影响消费者的购买行为，反过来为更进一步的市场调研起相互的促进作用。4宁夏枸杞网上商店的调查问卷分析

4宁夏枸杞网上商店的调查问卷分析4.1宁夏枸杞网上商店的调查问卷简述本次调研的设计思路主要是根据目前消费者市场的真实情况，和依据后面的网络营销和网站建设提出的问题和要求，后面需要什么样的数据和资料，我们在前期的市场调研中就提出该问题，依据问题来分析消费者的目前状况。当然，由于自己能力和经验的不足，和设计问题时的疏忽，给消费者回答问题时，造成了不必要的麻烦，造成无效问卷17份，有效问卷83份。由于现实条件的限制，问卷主要是针对宁夏本地进行的，就全国来说，枸杞的销售主要集中于宁夏、河北、内蒙古等省区，而宁夏枸杞的质量最优，但仍处于“有姓无名”的状态，有品类无品牌的尴尬境地，且目前宁夏枸杞在宁夏市场已经饱和，全国市场却无更多建树，而其他省区在产量方面却超过了宁夏，并在全国市场攻城略地。所以，基于这样的严峻现实，针对宁夏枸杞为什么会出现这样的尴尬境地，做一次宁夏枸杞的运营系统很有必要，特别是宁夏枸杞的市场调研更有必要。4.2宁夏枸杞网上商店的市场调研问卷的消费者分析4.2.1消费者市场特点资料来源：网上商店市场调查问卷计算而得图4-1宁夏枸杞网上商店调查问卷职业分布情况图阐述分析：从表一表明，人们几乎都知道宁夏枸杞这一品牌，并且有很多人近20.5%的人是非常了解宁夏枸杞的，可见宁夏枸杞的品牌知名度已经很高，但是宁夏枸杞不是一个枸杞的品牌，而是一个产品的品牌。因为这一品牌具有明显的公共属性，这个企业可以用它而别的企业也可以用它。而且大家也只是局限于知道一点的人占有很大比例，而选择了解的人尽管占有一定比例，但比例并不是很大，说明大家对宁夏枸杞的认识只是一个概念上的认识，并没有对宁夏枸杞有特别的了解。特别是没听说的比例仍占到5.178%。尽管这个比例很小但仍要引起我们的高度重视。特别是在营销和广告宣传方面仍要下功夫。因此，宁夏枸杞网上商店要想获得长足发展，就必须从这两个方面着手。（1）发展现有新的目标群体，挖掘潜在市场，针对现有的教师、公务员、商人及职员等相对集中的消费群体，推出价格不同的宁夏枸杞网上商品产品，来吸引不同职业的消费者来购买宁夏枸杞产品。细分目标群体客户，做足做强枸杞的深加工品牌和样式新颖的包装。以消费者需求为中心，最大化满足其需求，吸引潜在消费群体，从而成为新的增长空间。（2）广告宣传，宁夏枸杞网上产品的宣传重点应从产品的知晓度转入产品的知名度美誉的宣传，重点介绍产品的独特性能和相对优点，树立企业和产品的良好形象，争取创立名牌，培养消费者对产品的信任感和偏爱性。阐述分析：由图二可知，作为购买的群体，主要以中老年人为主，他们所占的比例尤其大，占到总数的74%，其中以中年男性最为重要，更是占到了45%的比例。而他们也是目前处于工薪阶层，其消费潜力更是不容小视，同时老年市场也颇为乐观，而且我国也是一个比较注重孝道传统的国家，更是为枸杞的老年市场提供了契机。而且，青少年市场也不可小瞧，在青少年当中，其中以青年在宁夏读书的大学生为主要消费群体，他们尽管消费能力不如中老年市场那么稳定乐观，但他们是潜在的消费群体。因此要想发展中年、老年及青少年市场，我们在网上商店销售中就必须从以下几个方面入手。（1）稳定中年市场。人到中年，面对社会、家庭、工作、学习等各种压力，特别是高级知识分子及成功人士，更是日理万机，精神及大脑长期处于高度紧张状态，体能被严重透支。据调查显示国内中年男性的健康状况的确不容乐观，普便存在相当程度的心理焦虑、失眠多梦、记忆力衰退、思维能力变慢，甚至体虚乏力、腰酸背痛，头晕眼花，性功能障碍等。中国中年男性是亚健康高发人群，枸杞保健品正适合这一广大人群的需要。同时他们作为社会的中坚和家庭的支柱，中年男性的经济实力是各个消费群体中最强的，由于中年男性在社会和家庭中的地位，使得他们的在消费过程中往往处于决策者的位置，可以主导消费结果，不易被其他客观因素所干扰。所以，宁夏枸杞作为一种绿色天然无公害的保健品，并且具有富含的多糖成份具有增强人体免疫力，延缓衰老，抵制癌细胞生长等独特功效和降血脂、降血糖、抗辐射、耐缺氧、养颜美容等功效。正可以提高产品质量，做好品牌和包装宣传，来巩固中年人这一巨大的消费市场。因此，宁夏枸杞在以后的网上销售中做好这一市场其前景是绝对不可估量的。（2）逐步扩大老年市场。与中青年相比，老年人收入不高，但退休者有固定收入，随着社会保障制度的逐步完善和内需的拉动，这个市场是有巨大潜力的，在我国一个有着亿万人的越来越大的“银色市场”正等待着我们的企业去开发。而且，我们国家又具有比较重视孝道的优良传统，子女比较爱在节假日买些礼品去孝敬父母，而宁夏枸杞作为一种深受老年人喜爱的营养滋补品，未来这一市场肯定会大有作为。面对这个市场，我们不需要绚丽的包装，喋喋不休的广告，只要给予一种子女对老人的关爱之情，以及朴实的疗效更可以打动他们，就能够稳稳地占领该市场。（3）深入拓展青少年市场，尤其是青年大学生市场。价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。而讲求实际、感性消费仍是当前大学生主要的消费观念。在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多。由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”。无论是在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，他们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，他们比较注重自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是我们非常关注的内容。因此，针对大学生这种消费行为，宁夏枸杞应该有重点、有策略的推出自己的产品，比如在大学的寒暑假来临之际，针对这种回家省亲的游子，一定要推出宁夏枸杞自己的物美价廉的优势，特别是质量一定不能马虎，而这些购买枸杞的大学生不仅仅是对宁夏枸杞产品的信赖，更是对宁夏枸杞的无形有力地宣传。所以，针对这种稳定且潜力巨大的青年大学生市场，把握好质量关，就是掌握了宁夏枸杞的利润增长的源头。4.2.2消费者反馈信息分析（1）商品质量不好，残留农药过多，喷洒红色素，硫磺熏干。以及往枸杞里面掺沙子增加它的重量，都是目前存在的主要问题。（2）宣传力度乏力，没有吸引消费者的特色广告，况且宁夏枸杞有姓无名，只有品类却无品牌，大量有姓无名良莠不齐的各类枸杞充斥市场，造成消费者眼花缭乱，无法去辨认参差不齐的宁夏枸杞。（3）包装一般，不能够上高档次，且有些包装过度大红大绿，质量和包装低劣，直接影响人们的购买欲望。(4)产品定位不明确，有些包装故意扩大宁夏枸杞本身的功效，以为吃了宁夏枸杞可以包治百病、延年益寿。让人们弄不清，宁夏枸杞到底是药品，还是保健食品，且产品深加工层次不深，目前仍局限于枸杞本身的原料加工上，没有任何新意。（5）价格不够合理，一些品质不好的商人，对不懂枸杞品质的人，漫天要价，借机想大赚一笔，实则是饮鸩止渴，损害了宁夏枸杞的长远发展。4.3宁夏枸杞网上商店的消费者目标市场、子市场分析研究阐述分析：由表二可知，目前枸杞的主要购买产品，就集中于枸杞子和枸杞茶两种。相对于其他几种如枸杞蜜和枸杞糖系列，则很少有人问津。说明枸杞系列产品的深加工能力不是太强，多元化产品路线太弱，消费者市场没有得到有效开发，有待进一步加强产品的多元化竞争力。而枸杞糖、枸杞蜜等产品都有其单一性和局限性，这使得他们在细分消费市场的同时，还无法培养自己忠实的消费群体。就好像一个好吃肉的人，你每天都给他做一碗烧肉，前几天他可能天天来，几天过后，他就会隔几天来一次，再过段时间，他来的次数就会更少了。这是因为他不仅仅需要一碗烧肉，他想要的还有炒肉、炖肉、饺子等等，做肉的方法越多，他光顾你的次数就会越多。可是，如果你每天给他的是一斤肉，让他既可以烧，也可以炒，还可以炖，那么只要他能做（或有人给他做），他一定不会拒绝。这也正是为什么枸杞子单一乏味，却仍能占据市场主导地位的根本原因。所以，在宁夏枸杞网上销售市场的战争中，枸杞子、枸杞茶的升级产品有很大的发展空间。如果哪个企业能够抓住机遇，抢占先机，率先建立行业坐标，哪个企业就会受益。（1）持续发展现有优势产品。对目前市场上广受欢迎的枸杞子和枸杞茶茶品，一定要保证质量，深化品质层次开发，满足不同消费群体中高低档系列产品的要求，丰富宁夏枸杞产品的种类和样式。同时也要为老产品积极寻找尚未满足的需求，开发新的目标市场，针对新的目标市场，来转移新产品的发展方向，增加产品新的用途，创造产品新的消费模式，从而使产品健康快速地走向成熟的发展轨道。(2)积极开发新产品市场。对于网上市场上枸杞蜜及枸杞糖等尚未成熟的具有单一特性的宁夏枸杞产品，我们网上商店应加大宣传和广告促销活动，让消费者以心理得到认可和熟知，并且针对单一特性需求的人群，重点推出宁夏枸杞的系列产品。比如，针对女性市场比较喜欢的枸杞蜜，我们应该重点介绍宁夏枸杞蜜的美容养颜，而且还可以延缓衰老的功能，让女性消费者购买该系列产品。而对于枸杞糖，则是另外的一种消费情况，他们的主要购买人群主要集中在小孩和年轻的学生当中。尤其是宁夏枸杞的软糖系列更是对年轻的情侣具有很强的诱惑力。所以，针对不同的市场、不同的消费人群，在网上商店中推出不同的宁夏枸杞系列产品，一定能提高市场产品的占有率。同时，加强产品的质量和包装的精美，一个产品对消费者的吸引程度，其包装是不可小瞧的，另一方面包装也会直接影响消费者的视觉效果，是强有力的营销宣传，包装又成为品牌的载体，更能打动消费者的购买欲望。阐述分析：由表三可知，购买枸杞的人群主要集中于偶尔和节假日购买两种选择，其比例占到61%，可见人们购买枸杞并不是很频繁，也不是人们日常生活的重点，但却是节假日人们送礼品的首选，而且由图三可以看出人们对于目前的枸杞价格还是普遍能够接受的。因此，鉴于目前人们在节假日购买且价格能够接受，我们就应该有选择、有重点的推出枸杞的产品，同时，扩大枸杞的精美包装，提高枸杞产品的档次，使枸杞产品成为消费者送亲戚、送朋友的首选礼品，提高产品的知名度，同时为了扩大销售，网上商店也应当适时推出打折的价位来吸引消费者。5宁夏枸杞网上商店的可行性分析和应对策略5.1宁夏枸杞网上商店的可行性分析5.1.1宁夏枸杞实体市场的现状目前，宁夏有数量众多的枸杞工商企业和产品。自治区已有100余家企业和一大批工商户从事枸杞干果和酒、药、汁、粉、糖、茶、饮料以及保健品等产品的加工和贸易，凸现出宁夏香山酒业、宁夏恒生西夏王酒业公司和宁夏上实保健品有限公司、宁夏红枸杞商贸公司等有实力的企业，以及“宁夏红”和“杞浓”枸杞果酒等知名品牌。同时，伴随着宁夏枸杞产业的快速发展，枸杞的种植面积也不断扩大，截至目前，全区枸杞面积已达到3.2万公顷(48万亩)。以中宁为核心，清水河流域和贺兰山东麓为两翼的区域布局与规模发展格局基本形成。枸杞市场营销网络建设速度加快，质量提高，功能增强。中宁县建起了全国最大的枸杞专业批发市场，枸杞产品远销欧美、东南亚等十几个国家和港澳台地区。枸杞深加工发展势头强劲，产品档次显著提高，带动能力日益增强，已具备了枸杞产业升级提速，加快发展的条件。并且历届党和国家领导人都十分重视宁夏枸杞产业的发展，四十多年来，数十位党和国家领导人都鼓励宁夏发展枸杞产业。宁夏枸杞近日指标显示，2009年枸杞外销总量由上年的1500余吨增加到4500余吨，占全国枸杞及其产品出口总量的90％以上。目前宁夏枸杞及其产品已远销美国、加拿大、澳大利亚等23个国家和地区。5.1.2宁夏枸杞网上商店的发展现状目前宁夏枸杞的网上商店大约有200多家，但他们大都“单打独斗、各自为政”，很难把目前的宁夏枸杞产品在网上市场做大。而他们的利润额和销售额却很客观，说明，目前宁夏枸杞的网上消费需求很旺盛，总体的销售额已经超过亿元大关，但平均到各个网上商店，却又少之又少。而且，目前的宁夏枸杞网上商店的发展，还处于初级阶段，并不存在哪一家网上商店能够具有压倒性的优势。所以，我们只要做到质量有保证、价格很实惠、物流很快捷，我们的宁夏枸杞网上商店一定会有巨大的发展前景。5.1.3宁夏枸杞网上商店的供应商优势目前，我们宁夏枸杞网上商店本身就在宁夏地区，而宁夏特有的区位优势又给我们提供了无与伦比的天然良好的货源。使我们寻找有价值的供应商具有无法比拟的优势，我们可以有比较地选择那些具有高质量的宁夏枸杞供应商。首先，宁夏是人工栽培枸杞的原创地，素有“世界枸杞在中国，中国枸杞在宁夏”之说。宁夏枸杞产业的基本优势是：区位和生态要素禀赋优势枸杞是喜阳光、耐干旱、耐盐碱、抗逆性极强的多年生灌木经济林种，是世界三大碱性土壤指示剂和少有的先锋植物之一。宁夏具有枸杞生产的优越的自然条件，宁夏昼夜温差大、日照充足，灌溉用水富含枸杞生长所需要的矿物质。独特的光、热、水、土、条件是宁夏成为枸杞生长的最佳生态区。5.1.4宁夏枸杞网上商店的竞争者分析宁夏枸杞网上的竞争者，主要包括实体商店方面的竞争者和网上商店的竞争者两部分，他们都有各自的优势和特点来影响和制约着我们新生的网上枸杞商店的发展。首先，在传统的实体枸杞商店中，他们具有很强的价格弹性，可以和客户直接交流，在购买枸杞的过程中，能够在第一时间获得消费者的信息。并且，很能满足那些传统消费者的需求心里。然而，他们也具有先天的不足，因为实体枸杞商店的辐射区域很小，他们只能满足眼前的狭小区域范围内的消费者人群，而不能满足外地消费者购买枸杞的需求，况且在目前实体市场已经饱和的情况下，他们的市场和销售额也在逐步萎缩。其次，宁夏枸杞优质的网上商店还不是很多，而专营的枸杞网上专卖店更是少之又少，其中，以宁夏枸杞直销网最为消费者看好，而且销售额也最大。但由于宁夏枸杞直销网的品牌优势很好，造成企业利用良好品牌的优势，提高价格以扩大销售。同时在淘宝网店中，宁夏枸杞个人商店也在异军突起，他们凭着低廉的弹性价格优势，很能吸引广大消费者的关注，并且他们利用淘宝网的网站平台优势和支付宝的安全支付优势，都是我们以后所将要面对的强大竞争者。5.1.5宁夏枸杞网上商店的可行性分析基于上面宁夏枸杞网上商店的各部分分析，以及通过市场调研得出的消费者目前的消费信息和他们的潜在消费能力，可以看出宁夏枸杞的网上商店还是具有很大的可行性的。（1）就品牌而言人们对宁夏枸杞的品牌还是比较信赖的，品牌美誉度很好，可见其潜力不可忽视。而且，宁夏枸杞具有悠久的历史文化和传统品牌的优势资源，宁夏卫宁平原种植枸杞的历史己有数百年，中宁县是国务院命名的“中国枸杞之乡”，“中宁枸杞”在工商总局注册为产地证明商标。《中国药典》规定：唯宁夏枸杞才可入药，是其他任何省区都无法比拟的。同时，宁夏还发展了具有特色的枸杞文化。宁夏目前有全国唯一的省级枸杞协会还举办一年一度的“中国宁夏”国际枸杞节，对树立和宣传宁夏枸杞品牌，发展宁夏枸杞产业起到了良好的助推作用。因此，我们在网上销售中，一定打出宁夏枸杞这一优势品牌，做好网络宁夏枸杞品牌广告的推广，一定能够吸引更多的网络顾客。（2）就产品技术而言宁夏有比较集中的科技研发单位，如宁夏大学、北方民族大学及宁夏农学院等一批高等研发单位。枸杞品种和种植技术在全国遥遥领先。自治区培育的宁杞1号、宁杞2号等优良品种目前是全国最好的品种，其他各省区的好品种也多从宁夏引进。在枸杞成份及作用研究方面也有一些成果，有多项深加工专利技术和卫生部批准的健字号食品。因此，我们可以在网上商店中能够快速及时地更新枸杞的产品，通过更为优质的枸杞来打动消费者，满足网上消费者的购买欲望。（3）就法律和质量标准体系规范完善而言宁夏枸杞保护品牌的法律法规已经逐步完善，质量标准体系已经建立。国家枸杞标准化生产技术体系基本建立，也为宁夏枸杞制定产业标准化的顺利实施提供了有效地保证，为进一步提高宁夏枸杞的品牌及产品出口做出了规范，有效地保护了宁夏枸杞良好的品牌和地域特性[1]。而且，农户和企业的订单式发展组合已经初见成效，宁夏本地政府的大力支持也在持续加快。所以，这也为我们网上商店的产品销售提供了质量上和法律上的保证，使我们的网店能够拥有一个更加宽松的网上销售的宏观环境。（4）就市场而言2009年，我国有3.38亿上网人群，而在上网的人群中又有8788万人次有网购的经历，并且，目前的网上商店营养保健品市场又非常红火，所以，宁夏枸杞作为一种天然绿色的保健品，只要价格实惠、质量有保证。相信我们的宁夏枸杞网上商店一定能够得到消费者青睐的。目前消费者对于宁夏枸杞网上商店还是比较认可的。尤其是，网上商店低廉的价格优势，以及快捷便利的运送方式，很能吸引宁夏区外的广大目标顾客群体。毕竟本区内的市场是有限的，而且目前实体市场已经饱和的情况下，发展网上商店一定会有很大的收获的。基于上述宁夏枸杞的现状和它所拥有的各方面的优势，和随着电子商务的方兴未艾，人们对在虚拟网站购买产品的兴趣和好奇，也在透视着宁夏枸杞今后的发展方向和利润渠道，将很大程度上取决和依靠电子商务下的宁夏枸杞直销网络。因此，宁夏枸杞的网上商店一定具有它很强的可行性和很可观的销售前景。

5.2宁夏枸杞网上商店的应对策略

5.2.1宁夏枸杞网上商店的内部应对策略（4ps等相关理论分析）产品策略我们的网上枸杞商店需要不断更新产品，展销更多有新意的宁夏枸杞产品。往往新产品的构思可以有多种来源，但最主要的是依靠顾客来引导产品的构思。与过去新产品研制与试销不一样，顾客可以全程参加概念形成后的产品研制和开发工作。许多产品并不能直接提供给顾客使用，它需要许多企业共同配合才有可能满足顾客的最终需要，这就更需要在新产品开发同时加强与以产品为纽带的协同网上商店的合作。同时，我们网上商店也要和供应商一起，进一步抓好枸杞生产的发展，实行产业化开发是目前最为有效的途径。龙头企业带农户是农业产业化经营的一种重要形式。可采取枸杞购销、加工企业与农户签订收购合同等模式，由企业根据市场需求，发订单数量，提供优质的种子、肥料、农药和技术服务，农户按操作规程实施。枸杞收获精选达标后交给订购方，如果市场俏销，获利比较多，可将利润的一部分再补给种植者，形成利益共享，风险共担的经营机制[1]。只有这样才能保证我们宁夏枸杞网上商店的优良的产品品质，来吸引更多的宁夏枸杞消费用户，使他们在我们的网店里购买更多的枸杞商品。价格策略从内需现状来看，宁夏枸杞名牌产品为中宁枸杞，已是受到广泛推崇的上等佳品，销售价格显著高于其他产地的产品。同等级枸杞干果，宁夏产品售价比内蒙产品高出2～4元，比新疆产品高出4～6元，比河北产品高出3～5元。这种价格差别将成为宁夏枸杞在网上商店市场上定价的一个参照，即仍然可以保持一定的价格差。长期以来，宁夏在国外仍以销售枸杞干果为主，即以销售原料和初级产品为主，附加值不高。近年来企业与科研部门合作，已研发成功约50种具有高附加值的加工产品，价格竞争力得到新的提升。所以，我们在网上商店实行价格策略的时候，在前期一定要选择薄利多销的模式，即我们的价格要比别的商家每千克要低一毛钱甚至一块钱，这都会使我们的销售得到提升，使我们比同类商家获得更多消费者的青睐，毕竟目前对消费者来说价格仍然是他们决定购买商品时的重要指标。

分销渠道策略采取的渠道应该是传统渠道与网络渠道相结合，宁夏枸杞网上商店主要与枸杞生产商直接建立业务关系，在选择枸杞时，一定要认真、确实地去考察起经营业绩（保证货源和起质量）、信誉度、合作态度、供货伙伴是否及时等方面，要求批发商只能与我们同一城市，并且距离我们最近的枸杞生产以便于他们快速地运货到仓库以保证枸杞的新鲜。通常还要与枸杞生产商签订合作协议，就价格和产品质量，还有枸杞的运送费用等达成一致的意见，以保证枸杞的价格变动不是很大，并且在一个月结算一次。同时，也要扩大分销的渠道，比如积极参加我国农产品的交易会和博览会和举办各种形式的宁夏枸杞文化节，利用枸杞集药用食用于一身的优势，做足做强宁夏枸杞网上商店自身的宣传优势，重点推向我国的农产品交易市场和药材交易市场，使他们能够明白，其实除了实体的宁夏枸杞专卖店，我们还有一个更方便、更低廉、更优质商品出售的枸杞网上商店。促销策略从目前的消费者调查问卷可知，目前影响他们在网上商店购买枸杞的因素仍然是价格，所以对他们实行一些有利的促销策略，一定能够吸引更多的网上顾客。（1)免邮费。网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。当前邮费主要分为：邮局（包裹平邮）、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长；物流快递价格适中、送货周期在3～5天；特快专递的价格昂贵；因此快递公司是最被买家接受的。店主可以根据买家所购买枸杞产品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。

（2)打折。由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣。在重要的节日，如春节、中秋节等中国传统的节假日，进行8～9折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。网上支付安全策略支付方式要安全、便捷

，应当积极寻找适合普通消费者的切实可行的支付方式，比如，淘宝网上商店的支付宝，很多消费者目前愿意采用网上银行，而且大多赞成货到付款，因此，宁夏枸杞网上商店在前期没有雄厚的技术和资金，可以认真考虑借用他人开发效率高安全好的网上支付方式。5.2.2宁夏枸杞网上商店外部的决策

(1)我们的枸杞网上商店对外宣传推介工作一定要走在前面，更新