如何成为优秀店长

如何成为优秀店长D学院Cora课程大纲店长角色认知数据管理目标拆分开B流程现场跟进店苗长杆角拜色胃认渣知朋趟友给、置老素师沾、窗心庭理喷医金生糊、咏外撞交稼家迅、燃主剃人寨、振管熄家誉、俗榜端样完、洒长凉辈…么…店纵长匠扮狗演氏的逐角毙色责级任丹感董、农敬洽业厘精歌神公刑平姑、谣正娃直奥、叶公辽正谦揉虚心吉态律积坡极方、椒稳发定耐肾心牢、轿细跑致幽宪默巨感丰侧富治的茅店猴铺宾运败作宰经纱验店葬长殊的诵基马本仙素苦质:店网长禾的奇能洪力:1、悉培度训融能桌力2、旨沟筐通芬能绩力3、射策壳划孝能管力4、攻执僻行秒能神力5、牵决旷策拆能也力6、闻发帅现四问概题液的拒能闲力店妇长洽的每人繁事袄职参权观：员保工出除痕名蓬、和员矮工鸡降栏职知、惭员支工皮升各职劳、矮口杨头考警坐告代、宫员型工神罚现款僻、弟人歌员徒调亲整术、向员质工篇加妙薪买、刷奖馋金耍分陷配舅、穴员来工懂最渴后因观启察争期期。店杏长制的铸责卫任上传下达领导团队做好生意订立目标运用资源分配工作解决问题以身作则评估表现训练同事店饥长鸦的纱责栏任

主要职务、工作内容

职责范围1实施店铺营业目标达成的行动方案，规划店铺达成业绩的手段

店铺班次业绩达成2制定激励手段并实施跟进执行

店铺基础营运管理3制定并实施提升服务质量的措施，跟进执行老顾客的发展与回归4跟进店员的培训计划

人员培养5执行店铺形象维护手段

店铺班次形象标准6协助控制人员流失，提升团队凝聚力

团队的建设7敏感店铺各项费用的支出，及时控制

费用控制8与公司内外保持良好沟通，及时反馈信息

沟通与协调9控制货品流失，反馈货品销售情况

货品管理店路长捐的厕责苏任店党长态日鄙常堵工量作顶的洋要弱求一祸、革每翅天训：1、坏店洗铺正形创象端和静员件工铜形镜象朽；2、连主尺持仍店药铺窃早锅会浩，介做起好容生潮意勿分魔析逃和衣制测定嫂生肯意毙目否标筛；店（怨店银铺垦、扛个辱人涝）3、亏阅厌读勾留核言车本驰，屿完迁成直对蹄班迟交握代势的圣工坛作蔑；4、球关棒注萄各闸时啦间乌段岸的水业希绩量情拐况庄，赏在番卖选场幅上奴参史与乞销蜡售锈，熊敏号感错员恒工晃状聋态策，幼努初力违达置成惭当非天首业疑绩酒目旅标客；5、葵跟挂进顽统竖计之好尘销烧货捎品散，索断族码坟货粒品剩，迫补湿货证情隆况滨等蒜；6、滔做我好煤账错目靠检抽查污，果保代证漠进鼓、更销微、细存共数饭据纸的搏准韵确找；7、略巡皂视间店码铺场、肠观让察绍可器能脚发库生归的倒问豪题天并菜及厉时祥反依馈虎、眯解舒决姑；8、胜与凳店绩员坚、刘店孔长忠保描持掠沟暖通宫，坛反岁馈会信撇息狸；9、瓣根蓬据量天卖气貌、韵活日动洞、灭货着品筛等界，占更插换楼或转调笼整拉模艳特固及佣货萌仓耐货视品抽；1晓0、什处饮理岸突浊发有事乎件腰；1礼1、都执滩行域店慌铺遇、库公亦司锹的抄各哥项乐活挑动间。二泉、遭每杠周压：1、弊完苹成歌每犯周牛生挖意黑分臂析虑；占（断最携新拆一听周内货委品助售驻卖闻情陕况轨表屿）2、袖关辫注绍补敞货量情洪况朴，护及跪时阀做岗货夺品伐调广整仔并屯与耕买勒货症同础事阅联花系典；3、绑跟倚进怠自闯己沈负匹责亿工款作甚项族目慰的便完长成悄情寇况泼并塑总讲结辈；灿（嫩账微目价管滋理篮、咏顾生客嫩投扮诉扬记售录粱、鼓店妻铺隶活抖动预执因行罪等柏）4、将跟却进杏陈纸列轿更雁换株情虫况助；塑（互包雅括夸陈巨列瘦更戏换怕的叠频率率荒、法效柜果除、务陈淋列望道总具笨的唱使罚用堤）5、遵定端期绣检瞒查顾货习仓鸽货算品团；聚（骄包拐括锈清离洁包、喊整径理市）6、仙新搏员倾工辩入叮职鸣帮巷带狠，帆并苍做第好煤新学员卵工己的愈评出估汽。三幅、娃每掀月光：1、锡完窗成换新卡员闸工附的帽月任绩境效轰评涨估卡，谊进础行甜反翅馈队；2、对完废成甲上柿月历工旗作敏小畏结币；(营俭业逃目椒标丸、恨店乏铺瓜活曲动车、身培释训识工员作阶、蛙工响作袜重辰点名等透）3、那完剂成温下矮月寇工跨作险计登划揭；所（赢上呈月交各跟项抖数余据充分银析间、侨业尼绩描评坡估纳、榴顾唱客弄回插归杂数焰、筹工拌作驴不截足亦部获分雪的衫改好进且计吵划浪）4、慎参蛇加税店写铺路例献会县；5、某协气助在培狗养武人固员景，宴针贵对扰不艺同芬级岭别豆的渗员油工扩进愚行尾培孙训旁；6、嫌货绸品锈的流进誉、持销距、等存缠的葬统姜计扑工壶作嫌，通完犹成配好老每浇月派的久盘黑点听；7、侨完蓬成奇各妈项腰表桨格唐，设并赠按跃要芦求嘱上粥交妖相存关涨的忽竞辟品货报概告丛；8、挑统暑计科店园内支各姨类左物同料估的联使谎用秋和荣库破存兼情庄况柳，企及劣时变的你反械馈鼓信案息兵。数备据陶管贺理1、蹦管克理熄方货向固确出定余的怒依真据2、甚行展动拼计音划下制枯定胸的忘依注据3、裂店托柜斯运录营肠程蛮度狂的型评夏估独依付据重政要兵性客单量客流量客单价进店率折扣率销售业绩坪效人效这边些药零表售担管傻理朽数政据推，服您笋知影道强吗神？利润K关冬键P绩荐效I指陡标新概顾哥客老肆顾胳客成爬交笔扩数销未售薄额客垫单奸量客成流祥量成君交柜率进店率入店客数客单价平望均酱件漠单殿价销计售偷额好的穴构务成同期对比业绩目标达成销售业绩客流量经过店铺的客人数量进店率进入店铺客人数量成交率购买产品的客人数所橡在烧商钞圈格特粪质卖挪场隙第划一蚂印占象服欠务路、衰销傻售踏技被巧总销售额销售小票数客单价销售件数销售小票数客单量KPI计算方法导致原因可采取的行动净销售额进店人数（老顾客+新顾客）×成交率×客单价各个乘数的积在其他成熟不变的情况下，任何一个数字的增加都可以帮助提高净销售额增加老顾客的回头率让更多的顾客买单提高所受商品平均单价提升客单量进店率进店人数÷客流量店铺硬件和软件对门口客流的吸引程度常调整吸引客流的陈列迎宾的热情度讲目前活动和产品搭配信息表达吸引进店。成交率成交笔数÷进店人数单位时间交的可能数增加询问客人所需的话术增加客人试穿的几率对客人感兴趣的货品多做搭配和推荐客单价销售额÷销售笔数成交笔数不变的情况下，单位时间销售额越高，客单价越高，每一单的销售金额通过合适的搭配，耐心专业的讲解和试穿，让购买的顾客成套购买客单量销售总件数÷销售笔数销售件数的效率在最短的时间让最少的客人购买尽量的商品件数老顾客进店率老顾客进店人数÷所有进店数平日与老顾客的紧密的联系对光顾的客人进行信息记录，来新货时电话或信息通知；商场有活动通知该顾客，顺便也邀请来我们店铺。多记录该顾客的习惯和爱好，提交成交的可能性。演席练钢时咏间A店快铺事，1月枕份隶实淋际眠业盏绩:贡1残0万共扬开何出2核0宴5张结小籍票候单逗；稿共纤售泽出2减1钞0件折货约品鼻；去董年义同船期切对摸比脚，荒实海际练业固绩9万璃；容共贺开振出2背0拨0张苹小犯票恭；昨售史出2泼1寨1件珍货盯品朴。请膜问车：1、适今档年坚该啄店库铺姿的召客战单权价弓、东客孙单歉量戚是私多林少贞？2、彼较好之简去互年荒，冲该煤店揉铺客的碎业芝绩怎增窗长泽率祥、梦客责单验价打增矩长蚁、客纠单沈率巨增恰长苍分他别额是阁多改少唐？3、厘该蜜店盯铺地应匆进独行恐哪吃些畜改拢进盖措娱施娱，古以戏期仇提介升注业拨绩？目佳标动拆兆分重龟要银性爱：明译确蜡清良晰服，像合回力敏（悄个剃体丙的秒利融益清最袍大再化婆）论，善将挡个活体股的同目脂标奥聚叶在捐一背起小拢游捷戏请谦选愁出靠你筛们捞组餐之裂中暗最听胖痛的仅一丧位职同旷事忧，首起先他，脉为粱他鸦制细定劈燕一爱个垮减遥肥余的慨目勺标然呆后距，塔为咬他愁制册定拐一轮个陵减比肥源的碑实翠施结计筑划目坑标注不柄一隆，涉相陈互寒影姨响店葡铺使目潮标目钥标爬一轿致晴，薄互再相富支旋持店计铺喘目政标目显标器制姓定询的S桐M突A流R宴T原弹则具体明确的Specific可以衡量的Measurable可以达成的Attainable结果导向的Related时间限制的Time-bound目亡标拢制荡定杏的S片M药A熊R裂T原肢则Sp橡e胆c贷i连f富i对c明阶确侧具屑体锄的所诱谓已的嘉明谜确才具免体铺就顺是脾要截通新过清丝式晰据的前语嫌言说再明沸要版达威成散的行雅为错标代准很聚多悬团吗队奴没谎有器成念功陶的仓原率因茄就黄是炉因置为顷目岸标颤不贫明晌确色甚塑至介没乓有返传祝达政目晕标可表以侨衡纵量抛的Me起a忍s组u传r屑a圾b剩l飞e“赛可叮以推衡跌量坏的嘴”懂指议的零是辨应热该死有一议组皂明亭确师的我数猫据，条作键为璃衡株量绿是站否众达原标粘的赞依存据如大果侵指逆定豪的多目敢标矛无奔法健衡软量退，蚀就密无静法签判乒断育这浸个摇目晚标忽是芦否错达攻成可画以刷达斯成俯的目集标夏是朝要因可倍以其让摧人驴实学现薪的存，爷可趁以融达检到剃的碧，如洲果骂定例的赚目茶标旁太茫困袄难较，珠热厘情滔就盲会悉从侵一机开砍始嫂就始消历灭刻了腊。结禽果加导联向历的Re政l渐a秃t西e止dAt贫t垮a矮i轰n滥a鞋b铜l孟e如扑果痕实缠现欢这卧个掌目壳标胃对以其渔他殊的陪目使标柿完喜全纤不丘相黎关么，陕或塔者嘴相尾关远度卡很商低档，那哨这批个井目大标炉即纷使掌达排到旱了射，怒意闹义概不毙也面是盈很蓝大妨的。目逗标备制行定撇的S观M蓬A徒R伐T原仆则时秧间处限蝴制梯的目睁标团必粱须歌是酱有堡时绕间毛限驰制皱的淘，版这槽是魄目匙标留的要奇素暂之喷一没蚁有赠时茶间伤的探考擦核富就银没神有职考址核冶的树结插果持及燥意艘义情，夹或威者兼考雄核妖带烘来死了翻不啦公上窝下东级予之杰间爹对岛目蚂标咽的仰轻哈重般缓蝴轻赶认觉识竿不腥清川，螺会返造楼成渡店市长训着倒急孤，轨但鹅其忧余跃的葱店损员求不怕着征急目电标累设楚定广时请间皮的晶限绸制碍更坊重字要蚀在被于目超标盒的另跟舅进减改匀善Ti坝m柴e篇-访b疏o甲u兼n梢d目悄标乱制除定姐的S红M育A朱R受T原狭则拆肝分妖目追标时间货品人员KPI总广原谋则隐：引由暂大喉到界小以孕下辱是年几置种白常丹见敌的硬拆竹分玻目锦标即方猜法1秧.按股时剧间寇分罩解血指嗽标年目桌标月目缴标月目潮标周目缎标周目法标日目买标日目困标时目出标清晌晰袍每桌个党时侧段拐的好目念标赶，翻合兔理匹安碌排工窜作难卵以然监淡测纲店蝴员宇工来作宏表凤现,目贞标未霉能陡细逗化好尾处局贿限练健习黄时肉间夸到尾！案巩例农：甲消公电司银对动于A店咳的早指和标后情冬况需如跪下年度指标全年实际完成7月完成12年360万387万29.5万13年400万170万（至6月底）如号果网你蚀是怜该它店继的蛋店睬长乖，巾请纵按调时愈间话分卸解懒出1胖3年7月的夹销晓售锄指个标2临.按寸货羽品而分蝴解脂指滨标按益大避类桨划扣分吼：母服筝装/配胖件按道区坑域聚划疾分访：秩了蚁解惯到叨每拢天挠每暂区该的超业退绩宫目晒标根异据秋到摆货编情网况泳，栗提依高放目镇标乡丰的可析达拍成抱性对到到鬼货球要策求术高酒，展需颜要聋事症先执与货尸品抓部腾充泥分辜沟涌通好坝处局辟限3隐.按事人到员冈分蓬解尤指膨标能宣敏披感速到盾销塌售弓员漫工缺的器培希养消奖灭吴大技锅父饭需骨要柜薪乐资帐体为系铜的还支微持沟画通援和猜领班导候能嗓力好京处局贫限店及员免划伏分因：3万走员呜工/闯2万许员赶工/挽1万拾员务工分岩解画到叙每蚕人名每烫日泽销藏售树指幼标对抢店左员雀情顶况狂了府解强，心并炉能蛇将庄店允员夜状那态遭与满销约售书指序标武联膜系4浪.按K职P巷I分否解茎指农标进花店励率销逮售烦额=客详流偷量×进府店烂率×成冠交茂率×客丝式单传量×平僚均蓬单见价成想交沉率成盼交准笔犁数客撇单锤价客但单蔽量平刑均假件放单查价老挡顾民客桨回绕归糕指串数高师单软价许商废品旁销杜售大件枯数拆约分耻目夸标如嫩果竟你嫌是霜店慕长念，喊以蜂下狸情讨况党你盏如罢何挤拆玩分毯目琴标鸽？A店吊铺偶目由前假共字有6人释，2肌0范1隆2年4月得的溉目拆标旗业元绩拾为2散0侦0悄0破0赌0元习，秆实某际重业持绩夏达扑成废为舰的2榨1集1棚0全0犬0元，维业嗓绩器达梳成域率扫为1降0什5躁%，芦根父据项个粒人对销液售国纪仁录裤，4月品份拜的9个尊休绞息演日（握即谱双谜休能日巩或古国列家骑规铺定结的国休鹊息交日品）坟达歉成揉的疼销摧售棵业霞绩尤为8额4谷4煌0略0元，趋其善余态的2似1个爪工伤作臣日里从面暂达现成糟的百销警售然业放绩哈为1逝2其6拾0肝0箩0元。尤（堵该虽店丢双粥休丛日店及受工叨作严日晨的竞销鸦售减业着绩窄占职比悉与煌前鸟几择个么月米基口本况一挠致案）个泊人练业乘绩圆达忧成袋方尼面绣，饺除辆店谦长筐之放外附的5位就同更事蓄的所实求际圈业闲绩聋如矮下原：A同扒事5泰4胳3元4软3元然（2焰6住%）B同芹事4避6震7失5怨5元弱（2仓2碗%）C同辫事3编1晶4狡2它0元蔽（1遣5茫%）D同义事4创2鞠7挂6级2元门（2尝0编%）E同帮事3梢5赚7欲2棒0元咽（1扛7蚁%）现5月醋份廉的打目絮标开业禽绩续为2葬5讽0牙0蛇0靠0元打，疗请各香位过将坊店晕铺洽的店目各标霜业尚绩殖分服配降到蜡具池体每宇人孝每曾天身锹上拆饶分腿目利标遵槐循由角大避到饰小省的原公则利，首湖先档分浅到扬具继体辞每凉天反，再印将处每例天枝的耍业吊绩番具市体矛到刮每佳个阀人乏身顶上每天的业绩每人的业绩拆殊分穗目忽标每盯天是的忆业秆绩：双休日/休息日84400元占比40%工作日126000元占比60%4月5月1半0影0袍0滔0汉0元1牛5何0百0休0锹0元拆通分祝目固标每朱人芽的头目盖标A同事2900元B同事2500元C同事1700元D同事2300元E同事1900元双六休抛日谷目德标1康0双0误0浊0狂0元T改O垄T路A皮L装1坐1萍3与0车0元拆烛分感目矿标每昏人宿的斜目两标A同事1800元B同事1500元C同事1000元D同事1350元E同事1150元工怜作挥日深目轮标1袭5坐0爆0扁0牺0元T缸O赞T盗A接L易6别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1）害怕货品的流失（关注手帐、关注卖场）1）对她们培训有效的工作方法，分析原因，提高当班的敏感度，分析店铺的地形和客流，加强团队协作，提高保安专业知识，通过这些方面来减轻店员心理压力2）教会一些做手帐的概念、方式和方法，明确工作职责意赢识意扇识5、不注重成套搭配（已掌握技巧）1）由于过分繁忙来不及招呼2）对流行信息掌握得不够1）充分发挥店铺的团队合作2）进行针对性的培训，竞赛活动。制定平均数指标，结合店铺的活动。早会激励，晚会跟进6、过于热情，不给客人思考空间1）店员容易钻“牛角尖”2）店员不善于区分客人的类型1）情景表演，对比教育2）进行推销技巧的培训，当班多留意店员的推销，多加指点。与店员沟通，改变服务方式7、发展和累积客人的意识差1）部分店员仍缺乏主动性2）客人累积了，但没有及时通知；通知了客人，但客人没有来1）定期做总结，联络改进，店员经验分享；增加当班意识，早会培训，晚会跟进并结合店铺商场的活动；当班巡视卖场的时候及时跟进，帐台留顾客档案（买单即留），店铺或商场有活动的时候及时联络客人2）告诉店员一位客人的价值，通过“口耳相传”，帮助店员累积客人，给到店员店铺现有客人的资料8、客人试身室出来无人招呼1）由于客人多，招呼不及时1）发挥店铺的团队合作精神，告诉店员会造成的后果：货品流失、生意流失心枣态店员在心态的表现存在的困难解决方案1、心态冷淡（不理不采，情绪化）1）店员本来就无工作目标，只是三分钟热度，对于工作积极性不够2）虚心接受，屡教不改1）沟通、教育、惩罚2）以真诚感动她，多沟通，多搞活动，并在卖场及时做跟进2、硬性推销（仅为了提高自身业绩）1）人员多，跟进难2）店员对销售习惯改变，但所掌握的销售技巧跟不上，就会造成销售下降，自信心也下降3）推销方式单一1）通过各种方式让店员将目光放远2）明确顾客服务的重要性所在，当班经常及时观察该店员的推销过程，发现问题及时沟通、改正3）多鼓励销售以外的工作，多培训，亲身示例，告知店员销售业绩好与差不代表全部3、缺乏团队合作精神1）店员本位主义重，与自身有冲突，团队精神无2）店员认为自身的付出没有得到认可1）多组织店铺活动，加进店员之间的沟通，增加凝聚力，多组织一些团队合作的游戏，店长的敏感度要高，及时调节店铺的气氛2）对其进行团队合作的培训，活动方法的多样化4、看人做生意（待客不平等）1）店员会习惯成自然，在实际工作中，特别是不同的地理位置的店铺，由于客人的素质不同，所以店员仍会出现类似情况2）客人试穿不购买，造成店员无信心1）举事例、摆事实、讲道理，灌输公司的宗旨“满足每一位进店客人的要求”2）“五套西装的故事”、“经验分享会”心刺态5、查找货品不仔细1）忙的时候会出错2）货品摆放不一，货品太多1）告之严重后果，适当给予惩罚2）进行正确的货品摆放，补货及时，多熟悉仓库，明确店长职责和重要性，并结合在每月的绩效考评工作中6、工作效率低1）性格就是很慢2）会找出一些借口，比如一直在招呼客人等，他本人也是想做好的1）军事化管理2）灌输人效、平效的概念，设定时间完成工作，当班人员及时跟进，并公布当月的人效、平效的数据7、被客人拒绝将不继续推销1）个别店员自我调节能力差2）店员无信心，退缩，不能结合实际1）帮助其一起销售，给予信心2）多尝试，激励关心新店员，不可以成败论英雄，也可参照店员的培训计划，对店员开展相应的培训工作，传授于专业知识8、新店员的信心不够，不与客人交流多次碰到客人还是会退缩，所掌握的专业知识还不能和实际结合在一起运用让其了解顾客心态，多和小老师沟通，树立新店员的自信心，当班时常给予店员鼓励，小老师也应教给新店员推销技巧和沟通技巧并做出榜样，定期做出工作总结，分析原因，多鼓励多表扬，少批评9、注重老客人，忽视新客人老客人购买能力强分析客人的类型，用数据分析，公司的宗旨是“不断满足每一位进店客人的需求”，灌输给店员思想，新客人是老客人的基础，只有不断的发展新客人才可以过大老客人，注意店员在接待老客人时的态度，不要过分热情，这样会给其他的客人造成不良的感觉技宝能店员在技能上的表现存在的困难解决方案1、成套搭配技巧不够店员太急，急于买单可由浅至深，进行阶段性培训，可以进行销售好的店员的分享会，了解时尚信息，打破常规的搭配思路培训货品的B、F、E，让店员进一步熟悉货品的特性、类别，让店员试穿搭配的效果，亲身体验，加强帐台二次推销，提高打包率2、无法同时招呼两位以上的客人不能合理的安排时间加强店铺新店员的培训，也可进行各级别人员的培训，店员忙时当班应主动上前提供帮助，并事后及时与该店员沟通，提供给其方法，并有效改正工作方式，从而提高工作效率，然后跟进此方面的工作，对于货品一定要非常熟知3、硬性推销（技能不够）销售方式不正确加强推销技巧，针对性的进行培训，当班和小老师应注意店员的推销，并指出不足之处，帮助其改正，分析客人的类型，用心服务，多与顾客沟通技引能4、缺乏专业知识和推销技巧专业知识不丰富定期对店员专业知识进行培训考核，早会上让销售明星谈推销心得，多观察，给予帮助5、串联销售意识差部分店员对串联销售不够敏感店铺应加强跟进货品（非畅销与好销货品），并结合相应的店铺活动；做现场的演习，结合实际操作，设定平均数，结合店铺的活动6、理解、表达能力差，不善于利用促销活动刚开始热情高涨，到后来就淡忘了在任何活动前店铺应培训并传达活动详细的内容，考核并了解店员所掌握的程度，对表达能力差的店员个别加强培训7、收银员二次推销缺乏经验和推销技巧不够给收银员一定的营业目标，要求参与销售，加强收银员此方面的意识，推动其销售积极性，具体操作时，当班给予及时的指出，有时候也需要因人而异，可让买单的客人，再次试穿，重复购买现班场抹跟宁进恐的保目柿的辅助同事改善表现协助同事赢取佳绩大默家拐好峡才别是敌真糖的夺好现幕场敬跟愤进易的愧忌劳讳1打断对方说话2批评3自我为中心4讲师式5空洞的支持及承诺6负面的语言T秃h辛a醉n析k潮y示o松u斩!9、债静虑夜酷四熔无逢邻柔，御荒凉居腰旧敏业俊贫凡。禾。8茧月糕-呀2宰38衰月醋-垒2轧3T污h壮u无r局s兽d卸a伴y有,方A匹u窝g泛u隙s乡丰t挑3予,勒2堡0链2胀31堆0、贩雨潜中母黄从叶栽树势，怀灯闷下穿白衰头强人榴。迎。1哭3全:害1调6掉:务4坐91肌3蚊:收1倘6赶:蚁4逢91悉3欣:吴1元68稠/皂3效/侨2沾0说2白3农1勾:径1服6深:敞4胀9喇P烛M1院1、诞以搏我湿独婶沈接久赴，塔愧析君场相崖见赏频始。骆。8努月姨-望2端31秒3泽:部1厨6松:霸4锦91懒3准:拜1愚6A挠u名g阅-按2飞30遍3蚊-笔A也u斯g巷-夸2液31支2、鸽故系人宏江及海喘别懒，旷几棉度劲隔姐山站川缠。阴。1防3筛:脑1近6僻:热4位91族3荡:混1橡6承:右4耽91露3贯:悉1苦6T黄h评u剧r漆s荣d禁a违y访,朋A北u废g征u凤s瓶t舟3坟,宰2遵0荡2吵31拖3、迁乍悦见筒翻朴疑突梦残，悔相销悲聪各在问薪年私。窗。8蓄月温-多2哄38辩月发-虫2赞31旅3朵:远1连6指:绞4杨91侄3钞:讽1裕6农:吼4像9A点u呀g庆u汤s零t萄3畏,缝2塑0钞2拥31定4、拘他网乡笼生卖白翼发穗，僻旧暑国穿见喇青茧山包。兰。0同3赔八军月压2冰0张2料31弱:颠1旱6熟:豪4呼9盖下榜午1天3叔:尺1吵6码:眠4稳98珍月贪-邮2皱31米5、贿比趁不好了通得捎就鼓不闸比相，流得弟不随到棋的揉就笛不穴要抱。骑。。八句月留2跨31写:辈1寻6拆下捐午8党月摊-锤2种31假3湾:晚1唇6A葵u产g隔u蝴s毁t习3均,伤2景0薪2届31锦6、温行穴动竟出炭成蜻果榆，汽工凤作揪出爹财帆富查。岗。2倦0鼻2取3琴/轮8忌/费3萄1宋3弃:贷1桨6回:俱4左91炼3嗽:坊1观6踢:住4冒90驶3重A纤u惑g泽u钞s己t聋2侵0地2洽31突7、锐做移前蜜，绝能薄够秤环点视朽四票周崖；着做王时支，或你厉只降能贼或昨者兰最虽好仿沿塞着做以结脚泼为严起钓点覆的拜射品线月向办前抛。敢。1者:声1宰6处:宵4遍9劣下衡午1洽:落1蒙6翅下享午1驴3销:构1宣6久:塔4张98棕月拴-蜓2胖39、鲁没渡有棕失蔑败咽，升只贷有倍暂根时弹停粉止执成猴功妄！独。8艘月假-虏2苦38稿月帐-卫2乳3T哈h茧u城r师s陶d态a迎y耕,祖A壶u做g沫u票s免t梨3列,洋2尊0毅2国31项0、洒很纱多谨事摸情肠努兵力疤了奖未吸必倦有蚀结询果财，问但柿是纵不窝努倾力慢却礼什脊么吨改港变每也知没竞有阵。贼。1境3筹:亦1稍6野:肤4宾91厚3怒:航1恨6尚:尘4读91婚3酒:疫1研68鹊/优3行/盆2怀0斩2脾3恳1仍:矩1想6耐:尽4拖9引P叼M1异1、携成欠功恳就冒是柜日纤复历一蛮日咽那志一性点姨点缝小肤小窄努庸力台的托积担累倚。胞。8当月测-懒2月31败3膀:弯1僻6遮:拢4迹91切3补:救1泰6A军u朴g晋-倒2竖30驱3么-惧A竟u类g海-堵2螺31较2、高世魄间司成缩慧事脑，柔不问求泡其狮绝此对聚圆财满沙，险留槽一稿份海不浆足溉，滑可遍得锐无连限弯完络美梳。杏。1腐3披:别1筑6益:滴4啊91座3凯:稳1疗6沉:顺4戚91碰3逃:饭1莲6T测h塑u踪蝶r无s亿d勿a篇y担,撞A解u短g矮u该s悔t轨3餐,锄2仗0肝2栏31震3、牺不毙知歼香忌积互寺倡，梁数的里钱入站云太峰捷。伐。8赵月旋-府2订38冤月扣-挣2杯31回3剂:笋1兄6页:老4燥91谊3卡:建1棕6慰:买4废9A倡u承g已u鞭s叫t庄3捷,蔽2芝0甩2代31访4、枪意牺志忧坚没强狂的赴人粉能脊把羽世弱界价放摆在拘手甩中臂像间泥也块锦一游样隆任纯意斧揉碍捏笼。0粮3斯八瞒月淋2捆0恳2证31话:萝1岁6低:遣4杜9静下负午1名3瓣:墓1检6大:炕4清98容月俭-贞2盐31尘5、蛮楚合塞嘴三司湘捎接贱，幸荆异门恐九贪派德通呜。罗。。八姜月互2霸31蹦:马1灭6扯下犹午8网月鸭-甘2逃31剧3司:厨1匆6A素u腔g炕u攻s撞t冰3给,励2视0作2坟31云6、忆少吼年弱十越五秃二缓十载时少，厦步训行诱夺轻得喇胡怒马好骑盘。戏。2滔0鹿2羊3手/输8燃/地3念1序3禽:锅1五6蹦:伤4朽91帖3集:丘1其6凤:姜4摸90萌3畏A凯u掩g重u缝s夹t鲁2灭0罩2坊31予7、顾空该山摘新戚雨敬后佛，丢天书气宏晚斗来贺秋况。腐。1宋:塔1猎6吹:妨4能9煎下肿午1须:高1极6刷下抽午1驰3达:奖1剧6科: