销售管理之渠道经销商如何管理

渠道电子交易平台渠道买方合同流程经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单1渠道商务部合同管理部负责合作协议和合同文本及文档管理负责合同交易质量提升商务条款评审、泛商务条款标书应答及投标决策组织负责组织合同评审与决策及合同签订渠道商务部合同管理部负责合作协议和合同文本及文档管理负责合同交易质量提升商务条款评审、泛商务条款标书应答及投标决策组织负责组织合同评审与决策及合同签订建设及流程遵从性管理负责渠道业绩激励政策执行，包括渠道业绩核算&发布管理、激励核算&发布&兑现管理负责渠道进销存管理负责渠道特价项目真实性管理负责渠道电子交易平台框架建设，及业绩激励、进销存、特价真实性管理等相关功能流程优化和IT建设相关流程执行遵从管理负责建立渠道商务授权管理机制；组织产品渠道授权价制定建立特价管理机制；负责特价项目商务预审、审批组织及商务数据管理负责合同设备价格核算、评审，建立商务数据中心负责特殊商务审批流程的拟制与优化、IT建设及流程遵从性管理PagePage2商务部业务流商务部业务流商务部业务流价格授权和核算价格授权和核算StepStep1激励核算/发布Step4业绩核算/发布渠道进销存Step2Step3Step5Step6渠道商务部注：如低于授权价，请联系华为项目经理走特价32014年渠道订单通路4P经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单5业绩激励渠道进销存商/总经销商囤货业绩激励渠道进销存商/总经销商囤货发送商务结论给买方和二级经销商暂未上线暂未上线采购需求6渠道电子交易平台渠道买方合同流程经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单7项目使用场景、项目意义、竞争情况、具体希望申请的价位、预计客户成交价位等信息，具体请和以上对口人8渠道电子交易平台渠道买方合同流程经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单9进行反馈即可任选其进行反馈即可任选其总体原则：由华为一线项目经理负责执行厂家渠道特价项目真实性资料提交，认证经销商承诺配合厂商渠道特价业务真实性管理合同及包括上述产品的组合合同需执行厂家特价真实性资料（通常特价真实性资料为下述二者之一：）共提供三种模板，可根据项目情况最终用户与经销商合同彩色扫描件（仅针对华为提供的设备部分，必须包括配置信息）配置确认函彩色扫描件（加盖用户公章/合同专用章/用户单位采购部门或使用部门的部门章）厂家对渠道特价项目真实性审核的4种模式（订单：均指华为与总经销商/一级经销商厂家对渠道特价项目真实性审核的4种模式（订单：均指华为与总经销商/一级经销商关键点需经销商关注点模式1：合同激活前反馈订单激活前反馈特价真实性资料配合华为项目责任人提供特价真实性资料模式2：特价履约保证金订单激活前支付合同额的10%做保证金；激活后9个月内提供合规特价真实性资料后予以返还订单激活前支付合同额的10%作为保证金（付款至总经销商，由总经销商代付有效期内配合华为项目责任人提供特价真实性资料模式3：特直发特价货物由华为指定物流直发最终用户特直发确认函（总经销商/一级经销商提供）配合华为项目责任人确认最终用户收货信息模式4：发货前反馈发货前提供特价项目真实性资料发货前反馈由华为项目责任人内部申请，申请后可激活合同备货（提供特价真实性资料后方予以发货）配合华为项目责任人及时提供特价真实性资料解除发货控制；如无法及时反馈资料，需及时联系华为项目责任人，改用特直发或其他模式，避免影响发货渠道电子交易平台渠道买方合同流程经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单现金折扣条款描述类型付款条款、现金折扣现金折扣条款描述类型服务100%电汇预付(纯服务销售合同)√100%发货前5个工作日电汇支付视设备付款条款设备10%电汇预付,90%发货前5个工作日电汇支付√10%电汇预付,90%发货前5个工作日使用60天内银承支付×10%电汇预付,90%发货后45天内电汇支付（拥有授信的经销商方可使用）×10%电汇预付,90%发货后60天内电汇支付（拥有授信的经销商方可使用）×目的：鼓励与华为直接下单的经销商提货前发货款采用现金（电汇）结算；享受现金折扣范围：以电汇方式付款的订单（含经销商使用激励的订单,且是在产品授权范围内)；计算方法：现金折扣返点金额=进货合同结算额×现金折扣率（1.5%电子采购订单归档已签署《网上订单交互协议》的经销商通过华为渠道电子交易平台E-channe围每周收到华为邮寄通知之日起10个工作日（3每周收到华为邮寄通知之日起10个工作日（3渠道电子交易平台渠道买方合同流程经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单备注：不同业务场景二级经销商不同渠道进销存业务视图备注：不同业务场景二级经销商不同缩写术语介绍SHShipment简写，指华为发货SellIn简写，指总经销商收货GRGoodsReturn简写，指客户(总经销商)到华为退货信息SellThrough简写，指总经销商出货给二级经销商（含分销金银牌、优选渠道、金银牌等）SalesReturn简写，指二级经销商到总经销商退货信息SOSellOut简写，指二级经销商出货给下级经销商或最终用户SORSellOutReturn简写，指下级经销商或最终用户到二级经销商退货ProductInventory简写，指经销商库存信息理论总经销商理论INV：理论INV＝SI－ST－GR＋SR二级经销商理论INV：理论INV＝ST－SO－SR＋SORPurchaseSalesInventory简写，指进销存交易信息指SH、SI、ST、SO、SORSR、GR各交易状态信息总经销商一旦出货给二级经销商立即或次日18：00前上报出货条码数据（ST）总经销商立即或次日18：00前上报SR数据。②若二级经销商失误多报SO，区域商业经理根据经销商邮件对SOR的情况说明，审核SO库存交易查询查询及导出SH、SI、ST、SR、GR各种交易类型数据步骤3：点击导出按钮，到“我的导入导出”模块查看并导出报表备注:步骤3：点击导出按钮，到“我的导入导出”模块查看并导出报表备注:时间为6月1日；交易日期为5月31日查询及导出ST、SR、SO、SOR各种交易类型步骤3：点击导出按钮，到“我的导入导出”模块查看并导出报表备注:步骤3：点击导出按钮，到“我的导入导出”模块查看并导出报表备注:时间为6月1日；交易日期为5月31日3、二级经销商在本模块可查询并导出总经销商申20渠道电子交易平台渠道买方合同流程经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单21产品属性产品属性绩定义定义经销商根据安捷信渠道政策开展业务，从安捷信直接进货或从总经销商进货设备与服务，满足业绩确认条件后，即可获得相应业绩。22业绩数据的应用经销商业绩作为渠道新认证与续认证、升级与降级的硬性经销商业绩作为渠道新认证与续认证、升级与降级的硬性落地执行面向系统部、代表处、产品部及渠道提供多样化定制报表，直观展现各级渠道在区域、行业、产品维度的销售能力经销商业绩确认的总体原则特别说明特别说明分批付款分批发货：要求每一批次拆分为一个单独的合合同中使用激励的部分金额也可计入业绩不计入业绩场景不计入业绩场景一级经销商通过总经销商下单采购授权产品，业绩计单签客户支持类服务小单计总经销商业绩，不计二级样机采购不计入业绩24各级经销商业绩确认规则总经销商业绩确认时点：安捷信发货一级经销商业绩确认时点：安捷信发货商进货合同签约数量×一级经销商进货单价)不涉及通过总代签单:业绩确认时点：安捷信发货商进货合同签约数量×建议总经销商出货单价) 货数量×建议总经销商出货单价)业绩确认时点：安捷信发货商进货合同签约数量×建议总经销商出货单价) 货数量×建议总经销商出货单价)25PagePage渠道商务部业绩核算、 复核人业绩核算数据源业绩核算数据源提取及处理业绩复核、发布业绩初稿数据调整输出业输出业绩终稿核对确认业绩激励使用经销商财经业绩复审人业绩复审业绩复审激励输入信息处理激励核激励输入信息处理激励核算及复清激励试算及政策澄核激励激励发布渠道商务部激励核算及 复核人 渠道部、商 进行激励政策澄清激励复激励复审财经激励复审人如未在公示期内确如未在公示期内确认，系统将在公示截止日自动确认，默认经销商对业绩数据无异议公示后的业绩数据作为激励核算的依据每季度结束后8个工作日内启动公示，公示期5个工作日所有产生业绩经销商、华为内部相关人员eChannel业绩管理--季度业绩查询日常业绩发布：季度结束前，每两周对经销商发布一次最新业绩数据27季度业绩查询、确认1/2汇总与明细季度业绩查询、确认1/2汇总与明细2.选择相应的查询条件后，点击“搜索”季度业绩查询”，即可查看季4.进行数据正确性确认，点击“渠道季度业绩查询”与“渠道日常业绩查询”的区别在于：“渠道季度业绩查询”用于查询季度业绩数据，需对数据进行“确认”反馈；“渠道日常业绩查询”用于查询季度结束前经销商日常的业绩数据，华为每两周发布一次，经销商可以在月中旬及月底查询，不需进行确认反馈。28注：经销商可按照华为合同号进行搜索查询单个合同业绩。6.查询明细：明细表可显示该产品下合季度业绩查询、确认2/2注：经销商可按照华为合同号进行搜索查询单个合同业绩。6.查询明细：明细表可显示该产品下合5、点击年份后，可进入总表，业绩按照经销商5、点击年份后，可进入总表，业绩按照经销商的级别与下单产品进行汇总展示。点击经销商级别或者产品族即可查看明细Program激励渠道激励的种类Program激励常规激励常规激励各类协议激励各类协议激励30渠道激励核算发渠道激励政策发布激励核算激励试算及模型激励回溯激励复核激励发布渠道激励核算发渠道激励政策发布激励核算激励试算及模型激励回溯激励复核激励发布布流程布流程 激励撑数渠道部、产品部渠道商务部渠道部、财经、供应链…渠道商务部31渠道激励使用励渠道激励使用励审32••••激励发布：发布方式••••激励发布发文范围为相关业务部激励发布发文范围为相关业务部对经销商发布通知，提醒经销商查看对经销商发布通知，提醒经销商查看并及时使用激励，注意激励有效期励发布通知，提醒区域相关人员通知经销