百雀羚护肤品销售计划书

百雀羚护肤品2013年第四季度市场销售计划书组长肖艳琳学号11130629小组成员罗玲玲学号11130621罗飘飘学号11130622宋晓燕学号11130623万庆女学号11130624王爱文学号11130625王晶学号11130626魏良学号11130627温美龄学号11130628严蕾学号111306302013年9月20日百雀羚——造就中国第一夫人！一、本公司市场营销环境分析SWOT分析法分析其市场营销环境优势（Strengths）：品牌历史积淀深厚、知名度较高；围绕中草药建立起来的差异化竞争壁垒；与国外先进研究机构建立合作关系。劣势（Weaknesses）：企业品牌形象不清晰，广告宣传方面存在缺陷；销售渠道建设不足；品牌运作和管理能力相对于跨国公司较弱；市场份额较小。机会分析（Opportunities）：化妆品市场发展前景广阔；新技术的发展并在化妆品行业中的应用；国产化妆品的品牌和产品渐入人心。国家开始扶持一些老品牌走出困境，百雀羚抓住了这个机会把自己身上老旧的东西甩掉。威胁分析（Threats）：行业标准提高和监管力度加强；国内化妆品市场竞争愈加激烈；消费者品牌认知度增加。行业环境分析①在前一期的化妆品市场上，各大国内国际品牌市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的市场，如曼秀雷敦等品牌。日用护肤产品开始全面浮现市场，以欧碧泉为代表的高端日用化妆品市场推广力度加大，其选择金城武为形象代言人，推出市场，“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以15%的速度增加。②华中市场逐步活跃，国内和国外外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期丁家宜品牌、妮维雅品牌同时进驻长沙市，宝洁在中国可谓遍及生活的各个方面，这都能给百雀羚的威胁。

日用护肤产品开始全面浮现市场，以欧碧泉为代表的高端日用化妆品市场推广力度加大，其选择金城武为形象代言人，推出市场，“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以15%的速度增加。销售预测分析（一）前三季度市场销售情况总结从本年前几个季度的产品销售情况看，2013年市场销售情况总结有以下两点。1、华北市场销售情况整体变化不大如北京。华中市场销售会有较大的升幅，如湖南市场。2、从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了75%，二季度的销售目标完成了85%，三季度前两个月的销售目标完成了68%，本公司的市场销售业绩整体上升了18%左右，销售业绩将保持上升趋势。（二）第四季度销售预测1、根据市场调研结果，预期在本季度整个护肤品市场的需求将会加大30%。同时由于我公司市场及人员的扩大，销售潜力也有25%的提升。2、目前库存量与前期预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。3、由于市场上竞争的加剧，销售费用预期会增加15%，其中包括加大广告投放和人员促销等。销售目标销售额目标：月销售额6000万元，即总销售额18000万元。费用目标：总销售额的15%。利润目标：销售总额的40%。销售活动目标：1、建立新型销售渠道——超市定点销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。2、市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。销售定额分配1、确定销售定额的方式：根据区域销售潜力确定。首先，对于年龄比较大而且在企业工作了很长时间的销售人员，或者刚刚加入企业的新的销售人员，分配给他们的定额应该小于销售潜力。其次，管理层下达的定额应该略高于区域的销售潜力。2、分配销售定额的方法：选择时间别分配法、地区别分配法和人员别分配法相结合起来使用。先将季度目标销售额平均分配到3个月，然后考虑各个地区的经济发展水平、人口数量、生活水平、消费习惯等分配目标销售额（华北市场40%，华中60%），最后根据销售人员能力大小来分配目标销售额。五、销售预算根据以往销售情况进行预算，按照本季度销售额18000万的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的20%，即3600万。销售费用800万元，管理费用800万元职工薪酬1500万元，其他机动费用500万元。资金流量预算收入18000万元其中：营业收入16000万元；项目资金结转6000万元；贷款5000万元。资金流量预算支出10000万元其中：生产经营性支出6000万元，项目资金支出4000万元，支付股利1000万元，其他支出400万元，预留资金600万元。销售策略及促销方案价格策略方面：化妆品不同于其他消费类产品，仅从外观和包装上并不能看出化妆品所具有的功能。人民在选择化妆品的时候，更多是基于产品外在包装和品牌形象所展现的吸引力。所以说化妆品的包装和品牌形象相当重要。上海百雀羚包装上有五个产品系列，其包装各不相同。百雀羚包装规格在100—120厘米之间，经济实惠，简介便利，美观大方。其品牌传承中国文化的通用元素。分销策略方面：目前化妆品的主要分销渠道是专柜营销。在大商场开设自己品牌的专柜，或者直接开专卖店进行销售。假化妆品无孔不入，而且大部分消费者对于是否为正品难以区分。因此，专柜和专卖店的商品最让人放心。促销策略方面：（一）促销范围：华中和华北地区（二）促销项目说明1、根据上述销售目标及具体营销方向与工作事项，第四季度的营销具体工作计划如下表所示：工作事项具体说明代理商订货支持1．凡在推广活动期间定货3万元可获得男士跨肩包一个、精美太阳伞；10万元可获得男士跨肩包一个、精美太阳伞、及800元现金回扣；20万元可获得水分洁面乳、及2000元回扣。终端市场活动支持选择个别市场有针对性地进行促销活动，如在各重点旅游城市进行夏季促销人员培训支持对个别市场，定货量达到30万元以上的，公司给相关的人员以培训支持人员促销支持选择在订货量较大的重点旅游城市，公司支持其进行局部市场促销活动，做出市场让利，拉动终端销售会员制的协作完善对定货量较大的市场，公司将协助其进一步完善会员制度等2、附赠赠品、点券兑换赠品、折价优待券、赠送试用样品、竞争与抽奖活动、产品发布会、免费检查保养、折价销售等。七、计划实施和执行控制（一）、计划实施：由采购部门负责采购，营运部负责周转协调，销售部负责销售，同时财务部门要确保资金的周转顺利，各部门相互协调沟通，及时调整。计划分月实施，月内又细分到周按周分阶段实施。每一阶段及时调整、核对、