保险行业基本面洞察系列之一：平安新银保模式如何造就强大价值创造能力

目录一、业状近来势增的保道需解价贡能不的心痛点 1（一我银渠发历程顾 1（二我银渠现与核痛点 16二、外验长利导向，险司向行渠打定化全程赋体，同营户长期任 （一友保：过各地头银建长战略作现质的长 20（二卡夫险依法国黎行元布，对协与部作举 26三、国安银模：银双在合融团架下展度作银保道值献力业领先 （一寿与行务平安要源新保望带整盈能提升 33（二平寿银渠发展顾近来值献能持提升 34（三）“银保模：托集优开深合实现赢 37四、资议 42五、险析 43一、行业现状：近年来逆势增长的银保渠道亟需破解价值贡献能力不足的核心痛点在资管新规打破刚兑、理财产品净值化转型之后，理财产品不再能通过非标投资和资金池模式实现较高的118月起正式生效、国家金融监督管理总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》要求银保渠道“报行合一”、上海和广东两地相继印发了关于银保渠道的行业自律公约，在以简单提高销售费率提高银行合作意愿的做法不再可行的条件下，“保险公司如何提高银保合作对银行的吸引力并实现自身银保渠道的长期高质量发展？”成为行业广受关注的问题。本文首先回顾了我国银保渠道的发展历程，剖析当前我国银保渠道发展面临的核心痛点，并通过对海外领先寿险公司银保发展模式的分析总结出我国银保渠道未来实现高质量发展的破局方向。平安寿险不仅从整体业务实力来看是我国头部寿险公司，而且其银保渠道的新业务价值规模和价值率同样大幅领先同业。本文回顾了平安寿险银保渠道的发展历程并对平安寿险与平安银行共同打造的“新银保”模式展开深入分析，为立足我国实际的银保渠道高质量发展模式提供借鉴。（一）我国银保渠道发展历程回顾2090年代，其发展历程可大致分为六个阶段：初步探索阶段（1996-2001年（2002-2010年（2011-2013年（2014-2016年）、中短存续期产品压降阶段（2017-2018年和高质量发展探索阶段（2019年至今）。行业深度报告图1:银保渠道发展历程14000

银保渠道人身险保费规模（亿元）120001000080006000400020000初步探索

快速发展

监管整顿

中短存续期产中短存续

高质量发展探索（96-01）保险公司开始与银行建立合作关系，分红险、万能险等新型产品开始引入银保渠道

（02-10）2009年

（11-13）

（14-16）存续期产品

（17-18）模压降

）数据来源：保险业协会，历年中国保险年鉴，历年中国保险中介市场报告，新浪，注：2001-2004年、2019-2021年保费数据为银行代理人身险保费收入，2005-2018年保费数据为银邮代理人身险保费收入（1996-2001年2090年代，1996199965.5%2.5%（2002-2010年200210经营人寿保险代理业务的保险代理人不得同时接受两个以上保险人的委托。”即限制寿险保险代理人只能是专属代理人，一家银行网点只能代理2002102002-2003年期间实现了快速发展2004-20052004年加息对保险产品销售产生了一定影响。2006-2007年股票市场牛市，银保渠道保费快速增长20082009200911月，银监会发布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》，标志着银行入股保险公司正式拉开帷幕。商业银行持股保险公司的现象开始出现，这些行业深度报告银行系险企一般将银保渠道作为主力渠道。整体来看，银保渠道在这一期间虽然也经历了几次调整，但整体上仍实现了较快的增速，成为寿险产品的重要销售渠道。表1:银行系保险公司开始出现公司名称 成立时间 股权交易事件 股东持股情况中信保诚2000中信集团和英国保诚集团于2000年共同创建司持有中信银行中信保诚2000中信集团和英国保诚集团于2000年共同创建司持有中信银行65.37%股份）、英国保诚（50%）光大永明2002光大集团（50%）、加拿大永明人寿（24.99%）、鞍山光大集团与加拿大永明人寿于2002年共同组建中邮人寿 2009交银人寿 2000

20（）2009200951%11.5%股权

（12.505%）（12.505%）3.0（6.9股份、（12.19%）、邮政科学研究规划院（9.62%)MS&AD（37.5%）北京银行（50%）、BNPParibasCardif（50%）（法国中荷人寿 2002 2010，北银行购首集团持公司50%2011(集团)建信人寿司将所持太平洋安泰股份转让给建设银行、中国人寿

巴黎银行旗下保险子公司）建设银行（51.00%）、中国人寿保险股份有限公司（台（原太平洋安泰）

1998

保险股份有限公司(台湾)、中国建银投资有限责任公限公司。前身为1999年成立的金盛人寿，2012年7月，工银

湾）（19.90%）（台湾第5大保险公司）、全国社会保障基金理事会（16.14%）0%75%0%工银安盛 2012农银人寿 2005招商信诺 2003中银三星 2005

安盛由中国工商银行、安盛中国和五矿集团合资组建成立。2125%20132013年，深圳鼎尊将其持有的合资公司50%股权转让给2015年，中银保险认购公司51%股权，2017年中银保险将其所持股权转让给中银投资

五矿集团（2.5%）4.11.016%1.4（8.34%）（7.59%）（50%）、信诺健康人寿（50%）中银投资（51%）、三星生命保险株式会社（25%）、中国航空集团（24%）资料来源：各保险公司年度信息披露报告，（2011-2013年2010（90号文），禁止保险公司驻点销售，且严格限制一家银行网点最多签约3家保险公司。20113月，原保监会、（必须持证上岗。保监会有关部门负责人在答记者问中表示，银行代理保险业务近年取得了快速发展，但仍然存在不少问题：一方面，业务结构不合理、内含价值低的问题仍较为突出；另一方面，经过监管部门几年来的重点整顿，银保市场秩序有了一定好转，但销售误导、账外违规支付手续费等问题没有得到根本解决。特别是部分保险公司和银行盲目追求规模，对销售人员培训不到位，对销售过程和业务品质管理粗放。有些销售人员受利益驱动，在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与存款混淆、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者购买。一些中老年人、低收入者受销售人员误导，致使“存单变保单”的事件屡有发生，使消费者权益受到了损害。《监管指引》出台后，一方面银保合作更趋规范，保险公司和银行开始对合作协议进行清理和规范，在合作对象选择方面更趋审慎，对于合作方市场形象、管理能力、服务能力的重视度提高。另一方面，银保开始积极探索新的销售模式和队伍管理模式，银保转型加快。一些保险公司和银行已经开始研究转变银保专管员管理模式，维护队伍稳定。同时，银行负责销售后，对保险公司的培训能力提出了更高要求，保险公司需培养一批素质高、专业能力和沟通协调能力强的银保队伍。表2:银保渠道规范政策梳理年份发布机构政策名称主要内容1.商业银行代理寿险业务的，每个营业网点在代理寿险业务前必须取得《保险兼业代理业务许可证》，同时要获得法人授权。《关于加强银行代理2.加强保险兼业代理合同、手续费支付管理。各保险公司、代理银行的保险兼业代理2010保监会合同原则上要由总公司与总行签订；省级分公司与省级分行签订保险兼业代理合同健康发展的通知》行分支机构不得签订保险兼业代理合同。3.保险公司及其工作人员不得向代理银行支付代理合同以外的手续费及其他利益，不得现金支付手续费。《关于进一步加强商1.通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员2010银监会资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。2.商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保的通知》险产品。1．规范银保合作，提高合作关系的稳定性。包括：要求保险公司和银行审慎选择合作对象、规范银保合作协议的签订方式和协议内容、要求银保双方维护合作关系和客户服务的稳定性（规定单一银行网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年）2011保监会、银监会《商业银行代理保险业务监管指引》2.售经验，并且接受过不少于40小时的专项培训。3.加强代理费用管理，防止商业贿赂风险4.加强对销售行为的管控，防范和打击销售误导《关于进一步规范商1.2014

银监会、保监会

业银行代理保险业务销售行为的通知》

保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20％。资料来源：国家金融监督管理总局，除了监管政策的收紧，银行理财在这一阶段的快速发展也对银保渠道的发展产生一定压制。这一阶段，银行理财产品通过银信、银证信和银基信的多层嵌套模式广泛投资于非标债权资产。在房地产市场持续繁荣的背景之下，这一做法与资金池运作模式相结合为银行理财投资者提供了有吸引力的稳健收益，一定程度上也压缩了保险产品在银行的生存空间。“预期收益兑付实现率”可反映理财产品预期收益率的实现情况，该指标是指理财产品到期兑付收益率不低于预期最低收益率的产品数占预期收益率型产品兑付总数的比例。在产品结构以中短期封闭式为主的情况下，2013年银行业理财市场预期收益兑付实现率为98.83%。2013年所有到期兑付的理财产品按其募集资金额加权平均的兑付客户年化收益率为4.51%。图2:2013年各类理财产品资金余额占比走势 图3:2013年各月封闭式理财产品期限分布情况数据来源：银行业理财登记托管中心， 数据来源：银行业理财登记托管中心，图4:2013年理财产品预期收益兑付实现率月度走势图 图5:2013年各类理财产品的兑付客户收益率走势数据来源：银行业理财登记托管中心，

数据来源：银行业理财登记托管中心，在这一阶段银保渠道整体承压的背景之下，银行系保险公司仍实现强劲增长。在监管政策放开对银行入股保险公司的限制后，工商银行、农业银行、建设银行、交通银行等大型银行纷纷开始入股保险公司，而持股邮储银行的邮储集团也组建了自己的保险公司。这些银行系保险公司依托于所属银行的庞大渠道和客户资源，成2010-2013CAGR710.5%、99.7%2011-2013CAGR2012-2013CAGR250.6%。（2014-2016年中小险企通过银保渠道快速做大万能险等中短存续期产品20122014-2016年期间整体表现较好，也为保险公201320138月、20152201510月实施了普通型、万能型和分红型人身险费率改革工作。万能险费率改革后，万能险最低保证利率放开，且最低3.5%。表3:自2012年起多项政策发布推进保险公司投资端松绑和负债端费率市场化年份 发布机构 政策名称 主要内容2012 保监会2012 保监会

《保险资金投资债券暂行办法》《保险资金委托投资管理暂行办法》

（（公司（公司20％2012 保监会2014 保监会2014 保监会

《关于保险资金投资股权和不动产有关问题的通知》《关于保险资金投资创业板上市公司股票等有关问题的通知》《关于加强和改进保险资金运用比例监管的通知》

5%10%不动产基建投资方面，20%20%（110％;）保险资金可以投资创业板上市公司股票。保险集团（控股）公司、保险公司应将投资创业板上市公司股票的账面余额纳入股票资产统一计算比例。501030%30%25%行业深度报告2015 保监会2013 保监会

《关于提高保险资金投资蓝筹股票监管比例有关事项的通知》《关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》

将符合条件的保险公司投资单一蓝筹股票的余额占上季度末总资产的监管比例上限5%10%30%40％%放开普通型人身保险预定利率2.5%2015 保监会

《关于万能型人身保险费率政策改革有关事项的通知》

3.5%。2015 保监会

《关于推进分红型人身保险费率政策改革有关事项的通知》

分红型人身保险的预定利率由保险公司按照审慎原则自行决定。分红型人身保险未到期责任准备金的评估利率为定价利率和3.0%的较小者。资料来源：国家金融监督管理总局，资负两端的政策宽松背景下，部分中小险企在资产端通过激进投资博取短期的高收益，再以高收益作为吸引投资者的卖点进一步吸引资金流入，也就是所谓的“资产驱动负债”模式，扰乱了资本市场的秩序。从产品角度来看，保险公司通过年金险或两全险附加万能险的方式吸引客户，其中年金险和两全险通过快速返还吸引客户，主险返还的现金流进入万能账户进行二次增值，而万能险的灵活性较高，投保人可以灵活调整保额和加减保，部分产品甚至允许短期内免费退保。此外，资产端的激进投资也使得万能险在权益市场整体表现较好的2014-2016年期间的CAGR54.6%。从渠道维度看，由于代理人队伍的建设需要耗费较长时间和资源，银保渠道成为中小险企快速做大保费规模的普遍选择。图6:人身险公司保护投资新增交费变化情况 图7:部分险企保户投资款新增交费（亿元）人身保险公司保户投资款新增交费（亿元） 同比14000

20132014201520162500.0 12000 10000800060004000200002013 2014 2015 2016

80%70%60%50%40%30%20%10%0%

安邦人寿

天安人寿 前海人寿数据来源：， 数据来源：，行业深度报告图8:部分险企银保渠道占比情况 图9:上市险企银保渠道新单保费占比变化安邦人寿 天安人寿 前海人寿120%

国寿 平安 太保 新华80.0% 100% 80%

70.0% 60.0% 50.0% 60% 40.0% 40% 20%

30.0% 20.0% 10.0% 0%2013 2014 2015

0.0%

2013 2014 2015 2016数据来源：《全球视野下的银行保险》， 数据来源：公司公告，中短存续期产品压降阶段（2017-2018年）：自20162016《关于规范中短存续期人身20161122016-201850%2017《关于规范人身保险公司产品开发设计行为（以下简称134号文5年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%，另一方面要求保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。这一规定对“快返型年金/分红险附加万能账户”的销售模式带来直接冲击。资产端来看，保监会于2017年发布了《关于进一步加强保险资金股票投资监管有关事项的通知》，进一步明确了重大股票投资和上市公司收购的监管要求，规定了保险机构开展重大股票投资和上市公司收购在偿付能力、股票投资能力、内控管理等方面应具备的基本条件和程序要求，并且重点强化了保险机构与非保险一致行动人的举牌或收购行为监管，明确禁止保险机构与非保险机构一致行动人共同收购上市公司，该政策推动保险公司加强资产负债匹配管理，遏制个别保险公司通过激进投资博取短期投资收益的行为。表4:关于中短存续期产品和保险公司股票投资的规范政策梳理年份 发布机构 政策名称 主要内容对销售中短存续期产品的保险公司的综合偿付能力充足率和核心偿付能力充足2016 2016

《关于规范中短存续期的通知》的通知》

/60%11的3%。201711/2016 保监会 《关于化人保险产 要求保险公司根据万能账户单独资产的实际投资状况科学合理地确定万能型保险实行业深度报告2016 2017 2017

《关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》《关于进一步加强保险资金股票投资监管有关事项的通知》《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》

人身保险公司中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例高于50%的，或者季度原保险保费收入占当季规模保费收入比例低于30%的，一年内不予批准其新设分支机构。520%资料来源：国家金融监督管理总局，图10:人身险公司保户投资款新增交费变化情况 图11:保险资金投资股票和证券投资基金情况人身保险公司保户投资款新增交费（亿元） 同比14000

股票和证券投资基金（亿元） 占比25000 12000

20000

14.0%100008000600040002000

40.0%20.0%0.0%-20.0%-40.0%

0

13.5%13.0%12.5%12.0%11.5%11.0%10.5%2016-012016-032016-012016-032016-052016-072016-092016-112017-012017-032017-052017-072017-092017-112018-012018-032018-052018-072018-092018-1102016

2017

2018

-60.0%数据来源：， 数据来源：国家金融监督管理总局，高质量发展探索阶段（2019年至今）：银保保费增速回暖，开启高质量发展探索。20198《商业银行代理保险业务管理办法》，提出保险公司应银保渠道业务结构，要求商业银行对取得的佣金应严禁账外核算和经营，且保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。银保监201912月发布了《关于规范两全保险产品有关问题的通知》，允许保险公司因流动性管理或者资产负行业深度报告53年，有利于银保渠道保费增速的回暖。国家金融监督管理总局于2023年8，进一步促使当地银保业务实月19认为，如果银保渠道手续费率下降，保险公司渠道费用有望得到优化，但也需注意到银行代销保险产品的意愿也可能有所下降，进而可能影响到保险公司业务规模的稳定性，尤其是银保渠道占比较高的公司。而保险公司面临的问题则是“在以简单提高销售费率提高银行合作意愿的做法不再可行的条件下如何吸引银行与其合作，并且提升银保合作的价值贡献能力？”，银保渠道探索高质量发展路径正当其时。表5:近期促进银保渠道高质量发展相关政策年份发布机构政策名称主要内容1.保险公司应在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构2019银保监会《商业银行代理保险2.商业银行对取得的佣金应严禁账外核算和经营，且保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益业务管理办法》3.商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%1.各公司通过银行代理销售的产品，应当审慎合理地确定费用假设，结合公司实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，细化完善费用结构。鼓励各公司探索佣金费用的递延支付，通过与业务品质挂钩，实现销售激励的长期可持续性。2023国家金融监《关于规范银行代理渠道保险产品的通2.各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。督管理总局知》3.各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。4.各公司对产品开发和使用负有主体责任，应当加强对分支机构产品使用行为的管控，防范不正当竞争行为。1.保险机构须承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保小2023上海市保险《上海市人身保险银保业务自律公约账。2.保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议。同业公会（2023年版）》3.保险机构及保险从业人员不得以任何名义、任何形式直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益1.强调保险机构和银行代理机构应在签订的合作代理协议、补充协议或承诺书中，明2023广东省保险行业协会《广东省人身保险银保业务自律公约》确约定保险机构及保险从业人员不得以任何名义、任何形式直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作代理协议约定以外利益。2.强调保险机构和银行代理机构协商手续费用时，应当遵循共同促进银保业务市场持续健康发展的原则，结合本机构实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，审慎行业深度报告资料来源：国家金融监督管理总局，广东省保险业协会，上海保险公众号，近年来，银保渠道业务结构持续调整和优化，期交保费占比持续提升，增额终身寿险开始成为银保渠道的银保渠道期交新单在20202021年期间的CGR为14.9+3.5pct至38.。增额终身寿险是带动银保渠道期交保费占比提升的驱动因素之一。相比于定额终身寿险，增额终身寿险在投保前期的杠杆较低，更侧重于财富的保值增值，而定额终身寿险则更侧重保障。20233.5%IRR3.5%IRR也3.0%2019202061日宣布启动银保战略改革，以强化科技赋能和价值+科技+2021银保”的模式，与平安寿险深度合作，共同打造打造平安银行新优才队伍，将保险业务融入整个财富管理体系中。3）2021年四季度重启银保渠道，提出“芯”银保发展战略，在业务发展模式上，一方面从客户角度出发建立与银行融合协同的分客群经营模式，满足银行客户多元化、一站式的高品质保险保障与服务需求，另一方面从银行角度出发以打造网点经营的新标杆为目标，聚焦战略渠道，聚焦省会和中心城市，重点推互补。近年来银保渠道战略地位提升背景之下，上市险企银保渠道增长情况明显优于代理人渠道。长险新单保费角度来看，国寿/平安/新华银保渠道在2020-2022年期间的CAGR分别为+28.9%/+22.4%/+40.1%，代理人渠道在同期的CAGR分别为-5.3%/-15.6%/-14.0%（以个险板块之外的所有渠道计平安/新华银2020-2022CAGR分别为CAGR分别为-16.4%/-30.5%/-37.7%。行业深度报告图12:上市险企银保渠道长险新单保费增速 图13:上市险企代理人渠道长险新单保费增速国寿 平安 太保 新华350.0% 300.0% 250.0% 200.0%

国寿 平安 太保 新华10.0% 5.0% 0.0%2020A 2021A 2022A-5.0% -10.0% 150.0% -15.0% 100.0% -20.0% 50.0% -25.0% 0.0%-30.0% 2020A 2021A 2022A -35.0% 数据来源：公司公告，注：太保增速为新单保费增速

数据来源：公司公告，注：太保增速为新单保费增速图14:上市险企银保渠道NBV增速 图15:上市险企代理人渠道NBV增速国寿 平安 太保 新华200.0%

国寿 平安 太保 新华10.0% 150.0%

0.0%

2020A 2021A 2022A100.0%

-10.0% -20.0% 50.0% -30.0% 0.0%

2020A 2021A 2022A

-40.0% -50.0% -50.0%

-60.0% -100.0% -70.0% 数据来源：公司公告，NBV

数据来源：公司公告，注：国寿银保渠道增速用除个险板块外的NBV增速估计，包含团险渠道，仅供参考近年来上市险企银保渠道的长险新单保费占比和NBV国寿/平安/2020-2022年期间的比重分别累计+13.1pct/+5.3pct/+32.1pct24.3%/9.0%/72.3%，代理人渠道在同期的比重分别-12.1pct/-12.6pct/-45.2pct74.0%/52.9%/32.3%（以个险板块之外的所有渠道计）/平安/新华银保渠道在2020-2022年期间的比重分别累计+4.5pct/+5.5pct/+11.3pct至7.4%/7.1%/14.3%，代理人渠道在同期的比重分别-4.5pct/-10.2pct/-2.6pct至92.6%/79.6%/96.5%。行业深度报告图16:上市险企银保渠道长险新单保费占比 图17:上市险企代理人渠道长险新单保费占比国寿 平安 太保 新华80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%2019A 2020A 2021A 2022A

国寿 平安 太保 新华100.0% 90.0% 80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%2019A 2020A 2021A 2022A数据来源：公司公告，注：太保占比为新单保费占比

数据来源：公司公告，注：太保占比为新单保费占比图18:上市险企银保渠道NBV占比 图19:上市险企代理人渠道NBV占比国寿 平安 太保 新华16.0%

国寿 平安 太保 新华100.0% 14.0% 95.0% 12.0% 90.0% 10.0% 85.0% 8.0% 80.0% 6.0% 75.0% 4.0% 70.0% 2.0% 65.0% 0.0%

2019A 2020A 2021A 2022A

60.0%

2019A 2020A 2021A 2022A数据来源：公司公告，NBV

数据来源：公司公告，注：国寿银保渠道占比用除个险板块外的NBV占比估计，包含团险渠道，仅供参考本轮银保渠道快速发展背后深层原因是居民、银行、险企三方需求的共振。居民：稳健投资需求旺盛，后资管新规时代的净值化理财产品难以满足刚兑预期2022202230020222.09%，普通型股票基金也普遍表现不佳。在此背景之下，居民投资风格趋于谨慎。202217.847.94万亿元。行业深度报告图20:沪深300指数变化情况 图21:居民新增人民币存款规模变化情况沪深300指数6,000 5,500 5,000 4,500 4,000 3,500 3,000

居民新增人民币存款规模（万亿元）20.0 18.0 16.014.012.010.08.06.04.02.00.02018 2019 2020 2021 2022数据来源：，证券 数据来源：，资管新规实施后，理财产品打破刚兑、净值化转型，而随着居民对理财产品的刚兑预期逐步打破，部分追20182021420212023624.3195.94%2023年695.15%，风险等级为“中低”或“低”的理财产品存续规模占90.21%2022图22:保本理财产品规模变化情况 图23:2023H1理财产品存续情况（按风险等级）一级（低）二级（中低）三级（中）四级（中高）五级（高）一级（低）二级（中低）三级（中）四级（中高）五级（高）9.1%0.2%0.5%27.9%62.3%数据来源：银行业理财登记托管中心， 数据来源：银行业理财登记托管中心，作为一款可实现确定收益的保险产品，增额终身寿险很好地迎合了当前居民的旺盛稳健投资需求，成为银保渠道的热销产品。增额终身寿险作为一款传统型保险产品，其未来各年度的现金价值在投保时是确定的，也就是投保人在退保时可以实现的收益是确定的，这种收益率有保证的产品很好地满足了居民的稳健投资需求。3.5%行业深度报告实际的收益率水平，但是投保人可能难以将保额增长率与收益率完全区分，3.5%的固定保额增长在资本市场波动较为剧烈的背景下对消费者的吸引力还是比较强的。而且增额终身寿险一般支持部分减保，具备较好的灵活20217的储蓄险的热销也带动了银保渠道保费规模的增长。银行：净息差收窄，需要增加中间收入，合作意愿提升净息差呈现持续收窄态势，银行需要开拓新的收入来源。伴随着我国利率市场化逐步推进和低利率环境，0.46展空间广阔，成为银行做大收入规模的重要方向。而且财富管理业务兼具“高收益、低资本消耗”优势，能够有效熨平经济波动影响，提升商业银行穿越周期的能力。图24:我国商业银行净息差情况商业银行净息差（%）2.30 2.20 2.10 2.00 1.90 1.80 1.70 2019-122020-022020-042020-062020-082019-122020-022020-042020-062020-082020-102020-122021-022021-042021-062021-082021-102021-122022-022022-042022-062022-082022-102022-122023-022023-042023-06数据来源：国家金融监督管理总局，在定价利率调整之前，在存款利率下调、理财产品打破刚兑和资本市场波动较大的背景之下，增额终身寿险等储蓄型保险产品成为银行为数不多的可满足居民刚兑投资需求的产品，且易于理解，银行代销此类产品的3.5%明确体现在保单上，可以较方便的计算出投资者可获得的确定性收益率，相对比较易于销售，因此银行代销此类产品的意愿较强。险企：代理人渠道改革阵痛下银保渠道成为业务增长的生力军代理人渠道承压背景下，银保渠道再次成为寿险增长的主力。近年来上市险企持续推动渠道改革，代理人队伍规模大幅压降，国寿/平安/太保/20222019年累计-58.5%/-61.9%/-64.7%/-61.1%为了保持业务规模的稳定性，保险公司纷纷开始发力银保渠道，通过渠道多元化来提升整体业务韧性。行业深度报告图25:上市险企代理人数量变化情况 图26:上市险企代理人渠道NBV增速情况50.0% 30.0% 40.0%50.0% 30.0% 40.0% 20.0% 30.0% 10.0% 20.0% 0.0%10.0% 2018 2019 2020 2021 2022-10.0%0.0%-10.0% 2018 2019 2020 2021 2022 -20.0% -20.0% -30.0% -30.0% -40.0% -40.0% -50.0% -50.0% -60.0% -60.0% -70.0% 数据来源：公司年报，注：除太保为月均数量变化外，其他公司均为年末数量变化

数据来源：公司年报，（二）我国银保渠道现状与核心痛点经过多年发展，无论从人身险行业整体来看还是从上市公司来看，银保渠道已经成为人身险保费的重要来源。行业层面来看，2021比近年来持续提升，部分上市险企银保渠道占比已超越代理人渠道。202215%以下。图27:上市险企银保渠道长险新单保费和NBV占比 图28:上市险企银保渠道与代理人渠道的NBVM对比2022年长险新单占比 2022年新业务价值占比80.0% 70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%国寿 平安 太保 新华

银保渠道代理人渠道40.0% 35.0% 30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%国寿 平安 太保 新华数据来源：公司年报，注：太保为新单保费占比

数据来源：公司年报，注：NBVM/相比于代理人渠道，银保渠道销售的产品中趸交产品占比较高、保障型产品占比极低是导致银保渠道价值率较低的原因之一。行业深度报告行业层面来看，2021年人身险公司银保渠道新62%38%。上市公司层面来看，缴费结构有所分化，平安和国寿期交新80.7%11.6%27.6%交产品由于在未来期间没有保费流入，因此其贡献的新业务价值只与当期保费有关，而期交产品贡献的新业务价值则既包括当期收取保费的新业务价值，也包括未来期间将收取保费的新业务价值，因此在同等当期保费的情形下，期交产品能够产生更多的新业务价值，新业务价值率较高，趸交产品新业务价值率较低。但由于趸交产品的交费方式与银行销售的其他金融产品更为相似、消费者更加易于接受，银行的销售难度较低。当前我国银保渠道仍以趸交产品为主，是压制我国银保渠道新业务价值率的原因之一，而从上市公司的情况来看，期缴新单保费占比较高的平安和国寿，其银保渠道新业务价值率也较为优秀。图29:2021年人身险公司银保渠道新单保费缴费结构 图30:2022年上市险企银保渠道新单保费缴费结构趸交新单保费占比 期交新单保费占比38.0%62.0%

银保渠道期交新单占比90.0% 80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%国寿 平安 太保 新华数据来源：保险业协会， 数据来源：公司年报，险种结构来看，寿险是银保渠道的主力产品，健康险占比极低，对新业务价值率带来一定负面影响。行业层面来看，20216947.0398.67%1.33%4298.7938.02%0.09%0.01%CAGR21.9%CAGR9.5%2020202167对于保险公司来说，寿险产品主要通过利差贡献价值，而重疾险等长期健康险产品通过死差和利差均可贡献价值，长期健康险产品的新业务价值率一般高于寿险。当前银保渠道销售的产品仍以寿险作为绝对主力，销售长期健康险的能力较为薄弱，这也是导致我国银保渠道价值贡献能力有限的原因之一。行业深度报告图31:2021年人身险公司银保业务保费构成 图32:人身险公司银保渠道长险和普通寿险新单增长情况长期险新单（亿元） 普通寿险新单（亿元）长期险新单yoy 普通寿险新单yoy8000 30%0

2019 2020

2021

25%20%15%10%5%0%数据来源：保险业协会， 数据来源：保险业协会，表6:2020-2021年银保渠道年度销量前十的期交和趸交产品期交产品年度销量前十产品 趸交产品年度销量前十产品2020年 2021年 2020年 2021年久安19终身寿险年年好邮保一生A款终身寿险盛泰两全保险（万能型）财富宝两全保险（分红型，鑫享版）富富余财富嘉C款两全保险（分红型）南山松（鑫享版）终身寿险聚福宝两全保险（分红型）盛泰两全保险（万能型）富贵竹年金保险（尊享版）久安21终身寿险福添利两全保险（分红型)聚源宝两全保险（分红险）年年好多多保A款年金保险鑫禧宝年金保险（尊享版）福临门两全保险（分红型，I款)如意福两全保险（分红型）挚爱人生终身寿险臻鑫倍致终身寿险如意红A款两全保险（分红型）福添利两全保险（分红型)臻爱金生终身寿险传家福终身寿险（尊享版）龙生鸿瑞1号两全保险（分红型）鑫安两全保险（分红型）（C款）幸福享佑年金保险（分红型)挚爱人生终身寿险财富一号两全保险F款（万能型，至尊版）赢家人生终身寿险传家保喜盈门（升级版）年金保险财富优享两全保险（分红型）龙生鸿瑞3号两全保险（分红型）金典人生终身寿险乐盈一生终身寿险长盈三号两全保险（万能型）长盈五号两全保险（万能型）爱臻倍致终身寿险岁岁红两全保险财富一号两全保险C款（万能型，尊享版）利泰两全保险（万能型）资料来源：保险业协会，注：标红产品为增额终身寿险产品除了产品本身的原因外，银保渠道价值率较低的深层原因是当前我国银保合作仍以非排他性的分销协议模式为主，合作期限偏短、合作层次偏浅、费率竞争激烈，这也是当前制约我国银保渠道实现高质量发展的核心痛点所在。按照银保融合程度的不同，银保合作模式可划分为四种类型：分销协议模式、战略联盟模式、合资公司模式、金融集团模式，其中分销协议模式是融合程度较低的合作模式。分销协议模式下，保险公司与银行签订委托代理合同，银行代理保险公司销售保险产品，保险公司向银行支付手续费，合作期限较短，银行主要关注代销保险产品贡献的短期中收规模，对保险产品在长期客户经营方面发挥的作用重视不足，保险公司也难以从中长期合作视角投入战略资源，双方缺乏在产品设计、客户经营、队伍建设、洞察共享、数字化创新等方面的深度合作。表7:不同银保合作模式对比银行角度保险公司角度合作模式 模式概述优点 缺点优点 缺点案例银行与保险公司之间签订代理销售协议，银行作为兼业代理人利用其只能获得有限的开办费用较低，承保利润，控制只需较少地投资权有限；与合作银行和保险公司较低的边际成本双方关系具有不潜在地提高了销稳定性；银行很当前我国银保渠道分销协议经营网点销售保险产品，实现银行保险产品的交叉销售就能增销售能 的保险司没有力；银的中间 建立长的关业务收增加 系，不于长共赢售能力有销售 大程度控制金融产的潜能 销售渠，保的主流合作模式银保关系较分销很大程度上取决协议代理更为稳于保险公司提供固；通过调整排的产品质量如保险公司本身的银保关系较分销经营在一定程度代理更为稳固；上暴露给银行；可以获得更多经营压力较大，友邦和花旗在亚太战略联盟标，通过协议契约而结成的优势互补、风险共担、要素水平流动的松散型网格组织他比例可能降 何、合项目是低风险可以集 否具有引力中精力保险产 是否很在短品的销售 内实现报的、排他性销售如果产品或风险渠道支持；可以控制技术不佳，获得银行的数据合作银行有可能库资料调整排他网点地区开展独家战略合作银保关系更加稳选择退出的灵活固；银行能够参性较低，不易推与到产品的研发出；初始成本较潜在增盈利； 部分的保利能够获销售渠 必须与行共道、现管理、 享；与行传工银安盛等中资银合资公司险公司，由银行与保险公司共同拥有、共同控制、共享收益、共担风险。和设计；较好 高且长才能看地进入险领 出成果银行域，分保险业 身的银业务增长的果 到影响。资金结算等多方的文化相比，保面的支持；银行险公司的积极销与保险公司关系售文化有可能遭的稳定性增强到抵触行与外资险企的合资公司经由银行与保险公司之绝对的控制权；较高的成本和收潜在的模效应 较高的本和收得以显；后期 购风险潜在能够以股方式 文化冲和磨可以完全一览银购风险，潜在的行的销售渠道；文化冲突；有限更大的精力专注平安保险集团旗下金融集团行、银行设立保险公司等新设方式，来实现的银行和保险公司更高程度一体化的经营方式建立独立的附属效应；和银行主子公司；在集团业的关系处理比内部实现协同和较复杂融合的银行管理经于产品的研发和验；银行业务和设计；具有更多保险业务的关系的话语权处理。拥有平安寿险和平安银行资料来源：《全球视野下的银行保险》。银行地位较为强势和保险产品较为同质化的背景下，银保渠道费率竞争激烈，导致银保渠道价值率有限。银行地位强势一方面是由于银行拥有庞大的客户资源，而这正是缺乏自有代理人队伍的中小险企最需要的，另一方面也由于银行的利润来源仍以传统的息差业务为主，保险产品代销收入所占比重较小，但是银保渠道在中小险企保费中的占比却很高，银行优势地位进一步凸显。此外，保险产品的条款是公开可查的，保险产品本身难以形成壁垒，过去长期以来不同险企的产品同质化倾向明显，这也使得银行选择与不同险企进行合作并不会有很大差别，从而使得银保渠道很容易陷入恶性的销售费率战中。相比于大型险企，中小险企的银保渠道保费占比一般更高，这就使得中小险企一般更倾向于向银行支付高昂的销售费用以维持自身业务规模的稳定，推动了银保渠道销售费率的提升。高费率银保渠道的价值贡献能力有限，使得大型险企过去一段时间一直将代理人实现客户信息和系统数据的全面互通，这也为客户经营策略协同带来挑战。二、海外经验：长期利益导向下，保险公司面向银行渠道打造定制化的全流程赋能体系，共同经营客户长期信任（一）友邦保险：通过与各地区头部银行建立长期战略合作实现有质量的增长181919年，经过多年发展，其业务范围已涵盖中国内地、中国香港、泰国、新加坡、马来西亚、澳洲、柬埔寨、印尼、缅及服务，涵盖寿险、意外及健康保险和储蓄计划，以满足个人客户在长期储蓄和保障方面的需求。此外，公司（日本除外并于大部分市场稳居领导地位。友邦保险拥有代理和伙伴分销两大销售渠道，其中伙伴分销渠道2022年的年化新保费和新业务价值占比32.8%20.1%通过与科技公司建立新一代合作伙伴关系，公司为需求尚未被充分满202215家数字平台合作100万名客户，其中大部分是友邦的全新客户。自2010年上市后，友邦的银保渠道快速发展，其发展过程大致可分为三个阶段：2010-2019友邦进一步深化了同花旗银行、BCABPIVPBankASBNBV快速增长，带动伙伴分销2011-2019NBVCAGR27.2%。其中，2019NBV同比-2.5%，主因香港零NBV2019NBVNBV2019年同比+19%。2020-2021虽然中国香港市NBV2020年同比银保渠道2020年NBV仅有小幅双位数字下降BCA2021年在扣除澳洲联20Q1NBV同比+4%，其中友邦在东南亚市场的战略性银保伙伴在2021年实现NBV双位数增长。同年，友邦在中国香港和中国内地与东亚银行建立战略性银行保险合作关系。2022年至今：疫情冲击逐步消退，2023年上半年强劲复苏。2022NBV同比+10%，主BCAASB银行，中国香港和中国内地的东亚银行实现卓越新业务价22Q22023NBV同比+38%邮储银行的销售大幅上升。2023年上半年，友邦在中国内地的银保NBV较去年同期超过三倍，主要由友邦与邮储银行的合作以及与东亚银行的独家合作所带动。图33:友邦保险代理队伍和伙伴分销渠道的NBVM 图34:友邦保险伙伴分销渠道NBV变化情况代理队伍 伙伴分销80 70

NBV（百万美元） 同比 占比1400 80%1200 60%60 50 40 30 20 10

1000800600400200

40%20%0%-20%-40%02015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 202223H1

02015201620172018201920202021202223H1

-60%数据来源：公司年报，注：新业务价值率根据年化新保费计算

数据来源：公司年报，友邦在亚太地区与多家领先银行建立了长期战略性合作关系，是友邦保险银保渠道的核心竞争优势之一。201810020000个分支机构12011-2018CAGR27.2%，伙伴分销渠道成功主要源于以下因素：第一，共同的愿景和商业战略、明确的执行计划和强有力的治理。第二，专注于带来最优的客户AIAVitality。第四，数据和技术驱动的商业模式。20（不含合营企业较长的合作期限更有利于合作双方从长期利益出发开展协作。从排他性来看，友邦保险的银保合作中有多项为独家合作，合作对双方的机会成本更高，双方更有动力实现合作长期价值的最大化。从合作内容来看，友邦保险与各地银行的合作不仅涉及相关保险产品的代理销售，还延伸至产品开发、系统整合等内容，合作双方可通过多种途径共同实现合作利202325%的年化新保费来自战略银行合作伙伴的数字线索。表8:友邦保险的部分银保合作情况行业深度报告地区 合作银行合作年份合作期限机构简介前身可追溯至1919年开办的邮政储金业务，至今已有百年历史，中国邮政储蓄银行2022年-拥有近4万个营业网点，服务个人客户超6.5亿户，加速向数据驱动、渠道协同、批零联动、运营高效的新零售银行转型。中国内地1918年成立于香港，提供全面的企业银行、个人银行、财富管理和投资服务，现于香港设有48间分行、42间显卓理财中心和3间i-东亚银行2021年15年理财中心，网络为全港最大之一。同时，东亚银行集团为内地网络最庞大的外资银行之一。花旗银行2013年16015年 服务2021年旗宣退出13市（澳利亚巴林中国大中国香港陆及台湾、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、菲律宾、波兰、俄罗斯、泰国和越南等）的零售业务。东亚银行2021年15年 同上新加坡花旗银行2013年15年 同上马来西亚马来西亚大众银行2017年成立于1966年，是马来西亚第三大银行（按总资产计），在马来15年西亚拥有293个分支机构，在海外有152家分支机构，泰国盘古银行2017年成立于1944年，是泰国最大银行和东南亚第六大银行（按总资产15年计），拥有泰国最大的零售客户群体，拥有约1700万账户印尼中亚银行（BCA）2017年15年 成立于1955年，有1247分机构越南VPBank2017年成立于1993年，按越南股票交易所的市值计，是越南最大的私营15年银行Induslnd银行-印度领先金融服务品牌之一，拥有2606家分支机构/网点，在印度-的客户数量约3500万HDFC银行-印度领先私营银行之一，是1994年首批获得印度央行批准成立的-私营银行之一，截至2023年7月底，拥有7895个分支机构印度中央银行-- 19114493印度19934903家AXIS银行--分支机构CITYUNION银行-- -星展银行（DBS）-星展银行总部位于新加坡，是亚洲领先的金融服务集团，业务遍及- 18个市场，拥有超过1200澳大利亚澳大利亚联邦银行2019年20年 澳大利领先综合融服提商，新西兰ASBBankLimited2018年20年 新西兰先的业银之一资料来源：公司年报，行业深度报告图35:友邦保险与高质量银行合作伙伴开展广泛分销合作数据来源：公司业绩推介材料，花旗银行是友邦保险的重要战略合作伙伴之一，双方在保险产品销售之外还在销售队伍培训、信息系统整合、财富管理业务整合方面开展广泛且深入的合作，曾实现强劲的新业务价值增长。201312月，友邦保险1511个市场（中国香港、新加坡、泰国、中国内地、印以香港为例，双方银保合作的成功主要来源于四大要素：第一，深度参与。友邦保险和花旗银行在各个层次开展了深入的合作与沟通，为合作带来的业务增长奠iPoS相连通API接口，带来流畅客户体验。通过双方的深层次银保合作，在2015-2018年期间，友邦在香港市场通过花旗银行实现的新业务价值累计提升3.5CAGR高达51.8%（按年化新保费计累计提升1.8CAGR达21.6%20214行业深度报告图36:友邦保险与花旗银行在香港地区开展广泛且深入的合作并实现了新业务价值的高速增长数据来源：公司业绩推介材料，20221120.33亿24.99%40000620204000032000个零友邦集团办公室与中邮人寿共同成立了技术支持顾问委员会来促进长期价值创造升投资和精算实力；5）带来全球领先的风险管理和治理。友邦保险与其银行合作伙伴在客户旅程的各个环节进行高效整合，为客户的远程投保带来流畅客户体验。TataSonsTaTaAIALife49%TaTaAIALife201929%、59%和12%TaTaAIALifeKYC30分钟。在推出远程销售后，TaTaAIALife的某一银保合作伙伴2018-2021财年（331日为财年截止日）CAGR195%。整体来看，友邦在印度的银保2016-2021CAGR23个百分点，活跃销售人员的人均年化新保费大幅提升。行业深度报告图37:友邦在印度的合资公司TaTaAIALife通过与合作伙伴进行多维度整合为客户提供流畅的投保体验数据来源：公司业绩推介材料，此外，友邦在菲律宾市场也通过与当地银行设立合资企业的方式进行布局。友邦主要通过与菲律宾群岛银行（BPI）AIABPI在菲律宾市场开展业务。BPI1851年，是菲律宾和东南亚第一家银行，1173家分支机构。2009AyalaLifeAssuranceIncorporated（BPI51%BPIPhilamBPIPhilamlife能BPI的广阔分行网络。2021年，BPIPhilamBPIAIA。友邦的康养服务品牌AIAVitality使合作银行可以通过友邦的保险产品满足客户更广泛的需求，为友邦的银保合作提供差异化竞争优势。友邦的健康和保健生态包含四大元素，涵盖预测、预防、诊断、治疗和康复五12个市场推出健康服务品牌AIAVitality，通过奖励机制，鼓励客户采取更加健康的生活方式。在诊断环节，友邦提供远距医疗和个人疗程管理服务，其中，远距医疗使客户能够通过移动设备进行视频问诊，并可获得处方药物、药物配送和转接至医疗服务供应商网络服务。疗程管理可帮助客户连接到全球顶尖的专家并获得其建议，以及获得当地医疗团队的支持，主要针对较为严重的医疗情况。在治疗和康复环节，友邦提供区域医疗通行证，客户可使用公司的国际医院网络，包202240%的新业务价值来自附带健康权益的产品。行业深度报告图38:友邦保险健康医疗生态 图39:友邦保险综合健康战略数据来源：公司业绩展示材料， 数据来源：公司业绩展示材料，整体来看，友邦主要通过战略联盟和合资公司两种模式开展银保合作，双方长期合作、深度参与、优势互15出保险专员驻银行分支机构以为银行客户经理提供支持、提供高质量销售管理培训课程、为销售人员提供数字化辅助工具以促进其产能提升、推动合作双方数字平台的整合以改善客户体验、为银行销售人员提供线上销售体，为新业务价值增长提供强劲动力。（二）卡迪夫保险：依托法国巴黎银行多元化布局，对内协同与外部合作并举法国巴黎银行是欧洲银行和金融服务业领导者，卡迪夫保险是旗下的保险公司。法国巴黎银行由法国领先BNPParibas200019世纪初。集团业务范围涵盖2023331641840001450002022年共实现营业收入504.19亿欧元，实现净利润101.96亿欧元。图40:法国巴黎银行业务遍及全球64个国家和地区 图41:法国巴黎银行营收和净利润变化情况营业收入（亿欧元） 净利润（亿欧元） 营收yoy 净利润yoy营业收入（亿欧元） 净利润（亿欧元） 营收yoy 净利润yoy600 40%50030%40020%30010%2000%100-10%0-20%2018 2019 2020 2021 2022数据来源：公司官网， 数据来源：公司年报，行业深度报告法国巴黎银行有多元化的业务布局，旗下有三大业务板块：公司和机构银行、商业和个人银行服务、投资和保障服务。（Corporate&InstitutionalBanking，CBI）（的桥梁，将公司客户的融资需求与机构客户寻求投资标的的需求相连接。商业和个人银行服务（Commercial,PersonalBanking&Services，CPBS）板块面向各类型的客户提供涵盖融资、储蓄等多种金融服务。在欧元区内（Investment&Protection板块主要面向个人、专业人士、公司客户和机构提供保障型产品、储蓄型产品、投资型产品和房地产服务，旗下拥有保险、资产管理和财富管理业务。表9:法国巴黎银行旗下业务布局业务板块 业务条线 主要内容CIB公司和机构银行

CorporateBanking公司银行GlobalMarkets全球市场SecuritiesServices证券服务商业和个人银行服务

IPO个人融资 旗下品包括：Cetelem,Findomestic,AlphaCredit,Cpay向公司及其合作伙伴、雇员和个人提供优化其运输的个性CPBS商业和个人银行服务

ARVAL汽车租赁BNPPARIBASSOLUTIONSBNPPARIBASPERSONALINVESTORS数字银行和投资服务

化解决方案，截至2022年末，在30个国家租赁了约160万辆车。NICKEL FLOA IPS投资和保障服务

BNPParibasCardif保险

500家，管理资产规模达2470亿欧元，业务遍布34个国家行业深度报告BNPParibasWealthManagement财富管理BNPParibasAssetManagement资产管理BNPParibasRealEstate房地产

411019）主要在欧洲和亚太地区开展业务，是欧洲第105010（2022年末）资料来源：公司官网，公司公告，图42:法国巴黎银行三大业务板块营收占比 图43:法国巴黎银行三大业务板块税前利润占比公司和机构银行（CIB）商业和个人银行服务（CIBS)投资和保障服务（IPS) 公司和机构银行（CIB）商业和个人银行服务（CIBS)投资和保障服务（IPS)32.0%55.0%32.0%55.0%

33.0%51.0%33.0%51.0%数据来源：公司年报， 数据来源：公司年报，法国巴黎银行旗下的多元业务布局采取一体化的经营战略，通过各业务板块间的交叉渗透更全面地满足客户需求。集团的业务布局涵盖了投资银行、商业银行、保险、财富管理、资产管理等领域，具备为客户提供一CPBSIPS板块更好地洞察客户的储蓄和投资需求，助力其开发新的产品和技术并提升客IPSCIB板块的机构和大型企业客户制定投资方案并提供涵盖全品类金融产品的IPSCPBS板块的客户提供储蓄、投资和保险产品，并通过内部系统整合使客户可以在一个应用程序上获取所有的融资、财富管理和保险服务，CIBCPBSCIB法国巴黎银行在其2025业务板块未来的三大增长支柱为储蓄产品、私募资产和可持续发展产品，在四大核心行动举措中强调了要最大化利用集团的一体化运作模式。行业深度报告图44:法国巴黎银行的一体化业务模式公司和机构银行客户需求洞察；产品开发及销售商业和个人银行服务

全品类金融产品及无缝客户体验

投资和保障服务数据来源：公司官网，IPSCompagnieBancaire1973NatioAssurance1991BNPParibas2000Natio保险合并。2016Matmut建立合作关系。2018Orange建立合作关系。2019年，公Scotiabank2022162022300150前利润在集团营运业务中的占比为9%，在IPS板块中的占比为53%。图45:卡迪夫保险是法国巴黎银行IPS板块下的保险业务 图46:卡迪夫保险业务范围遍布全球多个地区数据来源：公司官网， 数据来源：公司官网，卡迪夫保险采用B2B2C的业务模式，既充分利用法国巴黎银行自身销售渠道，也广泛与外部机构机构进行合作。2022年，公司总保费中通过内部渠道和外部合作伙伴实现的保费分别约156亿欧元、144亿欧元，占行业深度报告52%、48%。内部渠道方面，公司可充分利用法国巴黎银行的广泛渠道和庞大客户资源进行销售。部合作方面，500个分销合作伙伴，合作伙伴来自汽车、电信、零售、银行等多个行业。整体来看，私人银行和零售银行是公司的主要销售渠道，在储蓄型和保障型产品的毛承保保费83%47%17%、7%、10%、7%。图47:卡迪夫保险2022年总保费按渠道拆分 图48:卡迪夫保险储蓄型产品2022年渠道结构法国巴黎银行渠道 外部合作伙伴渠道 私人和零售银行经纪人其他3%83%14%3%83%48%52%数据来源：公司投资者展示材料， 数据来源：公司投资者展示材料，注：按总保费计图49:卡迪夫保险保障型产品2022年渠道结构 图50:卡迪夫保险的产品结构（按总保费计）私人和零售银行 金融机构 汽车销售商 零售商 经纪人 其11%

保障型产品储蓄型产品7%10%7%7%

17%

47%

0%

2018

2019

2020

2021

2022数据来源：公司投资者展示材料，注：按总保费计

数据来源：公司投资者展示材料，202276%和24%，其中储蓄型产品中的一般基金和单位联接基金分别占比46%、30%14%。卡迪夫保险将借款人保险与银行贷款业务进行深度整合，现已在全球借款人保险市场占据领先地位。借款人保险是卡迪夫保险的特色产品，也是其重要的利润来源。公司可以利用法国巴黎银行遍布全国的网点销售借款人意外险，而且该产品与银行的贷款业务本就具有较为密切的联系。公司将借款人保险融入银行贷款业务流程，将借款人保险销售流程、销售话术均嵌入贷款操作流程中，并且建设有“贷款+保险”整合式业务操作系统，行业深度报告大幅提高了出单效率，是公司的借款人保险取得成功的主要原因。2022年，公司借款人保险的毛承保保费约42亿欧元，在卡迪夫保险的保障型产品中的保费占比达59%，总保费占比为14%。内部合作方面，卡迪夫保险充分利用法国巴黎银行的网点和客户资源，通过多种途径促进银行销售人员的产能提升。保险业务已经紧密融入到每个银行销售顾问的日常工作中，每个银行销售顾问根据客户生命周期各阶段的不同需求，向客户推荐不同的保险产品。卡迪夫保险发挥的作用主要包括培训销售人员、远程和现场支持、佣金支付、保单管理。卡迪夫保险提供的远程和现场支持主要包括四个方面：1）推出针对销售人员的服由业务开拓顾问去各网点进行实险对各银行网点进行全面细致的情况追踪，并且根据各网点的实际情况提供有针对性的培训，进而促进银行销售人员产能的提升。卡迪夫保险对于每个业务开拓顾问在银行网点培训的详细情况进行跟踪，银行也会主动反馈网点的日常经营情况，有详细的业务和培训追踪。各地区不同性质销售问题的分析报表也为网点培训提供了查找出业绩低于合理水平的职员，定向加强销售培训，以提升银行职员的销售业绩，通常可实现良好效果。在IT反映每个地区不同性质的销售问题的分析报表，银行也会提供有关客户信息和消费行为的报表。卡迪夫保险与集团其他业务条线共同开发了一款线上养老服务平台MonDemain，提供多样化的储蓄和保险产品来满足客户的养老需求。该平台提供大量内容和服务来指导用户制定个性化的储蓄计划。客户在该平台上可以通过一系列模块分析自身处境并进行个性化的长期储蓄规划，还可以直接预约法国巴黎银行分支机构的APIBNPParibasAssetManagement和法国巴黎银行旗下2022100万希望进行养老财务规划的访客。外部合作方面，卡迪夫保险与其合作伙伴建立长期战略性合作关系，致力于帮助合作伙伴找到满足其客户需求的最优方案。卡迪夫保险在亚洲、欧洲和拉丁美洲拥有约500个分销合作伙伴，涵盖汽车、电信、零售、银行等多个行业。凭借其与各类机构的多年合作经验，公司对合作伙伴和保单持有人的日常需求有深入洞察，可以为每一类合作伙伴提供定制化的全流程赋能方案，帮助其将保险产品更好地融入到原有业务中并为客户带来优秀的体验。具体来看，卡迪夫保险会与其合作伙伴进行专业知识的共享以及客户解决方案的共创，并提供从数据管理到API、从销售队伍培训到分析报表生成、从个性化界面到可持续保险产品与服务的一系列配套服务，真正立足合作伙伴视角帮助其实现业务转型并提升竞争实力。通过提供全流程的赋能方案，卡迪夫保险与合作伙伴建立了长期稳定的信任与合作关系，避免与其他机构BNLPrivateSelection是卡迪夫保险与其合作伙伴在意大利市场BNL和卡迪夫保险通力合作，ITAnalytics在波兰，卡迪夫保险开发了智能数据可视化系统，使合作伙伴可以直接获得日度的数据和报告，帮助合作伙伴更好地基于客户数据制定决策。务方面，ITIT工具、系统和数据资产迁移至一个统一平台上，使合作伙伴可以更便捷地获取服务并带来更好的客户体验。卡迪夫保险对合作伙伴的满意度进行持续跟踪，并以此为依据持续优化其提供的综合赋能方案。公司每两年会对合作伙伴进行问卷调查，调查主要包括合作关系、运营效率、客户体验和数字转型四大方面，帮助公司更好地理解合作伙伴的需求和满意度。202374%，较2021年提升4个百分点，其中合作关系/运营效率/客户体验/数字转型四个分项的满意率分别为82%/76%/75%/60%，分别较20214/4/2/6pct。品牌保护合作关系/咨询时间给出正确产品运营效率服务质量和灵活性简洁且高价值的产品客户体验客户关照实时业绩管理数字转型数字化客户体验合作伙伴满意度图品牌保护合作关系/咨询时间给出正确产品运营效率服务质量和灵活性简洁且高价值的产品客户体验客户关照实时业绩管理数字转型数字化客户体验合作伙伴满意度数据来源：公司官网， 数据来源：公司官网，三、中国平安新银保模式：银保双方在综合金融集团架构下开展深度合作，银保渠道价值贡献能力行业领先（一）寿险与银行业务是平安主要利源，新银保有望带动整体盈利能力提升中国平安是我国大型综合金融集团之一，拥有寿险及健康险业务、财产保险业务、银行业务、资产管理业1988年平安证券获批成立，1996年平安信托成立，200312月中国平安获准收购福建亚洲银行（2004年更名为平安银行），20067月收购深圳市商业银行，2007828日，深圳市商业银行吸收合并平安银行，正式更名为深圳平安银行股份有限公司，标志着中国平安集团完成了旗下银行资源在单一品牌下的整合，也标志着200922620122014目前，平安已拥有寿险及健康险、财产保险、银行、资产管理和科技五大业务板块，其中寿险及健康险业202394.9%96.3%ROE角度来看，寿险及健康险业务处于较高水平，2023ROE35.6%ROE产生拉动作用。财产保险和银行业务2023年上半年年化营运ROE分别为15.2%、12.7%。图53:中国平安业务布局情况 图54:中国平安归母净利润结构平安集团平安集团寿险及健康险 财产保险 银行 资产管理 科技寿险及健康财产保险业70.0% 险业务务银行业务资产管理业务科技业务60.0% 50.0% 平安寿险 平安产险 平安银行 平安证券 汽车之家40.0% 平安养老险平安信托 陆金所控股30.0% 20.0% 平安健康险平安融资租赁金融壹账通10.0% 0.0%平安资产管理201920202021202223H1平安健康 -10.0% 数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，注：不含其他业务和内部抵消图55:中国平安归母营运利润结构 图56:中国平安营运ROE（%）寿险及健康险 财产保险 银行 资产管理 科技80.0%

寿险及健康险 财产保险 银行资产管理 科技 集团合并70.0% 4070.0% 40 60.0% 35 50.0% 30 40.0% 25 30.0% 2015 20.0% 10.0% 0.0%2019 2020 2021 2022 23H1

10 5 02019 2020 2021 2022 23H1数据来源：公司公告，注：不含其他业务和内部抵消

数据来源：公司公告，注：23H1营运ROE为年化值依托于平安集团的综合金融布局，平安寿险和平安银行开展深度合作、价值共创，是平安寿险银保渠道改革和平安银行财富管理转型的亮点。平安寿险近年来持续推动“4渠道+3产品”的改革战略落地，其中与平安2021截至2023年上半年，平安寿险及健康险业务的银保渠道NBV同比+174.8%至28.25亿元，占比同比+5.1pct至10.9%，平安银行代理个人保险收入同比+107.2%至22.07亿元，占手续费及佣金净收入比重达到13.5%，图57:平安寿险“4渠道+3产品”改革战略 图58:平安银行