渠道管理制度两份

渠道管理制度一、部门职责渠道部，隶属宁夏众和房地产开发有限公司营销部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。二、渠道组织架构渠道组织架构分为渠道经理（1人）—渠道主管（2人）—渠道专员（若干），拓客专员（下属拓客若干），CALL客专员（下属CALL客若干），企拓专员（若干）。三、岗位职责1、渠道部经理（含主持工作副经理）负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务：（1）负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；（2）负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行；（3）负责开展市场调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；（4）根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，同时对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议；（5）负责与营销部各模块沟通、协调工作，负责建立渠道部对接协作的工作标准；（6）负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进项目推广工作的顺利进行；（7）负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的建立；（8）负责部门日常行政管理，同时根据公司各项制度严格控制管理费用；（9）完成上级交办的其它工作任务。2、渠道主管（1）负责协助渠道经理执行本体团队的建设工作；（2）负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展；（3）负责分管模块工作相关数据的采集工作；（4）负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作；（5）负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。3、CALL客专员（call客组长）（1）负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作；（2）负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管；（3）负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析；（4）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；（5）完成领导交办的其他工作。4、渠道专员（带访组长）（1）负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；（2）负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管；（3）负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人；（4）负责nrft个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；（5）完成领导交办的其他工作。5、拓客专员（派单组长）（1）负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；（2）负责协助模块主管完成派单周、日计划的排布，负责汇总每日小队数据并统计至模块主管；（3）负责根据计划排布，协助模块主管对接策划，确保派发物料及礼品的前置补充；（4）负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制；（5）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；（6）完成领导交办的其他工作。6、企拓专员（1）负责收集企业资源，并结合公司协助、个人拓展等方式，协助模块主管制定企业拓展计划，并按照计划开展执行；（2）负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式等，汇总后协助模块主管形成资源库；（3）负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模块主管对接策划部前置完成；（4）负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方案，督导活动执行，最终达成销售；（5）负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细记录合作单位的客户到访反馈；（6）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；（7）完成领导交办的其他工作。四、渠道工作拓展板块在售项目拓展板块分为：1、独立经纪人2、竞品拦截3、CALL客宣传4、大客户组5、中介资源6、商圈宣传独立经纪人独立经纪人是成为地产机构的加盟合作人，自己开拓市场的经纪人。独立经纪人和公司之间是合作关系，拥有自由空间。不需要坐班，自由开展业务。独立发展资源网络与客户群，建立自己的信息库。代理买家、卖家，相互合作。竞品拦截拦截竞品项目的准客户资源，带访至案场。利用拓客，带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。CALL客宣传CALL客是以电话外呼的形式打电话挖掘客户群体的一种宣传手段。针对房地产行业特定的楼盘项目进行有针对性的客户群体的挖掘，寻找有意向、有兴趣购买房子的客户，进一步的对意向客户邀约，满足有购房需求的客户。大客户组大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。中介资源中介资源是利用中介购房买房资源，来促进地产项目销售。商圈宣传商圈宣传是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，宣传吸引顾客的辐射范围。六、人员划分1、渠道专员（分销拓展+独立经纪人招募）（1）岗位职责：负责中介分销拓展维护及下乡宣传任务岗位内容:1.中介分销的引进及日常关系维护2.合作单位的物料宣传品发放及项目知识培训3.组织招聘人员完成活动执行路线4.招募独立经纪人及维护工作5.客户数据表格统计任务：根据公司每月任务下达2、拓客专员（竞品拦截+商圈宣传）（1）岗位职责：负责组小蜜蜂团队的竞品拦截及重要商圈地段的宣传岗位内容:1.人员的组织招聘2.日常人员管理工作3.点位的安排及巡岗工作任务：根据公司每月任务下达（2）小蜜蜂团队岗位职责：主要负责竞品拦截及商圈宣传岗位内容：1.根据分布的点位寻找客户带访至售房部2.根据公司情况安排的宣传活动执行人数：40人左右根据市场及任务情况而增减（3）小蜜蜂团队区域分布分布：竞品楼盘+重要商圈位置+人流量较大路段的客户拦截2、CALL专员（call客+大客户组）（1）岗位职责：1.负责组建及管理call客团队完成回访数据2.负责大客户组的建设及工作开展管理岗位内容:1.call客人员招聘及团队搭建2.日常人员培训及管理工作3.日常客户数据表格统计4.大客户组（重点针对商业，住宅团购）团队建设管理任务：根据公司每月任务下达Call客团队岗位职责：负责通过电话对新老客户进行宣传岗位内容：1.完成每日客户电话回访数据量2.根据公司要求宣传及邀约客户上访人数：根据公司客户数据量临时增减人数任务：1.每天回访客户数据200-250组/人大客户组岗位职责：重点负责项目门面及住宅的团购岗位内容：1.通过电话或陌拜寻找客户2.完成公司下达的任务指标任务：1.每天拜访下达的陌拜单位量2.每月完成下达的上访及成交任务量七、培训管理公司渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标，贯穿日常，持之以恒。1、根据月度推盘节点，编制《众和地产渠道部月度培训计划表》2、培训内容（1）企业文化类：学习企业发展历程，企业文化精髓，并熟知企业重点项目；制度管理类：主要围绕员工手册开展，对公司及部门管理制度、流程管理规范等进行学习；职业素养类：商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧等；专业技能类：房地产基础知识、建筑设计基础知识、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、项目信息等；（5）管理提升类：时间管理、情绪管理、计划管理。3、培训方式（1）每日分享知识点；（2）每周半小时部门互动学习；（3）半月度公司层面专业指导；（4）业务开展针对性培训，如扫街说辞设置、库存房销售说辞等；（5）重大销售节点前的培训，如开盘说辞、开盘流程、注意事项等；（6）参观学习优秀竞品，组织同行交流会；（7）轮岗培训，渠道各模块职能交流。4、考核方式（1）说辞演练：融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式，目的是将培训知识应用于实际操作；演讲：作为渠道，尤其是企拓的基础要求，通过演讲传递产品价值，达成销售目的，因此演讲是重要的考核方式；（3）外聘团队的问卷反馈。八、管理制度1、日常管理规范（1）仪表规范①必须统一正装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好钮扣、结正领带（拓客外勤不做要求，但不得敞开），衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮；②男士头发要时常修剪，并梳理整齐，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度，不得蓄胡须。女士上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑；③女士上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力求自然、美丽，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；④员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；⑤为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满、风度优雅地为客人服务；⑥提倡勤洗澡，勤换衣物。（2）谈吐规范①与客户交往时，保持微笑，目光柔和地注视对方；②客人谈话时，注意认真倾听，不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴，应等待对方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话题，始终做到热情有礼，面带微笑，语调和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近；③工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言，可以讲方言。避免在顾客面前与同事说顾客听不懂的话语及方言；④与客人交谈宜保持60-120公分的距离，交谈时不可整理衣着、头发、看手表等；⑤与客人交谈时，注意言简意赅，措词得当，不卑不亢。同时要极力避免不尊重的口气，态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬，更不得耍笑客户；⑥客户提问时，尽量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要极力避免诸如可能、大概之类的话，要避免对客户进行不礼貌的反问。有时由于一定的策略必须这么做时，可采取其他一些方式，对不能马上回答的问题，可以对客户说“对不起，这个问题我得请示公司领导，马上给您回复，好吗”等；⑦不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户，必须有“来者皆是客”的服务意识；⑧称呼客户时，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏时要用“这位先生”、“这位小姐或女士”。绝不能以“喂”或“嗳”来招呼客人、同事。2、客户接待规范（1）客户来电接待①接听电话以三声响为标准，不宜过早，更不宜迟；②准备纸笔记录，接听后，主动言明：“您好，XYC销售部，请教先生/女士贵姓”；③执行阶段性电话销售说辞，收集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信息，向客户传递有效信息、价值信息，杜绝虚假信息；④阐明项目信息后，开始强调邀约客户到访，并且询问客户居住区域、小区等信息，为客户编制到访路径，并请客户留电，为客户发送短信；⑤结束通话时，要确认客户挂断电话方可挂机。（2）客户来访接待①客户到访时应主动迎接，并引荐置业顾问接待，简要介绍客户需求；②置业顾问接待过程中，完成渠道客户到访表；③客户完成看房流程，要现场或者电话送客，询问意向变动情况，并确定下次到访时间，做好记录。④接待全程执行严格的礼仪规范。渠道管理制度第一章总则适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。目的为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。原则对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益；对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。第二章渠道管理的组织管理管理制度制定营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。管理制度实施由营销主管负责组织实施。实施监督在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。实施效果考核主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。第三章渠道管理制定方法类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。经验对比法主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。综合法在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。第四章渠道管理内容销售渠道管理内容（一）销售渠道设计；（二）销售渠道管理。第五章销售渠道设计渠道类型（一）产品销售渠道；（二）网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。渠道设计（一）产品销售渠道设计1.渠道设计原则在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报发行室批准。上海山东江苏浙江江西福建安徽华东地区济南/青岛南京/苏州杭州/宁波南昌/景德镇福州/厦门合肥/蚌埠广东海南广西湖南贵州华南地区广州/深圳海口/三亚南宁/桂林长沙/株洲贵阳/湖北河南华中地区北京河北内蒙华北地区石家庄/秦皇岛辽宁吉林黑龙江东北地区2.渠道长度销售渠道纵向管理最多为四级。即发行室—代理商—零售商—客户。3.渠道宽度销售渠道管理实行销售员按销售区域进行管理，而各区域代理商按片进行管理的方式。（二）网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。第六章产品销售渠道管理渠道管理原则渠道网络管理采取分级管理方式（即发行室直接面对代理商，而其他零售商都由代理商授权管理），在此基础上，遵循公平/公正原则、法制先导原则、互惠互利共同发展原则，从而使营销网络快速发展并取得良好的运行效率。（一）公平、公正原则在直辖市、省级城市分别设立两个一级代理商，引进竞争机制，而且对代理商的合作时限为2年，根据各自市场开拓能力和经济发展实力而最终决定地区首席代表资格。（二）法制先导原则由发行室对全国各个经销商进行重新认证，具有经销资格的经销商（包括代理商和零售商）发给授权证书，并签定代理协议合同及相关法律合同。每一年进行一次经销商资质认证审查，不合格者相应取缔代理资格或降低代理资格。（三）互惠互利共同发展原则在营销管理体制中，发行室与经销商（代理商和零售商）之间建立了经济利益共同体，只有双赢才能达到共同经营发展的目的。一方面发行室规范和监控代理商的经营行为，另一方面，发行室帮助代理商管理和规范营销网络的运营。渠道管理方法（一）分级管理，责任到位发行室对代理商进行管理和考核，代理商对该地区的零售商进行管理和考核。每年销售员定期到地区市场进行检查和指导，帮助其网络管理和发展。（二）量化管理发行室与代理商之间每年要签定年度销售目标任务书、促销计划合作协议书、销售目标完成奖励兑现书等，实行量化考核指标管理。同样，各地区代理商与零售商之间也签定相应的合作协议。（三）程序化管理1.发行室对代理商直接管理。代理商所有的产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发展等相关信息都要按一定的管理规定上报发行室，同时发行室对代理商的经营情况给予指导。2.各地区零售商由代理商直接负责。零售商所有的产品销售、促销、库存、市场信息等相关信息都要按一定的管理规定上报代理商，同时代理商对零售商的经营情况给予指导。（四）制度化管理1.发行室对代理商的要求管理制度要求代理商的管理制度、财务制度、营销体系要健全而且与发行室相应的管理制度相一致（必要时发行室帮助代理商建立相关的管理制度）。销售员业务素质要求代理商的所有销售人员要经过发行室严格的销售技能培训。（3）业务管理每月定期向发行室上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年上报当地市场需求分析报告和下半年营销计划；每年年底上报当地销售市场分析报告、促销效果分析报告、库存分析报告和经营状况分析报告以及下一年度营销计划。2.代理商对零售商的要求管理制度要求代理商帮助或指导零售商建立相应的财务管理制度、库存管理制度等。销售员业务素质要求帮助零售商对销售人员进行销售技能培训。（3）业务管理要求每月定期向代理商上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年上报当地市场需求分析报告和下半年营销计划；每年年底上报该地区销售市场分析报告、促销效果分析报告、库存分析报告和经营状况分析报告以及下一年度营销计划。渠道管理措施（一）经销商资质认证管理对原有的代理商或零售商都要重新进行资质认证，满足条件者发给经销资格证书，不合格者取消其经营资格或做降级处理。对新发展的代理商或零售商更要严格按经销商的资质水平要求进行考察认证，满足条件者才发给经销资格证书。经销商资质认证条件和经销商评估表详见附录一、附录二所示（二）销售目标管理1.市场容量预测发行室每年对全国各个销售市场进行市场调查，了解客户需求现状和未来发展趋势，分析和研究各地区市场容量规模。2.制定年度销售目标每年年底由代理商向发行室上报下年度销售目标，发行室根据当地市场需求情况对其销售计划进行审核，从而制定切合实际而且有一定挑战性又被双方接受的销售目标。发行室与代理商根据年度销售目标，制定相应的营销计划、促销计划和营销政策等，双方并签定销售任务完成奖惩协议书。3.年度销售目标执行（1）责任人代理商根据区域市场特点，协同零售商共同完成年度销售目标；区域销售员负责该地区代理商的日程管理，协同代理商完成年度销售目标，并提供相应的的支持和帮助；代理商日常的业务往来的直接接口人为区域销售员，代理商要服从领导和管理，双方要加强沟通和协调。（2）考核人营销主管负责对区域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。（三）产品销售管理1.产品进货申请代理商直接从发行室进货，零售商的进货渠道主要从代理商进货。各级经销商在进货时必须填写标准格式的进货申请单和将盖章的购销合同一同传真给对方，当销售员接到相关资料后，2天内给予答复，如果同意发货，将签字的合同文本返回，并告知发货日期。3.产品付款方式（1）正常业务结算方式主要采取滚动式产品结算方式。即下一批进货结算上一批产品的货款。最多不能占用两批货款的资金。否则销售员或营销主管上报主任特殊签字审批。（2）促销活动的结算方式1）如果发行室在某地区进行产品促销，其相配套的促销产品由发行室负责，不发生产品结算关系。2）代理商自行举办的促销活动，经过审批程序，发行室可以提供相应的促销产品，促销活动过后，剩余产品过多，应将剩余产品及时发回发行室或由发行室统一调拨到其他销售地区，此时办理相应的转货手续或相应结算等；如果促销活动过后，剩余产品不多，而应作为产品进货处理，办理相应的过货手续和产品结算等。（四）日常业务管理1.对代理商的管理业务管理由区域销售员全权负责代理商的日常销售业务往来；区域销售员按营销管理制度有关规定以及发行室与代理商签定的年度考核协议有关的考核指标对代理商进行管理和考核。（2）市场信息管理1）销售信息管理代理商每月向主管区域的销售员上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品的码洋数、即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）。2）市场宏观信息管理代理商每季度向主管区域的销售员上报当地相关行业的重大经济发展信息（城市发展规划、房地产发展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等）。例外管理如果市场上出现盗版、其他经销商违规操作等，代理商应及时上报区域销售员，由销售员再上报营销主管，在营销主管权限内的自行处理，否则上报营销主管领导或主任。2.对零售商的管理（1）业务管理由代理商全权负责零售商的日常业务往来，但必要时区域销售员给予指导和帮助；代理商按营销管理制度有关规定以及代理商与零售商签定的年度考核协议有关的考核指标对零售商进行管理和考核。（2）市场信息管理销售信息管理零售商每月应向代理商上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品的码洋数、即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）。市场宏观信息管理零售商每季度向代理商上报当地相关行业的重大经济发展信息（城市发展规划、房地产发展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等）。例外管理如果市场上出现盗版、其他违规事件等，零售商应及时上报代理商或即时上报区域销售员，再由销售员上报营销主管，在营销主管权限内的自行处理，否则上报营销主管领导或主任。3.管理职责（1）责任人区域销售员负责建立客户档案并对代理商进行考评，记录和收集相关代理商的信息和资料。（2）考核人营销主管负责对区域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。（五）库存管理代理商的库存管理都纳入发行室的库存管理体系之中，即帮助代理商保持合理的库存码洋，随时建议代理商的进货量和库存量，减少即期、过期库存产品码洋，降低库存占用资金和库存管理成本。1.库存管理原则（1）先进先出原则让客户按产品进货日期的先后对产品进行摆放，防止因摆放不合理而造成老产品积压在库房内。（2）1.5倍安全库存原则根据当地产品销售量，给代理商核定安全库存量。使代理商的库存量总保持1.5倍安全库存。合理进货量=（（上期库存量+上期进货量）-本期库存量）*1.5倍-本期库存量（3）警示即期品原则及时提醒客户即期品的品种、数量、生产日期和进货日期，促进客户销售，对库存产品尽快处理。（4）前端产品尽量摆放充足，保持库存适度将货架上摆放的产品尽力充足，提高产品陈列效果，然后再考虑适度库存。2.库存管理（1）责任人区域销售员一方面定期（一个季度或半年）对代理商进行巡视，检查其库存情况，另一方面对其所负责区域代理商的进库量进行统计分析，及时了解和监控代理商的库存情况，并给予指导。（2）考核人营销主管负责对区域销售员进行成本核算考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。营销政策管理（一）促销政策发行室根据营销发展战略、年度销售计划和营销计划而对代理商提供相应优惠的促销政策。其促销政策详见《营销政策管理制度》。（二）经销商店面CI要求1.经销商店面要求（1）统一悬挂中国建筑标准设计研究所授权经销单位标牌；（2）店面装饰标准、颜色按统一CI要求。2.店内产品陈列（1）产品陈列架的样式、颜色均按发行室统一CI要求制作；（2）产品陈列方式按《经销商手册》要求摆放；（3）促销品、POP资料按《经销商手册》要求摆放。（三）技术服务政策为配合促销政策的执行，在区域市场开展技术培训、新技术研讨等相关的技术服务活动，来提高品牌的知名度和产品市场占有率。此活动主要由发行室来主办，当地代理商协助办理。具体详见《技术服务管理制度》。（四）管理职责1.责任人销售人员负责营销政策的执行、市场推广人员负责市场促销活动的策划和执行；技术服务人员承担技术服务职责。2）考核人营销主管负责对营销政策执行的监督和考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。人员培训（一）销售技能要求对经销商的所有员工都要持证上岗，在技术、销售技能和接待礼仪等方面满足发行室销售员基本技能要求。详见《发行室销售员基本技能素质手册》（以后要制定）。（二）培训方式1.集中培训将全国代理商的员工召集到北京或其他地区进行全面的技术、技能、应知应会基本知识的学习，然后再对零售商的员工进行培训。2.按区域分散培训按地区分批进行培训，即将某一地区所有的代理商、零售商的员工集中在一起进行全面培训。3.培训管理职责（1）责任人人员培训由技术服务人员全面负责组织和协调。（2）考核人营销主管负责对技术培训活动进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。经销商信用管理（一）建立客户信用管理制度建立客户信用调查制度、客户信用档案管理制度、客户信用分析管理制度、客户群的监督和核查制度等。（二）成立客户信用管理小组1.客户信用管理组织成立客户信用管理小组，其成员构成为组长：主任副组长：主管营销副主任、财务主管成员：营销主管、市场研究人员、销售员2.客户信用管理小组职责：（1）组长全面负责客户信用管理，组织召开对客户信用评审和重大事件的处理。（2）副组长负责日常的客户信用管理工作，协调营销、财务部门作好客户的信用调查、评估和应收账款的追查工作。（3）市场研究人员负责制定客户信用调查制度、客户信用档案管理制度，并定期对客户信用进行调查，建立相应的客户信用管理档案。（4）财务主管负责制定客户信用分析管理制度、客户群的监督和核查制度，并根据客户信用情况发放信用额度和信用时限。（5）销售员负责执行客户信用政策，按客户信用等级进行产品交易，并负责客户应收账款的回收工作。3.客户信用管理小组管理程序首先由市场研究人员拟订客户信用等级划分方案，然后经客户信用管理小组审议通过后，销售员负责执行，财务主管负责对客户信用进行跟踪监督，如果发现有意外现象，随时上报主任，通过客户信用管理小组审议通过，对客户信用进行调整。例如：当财务人员发现客户应收账款超期或客户经营状况不好无能力偿还债务时，财务人员及时通知销售员及库房管理人员延期发货或停止供应，并将有关信息上报主任或立案处理。4.客户信用等级客户信用等级分为如下几个等级：A级：客户资金实力强而且周转良好，信誉高，年销售量大，并能及时回笼货款；B级：客户资金尚可但周转有点紧张，信誉好，年销售量大，并能按时回笼货款；C级：客户资金周转比较紧张，信誉好，年销售量一般，不能按时回笼货款，但没有赖帐现象；D级：客户资金周转很紧张，信誉不太好，年销售量一般，不能按时回笼货款，但有赖帐现象。5.客户信用政策根据客户信用等级采取不同的客户信用政策。如下表所示客户等级信用额度信用期限A级30万元两个批次产品的结算时间B级20万元两个批次产品的结算时间C级5万元一个批次产品的结算时间D级现款现货即期6.客户信用评审（1）客户信用评审时限正常情况下，每年度对客户信用等级评审一次；如果出现其他例外事件，随时对客户信用进行评审。（2）客户信用评审程序由财务主管负责拟订客户信用评价方案，上报客户信用管理小组进行审议，方案通过后，在下一年度根据客户信用等级给予不同信用优惠政策。第七章网上销售渠道管理网上销售的目的增加产品销售渠道与交易方式，加速物流配送速度，增强与客户双方的信息沟通，实现产品销售的无纸化办公的现代营销模式。网上销售实现方式在网站页面上设立固定的对外产品销售模块，分别设立如下栏目：1.产品目录索引在产品目录索引中分别按专业、产品编制时间、产品类型列出产品目录并分别标出价格；2.购买产品打包发送客户将要购买的产品进行打包建立子目录，填上客户的背景资料（客户的单位/家庭地址、姓名、职称、电话等）；3.现金支付在将所购产品打包发送的同时，通过网上进行现金支付或通过电汇等形式进行现金支付。网上销售管理（一）办理产品交易1.网上客户信息整理每天由网络销售员对网上购买信息进行收集、整理和汇总，并转移到固定的网上客户档案中；2.购买信息确认将客户购买清单与财务账号的收款进行承兑，确认客户现金支付情况，确定无误后，根据客户的电话联系方式与客户进行沟通，明确产品交易成功与否并告知产品配送方式和到达时间等；3.产品配送网络销售员填写产品提货单通知库房管理员准备，并办理相应手续进行产品出库；同时填写产品配送单通知产品配送员进行产品配送。（二）建立网上客户档案网络销售员根据网上交易情况，随时建立网上客户档案，定期向客户邮寄相关的企业形象宣传、新技术、新产品推广、POP资料等，建立良好的客户沟通关系。（三）建立网上信息数据库随时对网上销售交易资料进行整理、统计分析，建立网上信息数据库。定期（每月）对其资料进行分析形成研究报告，上报营销主管、市场研究各一份网上销售模块维护网上销售员实时监控网上销售模块的运行，保持网上销售模块良好的运行状态。如果发现有异常现象，随时与网络维护员进行联系，