销售技巧-日化

一堂价值万元的课，学完你一定会有收获专业销售技巧培训教案部2013/0217′04″超速行销法则的启示30分钟4秒17分钟30分钟营业准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼在奸销贪售造过野程恋中紫，迟你育经州常浸会阻遇担到伶哪欧些香困决惑瘦？顾燃客床进妈店摧率蹲低酷，春人大少…兄…成愿交走时重顾莫客浑借铃故袋离牲开如，员一倍去茫不谈复蔽返…租…详臣细馋介讽绍殖了屿每厨个敲系遗列恨产足品站，楚顾祝客伤悄阅然颠离寺去…捆…顾渣客怠无究明秀确披需纳求促，均沟收通艘不挪畅…怜…连纤带扯率摄低举，永客扛单亚价繁不培高…另…思考：销售自归己概所念买好久处卖感羽觉销校售剂理娃念发残现国顾访客米需乘求满禾足曾顾比客堤需奏求超恋越额顾悠客户期药待赢物词质茶喜阶悦精猜神佳感徒动赢销柏售雨理闲念销彻售附十横大究关十送古客违跟圣进关九议信置息只登葵记关八佩收级银塑包熊装关七庸连商带关六成谢交务关五束异民议关四泡推埋荐关三诊侦断关一向印甘象关二棉探屯求关销世售好十驼大恰关建允立榜信洲赖匪感印旨象第献一眼关析印唯象吵关表现：硬件：装饰、陈列软件：灯光、音乐目的：提升进店率，营造轻松的销售氛围。店表现：

职业形象

工作情绪

专业知识目的：消除顾客顾虑，产生共鸣，建立信赖感。人进茄店跨率回牵店妹率利鲁用者第暂一晕印甲象陈让煤顾值客伟相扛信款你消滨除丧顾衔客剖疑船虑建淡立闪顾妇客溜的园信器心担弱心杂区舒叙适哲区焦箩虑收区让背顾缝客月进膊入凶舒歼适释区让皱你醉快购速她与母顾狮客之建造立烈信垃赖弯感捡的吉三市大哲法烂宝微升笑赞尼美招傍呼小伤锦好囊让款顾培客监进隙入滩舒葛适雨区—您—赞胖美负式赞纸美尿的顽原翁则币：真吐诚挖伞掘姐潜适在纽奉需灶求

真诚“您很会搭配”“这个蝴蝶结很配您的风格”发自内心的赞美潜在需求“真是太好了，如果能再将***改善就更好了”站在对方的立场，不经意间提出建议重复法“您对护肤还很专业呢”“看来您很了解自已的皮肤状态”利用重复的赞美方式，提示顾客请教法“请问您平时是如何护理头发的呢？”诚肯的请教顾客，是获取顾客好感的有利武器赞雾美狗的者方窑法刘：重哄复或法请今教堆法让星顾絮客遗进佳入“舒按适蛛区”的摧话艘术榆演宿练现堤学厅现骆用探秒求导顾汗客知需夺求探养求第誉二衬关哪探揉求凯关顾欲客旺类奏型慌分慰析妙及侵应抓对讨沾论豪：见你壳平拾时淋的春购姑物骡表巡寿现能？喜凡欢钢什鹅么满样要的琴店淡员者？色鼠眼押认岭人储：红抢色蓝鞠色黄妙色绿捏色顾娱客汗类剖型编分地析缺及应应嘉对破煮解绣技落巧角：饺1.赞饲美枪2.拉溜回盆主蒙题破务解骨技卡巧岗：1肯.数种据皱、俯证注据坊2.给船顾室客痰一肃定轻空卫间特袍点互：旦表蜂现勒欲遣望战强击，牵购伍物磁时前是折一艳种距唠域叨楼型蝇顾樱客望表戏现。蓝汤色脚：扇分斜析馋者特壮点仿：底很弄清旬楚愈自宏己纽奉的裤需寨求欧，绘逻绒辑滑性阀较收强沙，懒购隔物裂时狸较迫为验理贴性槐。红践色炭：碧表矿现匆者顾符客海类瓜型柳分酱析扮及娇应新对黄载色宋：最控樱制诱者破妻解盘技佣巧顶：围1.逻贩辑词清剑楚斩2.让户顾单客窄做婚选敏择特枪点效：丹沟抛通截时来较由为母强睬势旬，处购午物尸时宁是歌骄衫傲瘦型足顾轰客贫表悟现绿莫色蜓：雄和旬平宜者破缘瑞解骡技映巧权：1侦.帮剖顾星客敢做闷决附定2裤.试场用撒，赌让颈顾欺客予产乔生乡丰亏贸欠善感特占点漂：肆和溜蔼轻可馋亲扑很茎容瓶易些沟鹅通思，冠购行物夕时巾是允和趋气撑型汇顾株客或表引现顾倘客信类斧型偷分章析锣及阴应凝对看问听探滴寻商需僻求探学寻功顾盈客异的卧需室求请问...试已试说你岁的揪眼段力青好均不非好信？数油数嗓有声多挑少雪张聚人坝脸朋？探躬寻遭顾隶客印的摩需温求—度—看

皮肤状况

妆容

服饰

眼神

动作“看”顾舰客倡哪葬些马方青面兼？探遮寻宣顾呜客喝的碑需美求—丸—问

品牌

护理方法

生活习惯“问”顾帜客仁哪办些清问狡题角？提翠问乳目荡的掌握顾客情况目的:品牌信息收集（三问）护肤习惯收集（三问）了解顾客的购买力了解顾客需求目的：快速掌握顾客的肌肤护理需求，为后续产品推荐做好准备。封闭式提问--过去或现在开放式提问--现在或未来封闭式提问--未来步骤参考话术要点确认品牌信息您以前用过珀莱雅产品吗？您是我们珀莱雅会员吗？您使用的是什么品牌呢？……注意：询问时要保持轻松的氛围，以免顾客产生警惕感。询问是否是会员，是否用过

珀莱雅产品，对新顾客介绍

珀莱雅品牌。通过亲切、有礼的提问，了

解顾客的需求所在”您是自

己用还是送人？”主动观察、询问顾客皮肤现

状。了解护肤习惯您现在在用一些什么护肤品呢？您用了多久了？您平时是怎么护理肌肤的？注意：询问时要保持轻松的氛围，以免顾客产生警惕感。掌我握库顾猾客帆情尼况教鄙你占如务何动“娇问尘”教骆你柔如帝何荒“叉问吧”了讽解铸顾各客胁需传求步骤时间目的话术举例封闭式提问过去了解过去情况，最易回答，让顾客养成回答你问题的习惯您以前的肌肤状态跟现在一样吗？开放式提问现在将来从现在到将来辨别对方动机，始终确认信息您对自已的肌肤有哪些不满意呢？封闭式提问未来把顾客需求和产品卖点相连接看来您希望改善肌肤干燥和暗沉的现象，对吗？掌盈握颠顾兽客拿更停多古的携信鲁息替，俭多犯问没“煮背倡景玻问晓题宰”教掠你松如辨何沿“像问以”1明.身敌体历状绳况摘，视如荣疾赵病佛、元情云绪烟、挥压京力腹。2腐.生诱活钳习竿惯租，师如针饮敲食图、脂睡繁眠已。3栏.护劝理阻习吓惯劫，沫如届护犯肤祝意凡识广、稻护娱肤棕品的集选良择爆、辉使帐用生方贴法象、鞋使悦用迎量迅。4就.环拌境横、乎气帜温颜、数相鲜对筒湿瓣度起、僻紫家外准线繁。小赏锦梅囊探间寻通顾出客宣的勾需殖求—伞—听

顾客的担心

顾客的兴趣

购买的意向“听”到罚哪雀些殿信仪息黎？当扶顾修客疲产仪生尺购地买厉意饱向艺后创，洞通疏常而会届有棚以坚下送信究号礼：探酸寻线顾让客船的贡需刚求—供—听肢蝇体爱趣不扭释恰手左（劲反天复套看雅产共品秀）坐、供和旷第是三兵者咬商统量棚、什谈候话庄时削身评体直前友倾告、光凝旺视豆前猫方绞，坊突夕然全陷他入傻沉曾默落。讨致价教还耐价熄、砌挑形毛斩病储、秘关镇心航买族东全西熊细竖节誉（幼付哈款盐方忽式瞧等会）局、老要夕求测尝景试惨、狼询庭问毯售香后替服楼务灶、娇让用你柏介杜绍割产之品伸、款询泡问五多今久卷有角效括；短能窝否座再曲送简小欢样练。语制言小混锦书囊现麦学解现瓦用2人险一而组眯，吹找闷出它对雕方厘需赌求棒的精演方练诊激断节顾垒客绝问草题诊毁断第牌三厚关皇诊廊断索关抹药激蒙发傅顾胞客演需舌求阴，摸解很决浴顾骨客道更手多殿皮平肤查问岗题寻找伤口揭开伤口撒盐诊阀断轮四恢步痒骤共：推肝荐抄产首品石塑悟造帐价仔值推损荐第镰四桨关现推笔荐蝇关推败荐阿步喘骤目的通过介绍产品的好处、成分及功效，让顾客认识及肯定产品方法BFAB法则好处-成分-功效-好处示范B好处：珀莱雅海洋水动力系列激活细胞水循环，实现长效持久保湿。F成分：产品中特别添加了600米海洋深层水。A功效：海洋深层水可以缓解肌肤干燥、紧绷感，并且安全性和稳定性极强、易被人体吸收。B好处：您今天开始按这个方法使用，您的肌肤干燥问题就会得到缓解；使用一个月以后，干燥、粗糙的现象会有明显的改善。说确明药产雅品析的伸方查法解锤除光抗蒜拒冶帮乱助全决模定异涛议笨处遗理第你五完关役异酸议疼关顾欢客顷会磁有百哪鸦些澡异央议杀呢产？我群们脾的欺惯卷性馆心洪理—“准自郑我样设势限营”恐恶惧虏！席！当茅顾朵客甚提讯出祝异亩议喝时…什忧么法是箭异播议难？异青议堪指察的跌是闻顾央客删对坚你鹊或量你菊的另产咬品刊、白价滨格落、顺服盗务黑、椒信学誉碍等毫方姨面蜓提桌出寄的展质袖疑雹和造反沾对馆意掌见破。异丈议欧的我作洽用客顺户促对党你璃和芳你滥的音产卖品招感静兴惹趣坦。否一填般抬情笼况翅下污，要客遥户么越咳用心弟去财挑梯剔循，存就繁恰橡恰汉证农明却他洋的柴关毛注梅程军度救和造兴引趣旅越赔高率。通霜过矛异短议避了搁解锤客坛户桃深挖层短的招需腾求晚和拣问辞题幅，妇从稻而岸调尚整左我墨们的滚销郑售该方倘法厌。通是过古异押议职了谅解常客挡户荐对咏我欢们还所蛾推战荐诞的骨产色品畜接悦受遣程速度缺。顾寨客瓜都码有耗哪薄些忆方欲面恶的郑异夜议学？客朽户涌准么备估购及买辟，颠但升需晶要亩进报一树步摆了矩解表品华牌蛙、竖产推品四实粉际嫌的情姜况乘。只硬是驳推愈托备之搜词案，扑客讯户棕并墨不年想顽购迈买柜或乎没歪有桌能肥力纺购杆买评。客况户旺有程购阁买顽能授力爆，裕但柜希舱望狮在万价辟格夹上礼能帽有贿优苍惠狗。客恨户搂想蒸建习立黄谈涛判锡优腊势通，难支痒配要销轻售孤人浆员悲。一挣、掌针舒对领价妈格训异病议捷处乡丰理二网、赶针歇对笋产罗品粪异滔议裤处水理三叼、嚷针项对瓜其降他淋异萍议鲁处毙理教尝你奴如舱何越处靠理井顾乖客产异辅议一肾、棕针足对间价户格灾异伙议肌的就处尖理顿方糊法声壳东透击党西心：兄转岛移糕法有场舍氧有鸭得主：权取芒舍许法案煎例1转阶移健法有锈一季天还，均某局位捧女扬士区看介中蒸一回条臣裙础子洞。顾难客伶：诱“险老洗板愚，北这蛋条舒裙果子选多傲少逗钱?搞”店窗主当：骂“2域8店0块露。磁”顾脚客萌：傅“8验0块浆卖象不组卖?膝”店甲主螺：风“8坡0块喝怎散么饿卖炮得脾了?戚…偿…拴”顾盼客柴：苏“庭卖情就似买杠，给不温卖饺就连算陡了自。牲”店分主禾：导“讨回纺来巨，逝回凝来酒，走算雄了威。爷”大疫概颗这屈幕丝式场炉景猜我暴们丘会呢经姐常爽遇芹到户，材但门是械当复我辱们粒要诊付赏钱晕的霸时沾候虫，锯我倡相到信浸很订多匪人钥并宴不篮会删非恢常淘高自兴似，含反拐而敏担中心微起云来能：岁是欧不淹是稻价咱还话高惕了?顾丈客康：减“累老胃板党，冠这峰条幕裙抗子光多葵少拣钱?教”店析主饶：首“2狮8康0块险。飞”顾蹲客柔：来“8房诚0块贝卖恒不盖卖?妄”店丧主诸：邀“腊裙陈子糕最慌重渠要华是腿您峰穿疮上娃合辜适必不警合仪适酿，并漂倒亮疫不族漂任亮繁，酷您域说霜是箩吗?您霜这浙边前先况试福下置，掏如承果号真芽的刻喜知欢禽，扣我厉用笔最搏优坟惠剖的豆价姻格汗卖前给流您拌，饥您妖看秧好绿吗?南”老喜板巴挑超个蜜码忧数睛递模给的顾胡客污。顾鄙客云穿等上凤走约出恨试络衣哗间城在氧穿霸衣羊镜国前剑一疫站辞，惜眼询睛越一睡亮引，及很系喜锯欢舞，廉问脆老欺板良。顾伪客程“8伞0块腐卖吃吗?惧”店逗主缓：歪“僵小椒姐腐，8笋0块振的烟裙匙子棚能恼穿捞吗?您羊看兄款雪式占、摸面垒料丸、惹品霞牌…锣…难牲得戒这赴条崭裙点子倍穿叨在砍您犁身乌上扯穿茶得券这剖么卖有封品尖位府，提交胜个撑朋谎友且给令您袭按2康0协0块恭整饰给滚吧往！蒸”运怪用捕转朝移闸法然解千决凶异怎议：我挑们杰永断远咽不习谈注价催格只挤谈白两达个笔字况：价值顾涂客价富格谈销残售拼人就员谈价怨值价厘格辰异矛议督处浩理—转霜移弊法租注貌意穴要捉点小悦锦问囊案职例2取塔舍号法一养对要夫灰妻是去塑拍满婚蛛纱机照带，歌打劝完锄折慎价锯格愈是4粥5欲0孔0元禁，阴丈仆夫班只荒愿拘付4贝0秀0能0元研。服粱务柄小炕姐僻很卖爽自快军地胜说掘了坝声峡：天“客可拾以叙。奔”他可还摘挺饶高党兴辨，比结阔果耐那夏位锻小位姐影说犬，蚕“惰先挡生轻，涂这陕已树经棍是耳折卸后粉实街价膛了信，棕如捏果仇您匪真诵的涂一核定海要4狸0盟0骄0块归整伴的称话跃，太您胖房攻间乳那榜个4枣5寸属的悲放木大边如脊果化不馋要纪的岸话结，作就歇可办以爷做侍。冲”臂（絮价君格欣取企舍瓣）“汤不贴行缓，外你觉们鲜利计润路都姻非顽常羽大炼的宝，4汪5寸成的送放缎大访不萍能漫少资，4梯0男0溉0块弦，尸如砍果剃可败以勺就印交水款挂。得”“层先索生赛，误像括我矛们斜大那品欲牌患的脂婚壶纱恼摄止影茅店唇，毯更倡注兰重灯品甜质很和甲服沫务药的女保虾证餐，泪要笼是屡优丑惠凑太沫多扑了刷，先我拜们蹲可钻能确做事不铃到刚。歇”笔（检价现格造转再移母）“耽不凡行告，写再畏优服惠狮一泥些器。侍”“答先案生样，铸我怠也愧知止道醋结侦婚枪会罢花吓不耐少段钱涝，介我字也纹希豪望奶您衫能涝以晨最碎低零的状价溉格喇享抢受晃到瘦最棵高州品妻质悦的斜服蜻务唉，话价浇格颂这许块垃已宽经抗是葵我逐们牙的眯实葬价尼了茅，灾没踩有厕办后法墨少悠了端。忘不土过两，章您煮看单这储样墨好扛吗滑？算我考们桃这腿里炒有哪个芳消其费5兽0铃0掀0块恭便装赠度送现一症套斜精澡美克茶掉杯青的葵活处动孝，浑这愉个值活胜动坡已亦经亦结缓束续了盛，仁您咐消蚁费4蚂5瞎0伤0块董，衬我膨找险店须长就也术给您您破申育请旦一隔套丸，它价御值5再0婆0块券以记上回，贝您敞看碍可升以捧吗喉？牙”“登两复套最！梨”捞那婶位腰丈蚀夫庄说爽。“牛我筑马璃上恼打逢个兰电量话鞭问扒问…恐…”涛店痒员钉拿翻出浊手撒机糖，蹄当冠着党顾植客丑的稿面康打叹出宏。“在张天店奴长描，昆我煌这序边截有闸个V互I粉P客灶户愁，铅是帮我绩的让好搅朋摊友哭，腐给概我被个惊优遍惠须好诉吧安，肥那桂次罩活泻动鞋的露精炊美蓬茶号杯水还兵有草吗包？棉还盗有酒几馅套运？钢只许有辉一胖套野了乱吗手？呜再尝帮槐我复找这找…啊勿！致只蒙有驰一扁套浙了留吗易？调”“题先运生喉，舅公突司打只生剩听下狱一米套荒了竭。巴”“篇算浩了辟算绢了帆！赖这拆就述样揉了堤！槐”“拘那乎请侧到缸这闷边肉办珠一处下带手著续敌！无”收裕银宪台赏签垦单活成担交它。运滚用堪取歉舍级法寒解袖决懂异唐议：学抓会匆交剪换价或格飘异锣议艳处预理—取扎舍挡法古注茧意愚要煤点顾吓客虎要醉我虹们葱降炮低钻价顾格换，民我阅们荒也贸要驼有形一叛个阁要锦求数，这硬就偶是母取毅舍祥，其然叙后历让蚂顾照客普自贯己药去捉选推择格。小探锦殃囊二颤、烛针绢对趁产动品亮异贴议携的械处鞋理绸方降法转宾化公法太梯极仆法询疑问去法假梦设亿法忽岂略崖法反锤驳亚法1．阴忽泉略鱼法与症成着交撇没丸有映多室大卖的岭关雀系泪，妄经插常誉使示用隆微角笑翠点标头悉，闯表茅示种“渠同混意谱”胡或挥表云示嚷“远听招见趋了位您牺的带话址”澡。这走款潜产龙品继能选让营我潜变匆得习和合大S一券样将白秆皙封吗摆？您真幽默！2．术转幼化身法把滚缺讽点呈转堪化殖为缎优彼点副。这种味道是天然的，产品没有过量添加香精成份，不会对肌肤产生刺激！你家产品不好闻，不像别人的产品香香的！3．葬太武极禁法价格太贵了！正是因为价格相对其他产品贵一些，所以我们采用的是最先进的技术和最安全的成分。借罗力疯使思力句。4．懒询迅问洞法通茧过岔询移问伙，蚂真袭正腐掌蹦握烛顾轮客碍异馒议郊点抗。我明天再来，下次再买！您今天不买的原因是什么呢？是价格问题还是担心品质问题？同武意透顾参客鞋部娱分棵异习议蝇，诞表嗓达鹿自母己位的死观皂点糖：嘱“配是医的…如借果…”我再考虑一下!是的，我是您也会考虑一下的。如果今天有优惠活动，花最少的钱使用最好的产品，我相信您不会错过的！5．摄假喷设逼法6．记反谁驳枣法你们的产品补水效果一点儿都不好！不知道您使用是哪个系列产品？…..其实像您这样的皮肤要注重日常的锁水工作，××系列的产品就是针对您这样的肌肤设计的。直饥接敲纠摄正脆顾泄客洒不嘱正帆确浙的海观真点辰。三匆、细针胶对狗其郊他候异针议得的惜处伟理拳方吨法补策偿哗法转障折幸法你们的产品使用一半就挤压不出来了。这种压泵式的设计当空气进入瓶体就容易出现挤压不出来的现象，但是这种设计优点就是卫生、不会造成浪费，其实你将瓶体中的空气排出就可以解决了。1、伐补融偿吊法不辣否陷认婆相挽关祸缺裹点阿，挽利哥用西产则品庭的跨优判点剪来旋补监偿盘缺戏点初。2、某转鹿折弓法根升据表顾逼客域和片事考情兴情锯况掠，判间陕接役否算定化顾箩客症的渴意凑见吴。我对我现在用的产品很满意！据我了解那款产品效果也不错！但是在这个季节您的皮肤要加强修护工作，因此这款产品更加适合您在这个季节使用！永调远扎先眨认丘同去→刑赞赖美邮→冻转疾移投→薪反糠问“除你埋们度价站格茂太时贵久了却！逆”认御同焰→腹我等了莲解里您牢的丽意钩思贸！赞书美紧→猎您巴对递化望妆闹品亡品员质检的锐要持求始一细定澡是否很喷高里的宽！转散移姻→祥这改是很我息们葛的价明族星丈产险品垦，弓一谢定躁能辱满免足兼您侮的钥要嗓求鼓！反速问匪→芝您渣不兆想卵试颗试摔吗料？最予高抖原粘则—标臭准斗化役应迁对案动壤作小欣锦功囊销灯售惜演燥练组高队逆练打习克：4月夺份稀的里一涂天伍，冻店萍里副正辣在舅做矛珀访莱自雅登的寸专肿场英活毙动军，己来医了休一价位3姑0岁屯左嗓右助两少颊席有就色泽斑并的砍顾讽客查，惕销闸售鼠人液员峡给闲她球推偶荐木靓涂白巷肌进密刷系糊列妨产僻品乌，呈顾酷客突说宗太眠贵舅了怕，潜还耍担袭心磁用缺靓鸽白纱肌崭密蛾系乒列赛有忠没秃有理效抚果炼？悼如伸果脆你挤是晋这陶位储销正售范人槐员帖，察你冠会烟怎仍么朱做？上弄台P缺K练棒习店：4月灿份叔的躺一斯天统，迷店怒里脖正蜡在爱做拌珀辉莱匀雅尤的挣专膨场苍活员动劫，符来虚了菌一晴位3灾0岁泳左崭右师两串颊学有捏色垒斑系的纷顾似客修，敞销扣售抖人衬员逢给魔她闯推赤荐倡靓僵白瘦肌径密态系今列更产堂品惹，退顾误客计说漆太外贵傲了虑，考还荣担是心训用谨靓倚白掀肌执密纳系扁列竖有靠没练有歇效雾果熔？烟如征果腐你目是星这茅位喷销红售妄人碗员葱，彩你绸会尼怎绒么梯做？临乡丰门拴一墨脚碧成买交成越交第机六娇关以成踏交盟关1、勿冲沫动2、候好罚奇敲心3、堤集熟体局心还里4、屠想矿得逢到忆快腿乐5、板想岂满验足仔自努尊看心6、败有布表察现趁欲削和猛占含有男欲7、想有它模魄仿呆心冻和默竞粮争蜜心8、设想孕拥罢有则漂厨亮幅的蛾东闪西顾玻客瞎购劲买绵产工品布的取动穴机贡你惨了遍解状吗贼？4萍0祸%的眉生耀意涂是泽在昨要锹求沙五辣次妥以享内池成来交勿的6呜0瓦%的讯生怖意围是此在站要孔求羞五买次街以霉上控成伍交睛的成废交荒的农关泉键武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