创新之星保险行业案例分享-沈阳于国强1

“创新之星〞分享

叩响“保险〞之门——保险行业业务探索

沈阳区总经理于国强目录保单行业根本介绍保单业务运行状况回忆保单业务“再探索〞创新心得分享210/5/2023保险行业根本介绍上游：保单印刷客户礼品运输在各保险公司涉及保单业务的主要分为寿险保单及财险保单，保单的销售又可以分为个人销售、银行代销、电销等。电销依靠15%的价格优惠、便捷的投保方式以及保险公司的品牌赢得了市场认同。电销介绍产业链分析ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText中游：保险公司内部寄递(文件、期刊、业务报告、票据〕保单物流传递〔同城即日件〕下游：电销车险、寿险保单、银行代销、出险回执客户礼品宣传资料、个人保单销售虽然电销的开展非常迅速，但各保险公司电销所占保单销售的总体的份额还没有可比性，我司可涉足各保险公司的业务主要为保单配送需求当电销保单配送客户手中时，投保人才第一次实实在在地接触到保险，如果配送环节出现过失或者延误，都会导致业务失败。因此，保单配送成为车险电销中的关键环节，也成为车险电销能否持续开展的“试金石〞。专职人员派送先出单后收费〔刷POS机〕线上销售配送次数寿险〔一程〕车险〔二程操作复杂效劳区域超现有效劳范围快件状态实时查询电销介绍310/5/2023目录保单行业根本介绍保单业务运行状况回忆保单业务“再探索〞创新心得分享410/5/2023保单客户运营状况回忆2021年-2021年11月保单客户业务变化2021年2021年2021年沈阳区从2021年5月开始与保单客户合作，2021年就已得到了一定的合作效果〔收件：3346票/月；收入49451元/月〕，但随着客户个性化需求的增加，顺丰传统快递效劳无法满足客户差异化需求，到2021年11月〔收件498票/月；收入14940元/月〕保单配送业务严重下滑。510/5/2023保险行业根本介绍2021年-2021年11月保单客户业务变化原因分析派送团队由全区的收派员兼职操作、服务质量不统一，业务技能差、服务能力弱。缺少保单派送操作指引、没有相关制度可供参考，完全凭借保险公司的要求而被动的执行在保险公司与保单客户间的需求信息得不到及时传递和解决。现有客服按照分工多人承接，造成客户没有专享客服服务。客户维护由大销单独维护，将问题带回到各部门解决，造成解决问题的效率低下，影响客户感知度。派送团队不专业缺少配套的制度体系信息传递割裂断层售后服务对接不畅610/5/2023目录保单行业根本介绍保单业务运行状况回忆保单配送业务“再探索〞电销保单市场调研保单客户解决方案现保单客户收益创新心得分享710/5/2023保单配送业务“再探索〞市场调研解决方案成果展示保险公司保单业务调研—市场份额保险公司保单业务调研—竞争对手EMS特急送速必达保险公司自有团队其他专业团队810/5/2023目录保单行业根本介绍保单业务运行状况回忆保险业务“再探索〞电销保单市场调研保单客户解决方案保单收益创新心得分享910/5/2023保单配送业务“再探索〞市场调研解决方案收益分析出保单业务派送下滑的明显原因后，我们做了一次保险公司的市场调研，对电销保单有了一个深入的了解，看到了保单配送市场巨大潜力及客户的特殊需求，沈阳区开始认真检讨，探索出路，协调团队制定地区自己的保单配送解决方案资源投入分析专业配送团队架构搭建专业团队培训配套专业团队的操作、薪资等各项流程指引解决方案1010/5/2023保单配送业务“再探索〞市场调研解决方案收益资源投入分析评估人员投入的区域整理目前已合作保险公司有保单需求的客户月度件量及金额根据潜力客户名单及客户开发进度，预测未来保单配送业务潜力资源投入分析—人员投入分析资源投入分析—利润率测算车险一程二程寿险定价规那么车险、寿险在价格谈判时都围绕市内件、郊区件、超范围件三种区域定价定价时参照客户提出的特殊需求〔如：线上支付和先出单后收费的定价要有很大的差异〕利润测算根据定价规那么、潜力客户、客户的件量、客户个性化需求等进行单票利润率测算1110/5/2023保单配送业务“再探索〞市场调研解决方案收益专业配送团队架构搭建人员架构搭建形式---考虑到沈阳区地域特殊性及配送保单范围的地址，配送团队搭建的形式采取了：专业+兼职的形式组成，即沈阳市由10人的专职团队组成；二级城市〔辽宁省除大连外〕采取分部负责人监管，点部主管指导收派员兼职派送派送团队运营管理---利用沈阳区现有的工程客户运营管理架构承接保单派送团队的运营管理专职客服工程仓管非全用工*客户运营主管*客户运营主管项目经理项目运营专员1210/5/2023保单配送业务“再探索〞市场调研解决方案收益专业团队培训内部培训---公司对接保险公司个性需求后的运单填写模式、收派模式、中转模式等外部培训---保单相关的知识、简单的保险营销技巧、派送时沟通技巧等内部培训外部培训1310/5/2023保单配送业务“再探索〞市场调研解决方案收益流程制度指引从收派模式到流程制度；从业务标准到薪资制度等一切都突破了公司现有的条条框框并得到了应用独立的薪资方案公司内部的营运操作指引薪资方案运作操作指引车险、寿险操作指引优良的操作工具灵活的销售合同专享客服地区细化适用于客户要求的收、派件及中转操作指引出台对应的操作处分方案在得到总部及大区的支持，成功签订保险客户苛刻的合作合同设立专职客服，提供专享客服效劳派送团队统一配置服装、背包、相机、巴枪、POS机1410/5/2023目录保单行业根本介绍保单业务运行状况回忆保险业务“再探索〞电销保单市场调研保单客户解决方案保单客户收益创新心得分享1510/5/2023保单配送业务“再探索〞市场调研解决方案收益保险公司中美太平平安（寿险）保单性质线上销售线上销售刷POS收件1992591110收入5970777070000妥投率67%90%81%保险公司阳光中英平安（车险）保单性质线上销售线上销售刷POS收件2603001500收入8000900040200妥投率99%70%95%12月沈阳区已合作保险客户保单业务变化已达成合作意向正在签订合同的保单客户正在洽谈的保单客户大地保险太平车险太平洋车险人民财产保险从2021年12月到2021年1月前20天，保单件量、收入得到了跨越式的增长，1月前20天当月累计收件1888票；收入到达51056元，短短20天保单派送收入就超过了历史最好时期1610/5/2023目录保单行业根本介绍保单业务运行状况回忆保险业务“再探索〞创新心得分享1710/