第6章 医药市场竞争战略

第6章医药市场竞争战略市场竞争者常采用的竞争手段、基本战略；医药市场营销过程中竞争战略的概念掌握熟悉了解不同市场竞争地位的医药企业的营销战略和竞争过程中不同企业所采取的各种方法和特点；（一）保存自己，消灭敌人（二）实行积极防御，反对消极防御（三）战略上藐视敌人，战术上重视敌人第1节竞争者分析一、识别竞争者一、识别竞争者一、识别竞争者一、识别竞争者第1节竞争者分析第1节竞争者分析第1节竞争者分析木桶理论管理学中有一个著名的木桶原理：即木桶盛水的多少不取决于最长的板块，而是取决于最短的板块，所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。木桶理论的五种演变演变二演变三演变三：

木桶的最终储水量，还取决于木桶的使用状态和相互配合

演变四：演变五

木桶理论中水的使用演变个木桶至少要有两块木板比其它木板更长更牢固，才可以在上面装上借力的提柄，在装提柄位置的木块要特别经得起提拉，所谓提纲挈领就是此意。作为企业，必须要培养核心竞争优势，以这一二点核心优势能够统领整个公司的发展。否则只是作为一个光溜溜的木桶，实在很难将它提起。演变五

木桶理论中水的使用演变

同样，一只太深的木桶，却装着太浅的水，这必将将影响木桶的使用效率。这同样也不是一个企业追求的最终目标。

最后，世界上没有所有木板都一样长的完美木桶。这样的木桶，只有存在于理论当中，做企业，不仅仅是做一只木桶这么简单。同样，企业的盈利能力也不取决于企业管理某一方面的擅长，而是取决于企业的综合管理能力，任何管理模块的缺口和漏洞都会导致利润的流失

木桶理论带给我们的启示是：重新审视一下自己的综合能力，从而堵住自己木桶的缺口和漏洞。第1节竞争者分析第1节竞争者分析第1节竞争者分析第2节医药市场基本竞争战略战略（strategy）一词最早是军事方面的概念。在中国，战略一词历史久远，“战”指战争，略指“谋略”。春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对战略进行全局筹划的著作。第2节医药市场基本竞争战略第2节医药市场基本竞争战略第2节医药市场基本竞争战略差异化战略差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样,如奇瑞QQ的产品差异化、海尔服务差异化、可口可乐公司的酷儿Qoo形象差异化、戴尔分销渠道差异化等。实现差异化战略,可以培养用户对品牌的忠诚。因此,差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。第2节医药市场基本竞争战略第2节医药市场基本竞争战略云南白药集团股份有限公司主要从事药品（以中成药为主）的生产经营及外购药品的批发零售。云南白药集团是中国中医行业最富盛名的企业之一，也是唯一具备白药生产资质的企业，位列全国五十家最重要的中药生产企业之中。三、案例：云南白药集团产品差异化战略的实施云南白药集团目前拥有全资、控股、参股企业18家，职工4000多人，其中75%以上人员为一线营销人员。2009年公司实现营业收入70亿元（约合10.3亿美元），同比增加25.8%，利润7亿元（约合1.03亿美元），市值313亿元，远远超过同仁堂、东阿阿胶、片仔癀和九芝堂四家企业的市值之和，已经成为我国中医药行业领军企业。2009年云南白药品牌价值也上升到63.5亿元，位于医药行业的第三位。2010年集团整体搬迁呈贡，产能瓶颈一举突破，同时集团的销售额也将历史性的突破100亿元。第2节医药市场基本竞争战略1、云南白药创可贴2001年，云南白药围绕保密配方与材料科学的结合进行产品创新，推出了云南白药创可贴。以“有药好得更快一点”为价值诉求的白药创可贴成长惊人，销售额从2001年的3000万元飙升至2008年的近3亿元，超越市场冠军的长期保持者邦迪，成为行业领导者。在2000年以前，国外企业占据了中国创可贴市场90％的份额，到2008年，在这个每年5亿元的小创伤护理品市场中，云南白药创可贴占到了市场份额的二分之一。在2009年云南白药创可贴市场份额超过了邦迪。第2节医药市场基本竞争战略2、云南白药牙膏2005年，云南白药牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。云南白药牙膏瞄准中国人的口腔健康，把重心放在中国人口腔的全面呵护上，也直接引领了中国人“健口时代”的到来