终端铺货常见抗拒点化解

终端铺货

常见抗拒点化解引言：

在拜访过程中，很多销售人员面对客户提出的一些问题，常常无法解答，导致失利。销售人应该如何回应客户呢？解决方法：

一、找到终端客户抗拒点

二、深挖抗拒点原因假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，所以还存在非常大的成交空间。抗拒点二：价格高，没有利润

答：您觉得多少利润比较合理呢？（问清楚客户想要的利润空间）您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较，我公司的产品质量有保证，真材实料做的，售后服务到位，在现有价格的基础上，还可以享受额外VIP式的服务，您可以货比三家，一分钱一分货，我们不讲高利润，只求合理的利润，我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧，如果没有什么其他意见来两箱吧。抗拒点一：卖得不好答：非常感谢**老板对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗？是消费者不喜欢还是产品本身没有吸引力，或者利润不够，或者厂家服务没有做到位还是生动化不够，或者价格高？（找到不好卖的原因）没有关系，您就直接说，这样可以监督我们做的更好，但是，一个产品好不好卖，我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板，您愿意支持我的话，我相信一定他一定会是好卖的，比如在**街有个便利店，面积还没有您的大老板很愿意帮我卖，结果卖得一般的成熟品牌还要好，昨天不好卖也并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样？抗拒点三：新产品不想卖答：您是不是担心产品不好卖？今天我们公司促销铺市，无需进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌，售后服务有保证，像您这么大的店，一箱半箱难道还卖不了？根本就没有什么风险的，来一箱试试。（不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去，只要解除这种心里障碍和进货风险，成交就有望）抗拒点四：售后服务没有保障

答：一个品牌的建立不是一两天的事，也没有人愿意搬石头砸自己的脚，那样会很痛的。至于售后服务，公司比您更紧张，再者，我们在这里说来说去，都只是一种猜测，不给我个机会，您永远不知道服务质量的高低。给我机会同时也是给自己一个机会，觉得我们服务的好了，继续合作，觉得不好，我们还可以做朋友。怎么样，来两箱吧。抗拒点五：对业务员不信任

答：确实是这样。（先认同客户观点）现在市场上存在小部分不负责任的业务员，有承诺没结果，给客户造成了一些损失和上海。一着被蛇咬，十年怕井绳啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都留了3次了，我们之间的感情相信已经超越了合作的关系，您可以先少拿点，如果我做得好，就给我个表扬和鼓励，让信任从合作开始。来一箱吧。

抗拒点六：心情不好，情绪转移到业务员这边

答：老板，今天感觉您心情不是很好！（要有洞察力，先下手为强）发生什么事了？赚钱是为了自己更开心，来瓶板蓝花吧，今年过节不送花，要送就送板蓝花，个个喝得笑哈哈，很流行的。（要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪）抗拒点七：客户见到业务员不理不睬

答：（用自我解嘲法）**老板，是不是看到我来了很不开心啊！虽然长得有点对不起观众，我还是可以出得厅堂入得厨房的。您可以不理解我，但不可以拒绝人民币嘛，我今天来时给您送钱的，开心赚钱开心生活嘛。（先把客户的兴趣提升起来，消除排斥心理后，再聊产品）抗拒点八：等比人卖开我再买

答：我真的不明白，您完全可以做个领头羊的，不知道您有没有发现一个现象，凡是走在前头的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看别人呢？在您这里好卖，不一定在其他地方就好卖，在其他地方好卖，也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家的共同支持，每个人像您的话，我就下课了，上天有好生之德，您也是愿意支持我的，是吧？来两箱吧！抗拒点九：有前车之鉴，业务员承诺的事没有走到答：不可否认有些业务员随意应承客户一些条件，最后自己又做不到（首先要顺着客户的思路）。这样的作法无非是想获得您的支持，手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历，现在对我有了这样的成见，可以理解，我的做事风格可能和其他人不一样，有就是有，没有就是没有，没有的东西说成了有，摆明是坑您。做生意讲究诚信和长久，我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任，那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作，给我一个机会，还您一个世界，来一箱吧。抗拒点十：开箱有奖怕麻烦

答：您先要明白公司开箱有奖的目的是什么？我不知道您怕麻烦指的是哪方面？公司开箱有奖是直接返利给客户的，让客户直接获利。可能您认为开箱的时候要回收箱子挺麻烦，其实您多虑了，我们要求不是很高，您只要拿一箱，货架摆两三瓶，基本一箱货就已经摆完了，又不用占用其他位置，又无需压货，好卖再继续合作，不好卖就当您卖个人情给我，怎么样？来一箱吧！抗拒点十一：有没有什么费用

答：现在没有费用，我们的产品是新产品，和成熟产品操作市场是不一样的，我们求的事点数。费用的投放和销量分不开的，您要求费用，我可能就会要求您的销量。目前来说，我不想给您太大的压力，可能您也不会接受我的条件，所以还不如不谈费用，您支持我进店就可以了，给您摆上一箱！抗拒点十二：要的话再给你打电话

答：呵呵，**老板，感谢您对我的支持，您的话让我想起一个客户，说的话和您的一模一样，也是告诉我要的话给我打电话，几年过去了，到现在都还没有给我电话。摆明您是忽悠我的，您能不能直接告诉我您不拿货的真正原因？（了解客户真正抗拒点和需求）我现在有货，直接给您下两箱！抗拒点十三：冰箱没有位置，不够收

答：只要您愿意支持我，冰箱位置一定会有，如果您不愿意支持我，不管冰箱没有位置您都会这么说的。我觉得这不是您不购买产品的理由，能告诉我你真实的想法吗？（找到真正的抗拒点）抗拒点十四：天气热了再卖

答：很多客户刚开始的时候也和您的想法一样，说是等天气热了再卖，后面经过沟通，现在都已经在卖，并且卖得还不错。（此时要举例说明）其实饮料的销售和天气没有多大的关系，只是销量的快慢跟天气有一定的联系，择日不如撞日，心动不如行动，您真的想支持我，就现在进一箱！（适当即将）抗拒点十五：口感不适合消费者（太甜或太淡）

答：（运用对比法）您平时喜欢什么的口味？您太太（或丈夫）和您的口味一样的吗？百人有百味，再者公司产品的口味也是经过消费者的调查才推出的，迎合绝大多数的人。我们不能因为个别的有差异而抹杀大众的口味。您觉得是不是这样的？口感在销售中也可以培养的，就像男女恋爱一样，由不认识到认识，再到相恋，喝一口就爱上了