IBM高级策略销售

进阶策略销售AdvanceSellingSkillTraining第一页，共一百零五页。進階策略(cèlüè)銷售訓練AWinnerinComplexSales第二页，共一百零五页。許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型(dàxíng)銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是)導致其成功的重要因素。第三页，共一百零五页。在銷售的過程中，往往必需經過不止(bùzhǐ)一個「人」的同意，方得以定案。大型(dàxíng)銷售個案特性第四页，共一百零五页。大多(dàduō)取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大型(dàxíng)銷售個案特性第五页，共一百零五页。當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小(dàxiǎo)，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。第六页，共一百零五页。僅憑今日你所擁有或掌握(zhǎngwò)的，將缺乏以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。面對未知的改變第七页，共一百零五页。讓我們來聽聽David的故事(gùshì)第八页，共一百零五页。一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然(zìrán)的展開精彩的「銷售戰術」。進行大型(dàxíng)銷售個案第九页，共一百零五页。「且戰且走」或「船到橋頭自然(zìrán)直」絕非正途........宜儘早回頭進行大型(dàxíng)銷售個案第十页，共一百零五页。不是(bùshi)那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super

Sales!

他們持完整(wánzhěng)、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........善用「策略(cèlüè)銷售」第十一页，共一百零五页。是戰爭前；「佈陣」、「用兵(yòngbīng)計劃」的「藝術」表現。策略第十二页，共一百零五页。專注每個個案鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。分析(fēnxī)現況與你方的形勢

思考如何(rúhé)取得或提升競爭優勢擬訂行動計劃執行行動計劃第十三页，共一百零五页。「策略(cèlüè)銷售」的邏輯1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶「反饋型態」4.「贏」的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略(cèlüè)擬訂取得(qǔdé)有利的銷售位置以提升競爭優勢第十四页，共一百零五页。銷售位置(wèizhi)第十五页，共一百零五页。第十六页，共一百零五页。驚慌與焦慮陶醉(táozuì)與自滿第十七页，共一百零五页。陶醉(táozuì)驚慌驚慌太棒了安穩舒服OK顧慮不舒服(shūfu)

擔心擔憂陶醉確定的結果不確定的結果停我必需作那些(nàxiē)改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？第十八页，共一百零五页。1.檢驗相關的「改變」2.評估因改變而導致的影響(+)(-)3.界定(jièdìnɡ)「銷售目標」4.測試現今「銷售位置」5.擬定策略以改善「銷售位置」Workshop1:銷售位置(wèizhi)第十九页，共一百零五页。客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置(wèizhi):我覺得

，有關於

?Step1Step2Step3Step4Workshop1:銷售位置(wèizhi)第二十页，共一百零五页。改進銷售位置(wèizhi)1.2.3.4.5.Step5Workshop1:銷售位置(wèizhi)策略第二十一页，共一百零五页。關鍵影響人員第二十二页，共一百零五页。第二十三页，共一百零五页。1.經濟掌控(zhǎnɡkònɡ)關鍵單位﹝人﹞2.關鍵使用單位﹝人﹞3.技術導向關鍵單位﹝人﹞4.關鍵銷售引導Coach關鍵影響人員第二十四页，共一百零五页。如何(rúhé)接近這些關鍵影響KeyInfluence第二十五页，共一百零五页。S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI第二十六页，共一百零五页。任務：作出最後的「成交決定」

-直接掌控(zhǎnɡkònɡ)$ -使用$權 -自由裁量權 -否決權關心：成交底線及對組織帶來的影響"Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?"經濟掌控(zhǎnɡkònɡ)關鍵第二十七页，共一百零五页。AWinnerinComplexSales"Doesitmeetspecifications?"技術導向關鍵任務：自多方面進行審核、評估

-評估你的建議 -把關的人 -常提出(tíchū)建議 -經常(可以)提出NO!關心：產品第二十八页，共一百零五页。"Howwillitworkforme?"關鍵使用(shǐyòng)單位任務：從工作績效或表現面進評估 -評估或使用你的產品及服務 -易建立(jiànlì)「私誼」 -易採納你提出的建議

關心：工作績效及實施第二十九页，共一百零五页。"Howcanwepullthisoff?"關鍵「銷售引導」任務：扮演(bànyǎn)「銷售指導人員」常出現在： -「銷售對象」的組織內 -自己的組織內 -其他可提供以下訊息：-各「關鍵」現況-各「關鍵」的期望關心：你的成功第三十页，共一百零五页。Workshop2:關鍵影響人員1.製作「關鍵影響人員」表2.檢驗所有(suǒyǒu)「關鍵影響人員」3.測試現今「銷售位置」第三十一页，共一百零五页。Workshop2:關鍵影響人員關鍵使用(shǐyòng)單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep1~2「關鍵影響人員」表經濟掌控(zhǎnɡkònɡ)關鍵技術導向關鍵EconomicUserTechnicalCoach第三十二页，共一百零五页。客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置(wèizhi):我覺得

，有關於

?Step3Workshop2:關鍵影響人員第三十三页，共一百零五页。警示(jǐnɡshì)訊號/槓桿作用ForDangerorOpportunity第三十四页，共一百零五页。雲深不知處……...見樹不見林……...瞎子(xiāzi)在摸象……...無的亂放矢……...

警示(jǐnɡshì)訊號第三十五页，共一百零五页。嗯!看起來…...沒什麼問題!!!第三十六页，共一百零五页。警示(jǐnɡshì)訊號1.記有「警訊」的地方，應特別注意2.「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」3.「警訊」可有效(yǒuxiào)找出「銷售位置」的改善方向4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點

第三十七页，共一百零五页。警示(jǐnɡshì)訊號

"Automatic"*關鍵訊息漏失(lòushī)*新的「關鍵影響人員」出現*「不確定的問題」發生*尚未接觸的「關鍵影響人員」*銷售對象的「組織重組」第三十八页，共一百零五页。1.找出「銷售弱點」2.找出「銷售強點」為基點3.利用「銷售強點」消除(xiāochú)或改善「警訊」警示(jǐnɡshì)訊號/

槓桿作用發現問題支撐策略(cèlüè)擬定第三十九页，共一百零五页。Workshop3:警示(jǐnɡshì)訊號/關鍵影響人員1.檢驗警示(jǐnɡshì)訊號及「銷售強點」2.擬定策略以改進「銷售位置」第四十页，共一百零五页。Step1Workshop3:警示(jǐnɡshì)訊號/關鍵影響人員關鍵使用(shǐyòng)單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控(zhǎnɡkònɡ)關鍵技術導向關鍵第四十一页，共一百零五页。Step2Workshop3:警示(jǐnɡshì)訊號改進銷售位置(wèizhi)1.2.3.4.5.策略第四十二页，共一百零五页。「反饋型態」第四十三页，共一百零五页。客戶的「反饋型態」瞭解客戶的「認知取向(qǔxiànɡ)」，以進一步預測其對銷售的接納程度第四十四页，共一百零五页。S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI第四十五页，共一百零五页。1.客戶處於「成長型態」2.客戶處於「問題型態」3.客戶處於「平穩型態」4.客戶處於「自滿型態」客戶的「反饋型態」第四十六页，共一百零五页。如何(rúhé)認知客戶的「反饋型態」第四十七页，共一百零五页。如何(rúhé)面對不同「反饋型態」第四十八页，共一百零五页。AWinnerinComplexSales成長型態銷售良機

結果需求差異現況數量要更多，品質要更好DoesYourProposalClosetheGap?第四十九页，共一百零五页。DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?原因?問題型態銷售良機

結果需求差異現況第五十页，共一百零五页。

WhyRocktheBoatNOW?平穩型態非銷售良機結果(需求)現況第五十一页，共一百零五页。I'veNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposal?原因:.對實情未作詳細瞭解.期望(qīwàng)太低你的建議，似乎(sìhū)對現況有負面的評價自滿型態非銷售良機結果需求現況認知第五十二页，共一百零五页。Workshop4:反饋型態1.檢驗各「關鍵影響人員」的反饋型態2.評估各「關鍵影響人員」的反饋型態3.對不同(bùtónɡ)的「反饋型態」計分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進「銷售位置」第五十三页，共一百零五页。Workshop4:反饋型態Step1關鍵使用(shǐyòng)單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控(zhǎnɡkònɡ)關鍵技術導向關鍵EKTGG第五十四页，共一百零五页。Step2Workshop4:反饋型態關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+2第五十五页，共一百零五页。評分*熱情的擁護 -------+5*大力的支持 -------+4*支持 -------+3*有興趣 -------+2*認知相同(xiānɡtónɡ) -------+1*應該不會拒絕 --------1*不感興趣 --------2*作負面的評價 --------3*抗拒你的建議 --------4*支持你的對手--------5Step3~4Workshop4:反饋型態第五十六页，共一百零五页。Step5Workshop4:反饋型態改進銷售位置(wèizhi)1.2.3.4.5.策略第五十七页，共一百零五页。「贏」的策略(cèlüè)第五十八页，共一百零五页。銷售人員的需求(xūqiú)-成交訂單-滿意的客戶-長遠的關係-重複的購買-獲得推薦第五十九页，共一百零五页。AKeytoLong-TermSuccessWINNING第六十页，共一百零五页。雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-YOU銷售者-I第六十一页，共一百零五页。

ILOSEYOUWIN它經常發生！怎麼辦？對客戶作了「善事(shànshì)」第六十二页，共一百零五页。IWINYOULOSE當它發生後！怎麼辦？「修理(xiūlǐ)」你的客戶？第六十三页，共一百零五页。ILOSEYOULOSE真煩厖怎麼辦？兩敗俱傷！第六十四页，共一百零五页。IWINYOUWIN太好了！但是(dànshì)如何使它發生？理想的「合作(hézuò)象限」第六十五页，共一百零五页。第六十六页，共一百零五页。「贏」與「成果(chéngguǒ)」

的故事後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝…...爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享(fēnxiǎnɡ)奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師….他很想作這筆生意而我成了………...第六十七页，共一百零五页。-同樣的「成果」...不同(bùtónɡ)的「贏」-共同分享成果，而「贏」屬於個人.....「贏」與「成果(chéngguǒ)」

第六十八页，共一百零五页。成果贏1.改善企業的經營能力或 1.實現了個人的「承諾」生產力 2.可量化，可以(kěyǐ)以數量統計 2.難以量化，難以以數量統計3.屬於「共同的」 3.屬於「個人」

「贏」與「成果(chéngguǒ)」

第六十九页，共一百零五页。「贏」的範例-取得(qǔdé)更多的權力-獲得認同-提昇社會地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.....................第七十页，共一百零五页。「成果(chéngguǒ)」範例經濟掌控(zhǎnɡkònɡ)-有效運用資金-投資報酬率-獲利能力-低價取得商品-..................銷售指導Coach(Wins)-獲得認同-自我(zìwǒ)成就感-...............技術導向-穩定性高-最正确的解決方案-取得規格最正确的商品-.........................使用單位-較大的彈性-穩定性高-獲得最正确服務-最正确的解決方案-..................第七十一页，共一百零五页。1.檢驗及測試共同的「成果」2.測試各「關鍵影響人員」的「成果」3.檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」4.分析(fēnxī)現在「銷售位置」5.定位於「雙贏局面」6.擬定策略以改進「銷售位置」Workshop5:「贏」與「成果(chéngguǒ)」第七十二页，共一百零五页。共同性的成果(chéngguǒ)經濟掌控(zhǎnɡkònɡ)者技術導向者使用單位Step1Step2~3「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果(chéngguǒ)」第七十三页，共一百零五页。AWinnerinComplexSales關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+2Step4比較這兩張表「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果(chéngguǒ)」第七十四页，共一百零五页。Workshop5:「贏」與「成果(chéngguǒ)」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏第七十五页，共一百零五页。Step6Workshop5:「贏」與「成果(chéngguǒ)」改進銷售位置(wèizhi)1.2.3.4.5.策略第七十六页，共一百零五页。銷售對象管理

TheFunnelforMultiaccount第七十七页，共一百零五页。銷售管理(guǎnlǐ)

目的1.有效的分類「銷售目標」2.追蹤「銷售狀況」進展3.設訂銷售工作(gōngzuò)的「優先順序」4.預估銷售業績的起落5.妥善利用及掌控「銷售工時」第七十八页，共一百零五页。銷售管理(guǎnlǐ)困擾$ofRevenuesSold時間(inmonth)庫存銷售預估銷售實績第七十九页，共一百零五页。銷售管理(guǎnlǐ)

層次化Cold...Warm?AboveFunnelHot!!!InFunnelFocusBestFew第八十页，共一百零五页。銷售管理(guǎnlǐ)

層次化Cold...Warm?搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表發展「成交(chéngjiāo)關鍵」除了(chúle)努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位「成交關鍵」銷售基礎鞏固/升級Hot!!!應保守的預估成交時間訂單取得篩選條件第八十一页，共一百零五页。Workshop6:銷售管理(guǎnlǐ)

層次化1.製作「銷售目標」清單2.排序近期「計劃成交」清單3.檢驗、分析「計劃成交」清單4.排定銷售工作的「優先順序」5.擬定策略(cèlüè)以改進「銷售位置」第八十二页，共一百零五页。銷售目標1.數量化2.單一結論3.文詞簡達Step1Workshop6:銷售管理(guǎnlǐ)

層次化第八十三页，共一百零五页。Step2銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層Workshop6:銷售管理(guǎnlǐ)

層次化第八十四页，共一百零五页。Step3用簡明詞意詢問，以檢驗表列之「銷售對象」................保持(bǎochí)靈活的「銷售策略」Workshop6:銷售管理(guǎnlǐ)

層次化銷售管理(guǎnlǐ)

FUNNEL第三層第二層第一層第八十五页，共一百零五页。Step4銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層123YourworkprioritiesWorkshop6:銷售管理(guǎnlǐ)

層次化第八十六页，共一百零五页。Workshop6:銷售管理(guǎnlǐ)

層次化SalesObjective1.2.3.4.銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層1.2.3.4.5.Step5改進銷售位置策略！第八十七页，共一百零五页。銷售對象

剖析(pōuxī)/篩選MultiaccountManagement第八十八页，共一百零五页。發掘合適銷售對象在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優良的「銷售對象」，進而以「雙贏」收場，正是(zhènɡshì)行銷經營者的重要課題。

第八十九页，共一百零五页。〝發掘合適銷售對象〞=〝接受(jiēshòu)塞商品的客戶〞Sellingtocustomer'sneedSellsnowtoSiberians發掘合適銷售對象第九十页，共一百零五页。

$的價值不一在你的銷售清單中，有35%以上(yǐshàng)的銷售對象是「食之無味，棄之可惜」!!TroubleFocusongettingthegoodonewhichtoleadyoutoWin!!第九十一页，共一百零五页。「雙贏」結果-訂單-重複購買-獲得推薦-客戶滿意-長遠的關係第九十二页，共一百零五页。那些不僅只是「需要(xūyào)你能提供的」!且擁有你所需要的!!耐心(nàixīn)的〝精細耕耘〞發掘合適銷售對象第九十三页，共一百零五页。"揚聲器"銷售管裡你是否(shìfǒu)把別人不要的，撿回來當作寶貝？發掘合適的銷售對象第九十四页，共一百零五页。Workshop7:發掘合適銷售對象1.製作「理想客戶」清單2.列出優良/不良(bùliáng)客戶名單3.列出〝他們〞的特性4.建立「理想客戶」的輪廓5.檢驗既有的「銷售對象」6.修正以改進「銷售位置」第九十五页，共一百零五页。Step4「理想(lǐxiǎng)客戶」優良客戶清單優良客戶特質理想(lǐxiǎng)客戶特徵不良(bùliáng)客戶特質不良客戶清單1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.Rating:@-5~+5Step2Step3Step3Step2Step1Workshop7:發掘合適銷售對象第九十六页，共一百零五页。Step5Workshop7:發掘合適銷售對象1.2.3.4.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓銷售管理

FUNNEL第三層第二層