产品经理VIP提升精粹

专业学术会议的

组织与实施2012年7月30日中国医药营销发展的四个阶段医药营销存在的价值医生关于新药的知识多来源于药厂的宣传医学及医药的发展多得益于厂家的贡献全世界都有医药代表职业存在市场经济离不开营销宣传和推广活动专业学术活动在市场营销中的作用提升公司的专业形象巩固公司的学术地位增强产品的可信度产品概念的建立树立产品的品牌指导临床用药公司营销模式的多元化促进企业营销组合的转变发挥市场部的职能促进市场部与销售部的合作促进产品经理的成长研讨：医生的需求1）医生成长历程；2）医生的职业准则；3）医生的职业生涯；4）医生面临的压力、困惑、挑战；医生的需求分析自我实现：海外学术交流爱与被爱：轻松愉快尊重：学术水平、医术安全：职称、职务、发文章生存：安全、经济利益处方医生的信息来源医生对产品特性的记忆程度51%21%15%13%什么是专业学术推广

利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品。专业学术推广的目的营造有利的学术环境快速传递医学产品信息有助于提高医生的医疗水平树立公司的专业性学术形象推动医学和药学的进步

推广方式个人销售医生座谈会广告公关临床试验学术会议提示性礼品样品直接邮寄各种宣传资料发表专业科普文章患者教育什么样的产品

适合做专业学术推广新药新概念（新理念）有新学说支持有商品名作用机理清楚开拓新的适应症工艺剂型有独特优势有故事可讲在什么时候需要进行学术推广推广及推广组合1）制定推广计划时要考虑的几个问题我们想达到什么目的？我们可以采取哪些推广组合因素？每种因素能发挥多大作用？最佳推广组合是什么？2）我们要达到什么目的？推广的目的是要改变目标观众的态度。个人销售一对一DA销售拜访技巧医生座谈会一对多人充分发表看法解除疑虑互动效应寻找代言人广告专业(对谁说?说什么?)大众媒介(门槛效应、滞后性、功能或品牌)公关公司形象重要人物社会关系媒体院长等临床试验“种子”试验目的：促销体验与证据学术研讨会主题目的主讲人主席品牌提示工具与产品有无联系?特性色彩有无联想?自用?家用?品味与产品相配免费样品直接体验形象记忆使用价值适用人群----常见病、多发病、慢性病、低价值产品直邮提前通知节省成本资料库的建立固定联系宣传资料多种形式吸引注意创新性全面发表专业科普文章专业科普软性文章患者教育护士教育患者疾病常识培训探视日患者/家属拜访患者家访患者联谊活动提高生活质量的讲座卫生经济学分析:如何有效帮你家人康复结论专业学术活动从不同的角度影响着医生对制药公司的认识,进一步影响着医生的处方而患者教育活动则直接影响着药品的使用专业学术活动的策划分析计划落实评估分析产品的特点产品的卖点产品的宣传点产品概念产品生命周期市场环境竞争产品计划专业学术活动的目的制定产品的专业学术活动预算确定合作方（学会、杂志社、政府部门、医院、科室）拟定产品的专业学术活动方案排定工作日程准备相关材料和物品落实专业学术活动操作流程计划周详，考虑周到专项事物，专人负责充分调动一切可以利用的资源处变不乱，灵活应变与销售部密切配合评估过程评估目标评估市场销售专业学术活动-------销售如何确保会议成功知己------自己的产品知情------市场现状、竞争对手知彼------客户的需求定位------产品、公司形象、会议的定位表达------如何表达讲者会控反馈跟踪会议的种类专家圆桌会议VIP专家顾问委员会医院内学术推广活动区域学术会议全国学术会议国际学术会议卫星会议联合学术活动医院管理研讨会药品经济学研讨会新产品外部上市会新产品内部上市会组织市场活动的程序明确目的确定主题目标科室与人数的设定大会主席与讲者选择时间资料准备会场选择与确认市场活动申请，做预算（至少提前二周）拟定目标医师名单（会前三周决定），考虑投入与产出总结——行动计划——跟进会议安排与分工计划请柬制作与发放——跟进——保证到会率学术大会准备与分工安排（上）具体事项会议时间：

年

月

日会议地点：

参会人数：

产品与主题：

负责人会前1个月大会主席及讲者的确认会议借款，联系酒店，及会后酒店结账

月

日前打印请柬并送

月

日前准备会议资料份，内容为：

问题卡学术大会准备与分工安排（下）具体事项负责人

月

日前向酒店确认以下会议仪器：（请在所需物品前打√，并注明数量）□幻灯机□投影仪□大屏幕□指路牌□会标（横幅）□主席台□席位卡□讲台□台式话筒□立式话筒□无线话筒安排好外地参会人员及讲者的定房事宜会议当天提前2小时到酒店检查会场布置及会议仪器：并将会议资料及自备的物品带自酒店（请在所需物品前打√，并注明数量）：□幻灯机□投影仪□屏幕□签到表□胸卡□接线板□转换插头□签到笔□镭射笔（备用电池）到会专家的接送

教授的接送

教授的接送

会议期间的各项工作签到并发放交通误餐费：到会医师领位：灯光及音响控制：幻灯机及一体机操作：问题与讨论时的麦克风传递：

会议清场，并将公司仪器及物品带回会议总协调区域产品经理

在各种会议中的职能与角色专家顾问委员会学术俱乐部病例讨论会焦点小组会PMS牵头会科内会自己承办的区域学术会区域性年会卫星会视频会议上市会大型学术会议卫星会小型中型大型规模类型职能角色建导者指导者组织者协调者准备会议中立地引导会议进程促成共识达成提供信息工具、培养销售代表实施的技能准备（专家的选择与沟通），参与（推荐式的呈现，服务和评估准备（专家的邀请与沟通），参与（推荐式的呈现），服务和评估专家圆桌会议目的：在小范围内了解专家的意见传达公司的意图讨论下一步行动方案加强公司与专家的沟通专家圆桌会议特点：针对性强讨论式，不分职位高低全国性或区域性知名专家参与档次较高专家圆桌会议会议的组织：30人左右多在公司会议室或酒店内举行公司相关人员参加讨论专家圆桌会议会议的作用：什么时候召开专家圆桌会议？需要达到哪些预期的效果？最关键的目的是什么？VIP专家顾问委员会目的：以学术为基础长期维持专家关系引导专家为公司出谋划策特点：应有整体长期的策划方案定期组织会议全国知名专家组成费用较高VIP专家顾问委员会会议的组织：20-30人，U形会议桌多在酒店内举办适当的娱乐休闲活动VIP专家顾问委员会会议的作用：你预期要达到哪些目标？你如何保证达成这些目标？关键策划：医院内学术推广活动目的：针对特定专业科室介绍某一产品或面向全院医生介绍公司的多个产品提高公司及其产品在该医院的知名度特点：某专业科室或全院各科室医生参与可详细介绍公司的产品医院内学术推广活动会议的组织：通过科室主任或医院医政科组织多在科室内或医院会议室进行为增加学术性或请科主任主讲或请公司市场部或医学部人员主讲使用幻灯机或投影仪准备小礼品区域学术会议目的：提高公司在某一地区的学术形象和知名度加强公司与该地区VIP及中级医师或处方医师的联系特点：会议内容多为某专业领域的综合性话题，并有地区特点能见到该地区内的多个知名专家区域学术会议会议的组织可与地区学术团体联合或仅做产品介绍，或公司自行组织除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动全国学术会议目的：针对某一专业领域提高公司的知名度树立公司的学术形象让更多的医生了解公司的产品特点：可为学术机构组织或公司自行组织学术性强，影响大会议设施较正规一般>一天，150~300人多在大城市或旅游胜地举行全国学术会议组织：可通过多种形式参与此类会议独家赞助或赞助卫星会邀请专家就某个题目发言10~15分钟介绍产品赞助部分活动赞助某些物品租用展台国际学术会议

目的：在世界范围内，有针对性的提高公司的学术地位和专业形象国际学术会议特点：学术机构多为主办者，学术性强各国学者参与，如在国内举行，全国著名专家均会出席会议设施非常正规英文主持或中英文主持一般>2天,300~500人或更多可分主会场和分会场国际学术会议会议的组织:邀请国外学者发言组织卫星会邀请专家就某个题目发言赞助部分活动:午餐,晚餐,晚间娱乐活动,旅游赞助某些物品:笔,笔记本,手提袋,纪念品租用展台赞助背景版赞助某些医生出席会议卫星会议目的:有针对性地详细介绍公司的产品及相关的研究特点:借助大型会议的号召力提高公司的形象虽然商业性较明显但学术性强卫星会议组织:邀请会议主席,主讲设计制作邀请信会场布置组织问答纪念品展板,签到台,指路牌联合学术活动目的:利用学术会议的机会,通过特殊设计的娱乐活动,加深与会人员对学术内容的印象特点:学术与娱乐活动相结合娱乐活动与学术活动有一定关联费用高联合学术活动组织:正规的学术活动特殊设计的娱乐活动现场布置医院管理研讨会目的:在医院管理者中树立公司学术形象,间接加快进药过程.特点:会议内容与公司产品一般无直接关系,会议过程中可简要介绍公司产品或仅发资料医院管理研讨会组织:正规会议,30~50人左右邀请各地大医院院长参加可邀请官员参与以增强吸引力,并提高档次可结合临床医学及临床药学的内容药品经济学研讨会目的：在政府官员及医院管理者中树立公司的学术形象，加强公司政府事务部和市场部与官员的联系。特点药品经济学是官员感兴趣的热点该领域专家相对较少可间接促进公司的公费医疗工作药品经济学研讨会组织：选择药品经济学专家选择会议内容与官方联系确认时间、地点针对药剂科的专业活动特点：简要产品知识，突出娱乐性组织：选择时间，地点准备相关资料内容：简要产品知识娱乐活动新产品外部上市会目的：让医生了解新产品，树立产品形象扩大公司的影响新产品外部上市会特点：多选择北京、上海、广州每次约100-150人详细的产品介绍