史玉柱创业启示录

学习文档仅供参考学习文档仅供参考史玉柱创业启示录一心只为成功，发誓下海失败就跳海。如果你想尽快拥抱成功那么请把自己逼上绝路，只有把自己逼上绝路，不给自己留下任何退路，才会有足够的动力前进；只有把自己逼上绝境，才能燃起最坚定的获取成功的希望；只有把自己逼上绝境，才可以激发出置之死地而后生的勇气，只有在这种情况下，才能充分发挥出一个人的内在潜能。成功的企业都是相似的，失败的企业各有各的不幸。前车之覆，后车之鉴，经常分析失败的原因，可以是自己少走弯路，防止走入歧途。投资之前，不要光想着能够如何成功地赚大钱，而是要想着如何防止失败，不会损失本金。如果没有科学合理的措施躲避投资风险，还是少涉足为妙。有资产但没有现金是痛苦的，民营企业负债率不能太高，否则资金就容易出现问题。现金一紧张，大多数企业都会采取借下属公司的钱，从银行争取贷款等习惯性动作，近几年出现问题的企业几乎都是这种情况。资金链绷得太紧和开快车的道理一样，跑得最远的肯定不是开得最快的那辆车。李嘉诚语出惊人，他说自己做生意以来从不失败的秘诀就是90%的时间先想失败；他说无论做什么生意，我都会先考虑失败。中国民营企业面临的最大挑战不是发现时机的能力，而是领导者的知识面、团队的潜力、企业的财力问题。现在各领域的经这都是白热化状态，企业只有集中精力，形成核心竞争力才能立足，否者就会一夜间完蛋。为人处世，不能没有信用，做生意也同样需要有信用，一个没有信用的人，就好比墙上的芦苇，终究站不稳脚。而一个有信用的人不管在什么环境下，因为拥有“重信守信”的好名声，别人将会格外地相信你。这样，你在无形中就为自己积累了一笔巨大的财富。史玉柱之所以能成功，是因为他对保健品市场进行了科学、合理的市场调查。对此，史玉柱提醒创业者，不要认为朋友的话即代表了市场的真相，自己无须再对市场进行调查，在作投资决策时，不要轻易相信任何人的建议，哪怕这个人是赫赫有名的专家，你的亲兄弟、你的父母亲，而要凭借自己对市场的调查和判断。俗话说，要想知道梨子的滋味，就要亲自尝一尝。谁消费我的产品，我就要把他研究透。要想创业成功，就要让自己和产品满足消费者的需求。如果创业者连消费者的需求都不了解，消费者怎么可能会购买该企业的产品呢？因此，作为创业者不能闭门造车，要舍得在市场调研上多花精力，学习史玉柱精神，吃透消费者，这样生产的产品才能有的放矢。没有认真地进行调查市场，分析行业特点、熟悉产品性能，也没有找到适合的营销策略，就盲目地踏上了创业路，这样的创业，必然失败。市场调研对于那些创业者来说，重要性是不言而喻的，如果没有市场调研，初创企业成功的概率将大大降低。事实证明，市场调查、情报收集对于创业者来说是一项非常值得花精力去做的重要工作。与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者。一个负责任的创业者有义务引导消费者走向成熟、走向理性，而不能把消费者当成傻子去“忽悠”，即使消费者目前还不成熟，创业者也不应当为了短期利益而去误导消费者。2008年1月中旬，上海巨人投资与五粮液集团举行战略合作签约仪式。按照协议，五粮液集团负责产品的研发和生产，上海巨人投资公司负责销售，且双方的合作范围不限于保健酒，巨人公司在全国拥有14000人的销售队伍，其经销商覆盖二三百个二三线城市和上千个县。这些优势可以保证新产品快速进入市场。五粮液与巨人合作，各自利用优势进行推广，这符合当今的“外包”趋势与专业化分工，可大大降低推广成本。试销决定成败：欲做全国市场，一定要先做一个试销市场，只有通过试销，才能真正了解产品的许多细节问题，产品的广告策略甚至都可能在试销期间产生。试销点最好选择二三线市场，在这些地方试销相对容易，也容易取得销售额。有了资金，再选择比较大的城市，这样的成功率比较高。要一点点来〔试销〕，快不得；；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得。在全国市场推广要迅速铺开，否则成功的经验传播很快，别人马上就会跟进，所以你要迅速占领市场，不能让别人利用你的经验来复制财富。聚焦、聚焦、再聚焦的战略不仅适用于创业后的行业定位和产品定位，也适于创业企业的市场攻占。如果没有实力全面攻占全国市场，那么就不妨集中优势兵力先攻占某一个目标市场。史玉柱怀揣从朋友处借来的50万元，开始运作起了保健品脑白金，随后他将目光聚焦在江阴这个小城市，花费10万元在江阴大打广告，因为广告力度极大，没多久便在当地产生了十分强烈的市场效应，脑白金成了江阴市人人皆知的保健品品牌。在江阴市场的成功，让脑白金通过传播快速影响到了周边的无锡等地。史玉柱在1998年5月用在江阴赚的钱，总结的经验，论证的模式，训练的团队，正式启动无锡市场。为了实施地面式推广，史玉柱不遗余力向农村推广网游的同时，还时刻不忘扩充自己的营销团队——他计划在三年内将营销队伍扩充到两万人，将渠道做深做透，在逐渐增长的二三线城市里抢点网络游戏。“我们有时会在周末包下全国各地5万家网吧让玩家来玩。”据史玉柱介绍，在包场的当天，这些网吧只能提供《征途》一款游戏供玩家玩。这样做，不仅提供了《征途》的人气，同时还降低了竞争对手的市场份额。做企业。最重要的是战略要正确，执行要坚决。但需要注意的是，战略再好，也必须通过好的执行力来落实到位。可以说，完美的执行力，是所有创业成功者的一个共性。目标就是把能够影响结果的每件事情做到最扎实、最透，把下面的事情做到最好，公司不定量指标，把工作做到最好就行了。战略再具体执行过程中，则就是由细节决定命运了，细节决定着创业能不能做大，以及能做多大。史玉柱表示，对一家企业来说，不单单是其领导人要重视细节，还要让其团队充分认识细节的重要性。他强调，在管理上，我们要求在每一项工作上都有考核，做到以极致的标准去考核，对每个环节实施重奖重罚。职工做出的承诺一定要兑现，一定要说到做到，做不到你也要想方设法帮助他去做到。一个成功的企业必须要有这个作风。在所有的领导者素质当中，哪一种素质最至关重要呢？史玉柱答复说：是说到做到。你只要承诺了，几月几日几点钟做完，你就一定要做完，完不成，不管什么理由，一定要遭到处罚。往往越没本领的人，找理由的本领就越大。我们干脆不问什么原因了，你部门的事，你就不得承担责任不用解释。所以现在大家都说实话，不搞浮夸了。史玉柱怎么样做到“说到做到”的呢？①强化执行过程监督。其实,史玉柱团队的执行力最开始也是通过监催促使职工形成的。②只认功绩,不认苦劳。史玉柱的激励政策显得十分特别，对每一位经理，史玉柱不仅为他们提供了获得巨额奖金的可能，还给他们制定了做不好就要接受大笔罚款的惩罚措施，每次开总结大会，一定是最正确和最差同时登台。史玉柱说：在这些中小城市的网吧里，我们和网易争着贴招贴画，你盖我的，，我再盖你的。如果我们的招贴画被对手盖住了，我们的人肯定会在24小时之内发现，而对方多半一个礼拜都不去看一下，再比方，招贴画大家互相盖，而我们的人很快想出一个妙招，就是把招贴画做得比对手的大一圈，边上全部写上“征途“二字，让对方如何都盖不完，这就是执行力的差异。企业最怕在现金流上出问题，企业亏损不一定会破产，但现金流一断企业就完蛋。遇现金流问题，要尽量使自己冷静下来，保持清醒的头脑，理智按照下述各项逐条分析,找出最适合企业自身的解决方案。①从过期账款开刀，收回应收账款；②有时向愿意立即付款的客户提供适量折扣；③及时处理存货；④出售非必需资产；⑤通过贷款方式解决；⑥寻找合作者；⑦将私人资产作为抵押以借入所需的现金。史玉柱在选择市场时总是在高风险的地方寻找商机，总是选择那些波动剧烈的高风险行业，而常常正是这种高风险也伴随着高利润。“回避微利业务“是史玉柱做生意的一大原则。他这样说明自己的观点：一是回避微利业务；二是经营者应该通过创新与技术来提高自己产品的收益，方法包括成为行业老大以获得更高的利益。一个人一生只能做一个行业，不能做第二个行业，而且不能这个行业所有环节都做，要做就只做自己熟悉的那部分，同时做的时候不要平均用力，只用自己最擅长的那一部分。投资的关键在于做那些你很容易就可以做好的简单的事，这要比困难的事情更容易防止错误，更有助于你取得长期的投资成功。要想拥有一个能征善战、团结至上、合作默契的精英团队，就要花大力气长期培养，指望精英团队能从市场上随用随招、抓来就用是不现实的。在培养团队方面，我想首先要尊重他们，不能因为自己是老板就觉得他们比你低，要从内心里尊重他们，其次他们有困难的时候要帮助解决，另外，有利益的时候不要忘记他们，给他们的报酬要超出大部分人的预期。史玉柱答应给创业者团队的利益，最终都一一兑现了。巨人网络上市时一举造就了21个亿万富翁和无数个千万、百万富翁。正是史玉柱这种说到做到的个性和对创业团队利益的保护，在史玉柱参与巨人网络管理之后，研发团队高层没有一个人离职。任何一个团队都必须有一个坚定不移的核心，否则一个创业团队就会松散而没有任何战斗力，创业需要一个核心团队一起创业。什么是好的合作伙伴？史玉柱认为，首先要有共同的价值观，然后要具备创业者的素质，还要能够形成互补，之所以找合作伙伴就是要弥补自己的弱项，更好地发挥自己的强项，如果不能互补就失去了合作的意义,不仅不能实现1+1>2,甚至可能造成1+1<1,这样比单独创业更难成功。每个合伙人都要多站在被人的立场上，多站在公司的立场上看问题，别太计较个人得失。史玉柱坦言，要想维系好整个团队，就必须采取“攻心术”，只有感动了合伙人，才能使企业发展壮大。当你终于做出创业的决定后，你最重要的任务就是建立起一个共同创业的团队。雇人一定要保持高标准，要有耐心，直到找到真正适合的人选来帮助你创业，然后尽可能地防守让他们去做。这就是创业团队建立的基础。职工如果没有归属感，工作就不会尽心尽力、尽职尽责，甚至会做出背叛企业的事。史玉柱说：要和团队成员多谈心，多了解情况，多了解他们的想法，尤其是他们在想什么，希望老板多做些什么。思想统一好，职工就有归属感，职工就愿意跟你在商场上冲锋陷阵，离你做大做强也就不远了。真诚地对待你的职工，他们才会为你卖命。你怎么对待别人，别人就会怎样对待你。唯有相互真诚，才能彼此尊重，才能让管理者和职工感觉到相互之间在人格上是平等的，才能让职工充分发挥自己的潜能，为企业做出更大的奉献。史玉柱走到哪里，第一件事就是办食堂，1992年在珠海，他按每人每天15元的标准让食堂开伙，规定早餐和中晚餐的菜式必须有4个以上，饭菜不好，或者偶尔有人吃不上饭，他就会大发脾气。史玉柱自己早期一直和职工一样在食堂排队进餐，中后期也天天吃食堂，只是让人把饭打好送到办公室。想走的就留不住，永不挽留辞职职工。职工找你辞职，你应该深思两点，第一点，我有没有问题？我的企业有没有问题？有问题马上修正改良。第二点，搞清楚他要走的原因，他为什么走？我能为他做点什么？但重点不是为了挽留他。另外，有些职工想通过辞职的方式要求高新，这条路行不通。在人才流失控制方面，从两方面去做工作：第一，要实现个人的自我价值，要把每个人放在合适的位置。他的兴趣在哪里，就把他放在适合的位置上，并且给他一个很好的舞台让他发挥能力；第二，很好的待遇。根据二八原则，企业80%的效益是由20%的关键职工创造出来的。核心职工对企业的奉献和影响是无法估量的，企业要想快速发展，就必须认真对待这个问题。怎样才能有效管理好核心职工呢？第一，提供施展才华的舞台。第二，提供帮助与支持。第三，建立绩效评估与反馈体系，根据工作绩效给以相应激励。第四，明确的薪资制度。第五，提供公平的晋升时机。第六，认同他们呢，尊重他们，给他们应有的荣誉。第七，积极有效地沟通。第八，核心职工之间的相互交往。核心职工间的相互交流与探讨还能为企业带来意想不到的业务收获。高新激励，把职工的经济利益落实到实处。史玉柱：在一个企业里，如果长期走低工资路线，无疑会影响队伍的稳定，企业必然会做不好。另外，对老板来说，走高工资路线，在你和职工的关系中你就处于主动地位。如果走低工资路线，实际上你是被动的。给职工增加工资好似会增加成本，但根据我自己的经历，我给职工增加工资的时候，紧接着就是利润最好的时候。史玉柱：我们每个季度或者每个项目都定了奖罚措施，只要取得大的成就，我们内部一定会有奖金发放，该奖的一定奖，奖罚分明。不管观众喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是给人留下印象。广告要让人记住，能记住的广告最好。广告语简洁，凸出产品名称与价值。实际上，广告投入到一定时候，销售才会有一个飞跃。前面是量的积累过程，销量的增长不会太大，可一旦突破某个临界点的时候，产品销量会突飞猛进地涨。投广告时蜻蜓点水，这实际上风险最大，是在浪费钱。制造由头事件，让媒体主动去报道。精明的企业家，不仅要善于宣传自己的产品，而且还要善于创造一些具有新闻价值的时间来让媒体争相报道。这样不仅能够很好地提高企业和产品的知名度与美誉度，而且还能够节省大量的广告宣传费用。史玉柱非常强调，事件营销就是通过制造新闻事件，吸引媒体注意，通过媒体传播，到达预期的宣传效果。柳传志给史玉柱传授了很多经营企业的心法。后来，在创办企业时，他将实用性当做选择企业文化的首要条件。在柳传志掌舵的联想文化中，“说到做到”是其中一个非常重要的内容，史玉柱就将它移植到了自己的公司。一般的创业者会想法设法力求少犯错误，因为他们知道，只有少犯错误才会少走弯路；而聪明的创业者不仅力求少犯错误，更会时常自省，发现错误马上改正。创业公司要想取得成功就要在以下四方面多加努力：⑴在思想上一定要“兢兢业业”，重视创业；⑵在资金上一定要“量入为出”，管理好自己的钱袋子；⑶在战略上一点要“步步为营”，循序渐进；⑷在战术上,一定要“出奇制胜”，营销有力。时刻保持危机感。有危机感才能保持竞争力，优秀的企业总是会时刻提防自己明天就垮掉，在太平无事时不断强化自己的危机意识，居安思危，未雨绸缪。也正是由于这样，才使得他们基业长青，实现从优秀到卓越的伟大跨越。史玉柱分析巨人集团失败的原因：⑴投资行业熟悉不熟悉,不熟悉不做；⑵