北京科技公司创业计划书

北京科技公司创业计划书[北京商务专家科技有限公司]创业计划书联系人:王建忠联系电话:电子邮件:保密须知本创业计划书属商业机密,全部权属于[北京商务专家科技有限公司]。其所涉及的内容和资料只限于已订立投资意向的投资者使用。收到本计划书后,收件人应即刻确认,并恪守下列的规定:1)若收件人不但愿涉足本计划书所述项目,请按上述地址尽快将本计划书完整退回;2)在没有获得[北京商务专家科技有限公司]的书面同意前,收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给她人、影印、泄露或散布给她人;3)应当象看待贵公司的机密资料同样的态度看待本计划书所提供的全部机密资料。本创业计划书不可用作销售报价使用,也不可用作购置时的报价使用。创业计划编号:001授方:北京商务专家科技有限公司受方:签字:签字:目录TOC\o第一章、摘要 4第二章、公司介绍 8一、宗旨(任务) 8二、公司介绍 8三、公司战略 81、软件产品租用服务: 92、信息化咨询服务: 93、公司个性需求定制服务: 9四、技术 9五、公司管理 101、业务负责人和核心雇员 102、外部支持 113、董事会 11六、组织、协作及对外关系: 11七、知识产权和商业机密保护方略 12八、场地与设施 13九、风险 13第三章、市场分析 14一、市场介绍 14二、目的市场 15三、顾客的购置准则 16四、销售方略 18五、市场渗入和销售量 18第四章、竞争性分析 22第五章、产品与服务 25一、产品品种规划 26二、研究与开发 27三、将来产品和服务规划 27四、服务器的布署 28五、包装 28六、实施阶段 28七、服务与支持 29第六章、市场与销售 29一、市场计划 29二、销售方略 301、实时销售办法 302、产品定位 30三、销售渠道与伙伴 31四、销售周期: 31五、定价方略 321、公司邮局: 322、网络传真 323、CRM系统 324、OA系统 335、HR系统 336、地图名片 337、虚拟主机 338、自助建站 33六、市场联系: 341、贸易展销会 342、广告宣传 343、年度会议/学术讨论会 344、国际互联网促销 34第七章、社会认证 34第八章、融资计划与效益分析 35一、营业收入预测: 35二、投资开销与用途 351、总投资规模 352、人力资源投资 363、固定资产投资 364、流动资金投资 36三、融资计划 37四、效益分析 371、年度总成本 372、损益表 383、现金流量表(全部投资) 394、财务评价指标 39第九章、风险分析 40一、技术风险 40二、市场风险 40三、政策风险 40四、管理风险 41五、财务风险 41六、质量风险 41附录 42一、产品样本: 42二、产品计划推广价格: 46三、市场背景: 46四、发起人简历 47五、行业关系 48六、竞争对手的文献资料: 49七、专门术语 50第一章、摘要中小公司信息化势在必行但又困难重重,政府、软件公司和专家学者都在寻找好的解决方案。目前,普遍认为ASP模式是一种比较好的办法。这种解决方案不仅能够体现中小公司信息化的多个好处,并且能够克服中小公司信息化过程中碰到的诸多困难。我们计划组建一种全新的公司,名称暂定为北京商务专家科技有限公司,并但愿由3到4个创始人作为重要经营人员构成一种朝气蓬勃的管理团体。我们旨在搭建和运行一种面对中小公司信息化软件服务平台,向中小公司提供完整、综合、高附加值的信息服务,从而一改中小公司由于本身规模和资金等条件限制而造成的信息化劣势,不停提高中小公司的整体素质和市场竞争力,推动中小公司健康快速发展,最后增进中国”信息化带开工业化”战略和建设信息社会目的的成功实现。宗旨及商业模式宗旨:北京商务专家科技有限公司将以先进的网络信息技术和超前的运行理念,紧密联系IT产业链上的优势资源,共同为政府、行业及公司客户提供改善经营管理水平、减少运行成本、发明最大效益的服务网络平台及工具,并坚持”诚信经营和精细化管理”的服务理念,本着”双赢或共赢”的原则,为客户提供完善的信息化运行支持服务。含有全程全网优势的”轻松商务”,本次充足吸取和借鉴了竞争对手的先进经验和教训,力求打造一种含有市场竞争力以及最佳性价比的信息化解决方案。商业模式:北京商务专家科技有限公司是一家处在创始阶段的有限责任公司,法定地址:北京市。角色构成:在”轻松商务”中小公司信息化业务的商业模式中,重要存在下列角色:AP(应用提供商)、CSP(客户服务提供商)、CP(内容提供商)、北京商务专家科技有限公司等。各合作方的定位:北京商务专家科技有限公司是”轻松商务”综合服务平台的运行者,通过聚合AP、CP、CSP和自营的应用服务,借助合作方的应用开发、技术支持能力,使用多个商业渠道,共同为客户提供符合客户实际需求的中小公司信息化解决方案。AP是信息应用提供者,提供公司信息化应用建设的软件产品;CP是商务中介服务的支撑者,提供专业化、行业化信息等;CSP是客户服务的支撑者,为客户提供信息化建设的规划与实施、运行维护及培训教育等。分工与服务流程:北京商务专家科技有限公司负责业务平台的建设,总体把握市场需求,并组织有关合作方提供产品和服务给客户,同时负责业务的组织、运行和管理,主持中小公司信息化业务品牌的策划以及渠道的管理等;同时扮演CSP客户服务支撑者的角色。AP根据需求进行商务应用软件的开发、加载及日常维护,并提供技术支持;CP提供专业化、行业化的信息整合,并公布到”轻松商务”平台;CSP提供软硬件安装调测、维护、培训、辅导及故障解决等我们的产品和服务:我司将倾力打造全新的客户品牌”轻松商务”,其重要产品/服务涉及公司邮局、网络传真、CRM系统、OA系统、HR系统、地图名片、虚拟主机、自助建站和公司个性化服务。”轻松商务”的特点:公司顾客只需要支付低廉的月租费即可享用长久、稳定、更为专业和更高质量的信息化服务,而无需以昂贵的代价独立建设IT软件和硬件环境,单独斥资购置多个公司信息化应用软件,以及后续繁琐的系统升级和维护工作。”租赁”式的全新信息化服务消费理念”即开即用”的信息化服务使用模式零信息化投资风险丰富多样、完善的信息化解决方案目前,”轻松商务”的产品和服务还处在起步阶段。在产品种类上将继续增加供应链管理系统(SCM),公司资源计划系统(ERP),病毒防治等;在功效上目前全部产品都只提供在线版,将来还会提供离线版”轻松商务”和移动版”轻松商务”。市场定位(目的市场):我们的市场定位在向广大中小公司提供信息化软件租用服务。近年来,中国中小公司信息化市场快速增加,中小公司IT应用投资规模连创新高,市场规模达成1078.3亿元,比增加了17.1%,,中小公司IT市场规模达成了1129.8亿元,较增加19.5%,并且随着政府对中小公司信息化推动政策的逐步贯彻,将来几年中小公司信息化建设环境改善效果将更为明显,将来5年,中小公司IT市场规模将保持21.5%的复合增加。中国商务部研究院等机构对将来3年中国行业信息化IT需求趋势的分析报告指出,行业信息化IT投入将达成4236亿,行业信息化将由单纯的建设阶段向应用阶段过渡,信息化IT投入中重硬件轻软件的状况将大大改观,软件、服务占总体信息化IT投入中的比例将由的37%上升到的43%。随着信息技术发展和社会信息环境的日趋成熟,信息化手段在中小公司发展中的作用也日益凸显。提高本身信息化水平,已经成为中小公司面对竞争和挑战时的必要选择。可是,目前中小公司信息化应用水平还较低,据有关数据显示,目前中小公司已实现信息化的不到5%,并且大部分信息化水平还处在”独立的邮件系统+局域网共享”的初始阶段。其中30%的中小公司不含有数据共享的基本条件。中小公司对信息化业务的强烈需求,为运行商开展中小公司信息化业务营造了有利的外部环境。竞争:我们直接与中国电信的”商务领航”、中国网通的”宽带商务”和中国铁通的”商务新动力”展开竞争。”轻松商务”是通过与国际、国内最佳的合作伙伴共同来为中小公司服务,相比我们的竞争对手,”轻松商务”除了同样提供公司邮局、网络传真、CRM等产品外,还通过消息的机制将这些产品有机的结合起来形成一种有机的整体为公司服务,而我们的竞争对手目前还没有提供这样的功效。另外,通过与行业协会合作,有针对性地进行市场推广也是”轻松商务”的一项重要的竞争优势。重要发起人:王建忠,男。1999年毕业于北方工业大学信息管理专业,曾先后任职于艺龙网、北大千方、华友世纪和广州衡纬等国内先进的IT/网络公司,在互联网建设、公司应用系统开发和建设、无线增值业务和宽带增值业务方面有着丰富的经验,其中在广州衡纬期间曾带领团体成功运行广东网通宽带商务平台。其它人员待定资金需求与筹措办法:我们正在谋求600万元的资金支持,这笔资金用于公司启动资金,涉及早期办公场地的租用费用、办公设备的购置费用、服务器的购置费用、市场推广费用、服务器托管费用以及早期的员工工资。销售汇总: 公司计划早期投资600万元,”轻松商务”提供公司邮局、网络传真、CRM系统、OA系统、HR系统、地图名片、虚拟主机、自助建站8种产品,”轻松商务”的分成比例是60%(另外40%分派给各个产品的厂家),则:付费顾客数量家11250家24100家36700家49300家销售额360283586761321217748毛利265274485731310317639税前利润-136182368001027610276注:1、单位:万元 2、人力资源成本见第八章第二节与第四节3、生产成本:运行部门人员工资+技术部门人员工资+服务器托管费用+服务器折旧费用4、期间费用:管理人员工资+市场人员工资+房租等费用+市场宣传费用,管理人员涉及行政人员、财务人员、人事人员、管理层和市场人员,其中市场人员占绝大多数5、付费顾客数量见第三章第五节市场渗入与销售量6、”轻松商务”8个产品的平均价格为175元/月到1000元/月,假定每个公司最少订购一种产品,根据客户的购置习惯和”轻松商务”的推广计划,最初客户相对会购置同一产品中价格较低的品种,随即会使用更高级的产品,第一年取平均价格为250元/月,第二年取350元/月,第三年取500元/月,第四年取500元/月,第五年取500元/月第二章、公司介绍一、宗旨(任务)我们的目的是将北京商务专家科技有限公司发展成在中国宽带增值服务领域中最大的中小公司信息化应用服务提供商,同时使”轻松商务”成为该领域中最具影响力的客户品牌。北京商务专家科技有限公司的宗旨是将以先进的网络信息技术和超前的运行理念,紧密联系IT产业链上的优势资源,共同为政府、行业及公司客户提供改善经营管理水平、减少运行成本、发明最大效益的服务网络平台及工具,并坚持”诚信经营和精细化管理”的服务理念,本着”双赢或共赢”的原则,为客户提供完善的信息化运行支持服务。含有全程全网优势的”轻松商务”,本次充足吸取和借鉴了竞争对手的先进经验和教训,力求打造一种含有市场竞争力以及最佳性价比的信息化解决方案。二、公司介绍北京商务专家科技有限公司计划成立于3月,其业务范畴涉及软件开发、系统集成、咨询服务。商业法定名称是北京商务专家科技有限责任公司,法定地址是北京市。三、公司战略公司早期竞争采用产品差别化和集中化经营战略。通过将各个产品整合吸引并留住客户,同时不停提高产品的功效和性能,提高”轻松商务”品牌的出名度,提高顾客对”轻松商务”品牌的忠诚度;通过集中化经营战略,通过与某地区的某个行业协会合作,服务于某地区的某个行业内的大部分公司,拓展该地区该行业市场。早期提供的产品通过市场调研从好的产品开始,例如公司邮局、地图名片、网络传真、自助建站等,在公司对”轻松商务”品牌和提供的服务有了理解后,我们再陆续提供OA系统、CRM系统和HR系统产品。五年目的:以品牌经营为纽带(拥有3-5个在市场上含有主导地位的产品),结合特定概念的产品,整合有关社会资源,用5年时间打造出一种在中国宽带增值领域有影响力的上市公司(计划在美国纳斯达克上市);1、软件产品租用服务:”轻松商务”平台提供公司邮局、地图名片、网络传真、自助建站、OA系统、CRM系统和HR系统等产品的软件租用服务。2、信息化咨询服务:公司成立专业咨询队伍为公司信息化提供咨询,根据公司实际状况提出适宜的信息化方案。3、公司个性需求定制服务:对于CRM、OA、HR等系统,普通80%的功效是通用的,15%的功效含有行业性辨别,只有5%的功效属于公司之间的区别,”轻松商务”不仅提供通用型CRM、通用型OA和通用型HR,同时还提供不同行业的CRM、OA和HR,也就是说”轻松商务”提供的CRM、OA和HR能提供整套系统的95%的功效,对于部分公司需要实现最后的5%功效,”轻松商务”也提供个性化开发,可是这部分的费用是不涉及在这些系统的月租费用在内的,也就是说公司要另外付费。四、技术”轻松商务”是通过互联网向广大中小公司提供在线软件租用服务,通过整合涉及电子邮件、网络传真、CRM系统、OA系统、HR系统、地图名片、自助建站和虚拟主机等产品,使中小公司以最短的时间、最低的价格享有优质的信息化服务。”轻松商务”平台使用了多个当代互联网技术,例如.Net技术,WEBSERVICE技术,WEB2.0技术、数据库技术,负载均衡技术,双机热备技术,工作流技术等,这些技术在互联网和传统软件开发公司中广泛使用。整个平台通过2条100M的双链路接入Internet;Web服务器和认证服务器均放在DMZ区;数据库、接口服务器等核心、敏感设备均放在内网。同时,系统通过10M以太网线路和DCN网互联。通过防火墙和DCN网隔离,确保DCN网络的安全性。为避免单点故障,平台骨干链路和核心设备都采用了双备份构造,见下图:目前”轻松商务”只提供在线版服务,也就是说只能在网络顺畅的状况下才干使用”轻松商务”的产品,可是我们也在抓紧开发离线版”轻松商务”系统,从而使客户能够在网络出现异常的状况下也能应急的使用”轻松商务”的部分功效,从而不严重影响公司正常的生产经营活动。为了适应广大客户对于移动办公的需求,我司也开始研发移动版”轻松商务”系统,将来客户能够在PDA或者智能手机上进行商务活动。五、公司管理1、业务负责人和核心雇员王建忠,公司发起人,重要负责”轻松商务”的运行和市场推广工作其它人员待定2、外部支持 待定3、董事会待定六、组织、协作及对外关系: 公司计划早期的组织构造以下:阐明:括号中的数字表达该部门在、、、和时计划人员数目;另外,还涉及4个管理层人员,一种总裁,三个副总裁。运行部门:该部门涉及支撑组和客户服务组两部分,支撑组重要负责”轻松商务”平台的日常运行,涉及顾客业务的开通、业务的变更、顾客业务的计费管理、平台和各个产品的测试等工作;客户服务组重要负责解决客户的投诉、咨询和产品使用的解答等工作。市场部门:该部门涉及产品组合销售组,产品组重要负责与各个AP厂家合作协调多个关系,与运维组有关人员一起确保该产品在”轻松商务”平台上的正常运行;销售组重要负责与各地各个行业协会开展合作关系,开拓市场,发展顾客。技术部门:该部门涉及研发中心和运维组,研发中心重要负责目前”轻松商务”平台和后台管理系统的开发工作、离线版”轻松商务”的研究和开发工作和”轻松商务”平台与各个产品之间的接口问题;运维组重要负责服务器的维护工作、数据安全与备份、公司内部网的维护工作等。北京商务专家科技有限公司计划同多家AP订立了合作服务合同,共同为客户提供信息化服务:***公司,该公司向”轻松商务”提供CRM系统软件,并提供对应的技术支持和培训。***公司,该公司向”轻松商务”提供OA系统软件,并提供对应的技术支持和培训。***公司,该公司向”轻松商务”提供虚拟主机、自助建站和地图名片,并提供对应的技术支持和培训。****公司,该公司向”轻松商务”提供公司邮局,并提供对应的技术支持和培训。***公司,该公司向”轻松商务”提供HR系统,并提供对应的技术支持和培训。北京商务专家科技有限公司计划同各地各个行业协会发展重要的利益关系并订立合作合同,以弥补市场开发方面的局限性,使得更有针对性的拓展该行业的客户,对方同旨在她们开会的时候允许”轻松商务”作宣传,并且在该行业的杂志和网站上做广告宣传。七、知识产权和商业机密保护方略我司对我们的核心技术,例如”轻松商务”平台的源码、有关技术文档、数据库数据、各个产品(例如CRM系统,OA系统,HR系统)的源码与数据和公司的生产经营数据实施严格的保护方法。这项工作需要依靠有关法律的协助。如版权法,商业机密保护法规等等。为了确保我们的顾客使用正版的软件,”轻松商务”与多家AP厂家合作,为客户提供正版的系统软件,在确保顾客正常使用的同时,还向客户提供咨询、免费升级等服务。为了确保这些核心技术不被恶意盗取,我司与我们的技术人员和市场人员都订立了知识产权保密合同,一旦发生技术泄密的状况,”轻松商务”将采用法律手段来维护公司和广大顾客的利益。为了确保顾客的商业数据受到安全的保护,”轻松商务”在技术上采用一定手段的同时,还与客户订立商业机密保护合同,”轻松商务”承诺在未得到客户授权的状况下,绝不出卖公司的任何数据信息。八、场地与设施北京商务专家科技有限公司计划总部建在北京,根据资金状况和市场的发展需要有计划、分环节的将在上海、广州、深圳、杭州、南京、西安、济南等地建立了分公司。公司计划最初由5-6名技术人员,10到15名市场人员,2到3名行政人事人员构成。”轻松商务”计划最初向公司提供8种产品,涉及平台在内,大概需要20台左右服务器和两台磁盘阵列。每个产品分派两台服务器,其中一台做应用服务器,另外一台数据库服务器。磁盘阵列用来保存”轻松商务”平台顾客和计费数据、CRM系统、OA系统和HR系统的应用数据。为了同时满足电信顾客和网通顾客,公司计划这些服务器托管在世纪互联等机构的机房。九、风险”轻松商务”的成功与否取决于对竞争对手的威胁和专业型人才的缺少等风险的防备。由于中小公司信息化这个市场的前景非常诱人,并且现在中国网通和中国电信两家巨头都已经开始投入资源向中小公司提供类似的服务,因此”轻松商务”能否快速的在市场中占有一定的份额是至关重要的,另外,中国铁通也在12月初香港举办的国际电信联盟世界电信展会上宣布推出”商务新动力”,进军中小公司信息化市场。可是毕竟这个市场刚刚起步,另外就是在中国的几大电信运行商面临着新的重组问题和3G牌照发放的问题,使得无论是网通、电信还是铁通都不可能在宽带增值业务上投入太多精力,这就是为”轻松商务”的发展提供了一种难得机会。”轻松商务”不仅仅是提供信息技术,更要为中小公司提供方案,既是系统集成商,软件服务提供商,也是咨询公司。”轻松商务”需要IT人才、销售人才和管理人才,单是高素质的IT人才就难以谋求,并且尚有诸多的新型行业在中国才刚刚起步,既熟悉这些行业业务又懂IT的复合型人才更是凤毛麟角,这无疑需要我们在实际的运行中不停地探索、思考,同时也对”轻松商务”的快速发展有了一定的限制作用。可是”轻松商务”所面临的这些风险我们的竞争对手也同样要面临,由于”轻松商务”拥有一种团结、努力、创新的团体,因此这些风险我们能够通过自己努力和在适宜的使用寻找外部支持得到解决。第三章、市场分析一、市场介绍中国社会科学院信息化研究中心于8月中旬启动了”中国公司信息化发展状况调查”。调查历时4个多月,先后接触各类公司2400余家,并从中筛选出有效答卷852份。该调查显示,中小公司信息化市场的市场价值大概3.3亿元人民币。我们相信,这个领域将来重要趋势是向着低投资、产品稳定、服务及时的方向发展。另外根据中国电子政务网的消息,到6月止,中国的中小公司已经超出4000万户,占全国公司总数的99.6%。其中有40%的公司已经或正在进行信息化改造,有74%的公司信息化投入占销售收入的比重不超出1%,81%的中小公司IT技术人员少于5人。根据易观国际研究数据成果显示,到,该市场将会发展到6.4亿元人民币。我们但愿在此期间市场中的竞争局面应是维持发展。影响这种变革的重要力量来自中小公司电脑的拥有量和上网条件的进一步提高,小公司对于信息化的迫切需求,电信公司、互联网公司和传统软件公司本身拥有的资源优势从而能够进入到软件租用市场。在这个领域中,发展前景最广泛的区域是公司邮局、网络传真、CRM系统、HR系统、OA系统、网络安全和自助建站。根据中国社会科学院信息化研究中心所作的”中国公司信息化发展状况调查”显示,信息化投资额与公司规模明显有关。软件投资,大型公司与中小型公司相差2.6倍;硬件投资额相差2.5倍;网站投资额相差2.3倍。见下图:中小型公司对今年信息化投资的预期略高于大型公司。大型公司中,预计信息化投资额会增加的为22.6%,基本持平的为52.2%,投资额下滑的为9.2%,不一定的比例为16%;而中小型公司中这四项比例分别为23.3%、56.1%、7.5%和13%。对比分析显示,更多的中小型公司认为在减少库存、缩短周期、提高履约率和改善公司管理等方面,信息化建设能有效协助实现效率提高;在减少公司成本和加紧资金周转方面,大型公司的评价较高。综合考虑公司信息化投入和实际效果,受访大型公司中,16.1%认为公司信息化非常有效,73.4%认为比较有效,这两类累计达成89.5%。认为收效不大的占10.5%,认为目前没有实效的占3.5%。中小型公司中,11.9%认为公司信息化非常有效,79.7%认为比较有效,这两类累计达成91.6%。认为收效不大的占8.5%,认为目前没有实效的占1.7%。阐明绝大多数公司对公司信息化持主动的必定态度。其中,中小型公司的指标稍好于大型公司。”轻松商务”由于拥有一流的技术作保障、高素质的员工全心全力为客户服务的理念和与诸多行业协会良好的社会关系,使得”轻松商务”能最快速的进入软件租用服务这个市场并进一步扩大市场份额。与行业协会合作含有使得”轻松商务”能针对性较强的开展业务,不用大肆的做广告宣传。目前,中小公司信息化软件租用服务商都面对着相似的挑战,例如公司即使想信息化,可是或者由于对于信息化不够理解,或者是曾经在信息化的这条路上有过失败的经历,市场的售前服务开展起来有一定的困难,例如诸多公司都想上CRM系统,可是诸多公司的负责人对于什么是CRM,CRM能够做什么,如何使用CRM系统没有一种最基本的概念,在说服公司租用”轻松商务”的CRM系统之前,要花很大的力气去跟客户介绍有关CRM的基本概念。二、目的市场我们的市场定位拟定为向广大中小公司提供公司邮局、网络传真、CRM系统、OA系统、HR系统、自助建站、虚拟主机和地图名片等软件产品的租用服务。目前,中国电信的”商务领航”、中国网通的”宽带商务”由于她们本身的垄断优势,发展了一定量的规模,可是相对于4000万的中小公司,她们目前发展的顾客数量少的可怜,例如广东网通的宽带商务8月到1月才发展了1200家公司。目前我们服务的典型客户是通过信息化来减少生产/管理成本、规范生产流程的公司管理者。我们能够激发她们购置我们产品/服务的激情,因素是首先是价格低廉,公司只需每月支付几百元,这个价格是任何一种公司都能够支付的起的;然后是产品功效齐全、性能稳定,”轻松商务”提供的多个产品都是通过数年实践考验的产品,各个AP厂家目前都用众多的客户在使用对应的产品;最后就是”轻松商务”提供的各个产品形成了一种有机的整体,全方位的为客户生产经营服务。有关这些市场第一手信息,是笔者在运行广东网通”宽带商务”时通过参加多个博览会(例如中小公司博览会)、推广会的过程中与中小公司的管理者实际交流中理解到的,同时我们还感到顾客对于产品性能的稳定、数据的安全性和售后特别的关心。根据中国社会科学院信息化研究中心所作的”中国公司信息化发展状况调查”显示,办公自动化、财务管理和人力资源管理等各项应用系统的建设率与公司规模有较明显的有关关系;电子商务应用系统的建设率与公司规模有关,但相对于其它应用系统,差距明显缩小。这阐明电子商务作为公司市场竞争新的手段,中小公司也体现出强劲的需求。受访公司对各项业务应用系统的使用,回答很满意和满意程度两项加总的比例在71%～75%之间,可见,大型公司与中小型公司在这方面并无明显差别。至于公司信息化下一步建设的重点,排在前几名的分别是公司内部网、外部网、数据整合/数据仓库、互联网和公司资源计划、电子商务和办公自动化,其它方面的需求倾向则很小,几乎能够忽视。其中,中小公司对互联网、外部网、内部网的需求较大型公司要大,大型公司对办公自动化、决策支持系统、公司资源计划、电子商务的需求较中小型公司要大。中小公司各项业务应用系统建设状况(%)已建立正在建立计划建立未计划办公自动化63.58.06.522.0财务82.43.02.212.4人力资源管理68.25.94.921.0电子商务40.07.18.944.0供销存管理54.06.67.432.0客户管理54.0公司资源管理46.67.09.137.2注:本数据来源于中国社会科学院信息化研究中心于8月所作的”中国公司信息化发展状况调查”。总而言之,中小公司信息化软件租用市场的前景是非常诱人的,目迈进入这个市场的机会也是非常适宜的,即使还存在着法律体系不健全、市场竞争环境不平等等不利因素,可是重要还是由于缺少资金的支持,无法进入这个市场并将”轻松商务”发展成这个市场中非常有影响力的品牌,我们期待着有识之士与我们一起共创美妙的明天。三、顾客的购置准则目前购置我司产品最典型的顾客是但愿通过公司信息化来减少生产/管理成本、规范生产流程的公司中的管理者、销售人员以及人事、行政和财务人员,她们最但愿使用电子邮件、网络传真、地图名片、OA系统、CRM系统和HR系统等产品。根据笔者在广东网通”宽带商务”的实际经验,对于公司邮局、网络传真、地图名片、虚拟主机和自助建站这几个产品,由于这些产品的功效简朴且原则化程度高,因此这些产品普通只需要提供通用版就能够满足98%公司的需求;可是对于CRM系统、OA系统和HR系统,通用版只能满足一种公司80%的功效,15%的功效是不同行业之间的差别造成的,只有5%的功效需求是不同公司的个性化需求。针对目前中小公司的这种实际状况,”轻松商务”但愿通过参加多个类型的公司展览会和参加各个行业协会的方式来拓展客户,通过参见类似中小公司信息博览会,让更多的公司理解什么是”轻松商务”、”轻松商务”能为她们带来什么?公司如何做就能够享有到”轻松商务”的优质服务?并且在会呈现场就能够直接发展部分客户。通过赞助行业协会举办的多个会议,能够在会议中间介绍我们的”轻松商务”,并且作为”礼物”的方式让公司先免费试用”轻松商务”的产品。让公司顾客对”轻松商务”有个初步的理解,并感受”轻松商务”给她们公司带来的便利。最后通过与行业协会的合作,理解该行业的特殊需求,”轻松商务”将不停的推出该行业的行业版OA、行业版CRM和行业版HR。另外,不同级别的中小公司对于信息化产品的规定也不同,下列是易观国际根据中小公司信息化程度的划分和她们的购置需求:购置者类型分析表:类型特点对于产品的需求起始/初级初创中小公司,规模比较小,电脑数量少,公司没有专门的计算机系统维护人员对于产品的基本功效、性能可靠和价格更加关注中级中级中小公司电脑数量在10-30台之间,通过局域网与因特网连接,有专门的网管或承当网管职责的人,但没有专门的IT部门对于产品整合度高、与否易于维护和价格更加关注高级电脑数量在30-250台之间,有专门的IT部门。公司有信息管理系统,使用多个业务集成的公司及综合应用管理软件,如ERP、CRM、SCM等类型的管理软件对于产品性能的可靠度和数据安全更加关注 根据上表,对于起始和初级中小公司,”轻松商务”将提供通用版产品;对于中级小公司,”轻松商务”将提供行业版产品,并通过这些产品的整合来服务这些公司;对于高级中小公司,我们将建立VIP客户,甚至能够为这些公司订制产品,并且在避免非法入侵、身份识别与访问控制、反端口扫描、数据备份和恢复、避免无线数据拦截等方面来满足她们的需求。四、销售方略北京商务专家科技有限公司的市场部门计划通过与行业协会、中小公司局等单位建立合作关系的渠道来销售”轻松商务”的多个产品,这种方式快速、经济,由于:客户覆盖面广:通过各地分公司的客户经理开展多个活动,使”轻松商务”能够最短时间内在全国范畴内的重要地区开展业务,从而使”轻松商务”成为软件租用市场中一种响亮的品牌。有效运用资金:通过参加博览会和各个行业协会的会议,能够更有针对性、更有效的运用现在的资金作市场的宣传和推广,由于”轻松商务”重要面对的客户是广大中小公司,而非普通个人顾客,因此在资金有限的条件下,不作大面积的广告宣传。更加好的理解客户的需求:由于是通过与行业协会合作,因此能更快、更精确的理解该行业的需求,而不需要通过与该行业的公司接触,然后在总结该行业的需求,因此对于”轻松商务”能够更快速、更精确的提供行业解决方案。相比之下,我们竞争对手,例如中国电信和中国网通,由于她们在中国市场上的垄断地位以及已经拥有较为完善的销售网络,因此她们更倾向于在现有宽带顾客中发展。”轻松商务”的产品还将采用主动灵活的定价方式,不同地区、不同行业制订不同的套餐,制订不同的价格,另外在同一地区或同一行业内,在不同的时间段也能够进行多个促销活动。对于某些大客户,甚至能够采用议价的方式,也就是说每个公司对于不同产品都享有不同的价格。五、市场渗入和销售量与各地各行业协会合作始终是”轻松商务”采用的重要市场渗入方式,”轻松商务”还会在各行业协会的杂志和网站上发表广告,从而强化”轻松商务”这个品牌的影响力和认知度。可是随着时间的推移,”轻松商务”计划在电视和大型网站上发表广告,加大”轻松商务”的宣传力度。公司计划重要拓展北京、天津、辽宁和山东市场,通过与10家左右行业协会合作,假设每个行业平都有200家公司,”轻松商务”通过在行业协会开会的时候,在会场周边设立”轻松商务”体验区,用30分钟左右的时间介绍”轻松商务”,并且当场发展顾客,这些顾客根据产品的不同享有不同时间段的免费试用期。根据笔者在广东网通的市场拓展经验来看,以每次开会有100家公司参加的话,会有40%左右的公司会试用这些产品,根据我们的市场方略,最初都是提供性能稳定、功效比较原则化的公司邮局、网络传真、地图名片、虚拟主机、自助建站等产品,一旦公司使用了这些产品,最少在1年内都会继续使用,这些产品的顾客流失率普通在10%左右,对于CRM、HR和OA等产品,由于公司的生产经营数据都保存在”轻松商务”的平台中,因此公司一旦使用了这些产品,公司几乎不可能再使用其它功效的产品,由于不同系统之间的数据格式是不兼容的,也就是说公司的转换成本很高,因此这些产品的流失率普通在5%左右。总而言之,在北京地区发展的顾客数量=10*200*0.4=800,根据10%的客户流失率,付费顾客数量=800*0.9=720,山东550(500)家,辽宁550(500),天津340(300)。”轻松商务”的顾客发展规划:顾客总数量/新增数量付费顾客数量/新增数量北京800/800720/720山东550/550500/500辽宁550/550500/500天津340/340300/300累计2240/2240/将是公司全方面发展的一年,通过一年的实际运行,公司无论是在技术上、运行上还是市场推广经验上都有了很大的提高,为了进一步拓展市场,扩大顾客数量,公司计划:1、、在华北地区(北京、天津、辽宁和山东)与20-30个行业协会合作;2、在上海和广州建立分公司,分别负责拓展江浙地区市场和广东与福建地区的市场,公司将继续采用跟本地20各个行业协会合作的方式来发展顾客3、在阿里巴巴、新浪等网站上进行广告宣传”轻松商务”的顾客发展规划:顾客总数量/新增数量付费顾客数量/新增数量北京3000/22002700/1980山东1500/10001350/900辽宁1500/10001350/900天津1500/10001350/900上海1000/1000900/900浙江1000/1000900/900江苏1000/1000900/900广东1000/1000900/900福建1000/1000900/900累计12500/1026011250/9250公司的市场计划以下:在北京、天津、辽宁、山东继续在原有行业协会发展顾客,并向这些顾客提供新的产品,同时与这些地区的新的行业协会合作,发展新顾客在上海、浙江、江苏地区在原有行业协会发展新顾客,并向这些顾客提供新的产品,同时与这些地区的新的行业协会合作,发展新顾客在成都、西安、武汉、郑州、哈尔滨建立分公司,继续采用与行业协会和中小公司局合作的方式,发展顾客继续在行业杂志、行业网站、大型网站做广告宣传顾客总数量/新增数量付费顾客数量/新增数量北京4000/10003600/900山东2500/10002250/900辽宁2500/10002250/900天津2500/10002250/900上海2500/15002250/1350浙江2500/15002250/1350江苏2500/15002250/1350广东2500/15002250/1350福建2500/15002250/1350成都550/550500/500西安550/550500/500武汉550/550500/500郑州550/550500/500哈尔滨550/550500/500累计26750/1425024100/12850公司的市场计划以下:在北京、天津、辽宁、山东继续在原有行业协会发展顾客,并向这些顾客提供新的产品,同时与这些地区的新的行业协会合作,发展新顾客在上海、浙江、江苏地区在原有行业协会发展新顾客,并向这些顾客提供新的产品,同时与这些地区的新的行业协会合作,发展新顾客在成都、西安、武汉、郑州、哈尔滨在原有行业协会发展新顾客,并向这些顾客提供新的产品,同时与这些地区的新的行业协会合作,发展新顾客继续在行业杂志、行业网站、大型网站做广告宣传顾客总数量/新增数量付费顾客数量/新增数量北京5000/10004500/900山东3500/10003150/900辽宁3500/10003150/900天津3500/10003150/900上海3500/10003150/900浙江3500/10003150/900江苏3500/10003150/900广东3500/10003150/900福建3500/10003150/900成都1500/10001350/900西安1500/10001350/900武汉1500/10001350/900郑州1500/10001350/900哈尔滨1500/10001350/900累计40750/1400036700/12600公司的市场计划以下:在北京、天津、辽宁、山东继续在原有行业协会发展顾客,并向这些顾客提供新的产品,同时与这些地区的新的行业协会合作,发展新顾客在上海、浙江、江苏地区在原有行业协会发展新顾客,并向这些顾客提供新的产品,同时与这些地区的新的行业协会合作,发展新顾客在成都、西安、武汉、郑州、哈尔滨在原有行业协会发展新顾客,并向这些顾客提供新的产品,同时与这些地区的新的行业协会合作,发展新顾客继续在行业杂志、行业网站、大型网站做广告宣传顾客总数量/新增数量付费顾客数量/新增数量北京6000/10005400/900山东4500/10004050/900辽宁4500/10004050/900天津4500/10004050/900上海4500/10004050/900浙江4500/10004050/900江苏4500/10004050/900广东4500/10004050/900福建4500/10004050/900成都2500/10002250/900西安2500/10002250/900武汉2500/10002250/900郑州2500/10002250/900哈尔滨2500/10002250/900累计54750/1400049300/12600第四章、竞争性分析北京商务专家科技有限公司在中国软件租用市场刚刚起步的形势下向全国中小公司提供公司信息化需要的多个应用服务,涉及公司邮局、网络传真、CRM系统、OA系统、HR系统、自助建站、虚拟主机和地图名片等产品。在这个市场中,与我们竞争的公司重要有:中国网通的”宽带商务”、中国电信的”商务领航”和中国铁通的”商务新动力”宽带商务:是中国网通在底提出,5、6月份开始实施,从客户需求的角度出发,推出了宽带商务,重要产品涉及基础通信类产品与公司信息化类产品。基础通信类产品立足于满足客户各类通信需求,提高沟通效率,重要的产品有公司短信、网络传真、公司展台等;公司信息化类产品定位于协助客户有效树立公司形象,捕获营销机会,开拓新市场,以信息化技术协助客户提高公司经营/管理效率,重要的产品有办公自动化、客户关系管理、进销存管理等产品。 商务领航:是中国电信在底提出,3、4月份开始实施,面对全部公司客户推出的客户品牌,它依靠中国电信品牌、产品、服务、网络、渠道和客户资源优势,依靠中国电信公司信息化综合服务平台,将众多IT软、硬件产品与电信的基础通信业务和增值业务相融合,为商业客户搭建了一种专业的、安全可靠的、高效的电信级网络和服务平台,能够更加好地解决商企客户信息化应用需求,有效控制公司管理成本,加速公司信息化进程。商务领航集中了中国电信的优质产品和服务,丰富的语音、数据、增值应用等产品,为商企客户提供了选购信息化产品的专业电信级服务,使客户免去了维护通信设备、网络和应用系统的后顾之忧。商务新动力:是中国铁通在12月初的时候提出,1月开始实施的面对公司客户推出的客户品牌。”商务新动力”信息化服务涵盖CT类业务及IT类业务,合用于公司、政府、教育、金融、医疗、保险、运输、旅游、物流、商业、新闻媒介等多元市场。”商务新动力”信息化业务重要包含:电话接入、宽带接入、电话会议、IP视讯、视频监控、IPVPN、95105呼喊中心、400、800、600、网络传真(IP-FAX)、公司彩铃、公司一号通、公司建站、国际数据业务、办公OA、网络安全、公司邮箱等。为顾客提供基础通信类、客户服务类、管理增进类、行业应用类等不同层次的服务。通过为中小型公司量身定制的一站式信息化解决方案,中国铁通但愿能够实施由技术驱动转变为业务驱动,由重建设转变为重应用的方略,为中小公司顾客提供高品质、专业化、经济化的信息化产品,为中国的信息化体系建设和发展奉献力量。目前中国网通和中国电信已经对宽带商务和商务领航都已经开始做了先期的投入和运行,并且已经开始在平面媒体以及户外进行了小规模的广告宣传。由于中国网通和中国电信本身垄断所含有的优势,目前无论是宽带商务还是商务领航,都已经拥有了一定量的客户,例如截至到10月,中国电信已经发展了18万公司顾客,中国网通也已经发展了3万公司顾客。即使我们的竞争对手看起来很强大,可是她们有她们的劣势,我们也有自己的竞争优势。”宽带商务”、”商务领航”和”商务新动力”的优势:她们含有垄断地位,在品牌、产品、服务、网络、渠道和客户资源方面占有先天优势。”宽带商务”、”商务领航”和”商务新动力”的劣势:运行人员不专注:众所周知,她们的主营业务都是基础语音、小灵通和宽带接入,根据笔者对于网通和电信的理解,例如在网通是由宽带中心这个部门重要负责,但同时这个部门尚有宽带接入业务,从某种意义上说,她们都是在兼职做这项工作,因此她们对于宽带增值业务不专注。销售人员不专业:即使她们目前都已经拥有强大的销售网络,可是每个地市分公司每年的销售压力都很大,普通为了完毕销售任务,销售人员更乐意销售电话、销售宽带,由于这些产品她们更熟悉,客户容易接受,只要跟客户谈好价格就能够,而不用再花诸多精力去解说什么是CRM、什么是OA等。在现在这个高度分工的社会,如果不专注的做某件事,是很难做好的。销售人员为了完毕任务而做:根据笔者对于网通和电信目前对于宽带增值业务的理解,即使从报表上看,目前都发展了诸多家公司顾客,可是这些顾客95%都是她们自己现有产品的代理商,网通和电信属于”强迫”这些代理商成为”宽带商务”和”商务领航”的顾客,因此这宽带增值这个市场其实大家都是刚刚开始涉足,没有任何一家现在已经发展壮大。提供的产品不统一:无论是网通还是电信,都是各个省独立运行,各省即使都叫”宽带商务”或”商务领航”,可是提供的产品确实不同厂家的,也就是说浙江网通”宽带商务”提供的CRM系统与江苏网通”宽带商务”提供的CRM系统完全不同,这对顾客来说很不方面。跨网顾客的局限:根据目前中国网络的发呈现状,如果公司使用电信的宽带上网,当她们要访问放在网通机房的服务器时,即使能够互通,可是速度相称慢。反之网通的顾客在访问电信机房的服务器时也很慢。网通”宽带商务”的服务器不可能托管到电信机房去。同样,电信的”商务领航”服务器也不可能托管到网通的机房去。这样,在她们发展顾客的时候,她们只能在自己存量顾客上发展,无法到对方的存量顾客群去发展。各个产品独立:目前她们提供的各个产品之间是独立的,也就是说即使都在”宽带商务”平台下,可是各个产品之间没有联系,但事实上公司在使用这些产品时,是需要不同产品之间有联系的,就类似市场部门和人事部门,即使从职责上各司其职,可是还是有联系的,应用到信息化上来,CRM系统和HR系统也是要有联系的。可是目前无论是”宽带商务”还是”商务领航”都还没有做到这一步。她们提供的产品更像是积木,而不是一种有机的整体。3G牌照发放的影响:毫无疑问,3G才是我们竞争对手的在将来3年内的重要业务,各大运行商目前都已经为3G做好了准备,无论是技术上、市场宣传上、销售队伍上、甚至在组织构造上已经设立了移动业务部,从这些方法我们能够得出,在将来3年内,无论是网通还是电信,由于她们把重要精力放在3G上,如果”轻松商务”能够抓住并运用好这个大好时机,我们的前景还是非常美妙的。相比于我们的竞争对手,她们的优势是”轻松商务”的劣势,而她们的劣势恰恰是我们的优势。”轻松商务”的劣势,缺少强大的资金支持、没有良好的销售网络也没有任何垄断优势。”轻松商务”的优势:更加专注:我们将成立公司专门来运行”轻松商务”,我们尽我们的全力向客户提供更加好的产品和更优质的服务,我们不会”三心二意”。产品统一:”轻松商务”的产品统一,无论是在上海还是北京,都将享有同样优质的产品和贴心的服务,使”轻松商务””表里如一”。专业的销售队伍:我们将组建专业的销售队伍,我们的客户经理对于公司邮局、网络传真、CRM系统和OA系统等产品的市场状况和系统功效十分理解,更够在售前给客户提供比较全方面的信息化应用解决方案。双线路连接:我们将把服务器托管到第三方机房,例如世纪互联,这样无论是电信顾客还是网通顾客,在访问”轻松商务”平台的速度都比较快,从而有助于我们发展顾客。特有的销售渠道:由于没有现成的销售网络,使得我们不得不采用新的销售渠道,我们采用与多个行业协会、各地中小公司局等单位合作的方式有针对性地开展推介会和宣传活动,这种方式能够用最少的钱发展更多的顾客,更有针对性。产品的整体性:”轻松商务”提供的多个产品计划将这些产品整合成一种有机的整体,产品之间通过消息的机制进行通信,从而协同的方式为公司服务。另外,”轻松商务”还计划在将来提供离线版和移动版。第五章、产品与服务 ”轻松商务”将向中小公司信息化提供下列方面的服务: 售前方案支持:为公司信息化提供咨询服务,并根据公司的实际状况给出对应的信息化方案建议。软件产品租用服务:对于含有宽带上网的公司,”轻松商务”向这些公司提供公司邮局、网络传真、地图名片、虚拟主机、自助建站、网络OA、网络CRM、网络HR等产品的软件租用服务。个性服务:对于有特殊需求的公司,”轻松商务”能够为该公司做定制服务,例如独立的数据库服务器、对于OA、CRM、HR等产品在功效上的个性化需求等。售后服务:对于公司提供在使用过程中碰到的困难,产品出现技术故障,产品升级等服务。一、产品品种规划 ”轻松商务”代表了北京商务专家科技有限公司作为全新的综合信息服务提供商,为公司客户和多个机构提供信息化解决方案,协助公司掌控信息、把握将来方向,引领公司实现行业领先的愿望,使公司更加专注自己的生产经营领域,让公司的商务更轻松。”轻松商务”也体现了北京商务专家科技有限公司在目前十分发达的互联网基础上、通过全方位的信息产品、专业化的服务队伍以及为了客户的成长而不停创新的能力,致力于为提高公司的管理与运行效率而提供个性化的信息解决方案,协助公司客户实现事业腾飞、成就价值的内涵。 ”轻松商务”的主导产品涉及公司邮局、网络传真、CRM、HR、OA和地图名片。总体说来,我们现在提供的产品服务还处在起步阶段。我们产品所使用的技术涉及.Net技术,WEBSERVICE技术,数据库技术,负载均衡技术,双机热备技术,工作流技术等,这些技术在互联网和传统软件开发公司中广泛使用。”轻松商务”目前提供以下产品:公司邮局:电子邮箱是最早在互联网上开展的服务之一,通过近的发展,在收发邮件、邮箱管理功效、防病毒、反垃圾邮件等功效上都已经非常成熟。地图名片:地图名片是非常好展示公司形象的工具,方便客户经理与客户进行沟通。网络传真:网络传真含有方便、价格低廉等优点,能够直接的节省公司成本,并且目前该技术已经比较成熟。自助建站:公司最佳的宣传公司、展示公司形象的产品,网站也是互联网最早开展的服务之一,从某种意义上说网站发展的才真正推动了互联网的发展。CRM系统:公司信息化的重要标志,重要满足市场人员经常与客户打交道,解决了无法及时统计有价值的客户信息,更无法统计分析客户价值这些问题,该产品已经发展了7-8年的时间,诸多功效已经比较成熟。OA系统:公司信息化的主力军,诸多公司在搭建好硬件网络后,最先做的就是办公自动化(OA),可是诸多人对办公自动化有比较大的误区,”轻松商务”的OA系统重要集中在公文管理、办公用品管理、车辆管理等行政事务。HR系统:公司信息化的主力军,重要是公司的人事部门来使用,涉及员工基本信息管理、考勤管理、工资管理、绩效管理等功效。”轻松商务”会根据公司的实际需求和市场的需要提供不同行业版产品。另外还会陆续推出ERP系统和在线杀毒服务。二、研究与开发目前”轻松商务”只能提供在线版来满足公司信息化的部分需求,我们计划开发出离线版”轻松商务”系统,来满足在网络出现异常的状况下,为了不影响公司正常的生产经营,能够临时使用部分功效。和移动版”轻松商务”系统来满足将来移动办公的需求。另外,”轻松商务”会根据公司的实际需求和市场的需要提供不同行业版产品。另外还会陆续推出ERP系统和在线杀毒服务。三、将来产品和服务规划为适应市场需求,首先我们计划在提供公司邮局、域名注册、地图名片、网络传真、自助建站、CRM等产品的基础上,进一步丰富”轻松商务”的产品线,涉及增加OA、HR、ERP等产品。另外,为了避免网络硬件出现异常而造成公司生产经营上的损失,公司正在抓紧研发离线版”轻松商务”系统,使用该系统,使公司能够在断网的紧急状况下,增加、修改对应的信息(例如CRM系统中的客户信息),等到网络恢复正常,在把这些信息更新到网络的数据库中。最后,随着3G牌照发放日趋明朗,满足移动商务的需求,公司也在组织人员通过WAP合同等来研究如何开发移动版”轻松商务”。真正做到3A商务(随时anytime、随处anywhere与任何人anyone进行商务活动)另外,公司还计划加强售前的咨询服务,成立专门的咨询队伍,不仅为”轻松商务”自己服务,还能够对公司进行培训,为其它软件公司服务。四、服务器的布署”轻松商务”平台及其产品(公司邮局、地图名片、网络传真、CRM等)计划在第三方(例如世纪互联)布署自己的服务器,从而满足不同客户不同的网络现状,从而有效地解决网通、铁通和电信之间网络传输速度过慢的瓶颈问题。布署在机房的服务器定时(每2个小时)进行数据同时,从而最大程度的确保数据的完整性。”轻松商务”平台及其产品都采用负载均衡技术和联机热备技术确保全部顾客都能最快速的访问服务器从而不影响公司正常的生产经营。采用联机热备技术使得公司的生产数据能随时进行备份,避免出现数据丢失。五、包装我们全部的产品统一以包装在”轻松商务”这个品牌下。我们的竞争者也使用统一客户品牌这种包装方式例如中国网通的”宽带商务”和中国电信的”商务领航”,可是”轻松商务”与她们的区别是:”轻松商务”更重视公司应用,因此不涉及电话、宽带接入、电话会议等产品;”轻松商务”充足整合了旗下各个产品,使这些产品成为一种有机整体为公司服务,各个产品之间通过邮件和短消息的方式来通信,使得这些产品既统一又彼此保持一定的相对独立性,从而公司能够根据自己的实际需要选择产品;通过”轻松商务”建立的信息港,公司能够在信息港中最大程度展示公司自己的形象。六、实施阶段”轻松商务”目前通过互联网向广大中小公司提供在线的软件租用服务,公司能够根据自己公司的实际需要选择”轻松商务”提供的产品,采用按月(后付)或者是按年支付(预付)的方式,享有”轻松商务”给公司带来的优质信息服务。”轻松商务”通过第三方认证的方式来控制顾客权限的访问,从而最大程度的确保数据的安全。”轻松商务”在技术上通过负载均衡、联机热备等技术实现流量动态负载均衡并互为冗余备份。七、服务与支持对顾客的服务:”轻松商务”给中小公司提供就是一种服务,这里更加强调售前服务和售后服务。我们的客户服务人员为中小公司提供一对一的全程服务。我们建立了客户服务和运维规范制度和程序,向全体顾客提供7*24小时热线服务。客服热线: 服务传真:技术支持:客户服务:反馈与调节政策:”轻松商务”提供全方面的售前和售后技术支持与服务。售前活动重要由位于各地分公司的客户经理来做。售后活动重要是通过总公司的客户服务中心和运维部的客户服务电话和电子邮件来完毕。有了这两种服务体系确保了我们的技术能够成功应用,并使顾客满意。这些机构提供对我们全线产品的技术支持,能够确保技术的成功使用和快速解答顾客问题。”轻松商务”重要采用电子方式进行服务与支持的,这样能够有效地节省时间,减少日常开支。这些服务涉及:使用电子邮件,传真反馈和电子邮递技术服务,还涉及产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。第六章、市场与销售一、市场计划公司但愿在初步建立起”轻松商务”平台,并重要在北京及周边省份拓展市场,发展家公司顾客;将是公司全方面发展的一年,将在更多的重要都市建立分公司,与更多的行业协会合作,参加更多的展会,并且在更多的专业性杂志、报刊和网站上投放广告,争取在底发展到1万家左右顾客。公司总体定位于中小公司信息化软件租用市场,首先以公司邮局、网络传真、地图名片为切入点,快速的发展公司顾客数量,争取在第一年从以上产品中出现最少一种拳头产品作为公司的利润支撑点。同时提供虚拟主机、自助建站、CRM系统、HR系统和OA系统,可是最初不作为主打产品。随着”轻松商务”品牌在市场上的影响力不停扩大和顾客对于”轻松商务”产品的不停承认,公司在随即的几年将全力推广CRM系统等几个产品。公司的发展方向为避开网通”宽带商务”等竞争对手在公司接入信息化、电话增值业务等传统成熟的电信产品,努力在公司应用信息化市场寻找机会,力求使公司成为宽带网络应用时代的推动者和新局面的开创者。公司的核心竞争力应当建立在对市场发展变化的敏捷跟踪,对新需求快速的反映。二、销售方略1、实时销售办法”轻松商务”下的各个产品都应视为一种长久销售的商品。无论是公司邮局、网络传真还是CRM和OA,对于一种公司来说都是要长久使用的。我司重要采用通过在各行业的专业杂志上发表广告,与各行业协会合作的方式来销售这些产品,例如与北京半导体行业协会合作,在该行业的杂志中国电子报上发表”轻松商务”的广告,在该行业协会开会的时候,”轻松商务”能够对其进行赞助,从而使得我们有半个小时或1个小时的时间介绍”轻松商务”,并且通过抽奖或者赠予的方式让这些公司使用”轻松商务”的产品。2、产品定位我们对”轻松商务”的定位是价格合理、性能稳定、功效基本能满足规定、服务态度好。就市场定位而言,我们能提供通用版产品、行业版产品和个性化产品来满足不同顾客的规定。例如公司邮局、网络传真、地图名片、虚拟主机和自助建站这几个产品普通状况下都是使用通用版产品,由于行业之间与各个公司之间对于这些产品的功效需求几乎没有差别化。可是对于CRM、OA和HR这些产品,我们提供通用版、行业版和个性化的三种类型的产品。多层次的销售方略:我们的销售环节:首先是市场渗入,通过在各个行业的专业杂志、报刊和网站上发表广告,使该行业的公司对”轻松商务”有个初步的理解。第二步是与这些行业协会合作。普通每个行业协会都会定时/不定时举办会议,”轻松商务”计划在她们开会的介绍、宣传和发展”轻松商务”的客户,例如采用免费试用的方式或者抽奖的方式,同时还要结合某些有形的小物品,茶杯、台历等。第三是主动参加多个行业的展览会,由于这些展览会的参展商和参观者大部分都是公司,因此这种类型的展会也是”轻松商务”进行宣传和发展客户的好途径。三、销售渠道与伙伴我们的销售渠道涉及下列几个:分销商:拟定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道,这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。例如与各个行业协会订立分销合同。直接销售:”轻松商务”会在全国重要的都市建立自己的分公司,直接销售”轻松商务”的产品,直接面对最后顾客。AP厂家的代表:由于”轻松商务”的产品大部分都是有各个AP厂家提供的,因此各个AP厂家也销售”轻松商务”下的本身产品,同时也能够销售其它产品,也就是这些厂家同时也是”轻松商务”的代理商和分销商。四、销售周期:中国即使拥有众多家中小公司,可是由于中国幅员广阔,各个地区的经济发展不平衡,因此中小公司的分布也是极不平衡,经济发达的地区,例如北京、上海、浙江、江苏、广东等地,北京拥有3000多万家中小公司,并且这些发达地区的中小公司对于信息化的接受程度要早,对于公司邮局、网络传真、CRM等信息化产品理解的诸多,因此只要价格合理、性能稳定、功效能够基本满足规定,这些公司普通会在1到2周内就接受”轻松商务”的产品,固然,客户普通会规定有一段时间的试用期,”轻松商务”对不同的产品也提供不同时间的试用期,例如公司邮局提供1个月的试用期,CRM系统有3个月的试用期。可是对于某些经济欠发达地区,例如陕西、河南等地,由于这些地区的客户对于信息化的诸多概念都还比较含糊,甚至对于什么是网络传真、什么是CRM都不理解,尚有可能她们还没有上网条件,因此对于这些客户来说,销售周期比较长,普通需要1到2个月。对于这些地区的客户,市场刚开始拓展的时候比较困难,可是由于有先入为主的惯性,普通这些客户对”轻松商务”的忠诚度都会很高。五、定价方略”轻松商务”的采用心理定价和成本定价相结合方略,占领广大中小公司的中低端顾客。首先产品由AP厂家提供,并且”轻松商务”要投入大量的宣传成本才干使客户理解到什么是”轻松商务”?”轻松商务”能给公司带来什么?另外,俗话说”好货不便宜”,”轻松商务”提供的产品都是各个AP厂家成熟的产品,这些产品性能稳定、功效齐全、操作简朴,因此”轻松商务”给每个产品指定的价格都是有竞争性的,可是不是同类产品中的最低价格。可是,我们会按季度来审查价格,以确保基本利润不受损失。顾客平均每月对”轻松商务”的产品和服务乐意支付的价格高至元,由于首先中小公司支付不起,另首先过高的价格也不利于竞争。1、公司邮局:公司邮局的定价在13元/月到1000元/月之间,重要是由于邮箱空间的大小不同,因此价格不同。影响公司邮局销售好坏的核心因素不是价格,而是该系统的防垃圾邮件能力、防病毒能力以及邮件的丢失率。为了尽快地占领市场,”轻松商务”通过免费试用1个月的优惠活动来吸引客户。2、网络传真网络传真的费用包含下列几部分:基本传输费(市内、国内长途、港澳台、国际)和月租费两部分。其中基本传输费不属于”轻松商务”控制,月租费的定价根据容量的不同在20元到70元之间。为了尽快地占领市场,”轻松商务”通过免月租费试用1个月的优惠活动来吸引客户。3、CRM系统CRM的定价在140元/月到300元/月之间,重要是提供不同功效的版本,因此价格不同。例如基本型、原则型和专业型之间的功效就不同。为了尽快地占领市场,”轻松商务”通过免费试用3个月的优惠活动来吸引客户。4、OA系统OA的定价在250元/月到350元/月之间,重要是提供不同功效的版本,因此价格不同。例如基本型、原则型和加强型之间的功效就不同。为了尽快地占领市场,”轻松商务”通过免费试用3个月的优惠活动来吸引客户。5、HR系统HR的定价在150元/月到300元/月之间,重要是提供不同功效的版本,因此价格不同。例如基本型、原则型和加强型之间的功效就不同。为了尽快地占领市场,”轻松商务”通过免费试用3个月的优惠活动来吸引客户。6、地图名片地图名片的定价在10元/月到50元/月之间,重要是提供不同功效的版本,因此价格不同。例如基本型、原则型和豪华型之间的功效就不同。为了尽快地占领市场,”轻松商务”通过免费试用3个月的优惠活动来吸引客户。7、虚拟主机虚拟主机的定价在300元/月到3000元/月之间,重要是提供不同功效和不同的空间,因此价格不同。例如有的版本提供数据库支持,有的不提供;另外,对于支持JAVA版本的和支持.NET版本的价格也不同。为了尽快地占领市场,”轻松商务”通过免费试用1个月的优惠活动来吸引客户。8、自助建站自助建站的定价在500元/月到3000元/月之间,重要是提供不同功效和不同的空间,因此价格不同。例如有的版本提供数据库支持,有的不提供;另外,对于支持JAVA版本的和支持.NET版本的价格也不同。为了尽快地占领市场,”轻松商务”通过免费试用1个月的优惠活动来吸引客户。假定每个公司平均定购”轻松商务”下的2个产品,且”轻松商务”8大产品的平均价格为175元/月到1000元/月,六、市场联系:”轻松商务”懂得走向胜利的核心是什么,无论是在早期还是发展阶段,都需要扩大促销力度。为达成此目的,必须主动性的在地区上和在行业上扩大销售范畴。为了达成我们的销售目的,我们需要一种专业化程度高的广告代理商。我司计划在重要行业协会的杂志和网站上公布广告。资金贯彻后,就可选择代理商,在代理商的协助下,综合性广告宣传内容和促销计划就能够制订出来。我们以两种方式发广告,一种是由我们自己公布,第二是联合与我们有市场关系的行业协会共同公布。1、贸易展销会”轻松商务”将参加在北京、上海和广州举办的各类重要面对中小公司开展的展览会,从而让这些行业的公司有机会理解”轻松商务”,甚至能够发展部分客户。但更重要的目的是提高”轻松商务”品牌的出名度。2、广告宣传”轻松商务”计划在各地各个行业协会的杂志和网站上发表广告,从而更进一步的加深该地区该行业顾客对于”轻松商务”的理解。3、年度会议/学术讨论会”轻松商务”计划参加各地区的中小公司信息化研讨会,在会上提出”轻松商务”对于公司信息化的解决方案。4、国际互联网促销”轻松商务”最初会在各个行业协会的网站上发表广告,等随着顾客数量的增加和规模的不停扩大,”轻松商务”会在阿里巴巴等BTOB网站投放广告。第七章、社会认证社会上对技术及产品等的评论将对产品的销售产生重大影响。可增加产品在顾客心目中的承认度,增加产品销售量,扩大公司和产品的出名度。公司计划对”轻松商务”平台向政府申请中小公司信息化示范平台、中小公司信息化提供商等资质认证。第八章、融资计划与效益分析一、营业收入预测:付费顾客数量家11250家24100家36700家49300家营业收入360283586761321217748注:单位:万元2、付费顾客数量见第三章第五节市场渗入与销售量3、”轻松商务”8个产品的平均价格为175元/月到1000元/月,假定每个公司最少订购一种产品,根据客户的购置习惯和”轻松商务”的推广计划,最初客户相对会购置同一产品中价格较低的品种,随即会使用更高级的产品,第一年取平均价格为250元/月,第二年取350元/月,第三年取500元/月,第四年取500元/月,第五年取500元/月二、投资开销与用途1、总投资规模投资项目金额(单位:万元)人力资源投资162固定资产投资82流动资金投资345总投资规模589注: 1、流动资金=市场宣传费用+服务器托管费用+房租/水电+装修费用 2、固定资产=服务器购置费用+办公电脑购置费用+办公家具购置费用2、人力资源投资人力资源成本(单位:万元)类别人数(个)单个每年成本每年总成本高层管理41248财务248行政/人事4312技术人员64.828.8运行人员33.610.8市场人员18354人力成本累计37161．63、固定资产投资固定资产投资单位:万元序号类别金额1服务器20台502办公电脑37台223办公家具10累计824、流动资金投资流动资金需求单位:万元项目金额装修费30市场宣传费用250房租/水电30服务器托管费用35累计345三、融资计划第一阶段:基础建立期,需要启动资金600万元。资金重要应用于公司日常运作费用,人员工资,设备购置和托管费用,市场活动经费。该笔资金能够确保”轻松商务”的公司邮局、网络传真、地图名片、自助建站、CRM系统等产品进入良性的运作循环。第二阶段:成长久,需要资金万到5000万,资金重要用于在上海、浙江、江苏、广东等地建立市场分支机构,拓展其它新产品。第三阶段:向行业前三名进军,计划在纳斯达克上市融资四、效益分析基于我司将来市场的发展预测,能够预见将来3年我司的简要财务状况及财务目的。投资估算阐明:本项目的投资重要为服务器购置费用、服务器托管费用、市场宣传费用投资方向调节税税率为零。1、年度总成本年度成本单位:万元年度人力成本162243365固定资产折旧费303030流动资金3458451647年度总成本53711182042注:服务器和办公电脑采用第一年折旧33%、第二年折旧33%、第三年折旧33%的折旧计算办法,三年后裁减;市场宣传费用按照销售额推算得出,服务器托管费用几乎不变,房租/水电按照每年50%的增加需求递增。人力成本按照每年递增50%计算,超出销售的发展速度,重要是为了人才的积蓄培养。2、损益表年度成本单位:万元年度年销售收入36028358676年度总成本53711182042销售税金及附加3.62987年利润总额得税0127491税后利润015616056公积金及公益金0234908可分派利润013275148投资利润率447%注:本项目符合高新技术公司,根据国家科学技术部<国家高新技术产业开发区高新技术公司认定条件和方法>(国科发怒字［］324号)文献和<有关国家高新技术产业开发区外高新技术公司认定有关执行规定的告知>(国科火字［］120号)文献,预计可享有三免三减半所得税优惠政策。本项目销售税金及附加、都市维护建设税和教育费附加等,为简化计算,销售税金及附加以销售收入的1%计算。所得税按照年利润总额的7.5%计算。按规定提取10%的法定公积金和5%的公益金后,剩余的利润可用于分派。投资利润率=(生产期平均年利润总额/投资总额)×100%3、现金流量表(全部投资) 单位:万元序号计算年份1现金流入360283586761.1营业收入360283586761.2回收固定资产余值1.3回收流动资金2现金流出540.6127426202.1经营成本537111820422.2增值税及附加3.629872.3所得税01274913净现金流量0156160564累计净现金流量0156176174、财务评价指标序号项目指标1内部收益率IRR(全部投资)(%)1522净现值NPV(Ic=20%)3989万元3投资回收期(年)1.554年平均投资利润率(%)4475盈利能力指数6.65由以上分析可见,本项目实为一种难得的见效快、回报丰厚的好项目第九章、风险分析复杂变幻的内外环境每时每刻都在孕育着多个各样的风险,公司求生存、求发展,必须认识面临的多个风险,方便制订经营对策,改善经营管理,避免风险。现将我们公司可能面临的风险分析以下:一、技术风险”轻松商务”平台的技术风险最