鑫泰柜面直销产品宣导教程

鑫泰柜面直销产品宣导教程黄金五问之一客户：你们的分红为什么这么低？回答：是的，您说得是事实，去年的分红确实低，在去年的资本市场情况下，这也是很正常的。如您所知，分红险的部分保费是投入到资本市场进行运作的，投资的损失由保险公司承担，而获得的收益将以红利形式分配给客户。分红险对于客户来说，是没有风险的。2011年的资本市场情况不好，A股上证指数从年初最高的3067点下降到年末的最低点2134点，年跌幅达到21.68%，市值蒸发6万亿元，三分之一股民亏损超50%，股票型基金跌幅接近25%跌幅超过上证综还有额外的分红，虽然不高，已经很不错了。客户：你们的分红保险分红比银行利息还低，还不如存银行。回答：是的，您说得没错，从经济上看，今年的分红是比银行利息还低，但这并不是保险和银行在功能上的最大不同点。您每存一笔钱进银行，需用时只能取回本金加一点利息；而如果放在保险公司，一旦发生风险，就可获得高于本金数倍的保障,更何况现在到处都是消费的诱惑，高消费已成为财富流失的一大杀手，这笔钱放在银行，可能早就抵挡不住种种诱惑，流失掉了，还不如保险能帮您把这笔钱强制储蓄下来，您说是吧？黄金五问之二黄金五问之三客户：你们的产品时间长，收益低，提前支取还有损失，还不如银行的理财产品，周期短、见效快，收益也不错。回答：张先生，银行理财产品中几乎所有的理财产品，其本金和收益都是有风险的。理财产品标示的收益率只是“预期收益率”，并不代表对投资者的承诺，更不是实际收益率！在对早期发行的理财产品的统计中，我们发现，大多数理财产品的实际收益率都低于预期收益率。这和分红保险截然不同，我司的分红保险满期时保证您的本金绝对安全之外，还根据公司经营情况以不低于70%分配给客户，更重要的是在保险期间内提供了高额保险保障。黄金五问之四客户：你们分红险的收益太差了，根本没办法跟我在生意中的回报相比。（针对高端客户）回答：您说的没错，目前我公司的分红确实差强人意。但这只是暂时的，更何况保险对张先生的重要意义并不在此，不是吗？像张先生您这样有身份有地位的成功人士而言，赚钱的能力不在话下，更关键的是资产的保全，如何把目前赚到的钱变为真正意义上的自己的钱。保险作为资产保全的重要工具，可有效地将企业资产和个人财产分割开来，免除债务打扰，保全受益人的合法利益，可弥补财务漏洞，保证资产不流失，还能合理规避遗产税。保险是家庭理财的基础，在您顺风顺水时，保险是锦上添花，在您遇到沟沟坎坎时，保险能雪中送炭。黄金五问之五客户：你们的分红险不灵活，提前支取还要折本。（针对城乡结合部的客户）回答：张姐，您说的很有道理，换做是我，我也是您现在的想法。我想请问您一个问题，我们种庄稼，得花钱买种子、化肥，是吧？是不是种了想收割就收割呢？（----不是）对了，是要等庄稼长好了长成熟了才能收割，才能卖到钱。这说明凡事都是有一个投入期的，庄稼如此，保险也是如此，您现在的保险还是投入期，要提前支取，肯定就会有损失的。买保险不要只看眼前利益，要看长期利益，综合利益。所以，不到万不得已，我建议您还是不要退保，以保证您的保障得以继续。鑫泰柜面直销产品宣导课件目录

一、开发背景

二、产品形态

三、产品举例

四、实务规定一年期基准利率下调自2012年7月6日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点，一年期贷款基准利率下调0.31个百分点。深圳大学国际金融研究所所长国世平表示不排除今年还有3～4次降息。（仅供参考）一、开发背景64家基金公司旗下971只基金亏损达到5004亿元股票基金2011年平均亏损25％，混合型基金、指数基金和QDII基金的亏损幅度也超过20％，债券基金自2005年以来的正收益记录被打破，封闭式基金和保本基金业的平均收益率也为负。基金的大幅亏损也让基民对行业的信心降至了低点，无论投资者还是基金行业或许正处在最煎熬的日子。出自：中国经济时报2012-1-4一、开发背景一、开发背景2012年上半年股市行情纵观上半年全球股市表现情况，上证综指位居第13位，较2011年收盘点位相比，负增长0.16%。究其原因，主要是四大原因压制了市场的走势空间。宏观经济低迷对市场的压制首当其冲，欧债危机风波迭起则令谨慎情绪反复升温；此外，新股扩容脚步不断加快和股指期货的日渐成熟也导致指数始终难以向上突破。

出自：和讯网2012-6-28一、开发背景在利率下行和资本市场低迷的市场环境下公司推出了鑫泰产品，真情回馈客户，提高满期收益，增强市场竞争力创新发展有需求：保监会领导多次提出，保险公司要不断创新鑫泰产品是公司推出的首款柜面直销产品，是公司创新销售模式的有益探索。公司拥有遍布城乡的服务网络，2700家服务柜面是同业公司所不具备的。采取柜面直销的方式将进一步整合资源，有效提升市场竞争力。一、开发背景一、开发背景回馈客户有诉求：十年500强，回馈客户有真情如何提升客户满意度，提升客户忠诚度，一直是我们探索解决的问题。鑫泰产品的基本保额大幅提升，公司通过降低销售费用，提高满期收益，真情回馈客户，从而有效提高客户满意度。将进一步提升客户信任程度，彰显国有企业负责任的良好品牌形象。注：“十年500强”是指中国人寿保险（集团）公司，中国人寿保险股份是其核心成员。目录

一、开发背景

二、产品形态

三、产品举例

四、实务规定出生三十天到75周岁投保范围二、产品形态交费方式二、产品形态交费方式：一次性交清保险期间：5年保险责任满期保障身故保障二、产品形态保险责任满期保险金被保险人生存至保险期间届满的年生效对应日，本公司按基本保险金额给付满期保险金，合同终止。二、产品形态身故保险金被保险人于合同生效之日起身故，本公司按下列规定给付身故保险金，合同终止。1.被保险人于合同生效之日起至年满十八周岁的年生效对应日零时前身故，身故保险金等于被保险人身故时下列两者的较大值：（1）合同所交保险费（不计利息）；（2）合同现金价值。2.被保险人自年满十八周岁的年生效对应日零时起身故，本公司按基本保险金额给付身故保险金。

保险责任二、产品形态复利生息现金领取保险责任红利分配二、产品形态产品亮点承保范围广投保范围为出生30天-75周岁，继承了鸿泰系列产品承保范围广的优势，覆盖了所有客户群体，特别是同业公司拒绝承保的老年客户（65-75周岁）。保险责任易保险责任十分简单，18岁以上成年人身故、满期均返还基本保额，净风险保额较低，实时出单额度高，增加了出大单的概率，进一步提升客户满意度。二、产品形态满期保额高30岁男性，一次性交纳保费1000元，5年满期保额高达1102元，进一步提升客户收益。产品现金价值高。30岁男性，一次性交纳保费1000元，第一年末的现价高达980元，第二年末的现价高达1009元。充分考虑客户的利益，提高资产配置的灵活程度。产品亮点现金价值高二、产品形态目录

一、开发背景

二、产品形态

三、产品举例

四、实务规定李先生30岁趸交10万元5年满期投保示例三、产品举例投入10万满期给付110200身故保障110200+红利累积红利累积上述演示基于本公司的假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期。红利金额是不确定的，实际红利金额根据分红保险业务实际经营情况决定；累积红利是周年红利按假定的累积利率年复利计算,实际累积年利率由本公司每年宣布。或三、产品举例110200目录

一、开发背景

二、产品形态

三、产品举例

四、实务规定四、实务规定柜面直销服务流程适用于客户亲临柜面，在柜面人员的引导下由驻场销售人员在柜面设置的销售专区为客户现场提供“鑫泰”产品推荐与销售服务的作业流程。具体流程如下：业务流程图业务流程说明1.客户临柜临柜客户包括了亲临柜面新增客户与存量客户（满期转保客户），总部会将专门的引导话术随产品销售话术一并下发。2.柜面引导人员为临柜客户提供咨询引导服务对于新增客户，简要询问需求意向后，提供《投保单（代理机构专用）》引导客户至销售专区；对于持有满期保单的存量客户，先帮助查询满期保单的满期金额等基本信息，指导客户填写《个人保险合同变更申请书（付费类）》上的保险合同号，对有意向将满期金转保的客户引导至销售专区的驻场人员处进行转保销售，同步提供《投保单（代理机构专用）》，便于客户办理转投保业务。3.销售专区驻场人员进行销售宣导和填单指导驻场销售人员针对客户需求进行产品介绍和转保宣导，指导客户填写《投保单（代理机构专用）》、《个人保险合同变更申请书（付费类）》，对符合反洗钱身份识别条件的，还需完成客户身份识别的资料填写。四、实务规定业务流程说明4.销售人员陪同客户办理资料提交等手续

销售人员指导客户完成投保资料和满期转保单证的填写后，应陪同客户至柜面受理人员提交业务资料，办理具体业务手续。5.柜面人员及时完成业务处理

（1）新契约业务处理。按新契约相关实务规则完成对投保资料受理登记操作，并将投保资料扫描归档。

（2）满期转保业务处理。按保全相关实务规则在业务系统办理保单满期申请和转保确认。四、实务规定本产品为不计风险型险种，原则上免体检、免生调、免提供财务资料，核保人员根据特殊客户实际状况综合评估确定能否承保。该险种只能单独投保，不能同步投保附加险。说明：所有承保业务均标准费率承保，无需加费；但是如果被保险人健康风险较高，已患重大疾病或患重大疾病风险高，需要核保人员评估其短期内（3-5年）身故的概率，概率高则拒保，例如被保险人已患恶性肿瘤（特别是复发或已转移）、肾衰尿毒症、心功能不全等情况均不可承保。特殊业务可通过核保了解被保险人健康状况。核保规则四、实务规定1.满期金可全部用于投保新单业务，也可部分用于投保新单业务，转保资金通过内划完成收付；当满期金额大于新单保费时，多余金额可在《个人保险合同变更申请书（付费类）》中选择银行转账或柜面现金领取方式领取款项。2.通过资金内划方式办理满期转保的客户需要满足以下任一条件：一是转保新合同的投保人、被保险人为同一人，且与满期合同的满期