促销员销售技巧教程(金立手机)

开场白大家好十分感谢联谊胡军总经理和业务经理徐悟云的安排，也谢谢各位来参加今天的培训自我介绍希望我们能一起渡过美好的时光，更愿意我的课程能给大家以后的工作带来一定的指引。培训安排时间安排

8：30-12：0018号、19号学习方法听课30%

参与操作40%

小组练习，研讨40%游戏规那么培训是时机,培训是工作,培训是责任.开放的心态,主动的态度,积极发言,全心投入.跟上思路,用心感悟,不鼓励记太多笔记随时欢送提问题.定时休息,不要随便进出走动.排除干扰,请将转为按摩器.随手清洁，保持职业品质 自我漫画像根据个人特点，在A4纸上请用一幅漫画来代表自己。自我介绍开场问好鞠躬我的名字是－－我来自－－我的个人情况〔生肖、籍贯、专业等〕我的特点〔与自画像结合介绍〕我的个人爱好是－－这次培训我最想听到的是--结束致谢掌声鼓励 分组〔破冰船游戏〕根据首轮亮相，推选各组组长，在POP上请组长签名、组名、口号组长向全体学员汇报组名、介绍小组成员、解释口号及标志含义，并带着小组成员齐喊口号。介绍评分标准。采用五分制，由另外二个小组组长评分，取平均分。主动答复加分。行业销售技巧课程做客户喜欢的销售专家 课程结构第一章：促销精英的根底第二章：主动相迎第三章：了解顾客的需求第四章：介绍产品第五章：处理异议第五章：建议购置小组讨论优秀促销员的轮廓技巧方面经验方面知识方面个人特质XXXXXXXXX/XXXX 第一章：促销精英的根底内容大纲态度礼仪专业知识工作细节 1.态度良好态度的构成：真诚主动热情持久适度 1.态度〔真诚〕〔讨论〕有次促销员在为客户介绍时，发现有黑屏现象，但再次开机后就没有了。销售人员害怕客户试机时发现这个问题，于是干脆就把这个问题介绍成：“我们的产品具有屏幕保护功能，当受到外界环境影响较大时，就会自动保护屏幕，但只需重新开机就可以恢复了〞。讨论：如果你是顾客，你的感受会如何呢？你这样做过吗？为什么要真诚待客？因为客户的到来，才能使公司生存，让我们从事自己喜欢的工作。如果不真诚地对待消费者，甚至欺骗消费者，所带来的负面损失，就不是一两台的利润的问题，其负面口碑是很难消除的。改进：工作程序、方法主动学习：根底理论专业经验产品知识协助做好“每件事〞，因为事事都关已。 1.态度〔主动〕 高尔夫酒店的效劳去年10月份，我在广州番禺的一个培训基地讲课。因为天气很热，我的衣服不够换，于是我自己洗衣服，但需要酒店帮我熨衣服，因为第二天的课很重要。接小姐说：酒店负责熨衣服的员工已经下班，但她接着说，如果您是很着急的话，她愿意帮助，自己用家用电熨斗给我熨。不用说，我接受了她的建议。第二天早晨，熨烫平整的衬衣被送到我的房间。几天后，我的课程结束了，当我结帐时，我发现并没有熨衣服的费用，我询问前台，前台的小姐答复：“先生，您的衣服是我们的员工自愿帮助熨的，所以不收费。〞我非常感动。现在我仍然觉得很遗憾，当时没有记下她的名字。但是，尽管我已经想不起她的名字，我却知道她是谁。她是一个弗雷德。一切工作都值得认真上世纪50年代初，想在纽约布朗克斯区找一份暑期工可不是件容易的事，但是年轻的柯林决意要赚到自己所需的钱。每天很早，他就来到卡车司机联合会大楼，找零工来做。偶尔赶上时机，他也到运送苏打汽水的卡车上当帮手。不久，一家百氏可乐工厂需要人手，去清洗汽水瓶上黏稠的糖浆。其他的少年没有一个应征的，但柯林去了。他干得非常出色，第二年夏天，那家工厂主动请他再去。这一次，他负责操纵一台装瓶机，不用在挥舞抹布了。到暑期结束，他已经是一名生产线副线长。他从这个经历中学到了一个重要的道理。“一切工作都是荣耀的，〞他在回忆录中写道：“永远尽自己最大的努力，因为，有眼睛在注视着你。〞许多年后，全世界的目光都凝注在柯林·鲍威尔身上——参谋长联席会议主席，指挥海湾战争的鲍威尔、教育事业的支持者、保卫者鲍威尔、2000年被乔治·布什任命为国务卿的鲍威尔。案例：拘谨的客户〔南京苏宁店〕一个上午。一位35岁左右，满脸胡须，穿着随便的先生，能看出是来南京打工的人，带着一个小男孩。在柜台前徘徊了20多分钟，一直低着头，很少正视促销员。这位先生，在盘桓了1个小时后，仍然沉默地离开，带着他的小孩去别的柜台前。在离开时，促销员仍然礼貌相待。 1.态度〔热情〕在销售中，“热情〞可以：很多客户不善交流，充分的热情和蔼意，可以消除交流的障碍。感到你的热情，客户会成为你的支持者。热情，也要适度！举几个例子…讨论：很多促销员：为了提高效率，当判断客户收入较低时，或没有购置诚意时，就没有必要再费力再与客户交流。你是怎样看待这个问题的？什么是销售专家？就是能持之以恒提供高质量效劳的销售人员。案例：真理的瞬间“MomentofTruth〞

1.态度〔持久〕情景剧41耐心热情的促销员态度，是走向成功的第一步。“生活就象一盒巧克力，你永远不知未来将给你什么。〞你的人正确了，你的世界就是正确的微笑

讨论和演示：什么样的微笑是能让人感受到热情？请发表意见并演示。 2.礼仪〔微笑〕微笑露出八齿嘴角对称眼角、眼神、嘴角微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处！微笑，会使对方永远记住你。情景剧01微笑的促销员目光接触的区域讨论：看着对方的哪里？目光方向 2.礼仪〔目光〕目光接触的重要性当你注视顾客时，可以了解到顾客是否对你的言行有兴趣.心理学家做过的实验说明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%~60%。如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，说明对对方本人或话题没有兴趣。讨论和演示：促销员，什么样的站姿是符合标准的？ 2.礼仪〔站姿〕垂手站姿如标准立正姿态前交手站姿身体直立，男性双脚分开不超过肩宽。重心分散于两脚上，两手在腹前交叉。女性两脚尖略展开，一脚在前，且后跟靠近另一脚内侧前端。重心可于两脚上，也可于一只脚上，通过重心的转移减轻疲劳，双手仍在腹前交叉。后交手站姿脚跟并拢，脚尖展开60一70度，挺胸立腰，下颌微收，双目平视；两手在身后相搭，贴在臀部。记住！不要晃动身体。。。令人不快的手势：环抱双臂表示防卫或显示优越地位用手指去指、用笔或其它东西指点手插在口袋中、玩弄小物件是不礼貌的、也是分散注意力和粗鲁烦躁的表现 2.礼仪〔手势〕紧握、绞动双手，代表你很紧张双手接递物品指引方向时：要掌心向上〔略倾斜〕五指并拢手势充分而有弹性情景剧03促销员的手势礼貌用语尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您〞。在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请〞字请给我看一下您的身份证好吗？请把拿给我好吗？ 2.礼仪〔语言〕必要的解释，以免引起客户的误解请给我看一下您的身份证好吗？客户登记表上需要填写您的身份证号码。请把拿给我好吗？我给您把SIM卡装上，您可以试用一下机器。对不起！任何没有满足客户的情形下，都应说对不起。(客户问是否搞活动)对不起，先生，今天没有促销活动，因为我们现在的价格已经是最优惠的了。音调亲切、柔和、语速适中别肉麻、罗嗦！多用请求式，忌用命令式您还有什么需要我帮助的吗？〔请求式〕你有什么事快说？〔命令式〕不要有惊讶的表示销售：“贵吗？〞 2.礼仪〔语言〕促销员应化淡妆职业素质对客户尊重 2.礼仪〔化装〕女士：眼影、唇膏、发型、眉毛男士：发型化装最根本的四项要求专业素质：人是衣服，马是鞍。形式比内容更重要制服的穿着干净、整洁，代表好的产品质量。色彩搭配、适当协调职业装、职业休闲装，与工作相配。T恤、牛仔裤等显然太随便。 2.礼仪〔服装〕指甲长指甲，不卫生也不专业。不要指甲上贴花，或染成各种颜色。首饰不要戴晃来晃去或叮当作响的首饰头发束发整齐，短发万能。没有头屑，尽量别染发。 2.礼仪〔个人细节〕客户：你们的电池能用多久啊？促销员：一天24小时开机,也可以用5天以上。这种错误，无论是有意无意，都可能会造成严重的后果,而且顾客肯定会回来找我们的麻烦。 3.专业知识〔准确〕掌握不及时的销售人员关于“蓝牙〞的故事！知识变化快及时获取，及时了解。 3.专业知识〔及时〕介绍GN635的“好译通〞功能C:“好译通〞是什么意思？S:“好译通〞啊，是这样的，这款里内置了一个超大词组容量的英汉、汉英双向词典，您随身携带，可以方便、及时的用它来查找你需要翻译的英语词汇或汉语词汇，而且它还内含英语4级、6级的词汇组和生词组，您走到哪里都可以随时学习。。。介绍功能，应该简洁客户没有提到，就可以不介绍，或者等客户购置以后，在一些功能设置的内容告诉他。 3.专业知识〔简要〕说“顾客〞听的懂的话适度的专业术语，并加以简要解释。例如：这款的RF灵敏度很高，ID设计也是很有个性的，OL们平时在Office工作中，可以随时连入LAN或WiFi… 3.专业知识〔易懂〕提前进行参数设定给顾客试用前柜台整洁陈列与布局是经过设计的产品形象好机模干净完整机模就是产品海报、堆头内容及时准确 4.工作细节长沙***店：一个顾客正在试用金立S90时，促销员看到顾客很感兴趣,就热情的向顾客详细的介绍了的功能.顾客有些担忧的问促销员〞这个的外屏用时间长了会不会刮花了啊?到时就难看了〞,促销员向他说明产品采用的是先进的纳米技术,绝对不会有划伤.而恰巧此时顾客正好看到了外显示屏上有一道划伤的痕迹,任促销员百般解释顾客怎么也不愿相信了.如果这位促销员在把拿给顾客试用之前,先对进行必要的检查,相信这样的为难是完全可以防止的. 案例—注重细节的客户 第一章：小结第二章：主动相迎 讨论：平时，你是怎样与客户打招呼，说第一句话的？参加培训的每个学员，每个人都要说出一个答案，不能重复。可以说一些特殊情况下的打招呼的方法，你曾经碰到过的情况。 主动相迎为什么要主动相迎主动相迎的种类主动相迎的本卷须知 内容大纲让客户感受到，你〔效劳〕的存在。客户期待主动相迎效劳行业尤为重要；冷淡，会使70%的客户敬而远之。好的开始，是成功的一半！

1.为什么要主动相迎？问好式问好式的开场白使用的语言有：“您好，欢送光临〞“您好，欢送光临，请看看最有男人味的〞“您好，请看看“好译通〞的〞“您好，欢送光临，我们今天的是优惠价。〞

2.主动相迎的种类(1)情景剧04问好式开场白情景剧05插入式开场白插入式同时应对两个以上顾客“对不起，让您久等了。〞“这是我们的金立刚上市的“超薄滑盖〞，…〞“先生,您先看一下我们的机模和资料…〞 2.主动相迎的种类(2)应答式客户：“这就是金立吧？〞销售人员：“是的先生，这就是金立的IP，先生对金立很了解是吗？〞又比方：客户：“小姐，这质量怎么样？〞销售人员：“质量很好啊，先生，您是第一次了解我们金立吧？〞 2.主动相迎的种类(3)情景剧06应答式开场白迂回式“小姐，外面还在下雨吗？给您张纸巾，先擦擦身上的水吧。〞“您的头发可真漂亮…〞“天气好热呀，您先喝杯水吧…〞 2.主动相迎的种类(4)情景剧07迂回式开场白微笑在主动相迎的时候，微笑是最重要的表达永远是那句老话态度冷淡，显得漠不关心亲此疏彼热情有度 3.主动相迎的本卷须知 第二章：小结分别模拟询问式、插入式、应答式和迂回式的主动相迎。

角色扮演：模拟接待客户，开场白的技巧第三章：了解客户需求 讨论：你是先介绍产品还是先了解需求？你平时是怎样了解客户需求的？想一想：在我们平常的销售工作中，介绍产品和了解需求各占多少比重？内容大纲为什么要先了解需求？如何了解需求？开掘客户需求的技巧 第三章：

了解客户需求 1、为什么要先了解需求？提高工作效率最少的话介绍产品有的放矢根据顾客的需要提供产品和效劳参谋式营销几个例子：医院… 2、如何了解需求？ 〔问〕 询问〔要学会提问〕 封闭式问题有针对性,但态度有些强硬；开放式问题所得信息多，但力度较小，太分散，有时遭到拒绝或负面答复。开始时使用开放式问题，随着交流的深入，封闭式问题更适宜。情景剧09开放式问题情景剧10封闭式问题封闭型问题所得信息较少案例：南京状元楼酒店的封闭式问题eric拿着房卡，来到酒店的前台。eric来到一位25-26岁，非常精神的小伙子面前。S:先生要退房？C:我…S:〔不等ERIC说话〕那先生要续房？C：不是S:那先生是要加房？C：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。这时旁边的一位小姐说：“你让客人先说完。〞如果这个小伙子使用开放式问题就没有这个故事了：S:请问能帮您做什么？ 沟通训练：提问1分钟的时间，快速提问！每个问题1分，类型切换加1分；目标–20分； 2、如何了解需求？〔听〕 聆听

再来看看现在的

听

字！学会聆听聆听是专业素质的重要局部 给予积极的回应；最好幽默点；客户讲话时不要打断适时给予客户适当的鼓励和恭维客户：“这个我知道。〞销售人员：“先生对这方面还挺了解的。〞学会聆听努力记住客户的话，并及时复述保持适宜的眼神；假设有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再讲一遍比方：销售人员：“对不起，小姐，我不太清楚您刚刚说的意思，请您解释一下，好吗？〞不好的表达方式：客户：“……………〞销售人员：〔没有听清楚〕你说什么？随身物品、言谈举止、穿着打扮顾客的反响〔神态、表情〕观察客户的肢体语言沟通中，65%的意思，都是通过肢体语言表达出来的；你善于观察别人的肢体语言吗？游戏：“你来比划，我来猜〞 2、如何了解需求？〔观察+思考〕 掌握顾客的购置动机①求新心理一般人都有一种求新的心理，也就是：我需要买新衣服、家电等新的东西，要买就买新的②好奇的心理这个东西挺好玩的、蛮不错的、蛮方便的、蛮精巧的，十分好奇③求变的心理比方效劳化装、美容师经常把各种发型变过来变过去，他们做发型时，就是在满足客户的求变心理④求廉心理有的人喜欢买廉价的东西，这就是求廉心理⑤求名心理还有的客户喜欢名贵的东西，这就是求名心理

掌握顾客的购置动机⑥求信心理：有的客户买东西买的就是一种心安，他需要的是产品品质售后效劳等顾户客的求信心理⑦求实心理：有的客户讲求实在，你不要跟我讲打多少折，你告诉我多少钱，什么时候送货，我希望的这个东西实际上是否有这些功能，价钱是否很合理，这叫求实心理⑧档次心理：有的人买东西求档次，觉得买这个东西可以显出档次，这就是档次心理⑨显露心理：有的人买东西是一种显耀，我们叫它是显露心理⑩习俗心理：有些人的好恶受到一些风俗习惯的影响，这就是习俗的心理。销售人员在和客户交谈的过程中，要随时体察客户购置的各种心理状态，掌握客户的购置动机。客户需求的变化过程1、修鞋掌的故事2、买不粘锅 3、开掘需求 3、开掘需求的技巧〔SPIN) SPIN提问技巧:帮助顾客找到并确定其需求,最后产生购置。 关于SPIN背景Situation生活、工作的背景资料；难点Problem遇到的常见困难；暗示Indication对难点的放大与重视；示益Needs产品/效劳能解决上述问题； 练习一下吧！用SPIN的方法，我们来聊几个话题。 第三章：小节第四章：介绍产品 第四章：介绍产品内容大纲常见的问题FABE法那么 1、常见的问题〔卖点〕 卖点根本卖点VS附加卖点根本卖点当然是客户所关心的，但有时候，决定购置的却是那些附加卖点。3~5个核心卖点足矣，别罗嗦！ 1、常见的问题 〔利益〕讨论，为什么要买以下产品：洗发水漂亮衣服香水化装品 2、FABE法那么—特优利证F：Features，特征这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息A：Advantage，优点指产品或效劳所具备的优点是针对所有客户的

B：Benefit，利益客户如果使用它，会有什么好处利益是针对特定客户的

E：Evidence，证据行业和国家相关部门的认可证书知名媒体的评价以前客户的评价以前客户记录等 2、FABE法那么—特优利证 练习一下吧！每组一种产品，找出一个卖点，用FABE的方法介绍给我！ 第四章：小结第五章：处理异议 第五章：处理异议内容大纲顾客为什么会有异议异议的类型处理异议的原那么异议的处理方法 1、客户为什么会有异议对销售人员不信任客户觉得销售人员的产品知识还不如他自己曾经有被欺骗的经历销售技巧不够，客户产生抵触情绪。顾客对自己没信心。 1、客户为什么会有异议客户的期望没有得到满足与竞争对手比较，客户感觉价格较高；对礼品赠送等优惠方案失望；接受效劳等待时间较长；有诚意购置 2、客户异议的类型有能力的异议有能力改变客户所述事实疑心“你这的电池是不是使用时间也不长啊？我以前用过一款就是，电池就只能用一天多。〞误解旁边那个牌子的拍照都降价了，为什么你们没有降呢？〔旁边**品牌的30万像素的拍照刚刚降价〕 2、客户异议的类型无能力的异议没有能力改变客户所述事实产品、效劳的缺陷我怎么没有听说过金立的品牌呀？你这怎么没有蓝牙呀？ 思考题：下面的异议，对你来说，哪些是有能力的异议，哪些是无能力的异议：1、价格高2、售后效劳不好3、拍照不清楚4、质量不行5、外表划痕6、没听说过金立品牌 3、处理异议的原那么讨论：你觉得处理异议时，哪些方面最重要？ 3、处理异议的原那么保持积极态度先了解反对或疑心的原因常见的错误行为与客户争辩客户：“听说你们的质量不好。〞促销员：“不可能，就你说不好，谁说不好了？〞表示不屑“这个价格还算贵？〞“其它的客户可没觉得贵！〞 3、处理异议的原那么常见的错误行为不置可否不置可否的销售人员显示悲现“是贵了一点，没有方法，这种的本钱较高。〞“这是已经制定好的政策，现在没有方法更改。〞哀求“其实他们的在这方面还不如我们呢，你还不如就买我们的吧？〞 3、处理异议的原那么 4、异议的处理方法有能力异议的处理三步曲〔消除疑心、澄清误解〕：表示理解该异议给予相关的证据询问是否接受4、异议的处理方法无能力异议的处理也是三步曲：表示理解把焦点转移到总体利益上，重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点询问是否接受4、异议的处理方法无能力异议的处理把焦点转移到总体利益上重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点询问是否接受“如果你不介意，我们再总体回忆一下，…………〞“让我们这样看，我们的总体上来看…………〞情景剧35无能力异议的处理—质量 第五章：小结单元六：建议购置 单元六建议购置内容大纲为什么要主动建议购置？如何建议购置？ 1、为什么要主动建议购置？错误的观念和做法客户自便害怕客户反感心理顾忌、被动等待错误的建议购置比方：〔在经过与客户的一段时间交流后〕销售人员：怎么样？ 2、如何建议购置？识别购置信号讨论：你平时注意到过客户的购置信号吗？请列举。你自己如果购物，你决定购置时有什么表示？ 识别购置信号语言的信号身体的信号表示友好的姿态 2、如何建议购置？先询问客户还有无其它要求先生，您看，还有什么问题吗？还有什么我没有介绍清楚的吗？您是否还有想了解的地方？

直接建议法程序： 建议购置→简述好处。简述好处的目的是给客户信心