化妆品销售技巧

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第一篇

一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。

1、了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括（产品、服务、赠品）

2、对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。

拥有良好的工作态度：A：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。

B：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。

C：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。

D：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。

产品的连带销售不要自我设限：一定要自信、大胆。

二、销售五步曲：

1、迎接顾客（不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予）

注意事项：A：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。

B：不要紧随顾客。（当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。

C：不要上下打量顾客

D：服务先到的顾客（不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴）

2、了解需要——销售的两大法宝

A准备提问：开放式提问多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无固定答案，如你平时用什么牌子？

封闭式提问多你用于销售过程、成交阶段。如：用过****产品吗？

你皮肤过敏吗？促使对方做决定时用。

上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听！

仔细聆听：聆听的方式A是专心在听还是貌似在听

B除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义

C在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。

D在听的过程中你是否经常打断别人的话题（切记）

聆听的规则A为了解顾客的要求而聆听

B为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听

这两种方法是相辅相成的。

3、推荐产品每个顾客都有需要，每个产品都有益处。

成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。

注意事项：向顾客介绍产品时，不是仅仅讲产品的特点，关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处，顾客使用后有什么好处，怎么用。

如何向顾客推荐产品A确认需要

B说明益处（告诉顾客所选的产品有什么用）

C演示产品（试用产品）

D出示证明（用一些语言，促使顾客定下购买决心，出示一些简单证明。

4、连带销售满足顾客明确需要，挖掘顾客潜在需要，引导消费，使其购买。

A季节连带

B日夜连带

C用途连带

D群体连带（根据不同肌肤推荐不同产品）

E系列连带

注意事项：A在进行连带销售时，先满足顾客明确需要，在向其推荐其他产品。

B确保你介绍的产品与顾客需要有直接联系，否则说太多也是徒劳的。

C永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”的感觉。

D在时间允许的情况下，请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从手中买3支产品才算是销售。

5、促单成交

从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。

A询问具体价格

B购买这种产品具体有何优惠时

C询问用后效果

D顾客在沉思时

E询问售后有什么保障时

F当顾客询问同来友伴时

G当顾客话题总在一个产品时

H当顾客询问购买数量时

I当顾客不断反复问同一个问题时

具体成交方式：

A假定成交时（假如你购买了****产品，会使你的肌肤*****）

B选择成交法（能控制顾客往我的思维上走，一般可提供2种产品）

C试用订购法（先买一瓶回家试试效果，用好了肯定会再过来买）

D从众成交法（我们产品非常好，很多老顾客都在使用）也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种产品了，也许有些顾客会做出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时就是导购员表现的最佳时机——适时地提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心，排除顾虑，坚决掏钱。

6、信任

在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此产品产生信任感。

影响信任感的三个因素：

A对导购员的信任度

?导购员的优质服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感；

?顾客对导购员的专业素质（产品专业知识）非常信任，尤其是其提出的有价值的建设性意见表示认可，从而产生信任感。

B对商店（经营场所）的信任度

?大多数顾客（特别是老年顾客）较注重商店的信誉，对一些大商场或老字号的商店比较信赖。

?65%的日用品是在大型连锁超市购买。

C对产品（制造商）的信任度

?年轻顾客多信赖名牌产品

?企业值得信赖

在顾客即将产生信任的阶段，导购员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要，因为这些知识与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任感。

7、决定行动

即顾客决定购买产品并伏诸行动，比如说：“小姐，麻烦帮我拿个新的。”

8、满足

导购员需要注意：顾客做出购买决定还不是销售过程的终点。

因为顾客在伏款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款、包装、送客时，导购员如有不周之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货的事情。因此，导购员要自始至终遵守诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。顾客的满足感有两种：

?不可买到了称心产品后所产生