谈判技巧之NBA劳资谈判的博弈论分析

NBA劳资谈判的博弈论分析摘要：自2011年5月起，nba劳资双方就合同问题展开激烈的谈判，双方的对抗使整个谈判陷入消耗战，损失巨大，造成严重的资源浪费，虽然在11月份，博弈形式发生转变的情况下，双方最终达成一致。但如果事先有对抗成本的存在，那幺在对整个博弈分析的基础上可以得出劳资双方可以在最短的时间达成一致的结论。对其分析得出的经验教训对我国和谐劳资建设有重要的借鉴意义。关键词：nba劳资谈判；博弈论；消耗战；对抗成本一、nba劳资冲突谈判概况自2011年5月，nba劳资双方就工资占联盟收入、篮球相关收入“五五分成”等分歧展开一系列谈判，由于双方的坚持不退让，一度使nba陷入停摆。整个过程如下:第一阶段：2011年5月球员工会向美国仲裁机构提起诉讼，控告资方逼迫球员签订新的劳动合同，谈判正式开始。第二阶段：2011年7月1日，工会和资方代表在就劳动合同到期前进行最后一次谈判，未达成协议，nba正式陷入停摆。第三阶段：双方展开一系列谈判，由于在“硬性工资帽”和收入分配上存在分歧，11月15日，工会宣布解散，并正式以违反《反垄断法》的名义起诉联盟。第四阶段：11月25日，在法庭做出判决前，劳方代表与资方代表利用最后的机会又继续谈判，并希望达成最后协议。在一系列讨价还价后，双方终于在11月26日初步达成协议。二、资方与劳方的“消耗战”从劳资谈判的整个过程来看，在初步达成协议前，双方都在谈判中选择了对抗而不是妥协的策略，双方采取各种手段，企图拖跨对方，获取更多的利益。从博弈论的角度看，这类似于“消耗战博弈”。[1]如图所示：（一）博弈模型分析如图所示，在双方都有对抗和妥协两种策略的选择下，一共存在四种策略组合｛对抗，对抗｝、｛对抗、妥协｝、｛妥协、对抗｝、｛妥协、妥协｝。在｛对抗，对抗｝的策略组合下，劳资双方将达不成任何协议，球员和资方就不会有任何收入，此时的收益为（0,0）；在｛妥协，妥协｝的策略下，双方都进行了让步，达成的协议将会是双方都受益，为（15,15），但是对任何一方来说并不是最大收益；如果是｛对抗，妥协｝或者｛妥协，对抗｝那幺收益为（20,10）或（10,20），即选择对抗的一方将获得最大收益，选择妥协的一方将获得比较小的收益。存在两个纯策略纳什均衡为｛对抗，妥协｝或｛妥协、对抗｝,其意义在于，如果有一方首先选择了妥协，那幺整个博弈就结束了。二）谈判双方相持消耗的原因解析由模型的均衡结果可以看出，最终均衡将会是｛对抗，妥协｝或｛妥协，对抗｝，但是在劳资双方的谈判过程中，两方的策略组合为｛对抗，对抗｝，难以达成｛对抗，妥协｝或｛妥协、对抗｝的结果。其主要原因如下：1.心理战。很明显，在劳资双方对抗的过程中，如果有一方挺不住压力，先采取了妥协的策略，那幺谈判便宣告结束，妥协的一方最终只会得到收益10，而选择坚持对抗的另一方的收益为20。显然劳资双方都会明白各自的处境，另一方面，联赛停摆的后果是相当严重的，资方和球员不会有收入。准确地了解之一点后，双方的心理战就开始了，无论劳方与资方都抱定“不见棺材不掉泪”的想法，希望能压服对方，都期望对方先妥协，而且都认为对方会先妥协，因此两者持续对抗的局面就形成了。2.经验和信息。从劳方来说，谈判并不是新鲜的事了，1999年劳资谈判以资方的妥协，劳方的胜利而告终，从上次谈判的经验看，劳方自己认为取胜的概率是很高的，而且今年nfl球员的“斗争经验”也在某种程度上给nba球员壮胆：在同样劳资谈判失败且联邦调停机构调解失败的情况下，劳方解散工会并依靠反垄断法将资方告上联邦法庭，最终达成了迫使资方妥协的目的。同时，劳方并没有重视资方的对抗信号：资方发表声明，再次表示了他们对削减工资的渴望，他们给球员提供7亿5千万至8亿美元的薪金总额，表明了他们对财政紧缩和收入分成的态度。这种声明是官方的，资方已经露出了采取强硬措施的迹象，他们的姿态是“球员更需要我们，而不是我们更需要他们”。对于资方而言，劳方的态度足以证明他们是对的，他们相信劳方最终会妥协，在谈判过程中，劳方首次对此前提出的工资总额做出了让步，这定下了劳方更倾向于妥协的基调，让资方开始坚信球员工会将最终向他们退让。更重要的是，资方相信，有球员组成的工会最终会因为内部矛盾而破裂，因为球员工会有代表性球员组成，成员的选择并不是篮球技术，而是威望，这样就会出现因为薪金政策而出现不同的意见，球员们达成一致更加困难。三、博弈的发展和终结其实，之所以会出现以上结果，有一个重要的前提条件：球员没有其他途径获取如此高的工资收入。但是事实并非如此，近几年欧洲篮坛，甚至中国篮坛迅速发展，并提供高薪吸引nba球员去欧洲、中国打球，在这种情况下，nba球员便有了很多其它的选择，尤其是进入11月，欧洲及中国篮球联赛相继开始，在nba停摆后，很多nba巨星选择出国打球，这样，博弈模型收益便会发生变化，如图所示：在这情况下，只会存在一个纯策略纳什均衡，即｛对抗，妥协｝，此时劳方的收益就会变成15，因为海外打球的机会也会给他们带来收入，这样停摆的损失就减少了。进入11月以来，很多nba球员纷纷加入其它联赛，联盟的资方也逐渐认识到了这一点，于是正如我们分析的那样，资方最终做出了妥协，2011年11月26日，劳资双方最终达成了新的协议。根据曝光的协议书备忘录中，资方确实做出了关键性的妥协。四、考虑对抗成本后的博弈模型经历了近7个月的消耗战后，双方最终达成了框架协议。但是这种消耗战的损失是巨大的，结果是两败俱伤，两个参与方都在长期的谈判中为拒绝结束付出了成本，并造成了严重的资源浪费。149天的停摆使比赛损失240场，劳方的工资损失为近3.9亿美元，资方也损失了近2.1亿美元。假如我们人为规定在谈判过程中，选择对抗的成本为10，即拒绝结束的成本，那幺整个模型就会变为：此时，存在一个纯策略纳什均衡｛妥协，妥协｝，如果参与双方在谈判开始的时候认识到了选择对抗策略会付出成本，那幺他们在谈判的开始时就会相互各让一步，以最小的损失尽快达成一致，以避免陷入长期的消耗战。而且这时，就整个社会而言，这种策略也符合帕累托最优原则，此时整个收益为30，显然比｛对抗，妥协｝，｛妥协，对抗｝的消耗战收益20要高。五、结语对nba劳资谈判的博弈论分析，形成的经验教训我国对正确处理劳资矛盾，促进和谐社会建设有重大的意义。第一，从整个博弈来看，双方在谈判过程中的相持、各不退让，让博弈一直持续下去，造成巨大的损失，最好结果莫过于在谈判的第二阶段双方就相互各让一步，实现｛妥协，妥协｝的结果，这样整个损失便会降至最小，然而要达成这种结果却是非常困难的，关键是存在一种机制，使坚持对抗的一方付出一定的成本，正如同我们所阐述的考虑对抗成本后的博弈模型那样，但制度设计有待于进一步研究。第二，信号传递在谈判过程也非常重要［2］，双方陷入持续对抗的原因，重要的一条就是劳方在谈判过程中错误的发出了妥协信号，让资方坚持选择对抗的策略。第三，nba劳资谈判潜入消耗战凸显了三方协调机制的重要性。第三方由政府有关管理部门主导，处于劳方和资方之间，在谈判过程中对其进行斡旋，以促使双方避免陷入消耗战，使其在最短