同心公司区域销售9第四季工作总结报告

2009年第四季度湖北区域：刘珊日期：2021-12-29湖北地区销售报告内容大纲交流与分享湖北地区2021年第四季度市场回忆2021年开展策略与执行2021年湖北区域销售人员操作手册湖北地区2021年第四季度市场回忆湖北地区童鞋市场调查一、童鞋的开展趋势一、童鞋的开展趋势一、童鞋的开展趋势一、童鞋开展趋势温饱型美观性自用型功能型自炫型温饱---外观---品牌---功能；从简单的需求到品牌到功能需求；消费者的要求一级比一级到高。二、市场分析一.国内童鞋市场现状:中国童鞋零售市场目前还处在起步阶段，整体特点是：散、乱、杂、差。散：销售渠道零散乱：缺乏必要的市场标准杂：没有专业的、自主的零售体系差：造型落后、质量差、效劳差二.童鞋市场前景：1.2021年中国新生儿达1608万,而且每年大约有2700万的新生儿降生,预计到2021年新增儿童达四亿。

2.据统计，我国16岁以下的儿童有3.8亿，其中6岁以下婴童的消费将到达5000亿元左右的规模。二.童鞋市场前景：3.有宝宝的国内家庭平均每年用在母婴用品上的花费大概是500元，国内3亿多母婴中，8000万城市母婴每年在购置用品上要花掉320亿元，再加上2.5亿农村母婴的用品消费，每年国内母婴的用品消费在500亿元以上。估计到2021年，中国母婴用品年消费额有望超过1000亿元。三：目标消费群分析：1、目标消费群体以收入较高、特别关注宝宝健康成长的女性为主要消费群体2、目标消费群的分类由于婴童鞋市场的自身特性和消费群的需求特性使消费群体呈现以下特征：自身特点：愿意尝试高科技、新概念、新产品d.购置诱因：广告宣传，熟人、名人的口碑。C.意识特点：不注重品牌，价格廉价b.购置力特点：面对众多品牌，不知如何选择，一般消费者对知名度高、耳熟能详的品牌，也不在乎产品是哪种类型，只要健康、平安、质量好、价格高一点也会购置。四.竞争品牌分析：

目前国内市场童鞋产品达几百种，只有少量强势品牌，竞争剧烈，就童鞋而言竞争对手可分为三个梯队：

第一梯队：新上市或借助动画产业，有自己独特优势，广告宣传攻势较猛。例：蓝猫、奥特曼、胡图图…..第三梯队：进入国内市场时间更早或价格低廉、仿冒品较多的其他品牌。例：迪士尼等国际知名品牌。第二梯队：推出时间较早，价格适中的婴童鞋，拥有一批固定消费群。但在新产品冲击下销售略有下滑。例：巴布豆、ABC…….

中国十大童鞋品牌排行榜〔中国名企排行网〕

1.巴布豆

2.

红蜻蜓

3.ABC

4.安徒生5.奥特曼

6.阿迪达斯

7.比士尼

8.蓝猫

9.斯乃纳

10.BBG四.湖北地区童鞋市场现状:1、湖北地区婴童鞋市场销售的品牌比较杂乱。2、高端价位的国际品牌，除了少量的高档购物广场有专柜销售外，几乎很少有商家经营。3、其它购物广场畅销的童鞋价位在60元—300元打折商品之间；专业育婴连锁婴店、童装童鞋店绝大多数经营利润空间大的中低档的童鞋，价格在15元-60元之间。4、湖北地区销售的育婴鞋根本没主导品牌，知名度较高的巴布豆、卡迪、ABC、米奇、芭比、史努比等品牌根本都是各自为阵、遍地开花。

湖北地区婴童鞋常见品牌

台湾ABC巴布豆芭比米奇

迪士尼卡迪奥特曼

斯乃纳

比士尼蓝猫滴答滴史努比

五.结论：之一:童鞋市场容量是呈迅速扩大的趋

势，市场潜力巨大之二：童鞋市场机遇与问题并存之三：湖北地区无明显的强势品牌。三、湖北市场客户分析湖北市场在册客户数量：240家(专营婴幼儿用品)连锁经营的客户家数：12家500平米以上的客户：35家100平方以上的客户：47家一般经营育婴产品客户：300家以上，50平小店较多目前在合作的客户：武汉红孩子目录公司目前货金额：4.7万元武汉爱婴美育婴连锁店目前货金额：2.4万元武汉康宝贸易目前货金额：1万元2021年12月市场推广活动武汉市爱婴美育婴连锁

惠步舒医学机能鞋市场推广活动爱婴美销量分析---12月数据武汉爱婴美12月8日布市，截止12月31日惠步舒共销售105双。客户的需求高于一切原那么在活动推广的两天时间里一共销售：惠步舒医学机能鞋22双；营业金额3000余元；占整个门店鞋区营业额95%以上。我就是冲着一等奖来的！09年9—12月预测回款、销量比照09年金额(元)9-12月合计预测回款27万27万实际回款3.4万3.4万完成率12.6%12.6%武汉红孩子已进货：4.7万元。湖北省渠道发展计划一、2010年湖北惠步舒销售计划2010年销售预估（单位：万元、家）

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计回款5310181818231833252525221拓店11777436777759预计全年：A类门店回款130万以上，B类门店回款60万以上，C类回款门店30万以上。二、策略实施A、渠道开发B、营销战略C、品牌形象策略1、渠道选择就“医学机能鞋〞而言，除团自控终端〔如某些购物广场设立自营专柜、大型连锁育婴专营店等客户〕外，渠道方案应以间接渠道控制为主，在节日消费旺盛的春节前后，更接近混合渠道模式〔目录杂志、育婴早教机构、医院…….〕。一、渠道开发2.营销渠道与“营销流程〞生产厂家直营零售终端销售商〔同心〕消费者经销商优点：便于营销行为的标准化控制、信息传准确及时；

缺点：运营本钱高〔人员、物流系统费用等〕渠道建设流程渠道模式细分同心公司育婴专营店连锁店加盟店大中型购物广场自有终端

周边小型网点

中心商业区周边零售童装童鞋店

国际性NKA渠道特定渠道育婴早教机构、医院同心产品自营店、目录公司、杂志

其它团购客户、电视购物3、渠道控制原理：1、建立合同〔合作------陈列第一〕在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束；2、利益鼓励〔销量第一〕不仅提供或保障渠道单位〔个人〕合理的收益或获利时机，更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却很易无视。3、公关交往〔客情第一〕通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确，以及时调整营销行为或躲避风险。二、营销战略：在战略的明确指导下，在战术实施上分为三个阶段：

借势-----第一道冲击波

造势-----第二道冲击波

热卖-----第三道冲击波二、营销战略：借势-----第一道冲击波通过湖北地区第一家惠步舒形象专柜的设立，地区目录杂志和门店的海报对医学机能鞋特殊功能的渲染，形成对湖北地区童鞋消费拉动效应，同时形成富感召有力的第一道冲击波1、借势阶段产品策略：a、惠步舒机能鞋的九大功能：功能一：有机一体协同护踝设计功能二：鞋前段1/3处弧线弯槽设计功能三：天然大豆纤维面料鞋垫功能四：具有特殊功能设计的鞋底内层结构功能五：适合婴幼儿脚步解剖特征的鞋底设计功能六：圆形脚尖活动空间设计功能七：开放性空间设计功能八：内侧无接痕力学设计功能九：鞋跟底防后移设计

b、推广策略：

借势阶段市场主要以公司现行活动为主，分不同时间、节日、季节展开活动。例如：

主题：惠步舒感恩回馈月竞选客户活动期刊封面宝宝。。。。。。

二、营销战略：造势-----第二道冲击波在第一道冲击波余温下乘胜追击，迅速扩大影响，开设第二家、第三家甚至于很多形象专柜，加之形式多样的终端促销、品牌认知度和功能性讲座使目标群体再次群情激奋，掀起医学机能童鞋高潮。此为第二道冲击波二、营销战略：

热卖-----第三道冲击波

在二道冲击波的震荡中，在人们的兴奋情绪中，我们将这种兴奋的渴望变成的行动。

陆时尚新颖终端形象陈列

海研讨会、健康育儿知识讲座、

空媒体宣传、广告、良好的口碑将三路出击，势如破竹，最后在终端形成热买的第三道冲击波。第一步

第二步第三步第四步第五步

内部培训；市场调查；制定合理区域目标寻找客户；沟通方案；合同签订店面陈列；人员指定；培训

标准店内产品品项；建立管理系统；促销支持配合开发分店客户；定期回忆营销策略执行的方法三、品牌形象策略：1、品牌形象策略针对如何树立惠步舒、基诺浦品牌形象的问题，我们将建立科学、健康、平安、专业的品牌形象。2、效劳策略围绕提高惠步舒、基诺浦的品牌层次，我们将倡导科学，更倡导一种健康的育儿方式，开展各项效劳策略。3、设立健康育儿咨询制。设立咨询，提供常年健康育儿咨询效劳制。消费者可随时致电，免费咨询效劳。4、其他效劳形式如：〔1〕接听咨询。〔2〕回复投诉〔3〕建立消费者档案。〔4〕对局部顾客定期上门回访〔5〕赠送健康心理育儿杂志等湖北区域销售人员强化管理-人员提升良好的销售效劳可以使顾客作到以下三点：“顾客重复购置、顾客相关购置、顾客推荐购置〞著名的销售数字法那么：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购置意向，1名顾客达成购置行为。如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。现场零售人员的重要性.陈列影响前三步零售人员影响后五步强化管理-人员提升顾客购买心理注意兴趣联想欲求比较确信决定满足强化管理-人员提升

Smile笑容开朗地接待顾客Speed效劳流程熟练迅速

Smart机灵敏捷地应付Sincerity诚恳、体贴和感谢之心

Study专业知识的自我充实、检讨销售的5S

公司概述产品知识陈列知识和技巧销售技巧相应表单的填写强化管理-人员提升店面销售人员培训的主要内容现场演练和考核(卖点;专业名词;规格型号;比照竞品的优点)强化管理-人员提升找出满足客户的重点加强