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文档简介

复制销售法华东平台目录推广目的关键动作整体节奏123组织保障4风险对策5推广目的商机挖掘快速储备大量有效商机推广目的项目推进同行业内容应用推进成交达成目标及关键动作目标1、通过复制销售产生商机占总商机50%（含呼入商机）2、通过复制销售成单率提升15%3、完成销售收入占总收入的30%关键动作1、每个人选定至少1-2个行业进行复制，每个选定行业产生至少3个成交项目（非callin项目）2、每个人应完成选定行业的工具建设复制销售的模式组织参加市场活动锁定行业工具制作收集名单电话拜访推送EDM回访推送EDM谈判阶段认可阶段立项阶段目标阶段意向阶段成交阶段商机挖掘项目推进面向功能的产品式营销面向价值的产品式营销复制销售的步骤阶段关键动作内容目的资源准备阶段1、指定同业根据区域情况，直销负责人指导下选择优质同业，责任到人进行推进2、工具制作制作方案EDM，案例EDM，成功故事EDM，需求调研报告，立项报告，招标需求，解决方案，汇报ppt，应用案例，实施计划提炼同业应用商机挖掘3、收集名单依照选定行业，收集客户名单锁定目标群4、电话拜访初步判定客户意向，采集客户邮箱初筛数据5、推送EDM推送方案EDM和案例EDM影响目标方案及案例EDM6、回访效果电话回访EDM推送效果验证效果7、持续推送EDM持续推送成功小故事，影响客户持续影响成功小故事EDM项目推进8、体验活动按同业组织开展体验活动推动客户产生意向体验数据包面向功能的快速销售方法面向价值的销售方法整体节奏

3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指定同业

工具制作

收集名单

发送EDM并回访跟进

总部行业工具包

区域行业工具包

体验数据

体验活动

行业市场活动

优秀经验推广

组织保障人员保障工具保障事业部负责复制销售工具建设，协助区域选定复制行业，定期抽查一线执行情况，检查商机数量并与区域对称区域配合事业部完成工具建设，行业分配责任到人，严格执行复制销售策略直销负责人指导团队人员选定合理的行业，商机数量第一责任人，协助项目推进，定期检查团队执行情况，达成目标商机数量及成单率客户经理复制销售具体执行人，根据分配的行业按步骤达成目标商机数量及成单率商机挖掘

方案EDM、案例EDM成功故事EDM项目推进意向数据包、需求调研报告、建议书立项立项报告认可采购需求说明书、解决方案、同业专用ppt、样板客户应用案例谈判实施计划成交合同样本风险对策风险：意识不清，不成体系，散打为主对策：理念宣贯，价值传导，着力重视风险：行业混淆，互相重叠对策：责任到人，直销负责人指导选择，事业部相关总监协助选定。风险

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