专业销售技巧

专业销售技巧西安环太陈汉启2023年12月23日目录1、销售前预备2、靠近你的客户－让别人宠爱你3、有效的销售询问－把握状况4、商品介绍5、专业的产品展现6、撰写属于客户的建议书7、合约的有效缔结前言什么是销售？销售是帮助你的客户改善目前的状况！目前状况抱负状况整套解决方法需求满意前言优秀销售人员应当具备的条件学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚前言销售的七大步骤事前预备接近状况把握产品介绍展现建议书缔结合约售后效劳异议处理异议处理一、销售前预备

销售前预备销售前的预备是……让自己的销售活动效率更佳以导向成功的事前行为的总称。销售前预备长期的销售前预备有关本公司及业界的学问本公司及其他公司的产品学问销售技巧有关客户的咨讯，如……等本公司的销售方针广泛的学问、丰富的话题气质与合宜的礼仪销售前预备短期的销售前预备销售人员“五件宝”〔名片、笔记本、产品资料、报价单、通讯录〕访问对象的信息检查仪容销售前预备访问对象的信息销售对象分为三大类别：第一类：他们有需要，而且……其次类：他们有需要，但是……第三类：他们有需要，可是……老客户竞争对手的客户潜在客户销售前预备客户分析的方法：组织构造关键人物应用及工程分析竞争对手作战打算销售前预备客户组织构造分析： 例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。谁是关键人物？销售前预备客户关键人物分类：

校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层学校地位领导认可把事做好便利好用销售前预备访问时机选择假设明天有三件事，你首先选择那件事：1〕与一个A类客户签订合同2〕去访问一个B类客户了解工程状况3〕初次访问一个C类客户 煮熟的鸭子也会飞！销售前预备动身！

二、靠近你的客户

靠近你的客户定义：由接触到进入“销售”的一段连接过程。靠近你的客户靠近客户的方法直接访问访问信函或报价单各自的优缺点……靠近你的客户靠近的对象－M.A.N.Money是谁，有财权？Authority是谁，有打算权？Needs是谁，有需要？Coach是谁，对你特殊有好感？靠近你的客户靠近客户的重点M.A.N.的开掘与把握以适宜的靠近客户的手法和标准的谈话来提升客户的留意力和兴趣并建立信任靠近你的客户建立信任的重要前轮人际关系方向后轮产品学问动力靠近你的客户靠近客户的步骤1、打招呼2、自我介绍3、说明来意4、开场白靠近你的客户开场白的构造迎合“他”的兴趣或快乐的话题，吸引“他”的留意猜测“他”的一般性需求并加以表达介绍满足该需求的一般性优点靠近你的客户新的访问应留意的问题留心“第一印象”消退紧急提出共同的话题适当的赞美做个好的听众在离开前……1、表达下次访问的目的2、商定下次访问时间3、进展简短的总结靠近你的客户有效的再次访问在访问前…...1、过滤你的客户〔漏斗理论〕2、确定你商定的访问时间3、完成你的“作业”4、其他资料预备靠近你的客户访问不遇你不应立刻离去，而是应当实行以下对策后再行离去：1、2、3、4、

三、有效的销售询问

有效的销售询问销售询问的目的是为了…...找出客户的需求！有效的销售询问销售询问的内容Who何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少有效的销售询问销售询问的程序观看询问倾听确认解决方法有效的销售询问用眼睛观看经营理念接待员公布栏桌椅招牌事务机器有效的销售询问观看销售对象神情穿着工作环境有效的销售询问销售对象分析分析型好好先生型领导型高傲型自我意识表情有效的销售询问销售询问的目的收集资料以确定客户的适合度引导客户参与其需求开掘程序引导客户了解其现况与其期望的关联

有效的销售询问销售询问的形态开放式的问题封闭式的问题

举例：

谈恋爱的例子……

有效的销售询问销售询问的方向阅历VS抱负当前的目标实行/打算预期应用范围决策程序本钱的合理性有效的销售询问销售询问的技巧调适谈话气氛考虑询问的对象和时机由广泛而渐狭窄开放式问题－任其发挥，找寻差异封闭式问题－导引需求或表示赞同

有效的销售询问销售询问中的倾听是“倾听”而不是“听”！对象现有的和缺少的两者的差距和缘由－期望差距的重要性－埋怨有效的销售询问销售询问中的倾听技巧留意肢体语言眼神…...记笔记“抛砖引玉”的回应有效的销售询问销售询问的完毕所得情报、资料，整理并归纳后做出“总结”并与他取得“全都同意”四、商品介绍

商品介绍商品介绍的关键F.F.A.B.Feature：产品或解决方案的特点Function:因特点而带来的功能Advantage：这些功能的优点Benefits：这些优点带来的利益

商品介绍F.F.A.B.举例例三：…就算一个办公室用很多台电脑也不会感到烦躁、心慌噪音远低于国家标准半米35dBA例二：噪音相当于3~5个市面上的小品牌鼠标连打QUAKEIII都没问题文档编辑、上网浏览使用寿命长罗技品牌MTBF15000400DPI因特网滚轮例一：鼠标Benefits有益于、利益点举例Advantage优点Feature/Function特点/功能商品介绍商品介绍中的说服技巧F.F.A.B.想像商品介绍商品介绍中的说服技巧F.F.A.B.商品￥100效劳￥200商誉￥100特点￥80信任￥确保成功￥增值商品介绍商品介绍的总结1、确认客户的每一个需要2、总结所开掘的需要之协议3、介绍每一个解决方案4、就每一个解决方案征得他的同意，确定均能满足需求5、总结

五、专业的产品展现

专业的产品展现产品展现的定义产品展现就是为你的准客户操作你的商品，让他看，让他触摸，让他使用。专业的产品展现产品展现的目的为了缔结合约为了确认、证明为了觉察问题为了制造时机为了教会其顺当的操作百闻不如一见专业的产品展现产品展现的种类销售展现操作展现证明以往所说的，刺激客户的购置意向。实际操作商品以说明其性能。专业的产品展现产品展现前的留意事项1、务必邀请到“决策者”2、整理要表现的“利益”并将重点明确化3、产品展现前的产品检查，并预先彩排4、整理展现环境和洽谈区5、小礼品或纪念品

专业的产品展现产品展现的程序1、合宜的开场白2、回忆客户的需求3、产品的一般介绍4、操作产品5、总结并要求承诺

专业的产品展现产品展现中的留意事项1、将焦点置于“决策者”2、说明重要的“利益”时，应逐项取得客户的同意3、穿插询问，不要单方面进展4、对竞争商品作“比较分析”5、自信与沉着

专业的产品展现产品展现完毕的留意事项要求承诺并尽力促成

“缔结合约”

六、撰写属于客户的建议书

撰写客户建议书客户建议书的提出时机提出“建议权”以制造商谈时机承办人“没有动静”，为了向高级主管“发动攻势”当客户“委决不下”时整理归纳到目前为止的活动，以期“提前缔约”大型投标案或简单的系统工程

撰写客户建议书客户建议书的留意事项M.A.N.的态度M.A.N.的主要需求a,b,c,d,e…...预算多少，何时可以动用选购流程一图胜千言

撰写客户建议书客户建议书的构成明快简洁的“封面标题”名目前言现状分析〔用户需求〕建议方案〔包括架构图〕产品F.F.A.B.〔和竞争对手比较〕效劳〔针对本工程〕、培训效益分析结论参考资料〔公司简介、成功案例〕七、合约的有效缔结

合约的有效缔结那一夜，青蛙王子要向美丽的公主求婚！合约的有效缔结然而，青蛙王子却迟疑不决……1、时机是否成熟？2、是否会对公主形成压力，而遭拒绝？3、假设遭到拒绝，接下来怎么办？4、公主会不会从今不理我了？

合约的有效缔结可是，青蛙王子回想……在追求的整个阶段中都与公主核对她的需求，获得她的同意，那么现在向她求婚是顺理成章，必定要做的事。……从今，王子和公主过上了幸福的生活！合约的有效缔结缔结合约的形态直接要求间接要求摸干脆要求合约的有效缔结直接要求的时机当你确定“销售对象”已经完全同意你所开掘到的需求，并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后。我们今日就签合约吧！这样就能尽快把你的系统安装起来！合约的有效缔结间接要求的时机当“销售对象”对你所陈述的各项建议都表示同意，他可能已经流露出明显的购置讯号。你希望在本周末还是下周一进展安装？合约的有效缔结摸干脆要求的时机你可以在“销售过程”中的“任何阶段”提出要求，尤其是：