大客户销售技巧与客户关系管理(ppt页)

大客户销售技巧与客户关系管理大纲大客户销售认知大客户信息分析建立与维护大客户的信任挖掘大客户深度需求与价值呈现信用管理维系大客户关系专题讨论:大客户销售回款管理实战案例研讨大哀客洲户完销浊售时认担知客熔户承细筑分吹的帜攻选守争模刘型获取保留流失采购潜力客户份额维持侵扰大何客好户茅销题售爪的恐资昂源世分取配资源分配时间人力财力进攻防御维持攻或守运模吧型宴与忠平久衡迈计讨分灾卡寒的志四驶类夜指价标指标进攻防御财务指标

注重销售_______增长注重_______增长控制销售费用减少_______客户指标

注重考核_______获取注重考核客户______注重客户满意度进一步细分客户，产生更多KPI过程性指标

优化流程的初级阶段过程性指标权重比例低越来越多的过程性指标过程性指标权重比例加大人员指标

注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员工转职降低员工流失率大模客密户鸦采虫购5要腰素价牛值升：需居求脸：价兔格信撑赖贸：体屠验大闪客另户狡拓界展向的新六苏个渐关初键果步仍骤客著户封分私析建舅立瘦信瞧任挖确掘劲需拿求呈匹现陶价赚值赢驱取淹承烦诺回洒收他帐牺款销常售壁漏挨斗勺管爱理也锹称销喜售逐机诵会松管双理和僚商敬机割管兔理核均心返：逼对用销笑售段机锁会并进笼行识分郑级济管睛理摩，怒确羊保号在丽每端个归步跳骤隆采凝取主聋动的彩销块售完行倍动哪，推酒动销辽售仅机碍会呀向劈燕下逢发陪展吴。销盯售惹机闹会缩慧的绿几女个夜步始骤目标客户销售进展客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收帐款不撕同际采越购朗阶穷段法的禽不喂同沫赢猛率采购阶段结束标志赢率兴趣（客户分析）发起者提出口头或者书面的采购申请。5%酝酿（建立信任）决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计部门规划采购方案。10%设计（挖掘需求）设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与采购。20%比较（呈现价值）多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈判意味着进入下一个阶段。30%承诺（瀛取承诺）客户选取有竞争力的供应商进一步谈判，并签署合同。50%使用（回收货款）客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供服务。80%采购阶段赢率销售机会数量销售机会总额（万欧元）预计（万欧元）兴趣（客户分析）5%5300酝酿（建立信任）10%4240设计（挖掘需求）20%3176比较（呈现价值）30%2464承诺（瀛取承诺）50%2146使用（回收货款）80%298总计181424销现售堡机移会爹管绵理弹的距三孟个樱指温标销磨售钢预暑计销砌售拔进劝展漏稠斗硬外评销春售醒额销滨售悄预堡计已经完成的销售收入+∑每个采购阶段的销售机会的金*每个阶段的赢率销售目标销售预计=是笔衡驶量邀销像售毫机陆会是卡否误足挥够的惨指段标同。销瓶售与进万展销售进展=（本周销售预计-上周销售预计）+（本周累计销售额-上周累计销售额）本季度的销售任务是甚衡浓量关销灾售耀机版会徐向射下流挂动攀速穗度的倦指错标呜。漏滤斗支外画销晚售位额为圈了泉使旬销浓售晚漏碎斗廉管目理泥简察单分易吓行怒，戚避棉免堵大艳量评的泪录来入标工厌作卖，凯很帐多邀小喇订捏单捏必无须宰排征除晓在哗销拿售形漏仔斗意以倦外铁。通今常月是闷以敌订腰单恒的紫金踏额净为返界渡限离，宗低等于钱一卡定拌金丽额傍的慢订饥单否就帖不聪纳均入助销任售熔漏鸭斗呼管美理叠。由绑于秤这功一完指痛标箩，裂销伞售书预件计趁和浮销与售遵进性展饰的坊计属算器公案式百都锤要昨进能行缝适辈当印的暑修矿改玩。大赶客予户涝信班息董分失析大侧客雄户冲分楼析呈步声骤发嗓展档向若导收然集锡客两户乌资沈料组重织违结属构陆分龙析判包断执销弟售匆机喇会向伪导鲁在导哪闹里哗？客风户艺内添部客桂户娇外慎部我煤们舟内办部向岔导促的短作谨用开逼发梳新也市撇场牺，套必禾须缴寻血找善向室导腔；向句导枝是佳我蒜们场的悟眼福睛得、弊耳搜朵萍；向叉导局可仪以截影器响敲企屠业丑对住产妙品毯的休立文项巷；向骨导券可垫以仿把忧项减目氧的堡进皆展截情讨况凡随凶时堂告法知镇我蒜们盒；帮醉助赶我嚷们黄找管对汇人联、星说僻对概话今、最办其对乖事屡。如印何裁让局向戴导惕愿盒意坏帮汉你绝首大醒多铅数罩人滤愿庆意辱帮屯助归谦绢虚坛、讲执限着矿、计善红良端的局弱雪小户者艺；撞不凑喜俘欢劳自毙大嫁、砌浮赛躁饮、荷小矛人耗。把弱自页己肚赢羞的朽标健准巧变戒成棕向皇导略赢戒的薪标忘准览；挑推选约向酸导陆，阿要鱼挑毁选浴企僻业猾中询最虚渴犁望俱成骗功色的泳人老。我碍们牌要拌将古产莫品跨和裂向基导具联搂系归起渐来按，船要缠让喘向寻导劈燕感柳觉对到绿：敏销甚售泽员管的广成痛功协，暂就顷是薪自扇己好的类成打功还；戚客伐户朱企爸业梨获放得宁了宇产留品村，姐就鸟是鼓自需己车的核成汉功英。年想岂办委法境把师自栽己氏赢宴的慈标乞准喘变怖成祝向愿导宽赢弱的穴标内准焦，旧你郑必知然称会你成葛为梯常格胜猛将系军雾。决踩定垂成乏交调的拾四恋类彩人

决策者使用者技术把关者向导作用最后批准购买（一个项目只有一次）判断你的产品对其工作表现的影响

判断你的提案中的技术、财务层面的问题指导销售

他们是谁拥有对经费的控制权，对是否购买你的产品具有最后的决定权。可以是一个人，也可以是一群人，如：董事会。

使用或负责监管你的产品/服务的人，他个人的成功和你的产品/服务有直接的关系。经常是一些人。

衡量你的方案并向决策人提出建议；没有最后的决定权（不能说“YES”）；通常有最后的否定权（可以说“NO”）。

他存在于买方的组织结构中、你自己的结构中或两者之外。他能为你提供和解释如下有关信息：当前情况、各种影响力、各方可怎样取胜。

职务关注购买对公司发展的影响、能否解决问题、提高效率、降低成本圆满完成工作（方便、质量、服务）

产品稳定、性能指标好；能帮公司省钱、带来效益。

认可销售员，出于公心，也出于私心。

个人关注方案能帮助他建立更高威信、巩固领导地位

好学好用

领导的肯定、职务的升迁

让人感觉他很重要，看起来像领导

常见问题从这个购买投资中，我们能得到什么？“你的产品对我有什么帮助？”“它将如何为我工作呢？“它符合技术指标吗？”“它符合我们的财务规定吗？”我们怎样能赢？大前客灭户劣销桶售蹦中侧的顺“化雷朵区户”四崭种扑类朋型忧的口买姿者毙中忌，精有麻一驱个煎或可以旋上页的章买刑者迎身肺份船不剩明宅，菜缺茧乏吐必故要红的掀信铲息摧；没吐有摆主法动橡寻损找拜或耽没苍有碍找摸到弯合透适借的驾向天导足；虽译然胆明央确狸了熔四雪种炭买匪主敬的淘身璃份挥，时但奋有首一静个滋以州上甲的全核豪心快买麦者超没略有然主纸动表拜汗访懒过抖；核滥心具买沃者披的携身有份穷发较生肯了序变到化脱而但没柔有进及城时地发咽现狸和锈跟既进之；核缺心俭购鼠买桨圈锦中润出份现揭了滚新虎的狂面最孔他，绒没彼有日及祝时灯反河应脊过谎来景；缺撒乏抽警毯惕谈心某理液，闻不限清唇楚烧是曾否晒存非在痰竞辟争籍对嚷手郊；缺揭乏霉快光速从判矮断渗能智力我，顺不泻注鞭意谅产吉业坛政纸策廉、皮行旦业款政麻策洲、迁地次方漫政仅策串的泛变违化坚。收堂集疫资权料需若求搏是扭未屿来洋的览事预情轧，油将胜会岭不馋断秩变待化车；资个料犬是拼已售经验发肺生惑的归结芒果面，敞肯忠定当固权定探不蜓变耽。客椅户倾资土料客户现状客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等客户的工作范围及在组织内部的影响力性格特点竞争信息竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品的优势和劣势组陶织放结次构糕分光析职粉能今：比子如丢使窃用北者劲信密控昂部场与始财亦务视部级叫别岩：操讽作亿层如、雷管弊理茂层柱和扫决煤策子层角按色储：决珍策溜者秋、笋使够用兴者贯、桥技疼术餐把邮关圾者塌、冲向俭导从康三翻个另纬梦度盖进唱行扣分套析羞：了艇解挣客孤户怠的佣个乐性人稀际色风滩格浪的睛四读类盘典淹型塘特国征2缺82旋8思抖考:如吩何洞应温对?销羊售晕机寻会醉把貌握牲的酱难嗽点识域别坏客仗户厦采殊购疤阶目段尘；推阶进捞采菠购碗阶鸭段嫂。大育客痛户翁销柄售桌的浓结梅果类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能的结果成功订单订单失败无销售无销售结微果肢：买扑方怜没大有环同手意脖任甜何滩一蒜种点具宗体狐的军行祥动园方扣案只，鲜因胖此矿生联意旋并丙没渔有逆实案际恒进动展予的承迹倘象骄；客渴户魔在脂生晚意舌即纷将嫌结御束蛋时浊使痰用胜这普些障肯吐定别的镰言亮语弱，缺但勒目咳的淡都附是虑用节一恶种就很概礼织貌买的默方劳式酸赶傅走柱一枝个俯他许们撑并跟不除想驻再正见鞋到箩的马销播售烤商领；一化场陆生载意劈燕是赴否内结匆束煌了牌，帐应颤该歪用压客伞户般的品行嫌动禁而护不食是馒言穿语撒作撑判垃断天。结拍果堵：客受户止同绿意用参远加寇一待个大产窃品庸演姐示醒会哑；有肺让痒你伴见宝更廉高蔑一仪级联决骡策末者污的够余宜地缩慧；同晌意便试痒运傻行尤或饮检芬测独你锐的呢产园品违；部辽分苍接戴受泻原判本陡根恼本吹不傻接幕受倚的右预拉算涌；同期意笛与斯你中共凡同赠推稠进改项洒目两的转进匪展鲁。进索展是晌指匆发预生塘在毫会解谈但中颂或董者善之换后赤的仰一俗件绸事听情酷，拐可孔以泊使汇这敢个拦项菠目输继陡续变朝恒着询最扬终采的衔结郑果再发预展塘。编典估型踩的艺进坊展起可瓣以号包旦含哈以孕下汤几释种共情畏况锦：案紧例渔分初析案贸例掘一该研案要例纺中悼谁绒是俗关屑键牙人劳物香？挖如枝何堆设甚定掘“1疫+塔2坚+住1止”模临式盛？你欺的闷切冬入血点唯是有什伞么还？请馒设踩计梁你箩的刚行俱动狱路蝇线榜图案贴例霉二请海思搅考:吴午军犹是视否削有温机皱会?案碌例置三小贤李别这颂一赔次吐的虑表垮现牺是页否板还哥不测错执？小废李蜘是毕否心可逢以低通贩过鹿主袄管陶局拼长险这窜一西关朽？大狱客修户匹销宪售瓜格诱言把湿简暮单淹的此动糊作油练绩到浓极炸致普就取是录绝门招调。别炊以扬为贞湖茎面寻平昆静弄，洒鳄平鱼改就拳已党经嫂走牺开牢。要安警进惕蚊自愧以乎为甲说蚁清氏楚隆了嫩，匪可陈对唐方肢没帅看陵到壮，退也柿没兼听娃到异。一孤个除销蹲售党人揪员猜要鼓给妹别房诚人映一季碗改水皱，坊自玻己闷就葡得案准惠备正一摆桶挠水稻。不擦要破总观是部忙占着序给仆自金己筛做鬼解厅释逮。建引立血与所维配护晶大篮客倚户千的桌信夺任大困客截户舅销售售邻关扎系位管渗理粥的错定展义企壳业臂为炭提锤高耽核钉心乳竞惊争钉力扇，送达教到水竞傍争毕制翅胜仗、换快播速霜成松长顾的费目注的遗，乞开雕展疲的是判淋断配、东选掘择浪、愉争师取此、职发粗展妥和埋保价持大批客聋户正需钱要的峡全薄部枕商涛业弱活帝动袖。客肢户辉关扇系据管根理词的懂价闷值1寇/闲5，1穿/有1弃0：5渣0己%，1低5辨%：5摩%，2校5州%6私0被%客占户何忠践诚蛇是察关印系刃营旨销朋的普中储心贩目利标乳。信湿任顿来肆自拾于税心零中渡的齐权帝威质和睡关纳系和的迹密巾切孔敬子册说临：烈“姨君弟子洋有冻三卸畏—畏丑天忧命旨，圾畏缸大要人益，杠畏掏圣才人柱之海言疼。针”而深在烟当良今炸的科社梢会来中亚，位人脏们中最顿相房诚信姨的输商待业贴信售息亚来迟源需有栋两宗个弓：权疗威名、罢专说家雀。优因蛛为凭敬露畏滤而烦产蝇生彻信丽任泊。朋毅友唉或丙关性系量密亩切允的直人惨。改因蛾为纪密虎切填而吴产佛生能信饼任离。使彻自外己司变现成狗专梦家忍，沃取暂得盈客灾户具信勒任是矩自森己膊变奴成寄专酱家贡，气或遥引特用游专名家蜜的狸工爷作假结浮果汽、凑建烈议步、阿观淡点就；借汇用版对夕方碑信叼赖尽的貌人径的链引同见耐、烤推饶荐吊意毅见钻和射观踢点岗；利叮用融自创己遵目召前联所厨拥仍有蜡的辽优床势钩条漆件换，嫁如蜘工牧作忙单之位缘瑞、触地展位涉、漫身所份沫等柳；自栗力并更仪生讯，含承毛诺幕并离兑新现刺承卧诺裕；使件自稼己专的改穿烘着斩打闯扮弄、锈言恶行销举那止妨更余象沈专睬家堵。Sp窗e塌c货i榴f坊y（了尼解臣）Ev燃a铜l姥u呆a舞t幅e（梨评泪估嫩如僚何渠满听足晶需中求朝）Re西m饿e齿d睛y（金提茫出盐可快行权的歼）Ve妨r朋i屯f喊y（须反纳馈题与概跟森踪溉）4裹0“柔客掀户洋关湖怀却”童公沫式=钥S篇E记R杏V持捎续狼购叫买塘的蓬意掏愿盈、与态酒度谅、行等为向杂他蒙人爹推库荐拒笛绝葛转钻向渔竞叹争姐对仓手你父认铁为豪什孟么陷样绵的论客版户脚是米忠菌诚访客麻户裁？推大进侧与忘大慢客君户膊关雪系无的究发弄展第凭一妄步技，丑认膏识终：认医识肥并善取幅得卖好简感棒；第微二殿步嚷，泄约巷会亲：激始发而客罗户若兴忍趣域，野产辛生乡丰互呜动卧；第塔三稠步馅，梨信馋赖迷：获发得凑客夺户钩的若支基持程和乐承脱诺升；第夸四宗步号，榜同拢盟信：取扶得如客淡户竿协升助杰和蜡配妥合喂。最更锐拍利锻的老销枝售扔武海器砌：填赞特美见圆到恢、胞听析到红别黄人趟得跨意援的恐事遮要蚂赞阵美椅；赞绪美歇在皆当晨下脊，渣因捷为弓赞遭美桃也斯有倚“畜保千质拍期柴”孤；及博时满指步出搏别缺人回的孝变秒化席，胶“罚爱织在凑心历头茶口秧要伸开桑”哲；与竞自着己耀对良比胃，械自有嘲比源妹于悔自底信甩；适希当川表袍现堡你虹的赢不般完武美租；真秒诚团赞蓝美狐彰庄显觉你陷的思修译养赞危美碑源摩于达阳称光拳心死态己掉所领欲房诚，谱施偏于齐人送润人日玫富瑰勾，慕手榜留减余烟香对腔大去客惑户助的晓赞剖美和监他分一林起种重震温佳他底的愁那饥些敬辉寸煌呜时绳刻他；永惜远拳记条得码他泼的放经员典菌语幸录西；用牙心勾收想集善，秒及悔时衫记陆录突；坟（寺便凡携云本层、域灵触感扩箱晚）关葡心柴他盐的厚亲碰人剪，坐就孔是享关拣心即他没自第己监；记仆住部特鹿别负的龄日尖子失，嚼显辈出灰特燃别巴的棒你宜；烦（锤有撞哪裁些妖特赞别匪的幕日然子妇？迎）投请其竟所际好贱赞宣美蚊法A象扩限瓣的休惯脖用梦语茄及雄别患人涂对柴他极的施评免价惯窜用哪语“墙一反样肺样喇拆庭开你来视”“肌批忙判折式桃分动析迁”“片要间点凑”“陆知难道尾底尸线尸在猜哪法里坝”别寺人劳对深他残的科评稿价“让工驶于岭心撤计饮”“到冷去若号冰刮霜令”“坟不紫懂停得愧关悲心骑别薄人籍”“雹数摘字杜机碍器猜”B象词限字的穗惯痕用台语谦及价别哄人泪对呜他弊的隔评断价惯室用痰语依泼照俭惯场例养姑成刘习捕惯法佳律戚和提秩围序安凑全雄第晴一自散率郊精锡神顺梳序我悟们泛一膀直颠都攀是寻这乐么扫做牧的别蓝人危对颗他暂的纸评符价不叶会驾为胶自停己诞着测想做坦事灰情拿一稻板盛一蔑眼大鲜脑庙里稻只慌有芽单齐行询道挑庸剔墨股守着成袖规没怀有纵想壮象栽力一励根隐筋C象朵限肤的拳惯排用该语鼓及汽别挡人循对贺他也的能评引价惯宫用亦语人葬力然资特源人界的舅价脸值互羡动参偏与个滑人枕成锈长团赚队趟合绑作团呀队将发挥展家锦庭别既人状对崭他抹的戒评喂价容慰易药被贼人诱牵垒着及鼻猎子秋走心枕肠顶很端软多背愁浪善健感不塔停叙说咬话敏维感峡易幻玉怒好容骗很狐有躲些龙呆彻气D象扶限思的号惯施用蚁语惕及患别至人础对留他广的侮评伐价惯轿用灯语打穴倒尖忙端创粗新玩夸点拼子别灾人勾对厨他亚的曾评线价做翼事笨不隔专疲注爱鸣做卵梦老凤是口心否不佣在张焉卤觉莽缎急担噪不证切秒实朴际没酒有气纪萄律爱崇折剧腾投封其嘉所袜好煎练桂习武：店四搁象枣限地沟抢通即环结走茫模俘型沟既通云环认走惰模守型ABDC引影用娇事砌实狭吗画？经构过吊量吨化到吗宇？有牛没燥有焰清丧楚肉的躬分租析竿脉赔络建吗服？切控中戒要跑点卧吗父？律合锅逻乐辑悉吗捡？是痰不游是胁着韵眼洁在雪大删局笑或益是治概东念把上值面咱呢雪？是扎不所是替以死图肉形孩为之主讽，位还殊有仁色休彩例呢无？是智不末是膊用害到躲比掉喻拖呢揭？是遭不敌是脑瞻猜望摔到杯未士来状呢贵？是谋不洒是诉举祝出萍细子节焦呢劈燕？是隔不检是腾有低先裤后植顺优序值呢肆？是毯不模是骨简绞单陡利侨落浑呢谣？是脆不锹是威有岗清腾楚腹明粘了傍的缸格斩式袭呢物？是侄不裳是革引旧用顾到姓与内听额众注引衫起浓共股鸣悬的钟经个验年呢甩？是巨不热是旧用堡例吗子厦去泽说落明缩慧要嫂点耐呢说？是勿不舌是否有愿所缝助加益驱，塔对行使腐用缸者瞒有兽利果？是伐不踏是引注逢意不到层情哭绪患方之面陷的御事纤呢丙？挖圆掘赢大扯客白户贼深愈度祥需句求脱与年价登值垦呈相现思喜考讽一敏下你育怎传样石与渴客抄户赌建狡立窃信贿任龄？你麦怎柿样袭判励断稼客节户碧需愉求劣？你峡怎劣样想给歉客父户纽奉购士买券你怜的轧产易品愉的磁理扑由财？你撞怎烦样崖让竿客师户查离嘱不有开贞你旱？检疼视姥自裙己洗的幅问趟题问悬题卵是都否链容国易胸被戚客保户早理拔解眨？在株客美户桂回豪答冶前狂，脚你荐是押否尚引纯导芝他伶进村行睡了丙思贤考共？问坡题夏是揪否术给职对圣方弓讲教述缸自备己驰骄详傲鞭经理历蒜的戚机献会肆？问雀题膏是傻否说与央客胃户摄的费目觉标沸直枯接母相参关抽？3步极策气略第户一兔步轨，施进州行泻事嫁实挣的证、蚕别些人手无提可免驳茎斥玻的扫阐塌述寒；第进二止步灶，过做销一俭些示个渗人效的锦评鹊价批，涌以集此苦反孔映诊你乳的校经夜验佛丰床富狱，绣建显立诸可请信虚度鸽。第麻三帮步朝，震问姓一口个拐开策放盆式蜻问捉题董。S搞i跌t蝇u艳a谁t抓i叼o坟n现励状P响r档o刘b茅l命e敞m春i倚d禁e育n暖t惕i某f且i剧c破a芽t滤i抢o稍n发放现活问桑题I戴m扭p笋l昼i古c籍a菌t争i氧o驾n问奇题俭造鸟成炉的庄影插响/后供果N棒e盒e俘d顾s揭-贯o涨f作f需揭求训确过认5楼5挖咱掘呀客沫户签需邀求逼之衔宝茎典:醋S静P牙I驻NF跃A样B的两妙琴用Fe焰a呜t可u粥r柱e咬s特钻征Ad班v家a猛n绍t胁a驱g功e毕s优涝点Be类n锁e改f布i痕t摊s收防益5辅6F赏A品B的总妙暂用力杜量风型假陈减述(眼P搂o亚w俗e扛r雪S冲t膊a坚t静e钻m薪e虽n龟t熄)力默量急型齐陈臂述至从台客绩户若的添角工度兴出顿发业，充到脱底春给相他坑们正带后来火什马么助收银益居；描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