酒店营销策划方案

酒店营销策划案作者：营销部职业餐饮网餐饮管理05月07日点击数：9450【收藏本文】【字体：小大】第一章、策划目的通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五星级休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心都市的若接若离的地理位置，能够让来宾暂离都市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，通过本地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应当把\o"餐饮"餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的氛围，也能够使酒店存在对应的局限性的劣势转化为竞争的强势。酒店开业早期，形象触目（曝光）率不高，交通不方便等问题，能够通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势局限性形成错位竞争是我们本次营销策划的重点，最后目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达成受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后来宾盈门、经营效益提高和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。第二章、策划内容拟定宾馆经营规模与功效，突出产品特色：一、尊荣之岛独特的岛中岛酒店，又有出名的“雷迪森”品牌，其实硬件施的条件已经基本含有。***雷迪森假日酒店高级豪华会所，又能够成为舟山地区高星级酒店中独一无二的顶级私人会所，她将以优质服务、完善氛围、高品质的销售而吸引周边地区的尖瑞客户，是酒店服务的进一步延伸，同时推广会员制，实施五星级来宾服务，实现价值提高。二、商务之岛形成商务会议、商务旅游、商务度假为一体化的服务，酒店是***地区第一家国际品牌五星级原则酒店，不仅有五星级的设施设备，更有雷迪森数年的管理经验，“以人为本”的服务理念，高效、创新、务实的管理团体，不仅能使酒店在优良的服务品质上打动舟山消费者的心，更能以品牌效应吸引宁波、杭州、台州、上海、江苏等地的客人，由于这些大中都市的客人对品牌认知度相对更高某些。即使酒店的会场还不能与“***”相抗衡，客房数量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即将配备优良的会议设施，必将对外地的高端会务市场有着很大的吸引力，使会议市场进一步细分，在会务服务和经营上分到一杯羹。三、休闲之岛我们能够运用酒店独特的地理位置这个特点作为卖点，努力做到让舟山本地高档消费群体的消费理念发生根本的转变，要让他们懂得能上***岛消费，才是真正的放松休闲和高贵尊荣，并且相对的私秘性，更能发挥海岛的优势，“去**岛”这句话要成为本地区上层社会的流行词、口头禅。四、花园之岛通过对岛上园林绿化、山水景色、景区景观的设计、建设和维护，形成花园式的美丽景色，同时在景观的亭台楼阁、假山叠石、造型跌水、鱼塘花池、户外音响等等的加以细节化解决，使***季季有花香、月月花不败、四季郁郁葱葱、鸟语花香，成为来宾散步休闲的绝佳公园，使***融入**南部诸岛4A景区中独特的旅游海岛，配合舟山市政府旅游的文化开发和建设。第三章、市场形势分析一、市区老三星、四星酒店优点：在舟山本地出名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。缺点：除在本地区享有一定的出名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌出名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周边酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还能够外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。二、市区新开的三星、四星酒店优点：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施普通。缺点：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，在本地也没什么出名度，在酒店管理，与服务品质方面都比较欠缺。三、旅游景区的三星、四星酒店优点：本地区旅游资源较中富，吸引了大部分舟山以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，特别是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。缺点：因政府政策的限定，其在景区不能够随便开会，特别是***景区是限制客人在景区的酒店开会的，其重要就是以旅游、拜佛的客人为主，因此其的客源构造比较局限、单一，季节性，淡旺季非常的明显。第四章、市场客源构造细分根据酒店独特的地理位置及本地区（舟山市）市场及周边（宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏）市场的客源构造分析，结合本酒店是本地区最高档的品牌国际五星级酒店，加上充足发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，能够把我们酒店定位为华东地区最高档的精品五星级会务度假型酒店，顶级休闲度假会所。客源构造可分为：1)华东地区中小型高端会务团；2)全国高档旅游度假团；3)来舟山的高档商务散客；4)本地区上层社会的尖端消费群体；5)本地区公司高层会议；6)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。第五章、促销方式一、开业前促销方式1、网络促销1）酒店订房网：携程网、e龙网、舟山订房网，以上三个订房网都是抽取佣金方式，前期投放不需要费用。so-hotel（酒店直销网）：此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台，是一种提供酒店与顾客之间直接交易的酒店直销平台，打破了传统的酒店预订模式，是酒店与顾客之间最为直接的消费预定平台，此订房网不抽取佣金，但要收取年费，根据酒店规模及提供服务种类分为元/年。2）旅游中介网：同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上重要是全国各地旅游中介商，酒店能够通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的理解到我们酒店（收费约元/4年）2、展会促销1）4.14---4.15：上海春季城乡互动大型旅游咨询展示会展位费：餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等告知，我酒店3人参加2）4.20—4.22日：中国（苏州）国内旅游交易会展位费：由市旅游局安排，免费餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等告知，我酒店3人参加3、媒体（广告）促销1)拟定形象广告语和定位广告语：（）广告语的设定要给来宾提供酒店的市场定位信息，广告语不仅要简洁明了，朗朗上口，还要给人一种精神上的愉悦和享有，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对酒店的忠诚度。2)杂志发表①《》杂志—此杂志是由***市消费者委员会开办，重要是放在***市各级政府、部门、服务行业，以及车站、机场、码头等公用窗口全部给客人免费赠阅。发表费用：发表内页一版面元，经洽谈协商后，我酒店方只需首付元，其它元作为酒店开业后杂志社在我酒店的消费款额，酒店方不需再另付现金。另外杂志社需向酒店赠予150本杂志，方便放在我酒店的客房及各个营业点供酒店客人免费阅览。②《》杂志—此杂志是由市广电局主办，是以纯广告加游记软文结合的形式，《》现在在***已有杂子里发行量最高，投放渠道最广，发行方向为各机关、企事业单位及各休闲娱乐场合。发表费用：暂得到报价为每年。3)户外广告(部分有报价)①白峰码头或鸭蛋山码头竖立广告牌子一块，面积各在120—150平方米之间。总价格约在之间。**码头针对进出**的商务旅游人员，**码头针对**，**两县及后来上海来往的客人）②在城区位子选择一“三面翻”广告位，面积为120-150平方米左右，价格约在万；（此广告形式在***尚未出现，其相比传统广告看板品位更高）。③汽渡船上的影视媒体。④***码头往酒店一路方向的指路牌（***、环城南路客远中心附近、沿港东路、环城东路与***路交叉口、***路到酒店码头附近、酒店码头等地一路设立六块指路牌，以引导客人进入酒店）。⑤酒店码头的设计和广告包装。⑥酒店交通工具的广告设计（汽车、游艇的广告招贴，可根据VI的规定制作）。4)本地新闻体在开业前和后各一种月里，通过本地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传：①和电视台品牌栏目合作或独家点播电视持续剧参加广告宣传；形式和价格须与媒体面议（电视作为高端媒体与酒店定位相吻合，栏目必须选择收视率高，美誉度好的品牌栏目）。②在本地出名报刊——《》上发表系列宣传广告和宾馆状况有奖征答栏目。③****文艺电台：播放时间在早上7：30---8：30时和下午5：00—6：00时之间，价格在元每月（***文艺台重要为有车族上下班时间所收听）④在***的“交通之声”上播出酒店30秒的广告。因素是交通之声在全省的传输率和出名度，以及有车一族特别喜欢的媒体广播。⑤开业前一周用别出心裁的方式，在本地日报持续发表递进式关联性悬念广告，开业典礼日公示开业；⑥制造新闻热点（项目特点、筹建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对都市的意义，等等），主动提供新闻线索，争取做正当的免费广告宣传。4、人员促销1）开业前一种半月，设计、印制广告宣传单册（5000份），组织营销部等人员到公司机关上门拜访和邮寄。2）开业前由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目的客户签定优惠消费合同及推销我们酒店的会员卡。3）制作酒店的信封，方便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目的客户，开业后也需使用。4）制作有宾馆标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠予给大客户，在后来的营销活动中也可使用。二、开业典礼(具体方案另行制订)在本岛举办隆重而热烈的开业典礼活动，为酒店经营造势，扩大酒店在本地的出名度和美誉度，是市场营销活动的绝好机会，这样就使开业典礼典礼不单纯是一种开业的标志，更是宣传和营销的载体。我们将运用政府高度重视、支持本项目的开发，重视**旅游业开发，特别是**南部诸岛项目的开发为依靠。***雷迪森假日酒店作为舟山南部诸岛真正意义的开发项目，对舟山的经济繁华和旅游建设，含有划时代的意义、宣传价值和模范作用，可名正言顺地邀请地方政府首脑和本地媒体参加开业庆典，由于这不是普通的公司行为，而涉及到政府的政策决策导向问题，含有较高的政治意义。庆典典礼完毕，请到会人员参观宾馆经营设施，品尝宴会菜肴，体验宴会服务，进一步加强到会人员对宾馆产品的亲身感受，达成哺育潜在客户和义务营销员的目的。三、开业典礼活动时间安排表1、开业前一种月，设计出典礼典礼程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购（能够让广告公司和VI设计公司共同操作）。2、典礼前一周送发典礼请柬；3、开业前三天，开始环境和绿化布置，张灯结彩；4、开业典礼程序与时间安排1)5月28日上午8：00，在酒店码头大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“凤凰岛雷迪森假日酒店开业庆典”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯。2)9：00，大堂设参加典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢来宾纪念品等。3)9：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠予新闻统稿；4)9：30，总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来；5)9：50，参加典礼人员入场（重要人物、市领导、行业主管局领导、董事长、外宾前排）；6)10：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参加典礼的重要领导和嘉宾，宣布典礼程序，奏国歌（需再拟定）；7)10：02，酒店董事长致词（办公室提前一周拟好讲稿送审）；8)10：10，行业主管部门领导祝词；9)10：15，市领导祝词；10)10：20，市领导为店牌开幕，奏进行曲，鸣放爆竹，如有条件可放信鸽；11)10：30，典礼典礼结束，营销部代表邀请来宾参观酒店重要经营设施；12)11：30，举办开业典礼宴会（夏宫多功效厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意；13)13：00，宴会结束，总经理率经理们在大堂和码头欢送来宾；14)13：30，典礼活动结束，清理场地，迎接开业的真正开始。四、开业后促销方案开拓市场没有捷径可走，“吃苦”是最根本的前提，因此，“扫楼”是营销人员必做的功课之一。由于精确的市场定位、合理的市场细分、适宜的房价政策、良好的合作信誉都将逐步含有。同时，信息输出（宣传促销）也是销售的核心。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，只需在酒店开业前后做适宜的广告宣传即可,那么人员促销是最重要的手段，另首先是与部分媒体合作策划某些非常含有影响力、对本地区消费群体含有特殊意义的活动方案，以提高酒店在本地区的出名度与美誉度。（一）高端会务客源促销高端会务市场是本酒店最后的市场定位，也是能提高本酒店综合营收的其我市场，因此我们销售团体后来的重要市场定位就是高端会务市场1、促销对象和市场细分：1）***市、区二级政府各职能部门2）***市中、大型公司及金融、能源、通信行业等3）在***投资的各大外商公司4）本地商务中介公司5）***各大商会、行业协会。5）运用***特色的佛教文化、海洋文化和海鲜美食对周边地区及外省市的重点目的客户促销，例如宁波、绍兴、台州、杭州、上海、江苏等地区，特别是宁波、绍兴、上海地区，我们一定会投入更多的精力开发，上海促销对象重要为各