万科车位营销策划方案

万科车位营销策划方案案例概述【案例思考】合肥公司基于目前在售项目的不同属性，针对首置项目和改善项目的不同客户情况及住宅与车位配比，通过对其交付节点、实际入住率、年均递增等情况梳理，归纳各项目车位推售逻辑，思考各项目全周期车位推售及运营方案。各项目以“三环车位定价”方案为先导、提前摸排客户意向，前置车位实景销售道具，封存优质车位资产，联动多部门管理项目路面停车秩序，提升单次车位推售去化率及销售价格，从而提升项目全周期车位资产价值，实现合肥公司车位系统化运营管理。【案例核心】让车位成为优质资产——基于“三环”推售逻辑的合肥万科车位全周期运营之道PART1

穷则变直击车位推售痛点，用改变提升价值销售前遵循所见即所得原则，设计、工程、营销、客关配合打造“实景现车位”销售道具；对

“实景现车位”配合车位不利因素采用“三环定价”，在管控销售风险的基础上实现优质车位溢价。销售前涉及4大部门设计确保图纸将不利因素标示清楚确保图纸与报规、施工图一致营销客关工程住宅开盘6个月后将要卖的车位达到参观标准（划线、水电）根据实景车位不利因素及主楼远近研究车位优质资产方案，制定车位“三环”价格体系（即右图A类/B类/C类不同资产价值片区），确认推售片区，同时动线中含地下车库的一对一带看，利用实景展示销售前做车位的风险检查，现场看车位，同时拍照片，作为文件签署并存档内部变革改变车位管理模式，未售封存优质资产车位采用车位锁、围挡等手段，降低空置车位管理费；在非机动车道与机动车道交界处设置界桩，培养客户停车习惯；联动交警及派出所，将“协警”纳入物业人员编制，加强对路面乱停车现象管理；调整小区地面停车位——设计为绿化带或放在小区围墙外；0.2-0.3米车挡小 区 道 路市 政 道 路用 地 红 线围墙项目外围道路设置车位档，联动交警派出所，将“协警”纳入物业人员编制，加强对路面乱停车现象管理；未售的部分用围挡+车位锁来区隔，因不产生水电、清洁、安全巡逻等服务，物业不得收取费用；外部创新PART2

变则通基于全周期车位销售思考，总结车位运营逻辑13年推售15年车位共推出1093个：C2推售940个；C3洋房推售153个16年预计交付2578户：新交付B2\B1\C3高层约推990个；前期C2交付约推415个；C4别墅约推100个：17年预计交付1275户B1\A3新交付约推14年推售382个；前期交付C2\B2\B1\C3约推909个；C4别墅约推100个森林公园高层车位推售计划基本按照：交付第1年总户数的30%；交付第2年总户数的30%，交付第3年实现地块车位清盘。18年预计交付2280户：A3\A2\A6新交付约推606个；前期交付C2\B2\B1\A3约推570个；C4别墅约推147个19年预计交付530套以上：A6新交付约推159个；前期交C2\A3\A2\A6约推543个；D2\D3别墅约推500个20年预计交付；前期交付A2\A6约推392个；D2\D3\D5\D6别墅约推1087个车位销售前根据项目各期住宅、车位交付节点，进行全案车位销售规划，并根据营销撤场节点，制定撤场后资产处理方案。全周期逻辑合肥公司全周期车位推售逻辑原则1持销期，营销撤场前——结合项目各期交付节点于每年二季度、四季度进行车位集中推盘，整体去化目标不低于推售车位的50%（首置类），65%（改善类）；封园前，营销撤场后——结合该项目车位库存总量，于项目大批量交付2年内，持续于每年二季度、四季度进行前期封存车位的集中推盘，地点选择为距该项目较近的我司其他项目售楼处或采取网上销售，整体去化目标不低于70%

（首置类），80%（改善类）；

；封园后——在项目总体清算前进行集中推盘，视车位库存&溢价能力进行资产处置，建议优选资产低价转让关联公司，后续持续销售获取溢价。原则2原则3根，月售年份维保楼栋数量预计万科城房修团队人员配置销售策略演绎备注交付入住率&入住业主数量预计购买车位业主率年度车位销售目标累计车位率及销售数量2016年10-13栋7-10人50%（2035户）32%12070%（1320个）

随着入住率提升,部分年份据人员配比分为6月及11两次车位销，整体保修2年到期前集中车位销售——2017年5-10栋5人60%（2442户）35%10075%（1420个）2018年5-10栋4人70%（2849户）38%10080%（1520个）2019年5栋3人75%（3053户）40%12087%（1640个）XXX年尾期2人80%（3256户）43%12093%（1760个）XXX年尾期2人80%（3256户）46%110100%（1885个）总计680个产权车位清盘

万科城营

销撤场后

2-3年车

位运营图推售计划逻辑已交付已入住交付区车位销售占比交付量年底交付车位销售年底交付占比交付量主力产品品类占比入住量交付年限万科城2,08098361229%442+（40）37%首置62%2年蓝山高层84022430035%76+（55）42%首置首改133%1年森林公园146022047331%（330）36%首置首改189%0.5年华府1,792927141679%182+（90）79%再改152%3年蓝山洋房4442229967%18+（150）71%再改1359%1年根据不同项目交付入住数与车位销售关联分析当年不同片区车位销售计划。1、首置和首改类项目交付1-2年内，交付区车位销售占比交付量约为30-35%，客户受交付时间影响购买约20%；2、改善类项目客户因为车辆保有量高，且支付能力强受交付时间影响不大，1年内购买比例在70%，但增长缓慢，3年增长至80%；3、首置和首改类项目，随着交付节点的临近，客户购买意愿在增强，各个项目均有3%-8%的增长；举例：森林公园从项目初始便使用三环定价法同时匹配交付节点进行推售，预计到年底，车位销售个数：交付户数=36%，接近于万科城37%和蓝山42%的比例（万科城和蓝山均包含了部分明年交付的车位）；4、改善类项目客户本身受交付节点的影响较小，购买增长率较慢；三环价格方案：根据客户需求定价，优质资产封存，保留溢价空间定价，根据车位销售总体规划，结合当期推售实际，采用三环定价，并明确当期车位封存及解封时间（举例：万科城2-1区车位定价策略）区域主力价格区间数量整体定价因素（除不利因素外）推售策略一环12#9.8-10.3万约30个位于一二期交接处，客户面较广优质资源，后期涨价，暂时围挡封存13#、15#9.8-10.3万约50个户型面积小，客户购买力一般14#、16#9.3-9.8万约50个前期住宅绑定车位多，片区车位数量多（16#）、或位于最角落（14#）17#10.8-12.8万约40个大户型产品，客户购买力较强二环——9.3-9.8万约150个一环、三环之间，可选择面较广机动资源，暂时围挡封存三环——8.8-9.3万约150个离核心一环较远，位置较偏一般资源，本次主要推售区域总计458个推售计划逻辑PART3

通则达合肥公司2015年车位运营管理成果基于以上思考及总结实践，合肥公司目前已经形成地下车位运营导则，规范18设计、营销、物业、房修多部门车位推售相关节点及职责，保证全周期运营目标达成前期准备0个月住宅开盘48个月售罄24个月车位开盘/住宅交付① ②6

个月 12个月车位开盘 车位开盘③18个月车位开盘④⑤①【设计】多方位考虑未来车位的影响因素，避免硬伤（片区车位分布均衡，地上车位的隐形车位位置的考虑，消火栓等不利因素的位置尽量考虑到车位使用的便捷性）；图纸内审需要项目群营销、客关参与，并会签；确保图纸的不利因素标注清楚；并在销售前进行实地培训、交圈；确保图纸与报规、施工图一致；需要项目群在施工完成后再次核对一次现场；在设计片区时在满足消防通道的情况下，最小化取证面积，建议不超过3栋楼的投影面积；②【营销】当期楼栋取证并开盘，登记客户车辆拥有情况及车位购买意向；预告车位销售信息；③【项目】当期楼盘开盘的6个月以内，将投影下方的车位进行划线、设施完善、通水电，与交付标准保持一致，做到所见即所得；划线范围与取证范围相同；【项目事务部】

邀请验收部门进行验收并取得销售许可证；【营销】根据销售住宅及最新的摸排，对当期不销售的车位片区划片，开放区域不高于已售住宅的20%，其他进行隔墙/围挡的隔离，减少项目管理成本、车位管理费；取证区域采用三环定价法，重点引导三环车位及不利因素较为严重的车位，限量限价销售，确保后期稳定的涨幅；带看车位作为销售动线的接待流程之一，车位的交付日期与住宅的交付日期一致；【项目】未售罄的零星车位，立即上车位锁；④【营销】每个6个月，销售一次车位，方法同上【物业】交付半年内的区域只能开放不高于50%的地面临时停车位⑤【房修】营销交由房修办销售，2年内售罄运营导则基于以上思考及总结实践，合肥公司2015年度在售项目累计推售车位15次，超过前3年累计推售次数总和（前期总和11次），销售车位数2318个，（前3年累计销售2707个），销售均价较前期实现整体增长，即销售速率、价格、次数均极大提升。达成年度非住销售任务。金域华府（住宅） 万科城蓝山森林公园合计西地块高层东地块洋房东地块高层C2C3经济指标住宅户数2753406823586721558250888814805车位总数23013518189814801406204392513571地面临停2978805061485422571312761地下车位2004263813921332864178679410810地下产权车位20041885890133286417867949555地下非产权车位075350200001255车位配比0.840.860.82.20.90.811.04产权车位配比0.730.460.381.980.550.710.890.56截止2014年底2015年新增截止2014年底2015年新增截止2014年底2015年新增截止2014年底2015年新增/2015年新增销售情况推售次数5432122204126销售车位数136132080839733023520825009281885025成交均价12.52万12.24万7.1万7.5万7.9