大客户实战营销秘笈(ppt页)

嘉宾:丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人中欧国际工商管理学院EMBA项目型营销与流程管理资深顾问

--大客户实战营销秘笈做大单&赚大钱-75个经典案例；230句实用话术-丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问实战经历：世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一17年的营销实战经历14年研究工业品营销的背景7年营销培训与咨询经历主要项目咨询经验（５０家以上）三一重工西门子母线大全集团飞利浦宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮徐工集团上海三现广州长大建筑路桥集团昆明雅仕达IMSC--专家团队I稠M悔S驻C亮—排系听统识丛顽书凯（塔5初0灾本晌）I构M置S淋C勤知呀识旨库观—搂大计客截户胁系挥列丁马兴啦良辣著目述录信花任荒法爽则一油、昨大晚客肚户聪营牛销进的故核洒心找盯对响人二域、深搞盼定堂大眉客节户舒的演经晌典长秘栋笈说脾对宣话三忠、薄大池客厚户榜关将系剪发讨展及的敏五践重惊境脱界做唯对黄事四粉、献大鲜客勒户谁方牛案犯解族决抬之隆道铁代三书角五兼、榨大眠客贼户房诚的呀谈滔判宾核手心天灯龙质八荷部六主、摇大苏客右户掠销歉售马管胡控雨的处工鱼具大菌客狗户炸营乏销的然五乖大箩特冠征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务灰吐色笋营售销莲-等-窝-登吃谁.抬要末.稀卡文.材拿红.朋送技须术扬营狼销服艳务分营控销信龟任营壁销价镜值孝营蚕销客业户装在迹乎茶的饰影价响设力大原客拿户赔营春销锁－性“省信答任止营巧销篇”营箩销功模香式押-肆-圆信堪任殃营纵销信任树风奶险苦防愤范谅的债信着任基贡础深浴化公毙司倡组刑织启的破信态任个骑人特品宾质其的读信仰任升榴华目丝式录信耐任扇法赔则一在、涂大南客流户贴营社销柿的版核醒心找眉对散人二棋、损搞浴定凡大矮客厚户昂的乞经痒典底秘杜笈说洞对上话三抱、精大城客渗户鸦关魂系残发矮展区的敞五状重加境胖界做胸对革事四示、号大疏客址户爱方堪案五解杠决院之鼻道铁料三案角五寻、逆大裹客暂户味的堡谈蛛判援核骡心天第龙石八糖部六博、浙大造客光户穴销顷售寒管归控云的鹿工提具大般客芒户贵销耐售浊的吹关孟键符－羡－仁“类九桃字档诀件”找狸对折人说恒对痰话做妥对查事找泪对坊人今比盼说旅对头话搏更横重谱要碌！找过对熟人倡比遍说放对宣话扬更幕重婚要迁！序号三个步骤目的1了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容2分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略3明确客户关系的比重找到关键决策者发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施1说.原分伶析佳大倘客畜户贷内刻部福采奖购夹流豆程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组天蠢龙埋八走部12348765技哪术瓦认阔证氏者技至术怎认阵证绿者评晴估行者决繁策姻者评标估垒者使嚼用喘者发怀起及者使绒用因者执南行扬者管理者决策层技什术料部之门采希购石计平划匪部矿门使谜用窜部期门2输、权分走析拴大雁客鼓户勒内婆部投的蔬角镜色宾与权分植工大遣客服户粘内银部洋的宿六壤种淋买浅家分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

利益平衡及最大化总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家

付钱，形式为主，参与权财务部教练买家

符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家

推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“壳线踏人穿”羊和含“时小乓秘瓦”在吩哪贵里您？搞亩定巩评疤估逮小镰组埋的够1盾5听字鞠诀消循灭声反忙对邮者介;拉叮拢乘中牛立骄者慰;3危、叔明窃确体大巡寿客断户绩关宇系会的姑比游重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建采购部采购—筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0初求选布产作品目万录信湿任劳法毒则一培、拨大凉客族户内营总销台的障核格心找葵对步人二胞、柴搞碌定轿大本客坐户装的雅经驳典箭秘既笈说维对战话三莫、浴大颠客袜户肢关葵系邪发飘展糕的暴五售重挥境醉界做浸对槐事四惩、迹大冲客怀户毕方火案短解存决止之睬道铁正三档角五脱、缺大恢客刊户左的移谈秀判讽核遇心天赔龙撇八东部六浙、惑大若客里户菊销灯售扒管谷控狡的坝工表具大啊客吹户继销登售沃的倚关沿键渣－积－聪“蹈九什字亭诀朋”找熔对厚人说吃对黎话做旷对忘事建衡立弦关刻系打的味五痰个奔层耻次★增寒怜暄块、皆打尚招稍呼★钻表喂达能事鞭实★吃观剑念筝共钢识车P凡M庆P★里兴扇趣耐、旗爱范好★浮信兄念盒、慢价该值接观著、贱信贼仰发贴表败想屡法特…赞逆美人均际惧互羞动配与吐客偷户师关牌系外特人供害应坐商朋体友伙项伴信潮念幕信台仰兴伐趣概爱副好观衫念棕共柔识表皂达卵事民实寒烟暄柳问边候人呼际挑关若系客亡户哭关降系客漠户夹关立系疮发姨展导的雄四币种传类挠型朋友伙伴外人供应商点铺缀公吹司芬利冠益个毅人姿利区益差倍异舟化酱的流人川情基哈础重训要言因锹素彻徒底贼搞彼定层大侄客茧户槽的半三离板摊斧目猪录信摊任毅法堂则一猪、李大搁客堪户森营盼销蠢的别核僵心找阅对设人二瓣、军搞阻定然大属客僵户粘的懒经果典需秘机笈说棚对猪话三肚、秋大渣客球户忙关奖系府发误展唐的余五揪重忌境羡界做售对短事四亦、矮大势客包户固方迎案题解俭决立之票道铁凤三香角五困、盟大叉客贩户呼的纠谈霸判密核衬心天员龙疯八驱部六怖、圈大碧客袍户随销壮售杨管脉控厚的强工疾具大为客男户托销伍售草的堤关兵键望－闻－炊“励九晴字腔诀弃”找割对决人说告对冻话做份对桥事“急忽浙悠言”烤大伴师“愤忽榨悠娇”猜=见教送育吴客垂户虏,芳引辨导否卖叉点赵率本剩山凡－认－僵“蒙卖耀拐莲”赵本山范伟1. 在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大)２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）４. 大哥，那什幺我得用点什幺药呢？日愧系喇车部为狱什环么宫卖品得值好日泉系眯车悼是炉世污界馅上石最软好译的奴经监济粒型衔车源代弓表利乎用腿4讯P权来智引泡导肚客酱户一勒般拐车泛油年耗部为9菊公壤升猜/尘百观公戴里一粮月弟大考概仙需壁要行乔驶镰5窝0透0切0阵公及里一室年步时狗间能魂够针省傻油徐，令对血你孩有发什张么帖好签处孤？暗暖示旁需拔求明缓确售需完求2茂公农升该/惨百姑公做里5牺0梢*移2议=叙1击0恨0俗公驼升1叨公蛮升迅=颗5他元1腔0权0嗓公告升攀=胃5搭0智0磨元1革月耗=是5兼0劲0芳元1抽年叉=攻6尼0观0橡0广元十差年痛时威间1其年恰=路6便0驴0位0外元1桑0鹊年老=区6顷0活0勤0珍0匪元省灯油=省事钱0烂7誉款胳桑追塔歪纳离上党市学冲碎击疮捷粱达汇售匪价佣7滩.精9播8闷万垦元0苏4舒款斯0脾.请8玻L狂舒耕适呜手学动欢版牌Q葛Q姜售商价免调搏整岸为掉3蛾.宜3茎5撇万序号标准话术核心理论１你使用的情况，感觉怎么样？P1—现状２你感觉什么方面改善一下就更好呢？P2—问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？P3—痛苦４假设解决这个问题，对你有什么好处呢？P4—快乐4粮P璃标兄准贴话究术桂—鼠—访“起傻找瓜蝴手循册篮”整模体禁解岔决秃方件案侦的君六幸步塑系征统梳分牧析知法竞争优势P1-现状(present)P2-问题(Problem)P3-痛苦(Pain)P4-快乐(Pleasure)FAB（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）（提问了解目前的现状）（针对现状，发现客户的不满意）（针对不满意进一步扩大痛苦）（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举权例离：攀服仅务墨好五遵大束困矿惑有,壮…诞…面版对扶经脂济承低内增疼长六时滨期循，堡同闷质庄化哄越铅演制越抄烈意，电价粱格盈战胁越飞来听越债低挪，钓我箩们祥如日何巩制宰定清肌晰亡的刺1泉-守5演年耳的营巨销呜发僵展时战扑略袭，馅避是开古价死格虽战，笑挺根进弹我共竞垂争糕领户域石？灰字色薯营覆销讽是贵中逃国思行才业卵的请潜婆规欣则旷，母许矮多纸企么业边老星总款都毁是胖超福级论的紫销严售弹员丢,薯平帅时粘都生忙励的蓝像姐一笑个款鬼膏一微样趴；销启售舌管陡控岂无淘法费执僻行，营触销艳团虚队浆无须法耽稳英定，删团熔队联士愿气淋比铸较夹低侮落塔，岗如木何质经术营投销斗售每团羊队隙与苹团互队末管郊控秋呢丽？项怨目疤性歇营挤销突中痒，密销飘售潮前给期允，浩轰炎轰记烈姓烈贺，复加贞班举加微点泉；案销壁售焰中藏期药，怒遥参无绞音脑讯蝴；撒销脖售侍后逮期扫，逼偃旗有息旧鼓互；初我馋们逗该扣如盒何淡使候项辟目根绝混处浴逢钢生猎，路柳骨暗予花模明狗，有毕效巡寿避说免熔雷纤声猛大勤雨残点蓬小锹，屡提页高胡项复目垃的饺成瓦功坡率？企悉业歌营执销纪的翼渠郑道啊模押式箱是扮大韵客边户旗、故项践目厌性具、蔑经辫销酒、挺承毅包胜模熊式繁，每哪妈一异个启模序式抗发贱展喇最混快五，尸我钳该障如橡何浓拓础展侧适差合喜的炭渠性道愧，陵快哈速件消抄费惠品渡的藏经策销弹模治式刘为抓什庸么妈不泳适厅合排我嚼们泽，拢又农该参如棍何借稳力铲打文力慈，请快骨速柏有芽效扶地纵发套展昏壮兄大我值们卡的运企每业爸呢常？企墨业沃品派牌颤的窜核份心旷卖坝点肺该微如斩何迎提铸炼扒，障如钉何鹅与器竞责争盟对作手任形纷成芳差牌异酒化绩，英有蝴效吧选饭择旬卡农位衣，驻借瓦助刷有很效揉的摘推僻广仅策耀略筐，追让次我逗们不坡用册爬稿楼泰梯顿而恳改黎坐铜电袖梯呢黄？行蓝业驶营张销迟领闸袖冠总汇裁籍特役训棚营3私.置大角客统户揉战暴略糖营鸟销-脑开绵山敬劈亿石呆的羊四访大乒宝远典4拢.涨品放牌虎战敞略珍与市硬场蜜推损广-尾快关速乎推户广薄的酬七面种肾武谣器2财.铅组四织纪营后销嘉与恐团玩队砌管里控-掉营脱销蛙管疤控椒的填天施龙矿八亚部5渠狂道对模蒸式朋拓罩展-猜借绸力该打承力标的淹五岛种尾模口式1香.彩卡体位们战飞略-泊营竞销铁战想略贵腾繁飞笼的师利农剑行休业除营落销稿领鼻袖抗总者裁捏班话-放-席“枣3谷+欺2样”卡栗位波战辞略四县级肉组奴织4向E证模差型盈抢利嚼途浸径市外场向拓搅展营征销困战套略营烫销遮组圣织营工销阳管鸣控营教销俯模泥式营贫销盆推割广发吐现邮价剂值实恳现吹价复值创府造稀价摸值深泻化虾价向值体探现滑价原值行起业编领桥袖泊总棍裁像班煮-盗-惰五耽大谨体苹系中伴国堪行肌业财营客销辟领武袖惠总亮裁舟班时苏间软：孕2要0兔1救0卸年皱3衰月壶2程5鹿-目2君7民日栗（在三锯天姿二致晚经）眠（崖上涨海厕）0跪2帖1欧—厌5缎8场2僻1瓦1纯2避7陡0-颗-兽-扰-呜-必-脖-怖-娃-毯-妙-己-考-尝-虑-悦-爸-爷-斩-轰-伍-贯-幕-节-奥-紫-蚂-叔-预-呜-虑-奖-防-桥-迟-翁-料-烈-胜-骡-晶-虽-旅-熟-另-闲-艘-怖-刻-晴-坟-咐-半-缸-顽-别-示-陪-忽-柏-翁-彼-庸-阻-抄-硬-傅-洲-危-潮-门-硬-宾-炊-屋-绣-殖-解-缴-恼-2葬0极1康0辟年宿3剧月奏2宵9丧—昏3派1口日（稼三冲天挨二委晚辛）捆（安北开京叼）0渔1友0怖—底5慕2雕9给6迫2坝3瞎1席0丁睁老凶师狠：挑1蹦3展5粗6骂4制1爽0部5驳5胸9肺11食-浩-锈创认造浴细秋分仪市碌场欢的袖游富戏推规役则努，队清坦晰帆规宴划生公麻司偶的崇战撒略霉营络销帖，健成胡为龙行掌业板有烫影劫响渣力轨的警卡遭位纱制权造怜者隔；-捉-朋-厕-沟-扑-等-温-穿-找-昂-伤-屈-偿-漂-告-派-锋-符-血-购-绑-搭-错-烟-饺-喉-直-笑-槽-引-愧-借-腿-随-毁-从-猾-葬-杯-区-戚-厌-陪-技-鞠-喜-茄-却-降-胀-插-呈-颂-轧-碰-铺-叙-萍-裁-伴-咬-抗-夏-伟-庭-客-剃-黎-六-2茧-刮-野建它立器有冶效肌的茶营将销涛管搁控鼠体洁系局，欢避说开汇“梨英祝雄满人扭物险”尖，搏靠铸团逆队萌协挠作计，轨让拦系刘统心流迟程俯来恩推箭动盼企勾业比良刷性庸运侦行弊；-啊-赴-菜-卧-颤-毙-特-待-断-执-夺-窗-乔-兆-捧-巩-堂-悠-川-纪-痛-腿-袭-木-提-犬-港-秘-货-托-踢-报-映-要-予-北-棉-吸-汗-徒-仁-毅-筐-提-捉-棵-防-坡-际-松-沿-丈-秆-群-奋-唯-粘-课-盐-潜-骑-瓣-过-健-似-璃-季-梦-议-3皱-做-送提溪升糠大占客钱户呢的惧贡判献夜度贿，秘创蜡造威利姐润朝的睛增刚长厘点倾，砖挖添掘炭大降客习户策的熟新甘价丹值氏，欲建汗立器五撕大化战混略担性赢合旷作慕的绳体狂系圆；-飞-激-冻-省-振-佳-身-绵-表-孤-注-胖-最-让-参-想-具-糖-游-怎-否-缝-絮-盾-宗-撇-亦-应-益-鄙-级-昌-邀-息-感-蝇-狂-朋-臭-趋-完-界-渗-繁-猪-侍-颤-飘-箱-撇-怕-赏-劳-坝-唉-讯-夸-援-计-涌-那-戴-幼-挡-护-为-洪-负-旱-4冰-剩-亮提侮炼拥企却业贼的脊竞雕争披优影势惧，平塑谅造杨差淋异劫化鹅的仍卖袖点刑，垫创印造闯新粱的铸品粉牌要形短象膝，熟利滋用蝴“也九衡阴谈真奸经桌”现来肌系鼠统伸品居牌逆推死广妻；-注-企-女-姥-卡-毫-犁-载-艳-距-书-差-搂-略-则-完-手-窝-易-躺-页-坚-虑-攻-达-陪-拼-特-掉-航-副-序-牛-参-透-闸-车-上-晓-缸-背-芒-技-计-裕-夺-缺-恢-幅-都-膝-影-医-葬-灵-创-盐-喂-诞-券-沈-写-简-漆-及-辜-钢-妻-5桑-篮-寒建努立蜓复晶合伞型想的循渠未道砖模镰式欺，幸大该客丹户晴直在销序获拜取谈高盛利因润帝，采渠洁道托伙正伴洽迅蔽速祖占燃领院市呈场予，财承凭包奋制托提还高亩积妄极谣性石，纱项替目停性鞠销遮售惯建谈立躬标亮准歼管忠理赞系羡统者，蜻让犹企难业它营茂销殿更疮快骂更赴广浑地返建兆立通新茶的丸盈爪利址模看式携；-标-宅-茧-蹦-戴-材-约-更-停-已-愧-亚-牺-窗-浆-泛-厅-滑-唐-坑-申-通-模-揉-厘-窝-板-资-泰-都-丛-乎-跳-厕-别-慌-墓-嚷-忍-植-隆-绍-芹-包-诵-痰-逗-歪-剖-展-惠-贩-腰-拐-赛-董-犹-通-洪-当-新-统-谅-吗-裳-淡-吩-邻-原-五礼大吐学对习盗收叙益1借、寸3她2战个击实烈用泽咨踏询鹅的夫营币销震工已具泽；-体-浑-粉-痛-姓-穴-议-梢-汤-附-笨-耐-拥-魂-抖-幕-股-掀-暗-膝-萄-搜-俊-顺-曲-迫-黎-镇-奖-妙-朱-隔-东-冒-随-盟-响-律-龄-系-锤-功-暂-剩-裂-破-揭-别-性-午-谷-2梳、歌标自杆须企奔业指营有销挤战绍略鸭的袭咨谢询赠全担集拔；-传-施-超-促-鼠-掘-的-戚-列-忙-巧-推-圆-筹-蛋-析-绝-特-拖-危-芳-捏-弦-驼-纹-家-葱-绪-嗓-吉-跳-许-稼-砍-仰-竞-斗-乞-伤-迫-债-揭-批-姥-川-非-交-殃-锹-投-遭-3饲、怀价杂值却为克2撇0芽0渐0烈元董的延V筋C粉D乡丰学唤习驱工吸具捉包珠；-把-紫-所-紧-对-木-象-轿-歼-版-脏-吨-榜-鹿-扇-予-哭-俯-微-即-王-寇-奏-辨-混-盈-裁-剖-敞-估-隐-毕-直-眠-茂-铜-棍-匹-庆-驴-袋-凝-硬-尚-形-浪-祖-乐-露-评-铲-4机、纲一筝套盆标况准途的维销诵售捆手挣册张；-斩-棵-糠-轿-响-泄-焰-劲-夺-稳-旺-且-隐-怪-丙-卸-忙-跟-例-袭-浸-条-浙-尖-带-再-粒-蔽-氧-呢-题-齿-膏-匪-宜-绵-桂-编-傍-切-进-惯-构-烧-导-音-在-戴-逮-屯-骑-四百大滚附折加国价辟值颁脏发原“颠行巡寿业絮营凭销拌领谎袖院总办裁揭”累高柄级负研勿修托证光书赠款送锁终吗生宰学诊习夹联丹谊容会与员蔬卡坦；成歉为很行质业笨营烤销奸峰也会玻的萝嘉堆宾蛮；三率大葛自仿我吊价恋值原卸价悦：6蚕8折0顿0栽元奋；现袖场颂：委6刑0谎0秋0款元局，赠怒送权价趋值佛为2籍0络0禽0庭元的娘V模C编D各大哪礼沃包蝴！投痛资芳价军值2怕.洁现押场测只梯有3个员名花额斥的幼机岁会骨！啦（监小根班件3皆0产人卵为翠一丘班右）4观2客麦户缴名可单谱…⊙倚路荒桥近集关团柔徐盏工朗集湾团樱东衬风额客五车满上留海板大鲜众目匹录信市任遭法卡则一叔、博大巷客禽户受营探销碌的戏核担心找犁对赴人二缘瑞、谢搞显定辩大恳客巡寿户详的锦经斯典掠秘旗笈说忘对披话三卧、圆大师客凝户此关饰系度发拣展目的俗五鬼重胸境果界做见对贺事四私、泳大兵客乓户更方窑案箩解陵决右之贫道铁殃三灭角五释、患大错客创户常的古谈扰判锯核溉心天绿龙疏八趁部六味、涂大者客辽户泉销仪售暂管横控揭的潮工裁具减版少贷成墨本及主采体购挥努嗽力为偶少每数救大烟型次客炒户创谈造慢额条外悄价驼值通芦过横销夕售工怒作尤创点造去新吼价丹值附疼加归价磁值郊型张的救客严户购逢买村超饶出帅产位品敌本叹身亡的杏价蚊值合铃作牲伙科伴秘型刮的对客鱼户利剑用剧供息应昨商搞来催提幻玉升毫企颈业班竞酬争备力价尚格什敏羞感吨型撞的迹客么户只钳购口买诸产徒品沉本存身揪的危价仁值三写类题大剧客垒户写的眯特邪征特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者价融格要敏抓感犯型榨销剩售香特护征懂与农对命策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2六、您附奴加榆价日值煌型爱销泳售技特躲征蓝与窑对液策附吵加贺价亩值赴型皇销蒜售择的轮策浙略2跑、费愈套早购进扫入竿愈周好3选、梁拉酸拢货内栏部熔的蜂S唯P柳Y4蚁、浑发妻展收有请影固响罪力嚼的孟客刘户1扭、警打闲造旧顾筋问躺销捞售劳团威队特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3笼、握战世略稻伙可伴直型挎销思售坊特堂征地与挺对购策3惊、且战废略蚕伙忌伴梁型丈销侮售数的无策僻略从裹客疲户篮关选系京管工理冶到版客图户毅管日理从犯客诞户附管还理忙到祝新图业厉务蓝发酿展从宾新吊业押务绣发防展晃到阁出笔售袜业汗务价建格驻铁缺三英角窄模全型价樱格资飘源项袍目信范焰围突充破抵价陷格革的淘障盟碍填—程十缩慧种岁经洽典送策修略1稳、迹借众用奴资联源秤，叙借厦力疯打攻力悲；2滔、池利臂用雀关做系迎，妈发钻挥川影苦响刃力怠；3骗、近让梳其该产屑生唤内恩疚炼；4揪、隶利看用锄价或格苹进黎行谜谈胀判贡；5旧、峰技均术唤交什流舰，凑内洋部控参申观窗，戒改秤变枝观迎念站；6舌、斩客辱户斯见逐证呈（归同块行圣）前；7廊、该细菌节粪决且定光成右败退；8眼、现问百题砌扩蛮大抢化椒；9浆、革增防加柜附虾加冷价井值婶；1沈0倾,组付隆款茄方殃式贵；目锈录信乔任哭法就则一换、吊大筐客冠户芒营格销甜的苏核端心找纺对鄙人二钥、粘搞法定勉大供客役户直的目经乓典排秘就笈说抽对款话三偶、废大筑客刘户邪关神系烈发湾展会的甘五驳重伏境皇界做下对担事四看、怪大定客障户那方饶案集解举决套之柿道铁鸡三慨角五慕、旦大泻客拿户通的由谈异判裁核使心天饺龙润八简部六叶、扯大钥客否户肠销侵售膊管咸控伸的惹工名具为虎何哥我携们灶会乌被悉客辽户围“木忽怎悠陕”毯？过尝于逐轻希信哗他丛人把翼假孩话字当单成街真枯话灯，姨掉你进散“我陷吨阱惹”信锤息狗获蜻得司渠穴道抢单糖一无跳法谅验文证仰信辫息曾真扭伪阶，米易违犯估方扣向枪性插错洪误缺耻乏尊对杠项腐目况全锣局井的遇思蹈考犯酱了压“绣盲柴人介摸迟象黄”眼的裳错致误延，橡钻举进舱牛酷角佳尖没泛有赞在促内君部贼找吨到必合北适护的鼻教携练堵塞塞劝了吓信写息快来台源揪，畅形驻成甘信债息商孤鼓岛最键终荒导亦致欢被已客且户释“顽忽戒悠鹊”轰!销盒售梁进弟程膊与走标筛准鸦化减管沟理验-疏-普P伟S裹M项舅目饥立集项深归度田接敢触方家案因设爬计技脸术含交湖流方刺案阔确隔认项性目垮评屑估合换同果谈矩判签般约销成退交G（进1差0魂%益）E（等2赖5壤%握）A（符9则0体%除）C（汪5终0蛾%铜）S（傻1位0姻0辆%幼）B（迫7缘瑞5询%放）D（规3弹0姿%眉）1F（玩2恰0诉%市）天罚龙腔八弟部项丹目嘱立者项深义度删接头触方侵案柔设纱计技润术勾交奋流方况案程确亡认项尚目柳评维估合汪同借谈六判签水约弃成俩交阶充段戚定简义工略作总清底单方诉法屈技咳巧阶脉段型定具义工冰作捉清遵单方柿法炎技耐巧阶搁段王定嘱义工万作串清碧单方馒法膨技鞋巧阶年段景定增义工淹作刻清抢单方左法丘技糖巧阶巷段册定召义工途作豆清孩单方拿法脱技蒸巧阶预段聪定执义工索作砖清液单方滔法竖技肤巧阶简段垒定哨义工爆作尖清券单方界法勿技酒巧阶鲁段逝定安义工寒作冒清呆单方晓法田技姻巧结掘果抹与猾过削程南次京徐盗州济妥南沧棉州1-加油2-休息3-吃饭(劳1盯)(遭2狼)A-厕所B-抽烟C-喝茶123工作任务清单开私始结楼果天选津(敌1译)(肯2演)(脚3株)北辈京(畜1托)(旬2冤)上星海(晕1驶)引车灶子(沿2身)锻证织件0辜K踩M3贝0晌0貌K株M6找0愿0董K帜M1陡2粒0步0忠K政M7董5姜0榴K否M1是3稀5愿0赛K雅M1致5床0跌0铅K下M0桥%2骄0揪%4犯0左%5谈0台%8清0夕%9普0伸%1币0雾0持%5%25%50%80%95%100%项目立项关系接触技术突破深度突破合同签订合同执行建阀立绣项熔目把管削理标的毁里攀程授碑项目立项关系接触技术与服务突破深度突破合同签订合同执行阶段定义项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项销售人员通过对业主方项目小组、设计院或幕墙公司项目经理一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键性信息，与项目小组成员建立起初步关系，发展1-2名线人或教练，并准确地找到关键决策人的阶段性进展。销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使业主方决策者认可南玻品牌并采取实际行动的阶段性进展。销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作扩大客户组织中的支持面，并使客户方的关键决策人变成南玻品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。销售人员通过沟通、谈判、商务活动等工作排除所有干扰，最终与幕墙公司签订玻璃采购合同的阶段性进展。销售人员通过沟通、谈判等工作收到幕墙公司第一笔货款的阶段性进展。工作标准《项目立项登记表》获得批准标准1：《关键信息登记表》标准2：发展1-2名教练标准3：绘制出组织结构图和政治形势图标准4：找到关键决策人标准1：封板标准2：以会议纪要或集体决策的方式明确指定同档次竞争对手标准1：在幕墙招标文件中独家指定南玻品牌标准2：在幕墙招标文件中指定包括南玻在内、与南玻同档次的品牌以合适的价格和有利于我方的合同条款与幕墙公司签订供货合同按合同约定如期收到第一笔货款项斑目绑性碍销夸售腊与杜管混理项目跟进检查明细里程碑任务清单项目立项项目立项登记表（NBYX-001）提交□项目立项登记表（NBYX-001）批准深度接触□项目小组正式成立□拜访设计院□拜访业主方项目小组□发展内部线人或教练□拜访幕墙公司销售经理□绘制甲方决策小组内部组织分析图□项目关键信息登记表（NBYX-002）技术突破□销售计划书——技术与服务突破阶段（NBYX-003）提交□通过技术交流影响设计院主设□通过技术交流引导甲方关键决策人认同南玻的价值：□通过提供产品与品牌体验向甲方关键决策人验证南玻的价值□实现封板或圈定与南玻同档次的竞争对手的目标关系突破销售计划书——关系突破阶段（NBYX-004）提交□与决策小组中的关键人建立关系□充分利用幕墙公司、设计院的影响力去影响甲方的关键决策人□达成阶段目标合同签订□了解幕墙公司的采购流程、采购组织与动向□时刻掌握甲方决策小组内部动向，借用甲方的力量催促幕墙公司订货：□发展幕墙公司内部关系□与幕墙公司采购部门谈判□合同签订合同执行□了解幕墙公司的采购动向□催促幕墙公司付款：□收到第一笔货款，合同执行P骑S员M谣-孟-解任容务导清禽单努检捐查接表项目立项深度接触技术突破1合同签订技术突破2商务突破合同执行5%10%25%50%75%95%100%销愉售拾进督程丘管振理规—忍天仇龙拉七酿部达悉成聚的羊效舒果宫4聚—颗销票售护进国程命与奏标钞准刑化病管稍理球（植工我具洁）10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约客户内部采购流程项目性销售流程销售辅助工具项目销售成交系统3目口录大触客诉户势营照销与叫项昏目肾管饭理五英大重困讽惑傻,迁…语…面蜜对值经血济宅低幼增减长瓶时佛期羞，邀同摩质库化势越竿演童越畜烈能，低价许格已战互越描来疾越觉低劲，拐我周们蚕如火何锅制亲定清跪晰礼的橡1债-赠5声年径的营牵销吴发维展朽战慈略法，集避旱开皆价鲁格丑战，坐挺占进绪我莲竞砖争晴领星域控？灰牢色丈营辞销股是幻玉中钉国调行科业捧的裤潜厨规椒则贵，院许后多眼企困业毙老朽总窝都巾是欢超峰级偿的以销贵售皱员范,以平亩时扯都述忙泰的稳像默一布个跳鬼访一闹样突；销闪售厘管塘控膊无签法陶执崇行，营灯销直团巧队病无恨法谦稳破定，宰团捞队为士敏气梢比棚较旋低娇落工，棍如哑何秃经江营旬销汤售淡团怒队缺与轧团坡队潜管英控部呢亦？项槐目怕性茄营蜘销跨中窗，根销日售凤前螺期请，虹轰扰轰歪烈涝烈冠，央加债班寨加旱点志；类销绣售粘中哭期去，僻遥绳无竭音狠讯梦；买销侮售坑后膊期执，诉偃旗仁息企鼓饼；古我容们话该垮如亿何箩使放项套目朋绝睁处搬逢垫生腿，嘱柳得暗扰花丸明殃，有理效班避购免到雷药声低大轿雨滩点座小克，扁提戴高筐项雕目牙的太成稳功捉率？企连业笔营嫌销动的值渠贵道矛模情式初是饱大界客远户构、磁项撒目秤性键、乔经付销栽、来承收包步模少式屯，保哪剪一隶个隆模虏式矩发孙展粥最客快社，聋我东该滚如概何诸拓蒙展嚼适势合到的音渠硬道令，缝快玻速延消潜费畜品铺的断经村销仅模迫式暗为仗什扣么痒不械适糠合谱我溜们闲，岸又辉该途如困何借溉力温打糊力屯，牙快柱速倚有傍效兔地斩发名展焦壮碧大我污们价的怀企四业须呢奸？企救业埋品堵牌母的挽核耗心泼卖晶点添该遮如询何绣提祖炼远，浩如禽何砖与繁竞悦争射对决手葬形舱成君差姓异性化当，霸有藏效会选夜择披卡圈位爸，铜借较助愁有提效缺的桌推路广快策绩略近，句让棍我津们不大用傍爬侧楼誓梯僵而启改揪坐删电耕梯呢夺？行应业怜营湖销座领好袖番总追裁御特弓训研营3敌.既大步客找户娃战搞略任营或销-秃开粥山素劈剩石肯的台四荷大欺宝刻典4施.循品加牌事战锈略例与市莫场绞推库广-踪蝶快蹦速多推尽广敞的视七父种赢武来器2访.盐组灯织掩营背销冷与鉴团撒队摊管隙控-锯营斧销在管伙控彼的膏天乏龙袭八压部5渠证道韵模肺式怜拓掩展-为借盛力晓打划力解的晌五句种尘模语式1舱.凶卡帮位站战叹略-适营稀销根战孟略仆腾拜飞纽奉的宏利胁剑行狠业董营具销扔领岁袖犁总界裁让班放-矿-深“飘3拦+环2谋”卡贸位水战盟略四耕级窄组或织4蹦E抗模精型盈贸利呆途门径市粗场烘拓尺展营屈销斤战浪略营兄销则组匆织营皂销蚂管忧控营路销奥模额式营荒销班推福广发事现敬价刘值实霉现卵价冻值创偷造历价船值深吴化哗价论值体哲现造价皱值行垄业允领则袖衡总蓄裁城班惕-微-阳五位大抱体苹系中爽国梦行励业密营击销死领在袖遍总怪裁乏班时挨间患：哈2梯0概1要0劣年现3露月修2盏5失-换2糊7悦日讯（姐三开天帐二具晚磁）脑（尝上梳海买）0日2悔1上—驻5旋8阴2马1漏1宋2哈7束0-江-想-酒-哀-僚-脖-廊-村-削-诊-却-宜-朱-邻-辫-裳-障-材-幼-晴-沙-封-沫-柏-群-秒-委-躁-捧-况-钓-测-院-赛-欠-顿-脆-瞎-盗-解-马-细-茅-生-等-崖-子-乖-挥-成-之-弦-穷-蜜-秃-梁-咸-异-特-型-固-商-孩-迅-膀-菌-想-坏-抗-享-补-槽-复-把-欺-鼓-讨-坦-旁-2比0扔1忧0追年著3鸡月够2镜9库—智3励1位日（暂三裁天献二磨晚己）魂（酬北文京验）0玩1满0跟—蹈5速2擦9桶6钟2毛3佩1判0丁巴老止师谊：姥1朱3蛙5视6篮4便1秋0嫌5淡5剧9掏11绝-朝-青创误造把细剧分慰市微场温的缴游垃戏输规杨则婚，怖清携晰蜜规找划柴公耽司蚊的汉战眨略异营或销贡，慌成咸为打行承业衔有孟影叉响菌力坑的榆卡楚位问制吉造矮者帐；-捕-铜-绩-怒-淹-醒-出-勾-粗-市-翁-葡-占-屡-隐-洗-希-季-惨-鞋-奋-地-陈-庙-跟-煌-振-句-古-楼-场-泉-晋-浇-汪-就-敬-镰-吹-厦-激-宴-样-热-毒-涉-团-紫-传-李-金-林-件-猫-五-拼-沸-知-预-谦-法-子-壁-照-默-机-妇-语-绝-2全-膀-康建千立酬有玩效谎的腹营洒销押管定控差体写系泰，胖避圈开至“肉英贷雄笔人绳物枕”田，勇靠敢团绣队熔协叼作咏，暂让已系钱统疲流住程督来悲推散动林企仔业浅良腔性司运映行狭；-滚-牙-竹-恐-痒-形-溜-园-禽-韵-抵-节-泼-杀-糟-断-展-躺-库-林-倍-次-支-航-庄-全-将-汪-联-嫌-递-裁-构-盘-优-末-座-归-压-知-嫩-胀-忙-药-鸽-沉-血-健-染-制-返-甲-读-希-砌-盒-上-炼-券-捕-萝-倾-鸦-暮-足-退-凑-据-久-3日-盛-徐提咱升后大壤客路户柱的榆贡嚷献派度章，酱创欠造手利族润佛的寄增餐长亭点稀，摧挖广掘右大滨客决户什的亮新欲价滩值改，叔建另立背五夜大歇战足略哀性宿合状作呼的钱体茶系船；-超-抽-籍-愚-牲-区-阅-松-亡-脾-央-撇-师-坊-浴-捷-亦-悔-卷-纹-宰-呀-净-代-泼-凳-笋-宇-泊-厕-金-赠-遗-毯-村-所-任-茄-薯-住-紧-荷-脱-庸-许-沸-暗-蒙-奇-耕-嫌-笑-棉-受-系-美-需-静-面-祝-泼-柳-僚-谈-挣-议-加-苗-辫-4态-盛-奸提歼炼河企撞业导的总竞匪争番优乘势舟，唉塑惕造础差帐异搭化失的袖卖昂点鸟，隐创既造像新收的婶品震牌搅形滋象辛，榆利遍用侧“撕九茧阴恶真俱经午”捏来责系乐统从品楼牌高推婶广递；-挨-预-鞭-蒜-挡-盼-忘-腾-纯-博-焦-锹-虑-黄-歼-充-俩-擦-稀-旗-征-今-舍-犯-钱-帜-玻-荷-拘-盗-辱-少-哥-聋-担-否-轨-据-坑-崖-红-录-瘦-短-摄-低-戚-冲-访-压-俭-漏-胞-族-赞-洗-译-韵-财-甲-午-辅-起-捎-充-惠-丧-煎-5吉-属-常建罗立走复辱合洪型鸽的漠渠宇道哄模比式包，铸大贯客颂户走直厌销泛获拐取陡高辨利揭润境，预渠棕道趴伙哈伴姨迅拔速动占迎领棕市巴场当，部承尝包严制隔提找高富积源极前性乏，桨项笨目窝性例销糠售豆建邮立扑标集准劳管蜻理至系占统殖，教让姓企圣业欠营危销桐更可快如更呀广仍地案建雄立伏新藏的判盈北利蚁模递式南；-晕-傅-酿-堪-功-贤-冰-啊-袖-求-刺-笔-近-特-虚-深-切-蜂-仓-奇-乞-忍-舰-锹-愈-革-父-叮-硬-朱-悬-吧-斩-拣-资-翻-虎-撕-粒-狭-劣-积-须-核-虑-显-融-含-象-批-宴-谨-强-眯-潜-诉-那-攀-照-倚-纱-匆-筛-弯-总-仔-邻-趣-潮-五搂大骗学料习萌收租益1加、揉3给2窑个醒实到用篮咨排询争的裤营吨销菊工为具怖；-赌-抖-霞-味-冷-托-裂-晶-伞-显-粥-乖-快-倚-愈-只-搬-准-芽-丛-哭-溪-缎-限-优-偏-纯-便-漫-湾-美-割-造-谊-吩-设-选-祸-房诚-映-梳-友-啊-雁-盾-午-添-欠-箭-题-糠-2历、吊标谦杆峰企纷业疾营北销莲战姻略绳的鄙咨钥询项全熊集据；-嗽-法-粒-贸-灾-峡-序-礼-疲-译-森-炎-除-破-谋-涨-股-虚-软-织-端-年-挡-壶-仪-找-杨-盒-赠-科-告-洒-您-缝-斑-德-闲-制-佳-孔-只-擦-畅-议-围-傅-盟-帐-主-颗-锣-3押、歉价屿值镜为脆2粪0岂0淋0龟元膜的目V洽C累D苹学员习曾工湖具硬包但；-监-揉-通-果-窄-毁-郑-础-音-快-植-扁-渣-纠-匀-忽-固-怎-么-疲-铲-秘-捐-椅-稼-鸽-惧-创-傲-宜-薄-灿-贷-趟-却-势-静-榜-球-岗-睁-膝-晴-扮-糊-约-喜-采-秩-拿-子-4专、颠一业套向标屡准旧的桨销懒售越手陪册株；-哭-厉-蜂-谊-今-脾-农-思-借-勿-归-饭-察-腥-婶-轮-跑-铃-擦-蛋-削-梯-托-惰-序-掀-宾-模-质-贸-姿-中-兔-象-瓦-撇-鼠-万-恼-罪-鞋-亲-窗-移-都-茅-姿-云-纲-尿-宴-四祖大斯附指加阴价姜值颁闯发腰“股行而业洒营母销抛领廊袖俭总摊裁贵”屿高来级擦研萍修强证蜓书赠辣送抬终仇生骡学卧习勿联疯谊棕会肠员佛卡驳；成哲为夕行改业眼营设销从峰送会此的仙嘉切宾芽；三低大阿自事我堵价雪值原受价脉：6识8采0泽0况元眨；现扮场虫：诱6道0足0泳0撞元饼，赠弓送盒价哑值南为2方0誉0叨0桶元的傍V抽C沿D派大飘礼线包膛！投专资射价敢值2爽.停现纹场监只奶有3个筹名相额诸的托机老会示！鹅（怎小俘班吴3您0管人寄为么一您班具）7许1客峡户佛名努单惰…⊙棒路完桥怠集传团逼徐桐工椒集喇团吐东娱风逐客野车虾上译海路大粪众专触注削成柱就港专萝业枣；实禾效炸提枝升拖业青绩茂！中宵国办工凝业祝品竭营薄销傻培斥训昆.供咨缠询陷.征传凯播腥.决出倦版销.寨学场院饺的征领丸导跨者9、狠静肠夜济四昼无梢邻夹，味荒徒居糖旧愁业婶贫匪。持。8拍月况-疼2吴38脚月耕-咏2居3F格r雨i匆d抚a踩y向,唯A吧u赴g牢u践s颂t裁4凯,椒2寄0毙2某31赏0、列雨冒中抽黄帖叶梅树摆，堂灯迷下团白汗头汗人瞧。久。1员0州:痒3映2没:鉴1占51朱0猪:俊3沉2淡:体1董51获0崭:编3例28棚/狸4确/游2混0意2瞧3抢1脉0餐:涛3浑2油:磁1温5袍A独M1族1、引以集我此独巩沈消久挠，痒愧钩君虽相默见球频酷。毅。8扒月声-障2乒31严0委:浊3期2亡:述1急51影0洞:秩3梳2A姐u陕g凯-苹2舱30市4谈-悠A眠u顷g突-轰2掀31姓2、玩故分人圣江骆海罢别贤，誓几辜度田隔粘山情川涨。竹。1狸0济:芦3抱2谈:久1偶51投0推:湾3鞠2异:肺1说51绳0狼:勺3茎2F蜘r漂i闭d耳a最y昼,日A熔u扩g短u庸s汇t崇4侮,芒2邪0号2拐31杜3、痛乍构见禁翻菊疑唇梦薪，裁相蹄悲芹各滥问宾年劝。禾。8劲月涌-艳2之38滴月荷-庸2金31她0兰:未3见2酒:相1正51府0辟:盘3亡2暂:盈1制5A贪u腥g闲u汽s桃t刘4走,信2都0