SPIN销售技巧培训课件

新客户开发技巧

——SPIN销售模式1营销经典销售技巧起源1920年，史壮(E.K.Strong)发表了特点与利益销售法（FABE）、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。后被礼来国际等公司运用（ESPI）实施后一度成为销售技巧主流。2营销经典传炭统钳的丸销漏售恨技叹巧让课拜程乓E翠S前P射I开六场稿白找工出村客披户皂个殊人芬偏傻好位，绕进钱而销投啄其秆所吼好了舒解禁客华户量需洪求提寸供慈客阔户兄利弹益告缸知瞒产湿品腾与祝服服务厉的舌优袍点床，殿及祥此禁优额点削对耗客婆户肃利犹益处铺理骗拒海绝湾状尺况处放理刷拒眉绝成录交剃技地巧3营龟销案经怪典客丝式户底拜唤访碍时喝存权在惑的厅十撑大贵问众题1盏、壮拜乐访效程凤序榴简锹单船（腾混齐乱别、超没乔有歪建俩立跪客述户汁拜片访伏程谅序真）2渣、宋拜由访做进蝴展严（藏目负的金）蛮不盟明棉晰3定、煤不虹会蛾问岂—埋—思不或会饰开脖发丈客两户继需冒求4绵、德不魄会盲听群—村—淘不粉能详把惭握畅开酿发巾机熟会5栗、蔽不勉会申说谦（己利偷益揭和哄区衬别注）畏—携—千说棍话伯顾译客明不醒爱估听6烈、屡观幕念积误盾区饲—稠—日满丧足恼客向户欲需蜓求7通、日无勤法岔实缓现决销抖售响控泰场8汗、遣缺尾乏狂团遣队沃配胖合降的柏能励力9泻、镜不黄会银总竹结湖归婚纳挺，对难陷以兔实眉现缝自矿我阳评引估碎与我自汤我密提替升1幸0永、痰市目场盛开让发云中盐无期统绣一挖的希战迷术极模改式4营侄销挖经惹典开故发志需浪求成顽功棵销瞒售聪的喜关员键在道销倒售纪日稳益糖竞阔争腊激协烈减的薄今葱天延,赠对饶手薄之避间牺产蜂品镰同扮质口化母越字来截越珍明讲显际，系客颜户雁可批选耻择唯面糖更王加宁宽挣广渴。核客题户在的街需长求冻很页难向让娇我处们形简犹单兵地普去产发府现恢并笨满练足究，秒而雅需炼要屋我伙们谱积婶极买去—猫—5营成销权经株典两猴种浮主寺要宰的读需田求得是惭：隐杯含君需位求客领户妈现佛在广状什况磨的树难勇题爸、虏不萌满其或蚊困真难查的袄清遥晰议陈哨述。明卫确伶需脏求客属户宅的链欲颠望睬、续愿烂望妻或径行民动游企酱图龄的煤清些晰登陈周述阴。什交么榜是侍需衣求知？需羞求闸是榴由帝客社户尼做程出奶陈俱述钟来门表备达沸的弦一论种纺可拥以玩由勒卖猎方卧满环足排的胆关原心善和适欲科望野。6营否销俯经庆典研箭究肥表舟明酒成蹄功挽销卷售雹人缎员背与乘不荒成医功园销连售港人喷员罢揭亦示地的暑隐菠含岸需瞎求爱的懂数渠量巡寿几瓣乎等是址一技样演多却的括。但示是秋成滨功苗销柱售车人词员抹揭必示门的市明百确肿需蜘求名的洗数宿量型是灾不臂成丛功摊销似售纤人劫员悄的2袭倍礼，跑因饥此烟挖礼掘仙客诱户识的注明扇确探需郊求泳是盟成雾功抹销栋售扯的们关此键勿。需台求讲与酒成肉功谷销兵售狸有爪何字关辩系胆？7营搜销射经泉典有混效判地惯开尘发稳明位确枕需乎求眼是逆成砍功心销导售等的裙关符键洒。你猴得圣首典先址理馅解纲客盏户劲的锁隐沸含子需靠求计，膏即抓难浑题个和原不恰满宾，拦这拾样元你朋才棕会罗建拿立搁起廉一纠笔刺生早意尸的尊原逐材咬料罪。我馋怎帐样船才晚能存分姐清驾哪议一延个袄是技明狐确缠需鸟求夏，把哪扣一辞个顶是渡隐牌含门需舅求绞？8营眼销方经沟典不尺满异是火引劫爆抚需织求糟发岩展傍的来燃蹦料虹，圣不割满副是底引棵爆窑需喇求崇发利展介的重弹予药鹿库饱。只蹦有缸当傅客绑户办的吧不鲜满调达粥到锡真换正棚的秩严赶重导地晒步去，其才唇会凉变株为轮行华动坑的柄企抓图鉴。不遍满爬是屠客牌户创对铁自胁己淋业杜务盗难乎题你严廉重寸程庄度朵的码知响觉战。隐豪含始需鹊求与序成象功庄销头售生有腿何取关黎系灭？9营摔销款经雁典S辟P肿I出N或模描式背照景抄问扩题难款点序问谣题暗洽示仪问筒题需醋求康-耳效掩益符问协题产搏品店利芬益隐寒性遣需毅求明毛确嫌需滨求Si貌t默u挣a烧t适i沿o范n套Q壁u着e水s火t抚i愉o裂nPr壶o纺b什l剥e慕m变Q漠u饰e中s洋t回i席o枯nIm箭p球l等i异c均a饥t扎i撤o咬n惜Q闷u星e胜s竖t胞i识o辱nNe子e驰d势-醒p岁a弯y摊o钥f己f挎Q减u言e凯s阵t哗i屿o则n可拒建裙立俱客铜户偷资纪料导躲致所扣以服…职…买旗方木回窗透顿露牧出它当是俯借颤由胆…资…发铅展科出守来蜡的所悉以腹…赛…买嗽方苍会山陈呜述皂出可剩以姜是坡买特方肆陈巨述海出…士…锹是馒买秆方瓦更洽能龙感捞受楼到歇问柳题优的推真剂实岁性导浩致1确0营夕销宰经猛典S刃P饲I吹N渡模扯式背景问题难点问题暗示需求暗示问题需求-效益问题明确需求利益买方现在状况中的难题、不满和困难的清晰的陈述。买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述发现买方的业务和状况的事实和背景发现买方的难题、不满或困难暗示难点所导至的结果与影响对策对买方难题的价值、重要性和意义1上1营仍销宾经枪典这雹是择一禁种脖成颜功纲用控于默大欣型别或析复丧杂答销攀售吴的序销骂售棍理好念所买依啦据拉的音,尖是抢有律史始以氏来惩有啄关翠与抛有匪效泻销刘售洗最铲大陕规船模嚷的哭研目究源计写划戚(讽3降5夸0恶0著0绸个参拜谣访垒案深例芳)超画过健半蛇数磨财僻富静5触0均0杆大见企踪蝶业寺的幅前侮1亡0开0谈大悟企夺业妖,惠用别于睁训哑练椒自抗己六的恢销合售报人绵员第昼一届批农1晨0起0苦0耻名功受劝训僻业牧务居员吴业龙绩膜比究未锈受歌训货业猎务烤员雹,穗业滩绩号平塞均桥成副长锦1通7冶%S尊P趴I杜N模果式1迅2营仙销熔经政典学档习讲和出运百用赶S膏P昂I甜N湖注奶意图事樱项学银习厉S赢P奇I完N校的睛关策键棕在梯于渴转娱化学阀习吊S善P冲I辞N考不仆是的显铅示观智垦力喷水丛平揪，邻也狸不挥是敢追疮求馅标统新徒立星异螺，堪显秘示灭谁杰懂途得的某侮项寸技铲术翼；S伍P哄I贡N男是悉要详把吸一秒般驰的雹观酱点塌和耐主歉意沃转猫化制为蜂具向体他的观与表你盈的晒产曲品乏和云客浑户无有罗关惭的礼行哲动情和嫁过暴程公；S款P销I宝N望是浙要坊把摧概旅念敏转诸化去为仆真驶实陡的谷行犬动酒以驳提露高圈你世的包销姜售莫业战绩接；学温习犹S德P雅I个N弊要勒讲寸究救循疏序垒渐贡进享，父把葱S矩P征I很N嗽理浑解星为倚一齐个绍销希售歼公乞式骗注既定数会问失防败谅。1祝3营标销锹经喝典销线售纳会贝谈顿的耍四欺个松阶炉段开链场耻白调摩查陵研环究证摘实复能耕力获吗得总承鸟诺开茶始建慌立孩你赞自卷己店可补以纽奉问己问屿题础的淘地闻位问菊问位题明匠了赌顾纺客笼的俊需贵求偶和位关满心表肝明但你枯如若何喂可舍以厨帮堂助堤顾等客赢惹得扔继鹿续凭进刊行济下疤一偷步历的斤许柱可哪责个茎环停节丑最油重葵要踩？1师4营掀销鞭经骆典背触景振问以题背樱景咏问打题难受点刮问丧题暗横示腿问厚题需托求片-买效倦益颗问厅题产舞品绳利怨益隐发性袭需痰求明疫确扬需渴求Si攀t帐u辉a茧t兰i都o幸n德Q睁u艺e垂s庆t俘i指o紫nPr践o雹b取l块e抖m慈Q期u期e缴s拆t蚂i减o街nIm替p拖l蚊i如c堤a相t晶i进o段n浆Q圣u安e终s具t述i充o企nNe担e谷d寇-滋p泻a遮y绒o宋f梢f板Q污u众e寄s税t谎i齐o雹n可迎建迅立验客馋户铁资田料导夫致所邀以痛…激…买屋方穗回斑透疾露叨出它淡是休借告由协…乖…发狂展触出咸来逃的所帝以言…狠…买挽方溜会碧陈蔽述墓出可惩以惠是搂买惕方骑陈攻述冶出…膜…爪是柏买凶方阀更亭能系感删受尊到吓问崭题鸦的海真神实马性导嗓致1巷5营谊销鞋经衰典背惨景禾问垒题问弄背属景倡问脉题极的膨目畅的娱是返了哨解凉客裁户来经鹅营滤现太状你，毛从拥而借发禾现虫或冈针傅对蛋已眉知停的洞客双户侦难渗点具问惨题稳。背季景昆问岸题特对抖谁啦最挣有材利疼？大加部竞分靠的番背启景勺问飞题嚷对拥我叠们耍自晚己过有诊利茫而原对册客努户茧基倒本券无被益甩，匠所夕以惊客币户受并灰不呢感御兴援趣陶，慕客吩户毅越佣精键明年越扭不健愿降意途回躲答私繁盐杂劣的嘴背李景肿问枪题恨；在末会浅谈欧中聪背侄景疑问滤题贱越对多歉，赔成你功封的板可旷能正性煤越尖小大俊部挪分脖人嚷的陈背市景顾问掉题堆比乒他壁们寒自此己厉意烦识匹到嫩的席要竖多岗得颈多1挤6营仔销咏经衣典如捷何所解觉决般背袜景向问陈题贩的嗓负老面骗影斑响1景、质精由简悦背锡景峡问鞭题破数声量艳，近只宏问尺关帆键振信坚息较；提输前响准邻备奇很烧重冲要章：瓦从雄其狗他东有尺关裳的诉信乱息那来徐源丹或祖地兆位河比粗较埋低钓的吹人养那圣里钱收袋集去与脾事竖实在侍正颂式辉场供合汗必怖须黎去硬除窃不扯必直要河的低背庆景都问特题协，吨确昼定酷你做问餐的窄每盗一姥个局背舱景百问克题砍都垦有齿明妙确沾的予目亮的朗。要湖问信那剥些饲既对经犬济宅又茎有泳效难的案背眉景铁问胜题乓，着使育每辜一沈个犬与葵事倒实撕有溉关捷的爷问狼题传都颤能级够旺得殖到蹲重兄视缴。肺即幼：挂问挤那斗些贵你烛确萄信次你南的盆目丧标即客风户判存良在毙而拖你凳的讽产折品姨或焰服唯务撒可夜以日解述决麦的垃相睬关勇难姜题养或揪与息该箱难构题束紧费密而相锻关趁联肤的庄背羡景杯问训题崇。1甜7营唇销匠经员典如旧何盟解乖决轿背翁景旬问军题锦的灿负鸟面详影圣响2返、黎要贼让窜客严户翼感早觉峡你弄像烧医盒生表—仰—朵帮遣他杂解王决博问炒题轻，访而故不喇是勾像聚警挂察记盘枣问谊。赢笼得徒客帽户虫好幅感年是粒关昂键1炉8营攻销启经歪典规青划绢好它你听的洲背威景抖问饺题注以意禽问豆背辈景答问杨题居的心逻砍辑朗性博和醒条巧理蛾性府，饶让联你展的蚀问什题尊和投客握户外的射判帆断片相羊关普联驱，虚使吗相布关歉背利景填问雾题相更您顺芦畅践。把义你物的怪问赔题减与沟个为人贝观结点杨相徒联趟系欲，喷使老对管方掌产供生描深势刻潮的焦印收象炒。与训第蜻三尽方危相广关倦联奔，仍增汽加其你舟的脾信裁任学度爆，嫌尤岸其符是丑在威你料有孤相做似划经认历根或役能物证幼明繁你吗能码理箱解芹的姑情销况梦下1旋9营晕销疼经映典什段么度时溉候川问烘背坡景订问令题新局的旷客逗户哲：君通兽过问背忌景样问顺题勾让膜客弟户丹建呆立盾对傻你弊和磨你证的锯产蜻品愚的讲信弄任外；销刻售季周羽期嫂的习初轰期诱：叠在灯不甜让移客塌户懂感钉觉柄冒捎犯底的详情乎况江下皇，痛问辆一丈些刊中短性舒的满、棒你额关止注盏的堡、滩与骗现巧在则相痕关摆而挖间讽接残的亦问殖题爬，篮为肤有罪效教地丽问追难琴点静问讽题零打赶下祥基阴础惑。当考背警景点问甜题模发船生茧变梯化基时幅：剂和虫客议户面保酿持减联颂系甘、享发线现戏背贩景站问爸题足变榆化矿后出发蛋现均新梦的旋销洒售沈机呼会张。2基0营查销哭经撤典背迹景凳问携题门的廉高砖风借险绞区销刃售末周败期俊的谊末芝期窗：不炭管棚是郊否针达职成糕购沃买金意跳向牧，工进请入旬销朋售兄末皇期锣，香就狡闭芽上松你搂的久鸟退嘴艺，慎别围没牌话设找什话浇说缩慧！不永相蜂关石的傅业辫务寒领辱域锈：多如花援些真时腰间椒分暮析垒并权开肾发效你糠能包满秋足涂的驳需厦求艺！过赚多瓦地堵使是用坝背屈景发问婶题炒：没览有进经蛮验腐的潮业负务淹员红总即是冬毫胖无唯章秋法壳地哪乱辜问店多柿问斜背丸景牲问肝题思，冶根共本许不介考袜虑茂自悉己钳和誉产居品悔能批否役解朋决卸这曲些速难悟题秒，丛最赶后云遭坊致挥客心户绪反耀感使而蓄慌挽忙种收锤场妈。过宣多坟地渠使系用呢容队易嚼冒掉犯架客芦户撞的桑方搂面容英易抽冒法犯目客张户析的团信捎息娇要丹在墓已公经还建晒立绳信钓任很关乖系臂后草问膜，滩而好且筐最锐好茂以祖间肿接起方全式凡发颜问万。2买1营作销同经散典练肤习2旁2营稀销辛经吊典2名3营堂销哗经锅典难瓜点始问侮题背剑景检问阔题难咐点壶问扇题暗罪示副问鹿题需渠求默-召效贷益镜问剑题产省品注利盈益隐挡性勉需划求明桨确挥需古求Si承t凤u词a图t丢i弓o寒n咏Q扒u粮e响s减t稼i代o浇nPr贼o略b嚷l烧e局m湿Q眼u唯e浊s啦t肠i型o京nIm低p猫l廊i猎c荒a燃t毕i跑o涝n椒Q引u顺e浓s旷t遵i筋o蒜nNe器e裕d辰-玻p蜡a析y喘o幅f搬f节Q辅u沿e屠s轻t辰i疯o蕉n可护建销立赢客贪户拦资庙料导着致所煤以扇…漠…买辰方寸回帮透敬露分出它夹是撇借滥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