销售人员初级培训课件

明确职业标准，塑造职业风采明确职业标准，塑造职业风采1交流目的：1、明确为什么我们选择销售这个职业？2、明确作为一名职业营销人员来说，应该具备什么样的素养与技能？交流目的：2问题1：为什么选择销售这个职业？问题1：3选择销售工作的原因一、有需求，需要销售职业在中国，由于进入市场经济时间还比较短暂、消费层次千差万别，我们所有消费者对认知事物的能力有限，需要接受新的观念、新的思维、新的知识，所以需要销售人员来展示、来传播。销售人员是满足需要的传播者。选择销售工作的原因一、有需求，需要销售职业4选择销售工作的原因二、培养能力、满足需求由于满足这个需求有很大的挑战性，实现这种需求，需要的能力较高，为了尽快实现这一需求，我们通过学习和训练，提升自身战斗力，来满足这种市场需求。而就在满足这种需求过程中，自身的社会生存能力也得以提高。选择销售工作的原因二、培养能力、满足需求5选择销售行业的原因三、展示能力，获得收获在积累工作能力的过程中，有效的展现这种能力，取得较好的业绩，得到可观的收入，承担家庭责任。选择销售行业的原因三、展示能力，获得收获6选择销售工作的原因有市场需求培养能力满足这一需求、自身能力也得以提高在工作展示出这一提高的能力，取得好的业绩拥有好的业绩，获得可观收入，承担家庭责任逻辑关系选择销售工作的原因有市场需求培养能力满足这一需求、自身能力也7问题2：为什么选择从事饲料行业的销售？问题2：8从事饲料销售工作的原因一、由于饲料产品性质决定，是生产资料，而不是消费资料。饲料产品销售依靠广告的作用很小，而且最后会消失，因此饲料产品的销售工作更具挑战性，更能训练饲料销售人员的能力，更容易展现自己的能力。问题：生产资料与消费品的区别是什么？从事饲料销售工作的原因一、由于饲料产品性质决定，是生产资料，9生产资料与消费品的区别１、产品的核心价值不同生产资料使用后要增值，而消费品几乎是不增值的。饲料销售员的核心能力是要展现公司、产品、系统的优势。将产品如何实现增值表现出来，这是工作的重点也是难点。（而现阶段一般饲料企业的销售是按消费品的销售模式在做营销，依赖广告、促销，重宣传、重形象。）生产资料与消费品的区别１、产品的核心价值不同10２、衡量产品价值的标准不同消费品的价值衡量是靠感觉，衡量价值的方法无尺度、可变，属于“恋爱效应”。生产资料的价值是可用数据来表现的，是客观的，有标准的，不因为使用对象的不同而发生变化。（动物对饲料的选择是唯一的，而人对饲料的选择是多样的。人是动物的的代言人，而很多代言人是不合格的）２、衡量产品价值的标准不同11从事饲料销售工作的原因二、由于要靠全体员工团队来展现产品的有效价值，所以对销售员有效战斗力的要求更高。机会好（目前饲料行业的销售员业务水平普遍不高，找不到方向，靠天赋营销，这就是机会）由于有效的战斗力是可以训练的，每个人都可以训练成才，大家的成长是大有希望的。从事饲料销售工作的原因二、由于要靠全体员工团队来展现产品的有12从事饲料销售工作的原因三、在中国80%是农民，就决定了这个行业会长期发展，长期存在。现在虽然集约化养殖有所增加，但小规模养殖和散养户仍是饲料消费的主体。而小规模养殖和散养户的养殖经验和养殖水平仍然较差，就给我们带来了一个长期的、无限的商机。要求我们对不同的需求来展现产品的优势。从事饲料销售工作的原因三、在中国80%是农民，就决定了这个行13我是谁?――职业营销人员的角色认知。――作为一名职业营销人员来说，在企业与市场中，我该扮演什么样的角色？我是谁?141、代表者：

·代表公司形象，自豪感、荣誉感、专业、自信！——市场一般无法直接了解公司，很大程度是通过对业务员的认识、沟通来了解，业务员的着装、气质、专业素养等成为公司对外的形象与窗口，此时我们的营销人员的表现如何，就形成了外界对公司的一种印象！1、代表者：152、沟通者（双向的，公司

用户）——能自然、流畅、清楚地向客户介绍公司。——能清楚明确地把公司的营销政策、产品FAB、财务制度、服务方式等，向客户介绍，让对方了解我们。——倾听客户的想法，了解客户所处的经营环境；当地的养殖规模、结构、饲养方式、习惯、经济状况等；了解用户对我们的要求与想法。2、沟通者（双向的，公司用户）163、创造者——客户利益创造者

——成就他人，成就自我！从思想深处真诚地为客户利益考虑，细心探询客户的要求所在、利益所在。——从提升经营理念、管理等方面提出的建议，让客户永续经营、持续成功。——我们并非是销售产品，而是提供一个让客户赚钱的方案。3、创造者——客户利益创造者174、推动者——公司发展的推动者——我是公司的员工，义不容辞的要为公司利益作考虑、想办法、动脑筋！——全力以赴的开拓市场、发展客户、提升业绩。——从信息方面，随时注意对公司利好的消息进行分析、研究，并及时反馈公司，以便公司即时做出相应的决策，做到尽可能的扩大利益，减小损失。4、推动者——公司发展的推动者185、执行者——经理的计划，是我的神圣任务，必须竭尽全力去完成。——提出工作中可能的难点，争取利用公司资源进行突破。——坚持ＰＤＣＡ循环与８０/２０原则。5、执行者196、管理者：区域市场的管理者——对客户进行分析，明确分清A、B、C类客户。——渠道管理——产品管理——价格管理——促销管理——货款管理——协调好公司和用户、自己与用户的关系，形成公司、用户、自己的利益均衡！6、管理者：区域市场的管理者20营销人员的角色我是谁代表者沟通者管理者执行者创造者推动者营销人员的角色我是谁代表者沟通者管理者执行者创造者推动者21刚才明确了我们应该做什么？现在，我们怎么去做？

--职业营销人员的素质与技能要。？刚才明确了我们应该做什么？22素质与技能胆识常识知识谈判能力管理能力计划能力销售人员应具备[三识三力]素质与技能胆识常识知识谈判能力管理能力计划能力销售人员应具备23一、知识：我们需要什么样的知识？？一、知识：？24一、知识1、产品知识2、营销理论知识：4P（产品、价格、渠道、促销）

4C（用户、便捷、成本、沟通）

4P反映的是生产商的视角，而4C反映的才是客户的视角。

需要、需求、价格等……3、专业知识：4、财务知识……动物营养、兽医、畜牧管理……一、知识1、产品知识动物营养、兽医、畜牧管理……25二、常识：我们需要什么样的常识？二、常识：26二、常识礼仪区域的风土人情为人处事的基本原则，诚实、正直……事事洞明皆学问，人情练达即文章二、常识礼仪27三、胆识：胆识的来源是什么？三、胆识：28三、胆识胆识是建立在知识、常识和信念的基本之上。克服“求人”的想法，记住：我们是为客户带去价值的，未受礼遇是对方的错，非自责自备。我们比客户更了解我们的产品和行业。胆识是培养出来的，从细小的成就去体验自我的价值，树立信心，相信自我一定是最棒的！……三、胆识29一、计划能力：需要做哪些计划？一、计划能力：30一、计划能力1、人生职业生涯规划；2、年度营销方案；3、每月销售行动方案；一、计划能力311、人生职业生涯规划：以终为始，明确自己的使命。创造一个个人成长与企业成功的双赢模型！2、年度营销方案1、人生职业生涯规划：32方案分为两部分第一部分目标的形成方案分为两部分33一、目标的形成（一）宏观环境的分析

1、养殖结构及养殖量

2、养殖模式

3、饲料的理论需求量和品种结构

分析输出结果：确定市场的规模，寻找现实目标的充分条件。一、目标的形成（一）宏观环境的分析34一、目标的形成（二）确定细分市场和选择目标市场用户太多而他们的购买需求又各不相同，为了能与无处不在的竞争者竞争，我们需要确定能为之最有效服务的细分市场，我们称之为目标市场。在营销活动中，我们要善于区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每一个细分市场定制产品开发和营销方案，我们采取的不是分散营销努力的方法，而是把营销努力集中在具有最大购买兴趣的用户和我们最能做得到的用户身上。一、目标的形成（二）确定细分市场和选择目标市场35目标市场的选择步骤市场细分1、确定细分变量和细分市场2、勾勒细分市场的轮廓

目标市场选定3、评估每个市场的吸引力4、选择目标细分市场

市场定位与营销努力5、为每个目标细分市场确定可能的定位按照购买者所需要的个别产品或营销机会，将一个市场分成若干个不同的购买群体，重点是：细分变量的选择。轮廓：需求特征、市场容量、竞争选择一个或几个准备进入的细分市场并确定优先的顺序竞争分析＋建立在市场的基础上，传播产品的关键特征与利益，并作出营销的努力！目标市场的选择步骤市场细分1、确定细分变量和细分市场目标市场36（二）确定细分市场和选择目标市场通过以上的分析，我们要输出：

1、确定我们主要的目标市场是什么？

2、目标市场的需求是什么？从宏观上我们要做到营销的精准性。（二）确定细分市场和选择目标市场通过以上的分析，我们要输出：37（三）基于目标市场的竞争分析对竞争对手基于以下指标的SWOT分析价值产品关系形象功能质量价格渠道服务促销公司人员＋＋＝通过以上分析，我们要输出：1、确定主要的竞争对手2、在目标市场中竞争对手在哪里方面还未满足客户的需求？3、结合目标市场的需求提出明确的价值主张，既为了满足客户的需求我们应向客户展示出哪里方面的卓越？4、初步提出4P。（三）基于目标市场的竞争分析价值产品关系形象功能质量价格渠道38（四）产品线审视与设计根据目标用户和价值主张设计，规划好公司的产品线区域营销的首要战略，应该是“产品线问题”，一条好的产品线会有“事半功倍”的结果，一条差的产品线“累死三军”！（四）产品线审视与设计根据目标用户和价值主张设计，规划好公司39思考：设计产品线的原则是什么？思考：40设计产品线的原则：A、满足目标用户定位与价值主张的要求B、量与利的平衡——产品的BCG矩阵最后输出：初步规划产品线设计产品线的原则：最后输出：初步规划产品线41（五）代理商与产品的组合分析现有产品具有共同特点的产品，服务于同样的持久需要，现在正在销售拓展产品对已有产品的改造、新开发和提高，具有共同的特征全新产品为了满足完全不同的需要，具有的特征显著不同于现有产品现有代理商现有正在服务的、具有共同特征（如在地理、最终用户等方面）拓展代理商基本有相同特征的不同代理商全新代理商市场的特征显著不同于现有的代理商（如在地理、顾客、购买方式等方面）（五）代理商与产品的组合分析现有产品拓展产品全新产品现有代理42（五）代理商与产品的组合分析建议：1、充分发挥现有产品及代理商的潜力，确定目标量。2、将现有产品提供给拓展的代理商。3、将现有产品扩展后提供给现有代理商。4、将现有产品扩展后提供给扩展的代理商。5、将现有产品提供给新的代理商。（五）代理商与产品的组合分析建议：43分析后输出：业务发展的先后顺序现有产品具有共同特点的产品，服务于同样的持久需要，现在正在销售拓展产品对已有产品的改造、新开发和提高，具有共同的特征全新产品为了满足完全不同的需要，具有的特征显著不同于现有产品现有代理商现有正在服务的、具有共同特征（如在地理、最终用户等方面）13拓展代理商基本有相同特征的不同代理商24全新代理商市场的特征显著不同于现有的代理商（如在地理、顾客、购买方式等方面）5分析后输出：业务发展的先后顺序现有产品拓展产品全新产品现有代44分析后输出：业务发展的重点例：现有产品具有共同特点的产品，服务于同样的持久需要，现在正在销售拓展产品对已有产品的改造、新开发和提高，具有共同的特征全新产品为了满足完全不同的需要，具有的特征显著不同于现有产品现有代理商现有正在服务的、具有共同特征（如在地理、最终用户等方面）例如：500T300T300T100T拓展代理商基本有相同特征的不同代理商600T200T200T100T全新代理商市场的特征显著不同于现有的代理商（如在地理、顾客、购买方式等方面）100T0T分析后输出：业务发展的重点例：现有产品拓展产品全新产品现有代45（六）结合公司战略1、正确理解公司的整体目标。2、检验目标是否与上司的一致。（六）结合公司战略1、正确理解公司的整体目标。46（七）目标的形成

1、营销目标从哪里来？调整目标市场发现新的机会开发新的代理商拓展代理商扩大现有代理商合作的价值设计新产品改造现有产品宏观市场足够的容量公司目标要求目标（七）目标的形成调整目标开发新的拓展扩大现有设计新产品改造现47营销目标的形成

财务指标财务目标产品代理商现有产品拓展产品新产品现有代理商拓展代理商全新代理商营销目标的形成

财务指标财务目标产品代理商现有产品拓展产品新48第二部分化目标为行动第二部分化目标为行动49企业的年度营销目标财务学习与成长营销活动客户区域年度营销的财务目标?为了达到财务目标，我们需要满足客户什么样的需求?为了满足客户的需求，区域营销活动需要什么改善，并表现出卓越。为了达到以上的目标，员工该如何学习与进步，并整合的外部资源。因果行动结果目标实现的思想框架企业的年度营销目标财务学习与成长营销活动客户区域年度营销的财50化目标为行动营销活动的提示：调研造实势，树形象。（研讨会等）多布点，代理商与核心养殖户的培养。巧进攻（促销、产品线设计）……化目标为行动营销活动的提示：51完成业绩目标财务角度客户角度内部流程角度学习与成长角度产品/服务属性关系形象目标与行动的联接----画出区域战略地图完成业绩目标财务角度客户角度内部流程角度52将目标、指标、指标值、行动方案相连接

目标指标目标值行动计划

学习与资源活动客户财务将目标、指标、指标值、行动方案相连接53最后用SMART原则重新再审视；写出详细的营销活动方案；费用预算；坚持PDCA循环。最后用SMART原则重新再审视；543、每月销售行动方案：以年度计划为灯塔、指引月计划与全年计划有关联核查上月完成情况调整方案3、每月销售行动方案：55二、管理能力我们需要管理些什么？二、管理能力561、管理能力之——调研的能力调研是我们营销的最基本的工作·多少年来，我们在做一个营销方案的时候，都强调方案要围绕“4P”进行；产品（product）；价格(price)；渠道(place)和促销(promotion)；在决定了任何一个“P”之前，所有的优秀的营销策划必须开始于一个“R”

（research）——调研；调研显示出消费者的需求、认知和喜好上有千差万别，所以必须把他们归类成群，这就是S（segments）——细分市场。大多数公司兼顾不了每个细分市场，所以必须选择一个自己能占优势的市场，这就是“T（targeting）——划定目标市场。杰克•特劳特和艾•里斯

在经典著作《定位》中告诉我们，在“4P”开展之前，还有一个更重要的一个“P”（positioning）定位，它提醒我们必须把“一致性”贯穿于“4P”的全过程。1、管理能力之——调研的能力57讨论：我们调研什么内容？我们调研的方法？我们如何对调研内容作评估？讨论：582、管理能力之——开发市场的能力营销十八字方针

细调研、明思路、造实势

巧进攻、多布点、稳上量2、管理能力之——开发市场的能力59开发市场的八个步骤：第一步：调研第二步：确定细分市场和选择目标市场第三步：竞争定位和产品、价格、渠道的定位第四步：制定完整的方案第五步：制定满足客户需求的宣传方案（形象力、产品力、行销力，三力并举）第六步：形成有效的合作第七步：贴身的售后服务第八步：培养用户的忠诚，建立长期、忠诚、全面的合作。开发市场的八个步骤：第一步：调研603、管理能力之—客户管理

1、档案

2、经营动态

3、客户关系管理

4、货款、合同管理

内容：3、管理能力之—客户管理

内容：614、管理能力之---自我管理时间管理，80/20原则，要事第一！目标管理，PDCA。计划、实施、检查、处理4、管理能力之---自我管理625、管理能力之---信息管理（一）财务信息应收帐款明细表；销售费用明细表；客户帐龄分析表；（二）销售信息销量、回款报表；销售品种统计表；工作总结及销售计划；（三）技术信息产品专业资料；产品研发信息；产品线的调整信息；客户质量投诉的处理信息；（四）市场信息客户信息；竞争对手信息；产品价格变动信息；客户投诉信息；调货、退货信息；5、管理能力之---信息管理（一）财务信息（三）技术信息63三、谈判能力三、谈判能力64三、谈判能力---职业行销流程访前准备设定拜访目标开场需求鉴定将FAB与需求结合处理反对意见收场访后分析促成用户达成目标三、谈判能力---职业行销流程访前准备设定拜访目标开场需求鉴65销售人员对话的两种途径开场白了解客户的基本情况了解客户的需求说明产品成交引导模式1：以销售人员为中心的对话模式演示产品销售人员对话的两种途径开场白了解客户的了解客户的需求说明产品66销售人员对话的两种途径发现客户状况中存在的问题点分析这些问题的大小帮助客户下决心解决辅导客户选择方案模式2：以客户为中心的对话模式辅导客户建立解决问题的标准辅导客户建立解决方案的认识引导客户成交销售人员对话的两种途径发现客户状况中分析这些问题的大小帮助客67购买循环发现问题分析问题建立优先顺序解决否？解决否？解决否？选择供应商评估解决方案评估供应商客户购买循环的关键：六个步骤、三个决策点关键点：教会客户判断产品价值关键点：帮助客户认识到问题的严重性，然后使其下决心解决关键点：帮客户建立采购考虑的标准关键点：强化你不可替代的因素购买循环发现问题分析问题建立优先顺序解决否？解决否？解决否？68（市场+公司）计划能力管理能力谈判能力知识常识胆识代表者沟通者管理者执行者创造者推动者在这个平台上掌握三识三力角色才能扮演好角色（市场+公司）计划能力管理能力谈判能力知识常识胆识代表者沟通69

现代客户和业务代表特征现代客户业务代表具备更多的产品知识购买时，善于系统分析购买时，高层人员参与对需求有更高的要求更乐于与业务代表分享资讯客户认为你是顾问和咨询者向更高的决策者推销不只是推销产品，而是解决问题的方法和方案现代客户和业务代表特征现代客户业务代表具备更多的产品知识购70客户代表的作用

顾问长期关系与众不同〔公司、产品、个人〕客户代表的作用顾问71销售人员失败的原因

不适当的商品及行销训练15％差劲的言辞及书面沟通技巧20％不良的有问题的管理 15％态度 50％

销售人员失败的原因

72产品知识一知半解拜访前准备不充分拜访时不能恰当的应对客户的