聪明人的营销

聪明人的营销00专业医药销售培训课程内容一、为什么是聪明人的营销1）商品的特殊性2）合伙人的特殊性3）营销模式二、合作的营销理念----合作中的智慧1）自我定位---知己2）合作伙伴信息---知彼3）销售前准备---战略4）销售技巧---战术

一、为什么是聪明人的营销？1）药品的特殊性a、不完全替代性b、效用的两重性c、消费的信息不对称性（消费者低选择性）d、需求价格弱弹性17十月2023陕西健生堂人力资源部

药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例：图1－1

药品销售链条医生是决策者医院药剂科医院药房医生处方患者购买药厂生产出厂医药商业公司80%的药品销售在医院一、为什么是聪明人的营销？2）合伙人的特殊性2）合伙人的特殊性销售链条上的决策者：医生医生：

专业人士，需要接受广泛的专业训练。

享有崇高的社会地位，并经常被认为具有稳定高收入的职业。

专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。专业医药销售就是让聪明人帮你销售产品！市场经理药店人员医院医生市场经理3）业务模式的稳定性分析二、合作的营销理念----合作中的智慧1）自我定位---知己2）合作伙伴信息---知彼3）销售前准备---战略4）销售技巧---战术二、1）自我定位---知己1.医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：

销售人员的基本职责：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：（1）.医药代表应具备的知识

（2）.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。（3）.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。3.成功法则

4、心态1、积极的心态6、自信的心态2、主动的心态7、行动的心态3、空杯的心态8、给予的心态4、双赢的心态9、学习的心态5、包容的心态10、老板的心态【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需具备的知识必备知识□是

□否

辅助知识□是

□否

医院代表应具备的技巧探询技巧□是

□否

呈现技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

观察技巧□是

□否

开场白技巧□是

□否

同理心聆听技巧□是

□否

处理异议技巧□是

□否

跟进技巧□是

□否

敬业精神勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

诚（诚意、诚信）□是

□否

礼（礼仪、礼节）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信誉、自信）□是

□否

二、2）合作伙伴信息---知彼医生是决策者：处方权侦查一下被合作对象—医生的情况（有合作需求，没有强烈的合作意愿）医院内客户类型科室主任主治医生住院医生门诊医生护士17十月2023陕西健生堂人力资源部医生的种类“分析型”医生

比较细心，喜欢提问。介绍产品要有逻辑，有条理，有时需要文献支持。“驱策型”医生

喜欢控制，不喜欢闲谈，只需简明扼要的产品介绍。“仁慈型”医生

人情味较浓，比较温和，喜欢听别人的用药经验，不敢冒风险。非常注重产品安全性。“表现型”医生

热情、开朗，好奇心强，思路快，喜欢新的东西，喜欢尝试新药。17十月2023陕西健生堂人力资源部医生的3种处方习惯首选用药

前提：该药对患者是最好的治疗选择，比其他品种有更多的适应症，疗效价格比最佳。二线用药

医生认为：疗效不如首选药，适应症少，疗效价格比没有优势等。（观念可以改变）保守用药

在排除大多数药物后才会考虑使用的药物。太贵、不能随便用、杀手锏。（观念可以改变）17十月2023陕西健生堂人力资源部医生资料的收集

医院档案资料表

医生资料收集处方习惯正在使用的竞争产品最佳拜访时间和地点对医药代表的一般态度对其他医生的影响力个人兴趣家庭状况医生的非口头语言获得以上信息的渠道其他医生出门诊医生一览表小护士其他厂家的医药代表(非竞争对手)公司上级主管和同事17十月2023陕西健生堂人力资源部五种观察法总结作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。二、3）销售前准备---战略1、拜访目标和策略

◆ＳＭＡＲＴ原则2、产品资料及拜访工具准备产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，产品目录说明，报章杂志的数据报道研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。仪表仪容

3、心理和着装的准备

A、心理准备

B、自我准备◆着装◆七个问题二、4）销售技巧—战术

满足客户需求并为其创造价值，它强调的是给客户提供附加值。---识别有潜力的买主---向他们推销你自己与公司---识别和创造需求达成一个双方都有利的购买方案商品—货币，惊险的一跳

80%、流通环节

黄光裕、宗庆后当你充满激情，成功才有希望。

销售工作充满挑战性。。。17十月2023陕西健生堂人力资源部药品销售技巧概述药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的药品来回报你。销售技巧是利用人际关系达到销售目的的方法。17十月2023陕西健生堂人力资源部专业拜访技巧步骤专业拜访技巧的六步循环探询/聆听加强印象主动成交处理异议产品介绍开场白-寻找需求-特性利益转换-把握机会-强调共鸣-摘取果实-设定目标围绕客户需求17十月2023陕西健生堂人力资源部第一节开场白

一、开场白之前的注意事项

1、建