八大关新人手册总

前言随着社会的不断进步和市场经济的不断完善，保险业作为金融行业三大支柱之一，功能越来越显著，行业地位越来越高，人们也越来越认可保险，选择从事寿险事业的人也越来越多。中国人寿作为中国民族保险业的巨型航母，已成为众多有志之士的优先选择。寿险行销是一个科学的能动的系统，任何一次销售活动都是一种复合行为，表现在客户开拓、接触面谈、产品说明、异议处理和售后效劳等构成销售循环的各个环节。为了帮助新人快速掌握寿险行销独特的销售方式，省分公司教育培训部结合新人的特点和需求研发了"新人育成八大关"。八大关容包括三讲〔讲自己、讲公司、讲保险〕、客户开拓、约访、画图说保险、产品介绍、促成说明、拒绝处理、转介绍。八大关以练代讲，注重实战，强化技能，快速上手，通过话术背诵、通关演练、主管陪访等方式，有针对性地协助新人提升销售技能，树立从业信心。我们衷心希望新人都能认真使用这本训练手册，并根据手册中的学习容自我练习，认真消化，把知识转化为技能，在寿险的道路上阔步前进，一路凯歌！省公司教育培训部目录前言……………………1新人育成八大关训练一览表…………3新人育成八大关训练守则……………4新人育成八大关通关记录表…………4第一关：三讲…………5第二关：准客户开拓…………………8第三关：约访……………………12第四关：画图说保险…………………14第五关：产品介绍……………………25第六关：促成说明……………………28第七关：拒绝处理……………………30第八关：转介绍………32新人育成八大关训练一览表训练关序训练关名训练容第一关三讲三讲：讲自己、讲公司、讲保险第二关客户开拓罗列客户30，做好客户分类第三关约访邀约话术第四关画图说保险草帽图、鱼骨图、家庭保障图、教育金图、退休金图、急用现金图、长期储蓄目标图第五关产品介绍十字穿插法讲瑞鑫、太阳图讲桔祥卡第六关促成说明促成的时机、动作、方法、话术第七关拒绝处理拒绝处理的流程、话术第八关转介绍转介绍步骤、话术新人育成八大关训练守则一、新人：〔1〕每日参加早会〔2〕参加八大关训练〔3〕坚持5-3-1工作模式〔每日5个、3个面谈、1个促成〕〔4〕及时向主管回馈学习情况二、主管、推荐人对新人做好八大关话术训练，进展话术通关对新人进展3次一对一面谈，做好心理建立对新人进展3次陪同拜访，协助新人成功签约第一单，提升新人的销售技巧批阅新人工作日志，追踪新人拜访情况，催促新人养成良好的工作习惯确保其入司三个月转正。新人育成八大关通关记录表关名通关日期关主签名三讲客户开拓约访画图说保险草帽图鱼骨图家庭保障图教育金图退休金图急用现金图长期储蓄目标图产品介绍促成说明拒绝处理转介绍第一关：新人三讲一、新人三讲的重要性：增强自信心，进一步强化对中国人寿的认知，以及树立正确的保险价值观，坚决从业信心。二、训练容和话术：讲自己在一次偶然的时机中，我参加到寿险这个行业。我顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名专业的寿险从业人员。参加这个行业后，我觉得自己成长得很快，学习到很多知识，让自己可以更好地为客户效劳。对保险有了更多的认识和了解，觉得做保险真是大有作为，因为现行的医疗、养老、教育体制，是“保而不包〞，并不能解决大家所有的问题，有些问题要我们自己根据实际需求去解决，所以会有越来越多的人需要购置保险。保险行业开展空间真的很大，从事这个行业能发挥我的才智，提升我的价值！很重要一点是我可以帮助更多人，为他们作好风险与保障规划，让他们生活得更安心、更幸福！我也希望能有这样一个时机为您提供满意的效劳，我一定会尽自己努力做到最好！讲公司买保险其实是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。中国人寿历史悠久：成立于1949年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司。是目前全球唯一一家在纽约、、地三地上市的保险公司，同时又是中国A股市场的保险第一股。中国人寿实力雄厚：2011年保费收入高达3182.76亿元，公司总资产超过20000亿元,可投资资产14949.12亿，是国最大的保险机构投资者，追求稳健经营，保证客户的长期利益。中国人寿品牌优良：连续9年入选"财富"全球500强，品牌价值高1035.51亿元，在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获“中国保险业第一品牌〞、“世界著名品牌500强〞、“消费者最满意最喜爱第一品牌〞、“最值得信赖的寿险公司〞、“亚洲最好保险公司〞等重要奖项。中国人寿效劳健全：目前我们在全国拥有近1.5万个效劳网点，全国统一效劳热线为95519，随时为客户提供最好的专业保险效劳。中国人寿先发优势：是国有副部级央企，所以在中国人寿买保险，绝对踏实。中国人寿相知多年，值得托付。讲保险〔1〕保险是一种科学的制度安排有一个事实,在现代社会中，人类整体上面临着生老病死残各种风险,人类如何用一种最科学的制度来解决这些必然要面对的人生风险？这就是一个非常大的社会命题。然而，保险制度是“唯一〞的科学解决方法。〔2〕保险是尊严，是爱与责任。尊严也好、爱也好、责任也好，在现实当中是比拟抽象的东西。但当你与保险产品功能相结合的时候，尊严、爱与责任都变得更加具体了。〔3〕保险是最讲信用的“活菩萨〞。为什么说最讲信用呢？如果保险公司没保护好你，违约了，会有几十倍、上百倍的“违约金〞给你。因此可以很简单的理解为保险制度是最讲信用的“活菩萨〞。〔4〕保险是大慈善。保险制度很像慈善机构，而且它的围比慈善还广。它通过交保费的形式筹集资金，保险资金的应用、收益以及理赔受到国家监管部门最严格的监管，而且这个规则是公开透明的，任何人都不能挪用这笔资金。保险比慈善还多一个功能，你如果自己购置后，当自己碰到困难时还会得到保护。(5)保险是应急现金我们每天辛辛苦苦工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人生活得更好。您认同吗？但是，人生有很多事情不是我们可以控制的，我们无法确保自己每一天都能精力充分地搏杀，譬如疾病、意外、年老等原因，这时候真的很需要有人来帮我们一把，保险就是这个好心人。假设我手上这一白纸，是一保单的话，如果无事发生，它还是一白纸；一旦有事发生，它将变成一笔钱，所以人寿保险就是急用的现金，是在最需要的时候能够走到您身边的钱。其实，不管你有没有买保险，您都已经拥有了保险，只不过一种向保险公司取保险金，一种向自己口袋取保险金。保险十大黄金价值老有所养---保险确保晚年生活安享无忧病有所医---保险让百姓看病看的起，生活不打折爱有所继---保险是让亲情、大爱得以延续的保障幼有所护---保险是为孩子的教育规划及成长保驾护航壮有所倚---保险免除后顾之忧，全力打拼事业亲有所奉---饮水思源父母恩，人寿保险养双亲残有所仗---意外、疾病致残，保险保障我尊严钱有所积---小钱变大钱，增值保障有平安产有所保---最平安的保值方法财有所承---积累一生财富，无憾惠泽亲人

通关评分标准通关容评分项分值得分备注讲自己自信程度2分“认同保险〞局部的保险故事是否有讲，讲得是否生活化3分“追求成长〞的局部是否有讲，讲得是否真诚肯定3分语言是否通俗流畅，熟练程度2分讲公司自信程度2分讲公司的话术要点5分熟练程度2分时间掌控1分讲保险自信程度2分雨伞篇、安康篇、养老篇、企业主，四择一即可讲保险的话术要点5分熟练程度2分备注：三讲中任何一讲通关未合格，即视作三讲整体通关不合格。第二关：准客户开拓一、准客户收集的方法：准客户30登记表〔见附表1〕二、客户分类方法〔见附表2〕三、不同类型客户经营策略：客户类型建议取得效果A类客户每星期见面一次认同你就会成功B类客户每月见面一次观念到位就会卖保险C类客户每季见面一次有钱了就会卖保险D类客户每半年见面一次需要保险就会来找你四、扩大缘故准客户的方法：1、利用现有的关系〔如同学〕，使他们的关系成为自己的关系。2、有意识地制造时机，扩大交际圈，结交朋友。五、通关要求：1、新人当场填写"缘故准客户30登记表"。2、区分A类客户、B类客户、C类客户、D类客户的方法，根据不同类型客户建议的策略进展拜访。附表1：准客户30登记表编号性别年龄来源家庭收入通联方式123456789101112131415161718192021222324252627282930客户分类评分表〔附表2〕等级：A级20分以上、B级15-19分、C级10-14分、D级10分以下来源来源代号姓名A.亲戚关系G.嗜好关系评分标准B.以前职业关系H.关系C.邻居关系I.社交团体关系D.学友关系J.保户的亲朋好友E.兵役关系K.其他F.消费关系年龄25岁以下126-34岁335-44岁345岁以上2婚姻单身1已婚(无子女)2已婚(有子女)3年收入￥1万元以下1￥1-3万元4￥3-10万元5￥10-30万元5￥30万元以上3职业销售业务人员3一般行政人员3专业人士3作业员3负责人及管理人员3家庭主妇2军公教人员2学生1退休人员1其他1认识年限5年以上32-5年22年以1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的难易程度相当容易3容易2困难1非常困难C去年共见过几次面5次以上33-5次21-2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总分等级凡接近难易度为"非常困难"者,则无论得分上下均列为C级客户分类评分表〔附表2样本〕等级：A级20分以上、B级15-19分、C级10-14分、D级10分以下来源来源代号姓名A.亲戚关系G.嗜好关系评分标准*王***俞*金*B.以前职业关系H.关系C.邻居关系I.社交团体关系D.学友关系J.保户的亲朋好友E.兵役关系K.其他F.消费关系年龄25岁以下1126-34岁33335-44岁3345岁以上222婚姻单身1111已婚(无子女)2已婚(有子女)3333年收入￥1万元以下11￥1-3万元444￥3-10万元55￥10-30万元555￥30万元以上3职业销售业务人员33一般行政人员33专业人士33作业员33负责人及管理人员3家庭主妇2军公教人员2学生1退休人员111其他1认识年限5年以上332-5年222年以11111交往程度密友33普通朋友2222点头之交111接近的难易程度相当容易33容易22222困难11非常困难C去年共见过几次面5次以上333-5次2221-2次1111几乎没有0推荐他人的能力很好33好22还好111不好000总分29191492418等级ABCDAB凡接近难易度为"非常困难"者,则无论得分上下均列为C级第三讲：约访一、邀约的重要性：可以节省时间，有效取得和客户见面的时机二、约访步骤：1、介绍自己及公司2、说明来意3、二择一法确定见面时间及地点4、拒绝处理5、完毕语三、邀约记录表约访时间客户客户类型客户信息记录约访结果备注

注:客户类型〔缘故、陌生、转介绍〕四、话术示：1、缘故客户步骤话术自我介绍营：你好，是老吗？我是****客户：哦，你好啊！营：你现在方便么？有个事跟你聊几句？客户：还好，你说。说明来意营：老，最近我参加了中国人寿成为一名理财经理，我了解到一个很多人都觉得不错的理财经历，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经历二择一法确定面谈时间及地点你看这周三或周四哪天方便呢？拒绝处理客户：哎，**呐，我已经买过保险了。营：那很好啊，老你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经历，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假设你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？完毕：明确会面的日期、时间、地点客户：那好吧，周三找个时间吃饭吧。营：那就周三下午17:00在你们公司旁边的**饭店等你？好，那祝你愉快，再见！2、陌生客户步骤话术自我介绍营：您好，**先生/女士！我是中国人寿的**。说明来意今年是我们中国人寿的客户效劳年，为了确保每一位新老客户的权益，中国人寿向所有的保险客户提供保单利益升级效劳，公司要求每位客服专员为您这样的新老客户提供上门效劳。【效劳容：保险保全〔变更通讯地址、联系方式、变更受益人、领取生存金等〕理赔、保单检视等】二择一法确定面谈时间及地点那您是明天上午10点还是下午3点方便呢？拒绝处理客户：哎，我很忙啊，没空。营：**先生/女士，您说得没错，所以我才给您打预约啊，这也方便您做安排，我只需要您抽出一点时间我们进展一下沟通就可以了，那您看是明天上午10点还是下午3点方便呢？完毕：明确会面的日期、时间、地点客户：那好吧，明天下午3点吧营：那好，明天下午3点我到您办公室，那祝你愉快，再见！3、产说会客户步骤话术自我介绍营：*先生，您好！这里是中国人寿VIP客户理财中心，我姓*，工号*****说明来意为庆祝公司成立62周年，公司特于**时间**地点举办新老客户答活动，非常诚挚的邀请您来参加，每位受邀请的嘉宾都可以现场领取一份精巧的小礼物二择一法确定面谈时间及地点你看明天上午10点还是下午3点方便我们安排客服人员把请柬给您送过去？拒绝处理客户：你们这是什么样的活动？营：*先生，是这样的，我们的活动主要是回馈我们的VIP客户，公司重金聘请了著名的理财专家***讲解当前经济环境下，如何进展理财避税、保全资产。这个专家讲的非常好，很实战，上次给我们的VIP客户讲，客户反映非常好。我们公司一个小时给他***元，这次又把他给请来了，时机难得。您看您是一个人来还是和您太太一起来？完毕：明确会面的日期、时间、地点客户：那好吧，到时我来听听营：那好，你看明天上午10点还是下午3点方便我们安排客服人员把请柬给您送过去？客户：明天上午好了营：好的，明天我们客服人员会和你联系，那祝你愉快，再见！四、通关要求熟练按邀约的步骤进展3种不同类型客户的邀约，用语到位，。要求3种不同类型的邀约话术必通，按以下标准评分，每项2分，共10分，6分过关。邀约评分项分值得分1、语言是否流畅、亲切，用敬语〔分值2分〕2、是否注重礼仪，如：坐姿正确，面带笑容〔分值2分〕3、是否介绍自己、公司并说明来意〔分值2分〕4、是否针对性的解决异议〔分值2分〕5、是否争取见面的时机，有没愉快的完毕对话〔分值2分〕第四关：画图说保险一、“画图说保险〞的重要性1、保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明，需要我们借助图形，声音等有形的载体，让客户去理解和感受保险的意义和功用。2、在成人学习的过程中，图象等有形的东西带给人的冲击性更大，留给人的印象会更深刻，也便于理解，即“一图胜千言〞。3、帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，翻开客户的需求之门，为说明产品环节打下根底。二、常用“画图说保险〞的方法“画图说保险〞是营销员通过专业分析，引导需求的一种最好方法，这种方法直观易懂，比拟容易为客户理解，而且印象深刻。简单的就是最好的。“画图说保险〞是我们为新人选取的几个通俗化、生活化的例子，但愿大家能借助绘制这些简易的图例，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用。常用图示法如下：1、画图谈保险----草帽图2、画图谈保险----鱼骨图3、画图谈保险----家庭保障图4、画图谈保险----子女教育图5、画图谈保险----退休养老图6、画图谈保险----意外应急图7、画图谈保险----长期储蓄图三、七大图示法和标准话术：图名草帽图图形话术①王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。②这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。③这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开场慢慢减少。④但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开场参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经历和职位的增长，我们的收入也会越来越多。⑤王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？⑥所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢？⑦还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。⑧但是人生当中总是有些事情是我们所无法预料的，就比方疾病和意外。当疾病和意外降临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅仅影响了我们当下的生活，还有可能影响我们的养老规划和子女教育规划。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备的，王先生您说是么？图名鱼骨图图形稳定的收入稳定的收入人挣钱钱生钱衣食住行教育意外疾病伤残年老①②③⑤④③话术①每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家，②当我们辛苦赚取了收入之后，面对衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱。③而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚钱；第二种是钱生钱，也就是用投资的方法利用钱去生钱。您是哪一种？④人赚钱这种方法并不稳妥，有很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断，⑤例如意外、疾病、年老、伤残、甚至过早离去。当然，我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果这种问题发生了，收入中断了，可是家人的衣食住行还要继续。但如果拥有这个保险方案，就会在“万一〞发生时给家人经济上的帮助。图名家庭保障图图形⑤李先生①妻子⑤李先生①妻子②孩子②意外疾病④③持续收入⑥话术先生是一家之主〔印钞机〕。在他的关心和照顾之下，他的妻子〔洗衣机〕和孩子〔游戏机〕都生活得很舒适。现在他的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是他们的保险。但一个人无论多有本领，有两件事情是不能控制的，譬如意外、疾病。假使有一天突发意外，先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人。而且还失去了一个持续稳定的收入。但如果拥有这个保险方案，就会在“万一〞发生时给家人经济上的帮助。图名子女教育图图形66岁18岁22岁1228万元的高等教育费用443话术1.现在的社会，多读点书是很重要，2.如果将来小明有能力读大学，3.但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。4.一个完善的教育基金方案应该保障小明在承受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。5.这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想,先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。

如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信先生您一定不希望见到这种情况出现。图名退休金图图形61、储蓄2、社保？3、儿女给钱？030岁160岁2345话术1.你现在是30岁，请问你有没有想过什么时候退休呢？2.预计60岁退休吧。3.人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，4.不过我很相信您未来的收入会随着您的经历和学问一起增加，5.但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。6.而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障方案，根本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。图名急用现金图图形急用现金急用现金？1顺境收入时机3322疾病失业逆境44话术1.您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。2.但我相信您也同意人生会有起有落。3.顺境的时候您可能有好的收入，好的投资时机，但如果平常没有积蓄的话可能时机就会错过。4.在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障方案，根本上提供一笔应急钱，令您可以把握好时机或者应对困境。图名长期储蓄目标图图形装修、旅游装修、旅游无法实现目标1买房、买车234方案5时间6目标百分百成功8意外77话术1.一般人储蓄的习惯都差不多，一开场很有决心。2但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一局部。3.又要重新从头开场存钱，4.始终没方法到达目标。5.我们这个方案是先确定一个目标，6.然后用一个完善的方案和充分的时间去完成的。7.即使中途如果发生意外的话，也可以保证到这个方案一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，8.这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄方案是可以百分之百成功的。四、通关要求：1、每位新人必须要在规定时间参加七大图例通关，七大图例全部通过才算本关过关；〔参照新人八大关通关表〕2、A4纸、笔客户资料等准备妥当；3、做到边说边画，画口如一；〔话术序号与图中序号相对应〕4、通关话术按标准话术要点进展讲解；5、画图步骤必须按图中序号顺序进展绘制。6、能较熟练完整画出图形，对应标准话术表达较流利，要点全面，演绎自然就视同过关。五、健全家庭保障检视表在人生的不同阶段有不同的需求和需要解决的问题。人生风险无法预料，但我们可以通过有规划的准备，做到病有所医，老有所养，爱有所继，幼有所护，壮有所倚，亲有所奉，残有所仗，钱有所积，产有所保，财有所承。要做到这些，人生就必不可少七保单：意外险、大病医疗、养老保险、保障财富的人寿保单、子女教育和意外、避税保单。我们的使命：让每个家庭拥有平安。人生各阶段保障需求表人生阶段各期的特征相应的家庭责任重点保障单身期

从就业到结婚负担较少

保障本钱低赡养父母

结婚前的准备

投资资本的积累意外险

安康险

人寿险家庭形成期

结婚无子女收入稳定

家庭建立支出增加

组建新的独立家庭赡养父母

夫妻双方养老规划

夫妻双方安康投资

规划未来的储藏需求意外险

安康险

人寿险家庭成长期

从孩子出生到上大学家庭成员稳定

收入稳定

家庭负担重

需全面、充足的保障

有长期投资的需求赡养父母

子女教育

夫妻双方养老规划

夫妻双方安康投资安康险

教育险

养老险

人寿险

意外险

投资险家庭成熟期

子女就业独立工作能力、经济状况到达顶峰

家庭经济负担较少夫妻双方养老规划

医疗费用渐增意外险

人寿险

安康险

投资险健全家庭保障检视表(例)客户正前先生年龄32岁家庭构造三口之家职业个体险种目前已购置保险累计保费保额国际比例需要补充保险本人配偶子女父母本人配偶子女父母意外

保障√√600元40万年收入的

15-20倍***安康

医疗现代医学

标准50万****子女

教育√2万国际统计数

据49万/人*养老最低标准

人均33万***投资

理财资产传承

合理避税

标准普尔40%**紧急

联系人健全家庭保障检视表客户年龄家庭构造职业险种目前已购置保险累计保费保额国际比例需要补充保险本人配偶子女父母本人配偶子女父母意外

保障年收入的

15-20倍安康

医疗现代医学

标准50万子女

教育国际统计数

据49万/人养老最低标准

人均33万投资

理财资产传承

合理避税

标准普尔40%紧急

联系人第五关：产品介绍一、产品介绍的重要性：掌握产品介绍的说明方法，可以简单明了、条理清晰的将产品特色和优势讲解出来，将产品利益转化为客户利益，客户很容易听明白，增加签单的成功率。二、产品介绍的学习重点:1、通过对案例产品的学习，熟练掌握产品产明的方法，会用同种方法讲解其余产品。2、熟练掌握产品说明方法后，采用演练、过关形式进展检验。三、案例产品说明方法示：案例1、产品国寿瑞鑫两全保险〔分红型〕产品说明方法十字穿插法步骤1我为您设计的是中国人寿“瑞鑫两全保险方案〞。这是我专门为你量身定做的最适合你的保险方案，他有点像“黄金伙伴〞，叫“花一样钱保五样〞.注：讲完时画出“十“字线，注明保费、利益。步骤2保费方面是这样的，我在规划这份方案时充分考虑了您的财务状况和保障需求。根据您的预算：每年只须存入24880元，而且只需交10次，相当于每天68元，共交248800元。步骤3保单一生效，你马上就拥有了30万的身价保障，一直伴随你到80岁。客户：嗯步骤4这个产品和过去的“潇洒明天〞很相似，每3年定期返保额的8%，即有8000元给你，你啊，可以用这笔钱作为你的旅游金，带着家人出去旅游呢？客户：嗯步骤5您看，您这么有福相，一看就像长寿命，在您80岁的时候，公司会赠送您一笔养老祝寿金给您，您啊，可以大摆寿宴，宴请宾朋好友，也可分发成假设干个红包给您的子后代，恩泽于后人。客户：有则长命吗"步骤6是啊，人生在世几十年风风雨雨，遇上一个大病小灾的，也在所难免；万一我们真的中奖；好在我为您设计的这款产品能解决您的对大病保障的需求。从保单生效一年后直至80周岁，您将享受公司提供的30万元的大病保障，所承保的重疾病种多达12大类，这些病种都是常发的疾病：例如癌症、急性心肌梗死、爆发性肝炎等，而瑞鑫产品又是业承保病种最多的安康险之一，号称“国寿的常青树方案〞。只要一经医院确诊属于我们保障的重大疾病，公司马上会提供应我们30万元的保险金，理赔方便，无需医疗费用发票报销。这些钱可以用来支付医疗的同时，也可以作为营养补贴或者收入损失的补偿。不知道这局部我讲清楚了没有？客户：挺清楚，挺好的。步骤7还没完呢？我还要告诉您，这款瑞鑫产品是目前市场最先进的分红产品，除了以上利益外，还有您可以每年都享受到公司经营业绩，我们会根据每年保单的可分配盈余的70%以上分配给您，你不差钱，可以放在公司进展累积生息，到有一天您想用时再取出，会给您一个不小的惊喜的。客户：听起来还可以。这产品要多少钱啊步骤8而你只存了24.88万就可得到87.8万的收益，其实最大的好处还在于你为自已做了一个人生规划，而要得到这些很简单，其实你什么也不要改变，只要改变一下储蓄习惯而已！客户：好是好〔或客户有点犹豫〕，万一急用怎么办呢？步骤9您真优秀，考虑问题很长远，不过您放心，您的这个担忧其实公司已经替您考虑到了，万一那天您需要急用现金的话，您只需要带上您的保单和到公司柜面来办理一个保单借款就行了。手续比银行简单的多，而且给你的贷款利息也比拟低。概述保单福利，加强客户购置信心这份保障方案的特点，可以总结为“有病治病，没病养老〞。当您拥有了这份保单，就同时有了一份资产，寿险保单是一种逐年增值的有价证券，并且有流动性，可以作为抵押贷款、折现成现金，当然啦，时间越长，保单的价值越高。案例2、产品卡折式意外险桔祥D卡〔300元〕产品说明方法太阳图步骤1王先生，请问你一下，你觉得300元钱可以干什么？。。。还有呢？。。。还有呢？王先生，你知道300元钱存在银行有什么用吗？对，一年最多也只有12元的利息。注：讲完后在草纸上写300元，画出如所式的第一步。步骤2一经投保为自已准备了200000元的意外伤害保险金，按残疾标准比例给付，最高为200000元步骤3万一发生意外，意外伤害医疗费用最高可报销10000元〔含意外门诊〕步骤4意外伤害医疗住院每天补贴60元，最高可补贴180天〔共计10800元〕，每次住院以90天为限步骤5乘坐机动车保障10万元〔最高30万元〕，步骤6乘坐轻轨交通工具、水上交通工具各20万元〔最高40万元〕步骤7乘坐飞机保障60万元〔最高80万元〕，步骤8只要每天花费0.82元，只要300元，300块钱你请别人吃餐饭都不够，相当于一年少抽一条烟，每天少打一次手机就可用节省下来的费用来换取这样多的保障，你看多划算呀！四、产品介绍的通关要求：要求学员能够熟练掌握十字穿插法和太阳图法两种方法讲解产品。以下每项2分，6分为过关。关口过关检查点分值得分话术通关1、讲述是否轻松自如、语言流畅〔分值2分〕2、是否能够边画图边讲解〔分值2分〕3、是否清楚详细说明产品责任〔分值2分〕4、产品说明是否生动〔分值2分〕5、产品说明是否连贯，一环扣一环〔分值2分〕第六关：促成说明一、保单促成重要性：是行销的最终目的二、促成的时机：客户问别人的投保情形，问保险金额、保费、缴费方法等，客户听完建议书说明后并无异议，关心投保后的理赔、效劳、收益等情况。三、促成方法及话术序号时机及动作方法参考话术1营销员讲解建议书后，客户并无异议二择一法先生，对于这款产品您还有不清楚的地方吗？那今天您是给自己买还是给孩子买呢？2营销员在解释完建议书后，客户无异议，营销员可视同客户默认投保，向客户索要推定承诺法先生，您在身边吧，我帮您填写资料!同时您在这边签字就可以了。3客户表示迟点购置，这时营销员可以用一些身边的故事、新闻、案例，让客户感受危机感，并引导客户签单提高危机意识法先生，我有一个客户前段时间跟我也谈保险的事，他也与您一样说以后再说，结果不幸降临，损失了很多钱，我觉得很对不起他和他的家人，所以保险还是越早购置越好，您说呢？4客户犹豫不决，营销员拿出计算器，通过不同的保费做促成，并引导客户签单利益驱动法先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购置的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。5客户推拖表示资金有问题仍需考虑，营销员利用10天犹豫期的做缓冲处理，并引导客户签单付款缓冲法我们不是今天要交保费，您今天只需要在这里签个字，过几天才会从您卡里扣钱，保单生效后10天你都可以再考虑，如果您有异议，10天我们会全额退还保费，您不会有任何损失。6客户迟疑，并表示不急于投保安康告知法先生，您知道，并不是所有的人都能购置保险，有很多人因为年龄太大或安康状态不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？〔之前要取出投保书〕7客户对保险利益无异议，但对所交保费犹豫不定化整为零法先生，这保单承保您50万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，相当于您半包烟的钱，对你来说应该不会有压力吧。8客户对保险利益无异议，但是总以各种理由推拖激将法先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，就像大人穿小孩的衣服，像你这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障。参考例如：客户：我还是要等一等再买保险吧营销员：先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购置的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得，挺好的，要不您在这边先签个字吧，您知道吧？客户：我知道迟早要买，但现在没钱营销员：买保险也不一定要一步到位，你看是不是这样行不行？你量力而行，先办理我刚刚讲的交费少的保障类险种，建立一个根本的风险保障，等到你将来经济条件好转了，你再追加其他的险种不就行了吗，你今天先签字，保单生效后10天你都可以再考虑，如果您有异议，10天我们会全额退还保费，您不会有任何损失，今天先签字吧。客户：那我考虑好再我打通知你,买肯定会找你买。营销员：你！你看通过我的屡次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,你也确实想购置一份适宜的保险,同时您也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,买保险越早做越适宜,早买早生效，及时拥有保障，您都比拟忙，那今天先签字，然后你再考虑一下，到时还是我联系你吧。四、通关标准促成说明评分项分值得分1、语言表达是否流利2分2、是否准确把握时机促成2分3、针对性处理异议并促成2分4、保单促成是否自然、到位，肢体动作配合2分5、坚持三次以上促成2分备注：熟练掌握促成话术，灵活运用促成技能，每次坚持促成三次以上第七关：拒绝处理一、本关目的：帮助学员了解拒绝的类型及本质，增强新人面对拒绝用积极的心态；掌握拒绝处理的正确流程、原则和技巧，最终能够熟练运用各种话术处理异议。二、拒绝的本质是什么"拒绝是一种不了解，是过往的经历所导致，客户并非对你或者产品不满意，只是遇到推销自然产生的心理。拒绝是一种本能，客户本能的不想被人说服，好强的表现或者怕被说服的恐惧，因为任何人都害怕失去，买保险就得花钱。拒绝是再次确实认，很多客户提出的异议往往只是因为对你之前所讲的东西不太相信，所以他需要提出一个异议来确认真相。拒绝是成交的线索，拒绝就像是通向成功的桥梁、大门，只要找到了这扇门，你就知道门的后面就是成功。所以，面对客户对推销自然产生的这种本能反响，没什么好怕的。客户总是会有拒绝的，也必需会有拒绝，客户越是重视，他拒绝就会越多，因为他需要确认更多问题。所以拒绝是销售的开场，处理拒绝越多就是你离成功越近。三、拒绝处理的流程：1、用心聆听：细心聆听客户谈话的容和语气，尽量不打断客户，分析客户异议的真假及含义，寻找突破口，也使客户有被尊重的感觉。2、尊重理解：明白客户的意思后，表现出尊重和体谅，说明客户有这样的异议是可以理解的，使客户感觉到你是个理解及关心他的营销员如此，他对你的信心也必定大大增强。3、澄清事实：灵活运用各种技巧，逐步引导客户改变思路，懂得应变，千万防止与客户争论或在客户话语里找弊病，使客户反感。4、提出方案：营销员必须对自