IT售前方案设计要点

IT售前方案的撰写准备阶段（摸清客户需求）只有弄懂了客户的需求，才能写出有针对性的方案诸多人对写方案非常没有信心，一波及到方案的事情，就束手无策，到处求人。写方案不难，懂得怎么写才难。有关写方案我只总结一点，构造化地去组织你的思想。有构造就有思绪，有思绪就有方案。此外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，处理方案水平质量就会随企业能力不停增长。撰写方案的几种要点一、要有体系（熟悉产品及产品卖点）一旦顾客规定提供有关PDM（ProductDataManagement）的方案，诸多人大脑是一片空白，完全不懂得从哪里下手。诸多人说起自己的产品来，好象懂得不少卖点(自己产品的优势)，不过真要写出来，又觉得无从下笔。这种状况一般是写方案者不熟悉自己产品体系导致的，懂得一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。由于我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实行的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。因此一下子去驾驭一种整体方案是很痛苦的。只有当一种人对一种产品思绪有体系后来，才可以写出完整的方案，否则就是一种单元也要费尽脑汁。因此一种人要想写好一种方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，经典客户实行状况有一种全面的理解，这样才能建立一种完整的知识体系，然后逐渐补充竞争对手知识和某些技术性知识，不停深化自己的知识体系。二、要有思绪（要有针对性）有诸多顾客看多了模板化的方案后来，想看某些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照原则方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。这种状况从主线上讲还是写方案者不熟悉企业业务导致的，写方案，尤其是针对性方案不仅仅规定理解企业的需求，并且要懂得这些需求是在何种业务需求下产生的，顾客提出这样的规定究竟想处理什么问题，把这个问题找出来，一般针对性处理思绪就有了，有了思绪，自然可以很好的写方案。因此一种人要写好方案，还需要理解下游客户的业务，理解业务最有效的措施就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握顾客所关注的重难点问题，自然可以比很好确实定方案的个性化内容思绪。处理方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一种逻辑性的桥梁。三、要有素材（平时多积累）一般不常常写方案的人，在写一种方案的时候，虽然有想法，有思绪，但往往也会很累，就是由于缺乏足够的素材。诸多项目目前都是投标，不一样顾客也许有不一样投标的规定，这样很难用一种方案去适应所有的顾客，因此在每个方案中均有某些需要准备的内容。这些内容基本上是通用的，但假如没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，导致方案完毕周期过长。因此写好方案必须具有这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有有关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清晰，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。四、要有层次（在必要时提供）诸多人刚和顾客接触没有多久，为了体现自己对客户的重视，立即表达要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不懂得究竟要什么搞，也要供应商立即提供一种方案。成果拍胸脯轻易，写方案难，自己写不出来只好求企业，企业没有安排专人理解状况，只好按模板制作一种，顾客一看几种供应商方案内容都差不多，觉得不好，又总结出某些个性化规定，于是大家有开始折腾第二轮方案。其实方案编制在不一样阶段有不一样方略，不要轻易提供方案。刚开始接触是可以提供项目合作提议书，类似可行性汇报，项目需要考察软件技术，可以提供原则的产品技术白皮书，到了通过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其他竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供处理方案或者投标书。过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能处理问题的事情，本来就是一般人做不来的。方案想要写得好，一定要专心，专心就一定要耗时间，指望用几种小时写出一种高质量的方案是不也许的。假如你做了精心调研，你写不出一种好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以通过练习写出好的方案。撰写方案常见的错误错误一、只有论点，没有论证不好的处理方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。不好的方案是一大堆内容，沉没在一堆纸里面，也不懂得想说什么，给你一种厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户尤其是大型企业都很在意这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。假如你做了精心调研，你写不出一种好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有构造的。因此真恰好的方案，不一定厚，但能看出你专心，你认真。目前的处理方案一种不好的倾向是"长、厚、全"，看起来面面俱到，其实对决策者没有协助。所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能处理这些问题，并且均有成功案例。成果所有的方案都无法给决策者简要的判断根据，不得不费更大劲去做产品演示和顾客考察。假如不能找到处理这些问题的原因，简朴地去处理这些现象，就象治病不能治根同样。这样一种模板化，自我膨胀化的方案想打动顾客的心是非常困难的。不好的处理方案最大的问题就象写一篇议论文，可以发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没故意识到自己诸多问题并不少见，总认为自己是特殊的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为何搞信息化和企业管理进步有联络呢？)。没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，不过无法打动顾客，尤其是那种理性的顾客。看到方案时候，其实诸多顾客下不了决心，他会感觉每家都差不多。假如从没看过方案的人，忽然看到这几种方案，你为何会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个企业还不错，很规范。但对内容承认程度并不高，实际上没看懂。错误二、业务处理方案成为功能列表处理方案省事的一种措施就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件顾客手册罗列，这种处理方案不是按照顾客业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的处理方案是很难得到顾客承认的。大凡按照功能列表组织的处理方案顾客会有一种体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。并且这种方案尚有一种特点，一种问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能简介时又将某个问题来龙去脉概要阐明一下，给顾客感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P即：Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)销售人员，还缺乏SPIN(顾问式)销售人员有关，在资源局限性的状况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。附：术语解析PDM：Produc