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文档简介

中国医药商业渠道分析

平安证券医药行业研究员：倪文昊2006年06月医药商业行业概况商业公司主渠道制药企业厂家直销个体集贸市场医院药店乡镇卫生院购买地点患者第三终端复杂医药分销（流通）渠道现状

◎渠道制造商制造商的销售公司一级物流中心（批发）二级物流中心（批发）零售物流中心零售终端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

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◎◎厂家直销的问题定单分散销售成本高管理风险大国有商业渠道的问题历史遗留问题大大商业管理成本高小商业进货成本高信用危机医院欠款集贸市场的问题政府管理力度加大竞争加剧不稳定因素多与世界医药商业巨头相比品牌经营意识不强品种运作能力更弱我国经营模式单一盈利能力很差

经营效率低

成本居高不下

医药商业主要经营模式分析跨地区大型医药批发企业全国性的专业代理公司地区性的相对垄断批发纯销公司零散的个体批发公司地区性的批发公司1、跨区域的大型医药批发企业控股集团公司A区域子公司B区域子公司C区域子公司D区域子公司E区域子公司资金实力雄厚有物流配送能力网络相对广泛各个子公司以区域经营为主，现代物流建设仍然比较落后，资金周转率仍然较低转制性质，兼并重组，仍然以国有体制为主，由于历史较长，和区域内的医院客户有较好的合作关系，但有历史包袱跨地区大型医药批发企业特点：品种价格优势有物流配送优势网络广泛服务规范代表：国药集团、九州通集团挑战：目前仍以区域经营为主，周边渗透力有待加强现在物流建设如何完善新药营销能力对发展越来越重要核心竞争力的形成2、全国性的专业代理公司

无资产型的专业代理商（少量几家制造商的品种）医药生产企业信息管理系统区域营销网络（外包）医药仓储业者（外包）医药运输业者医药销售终端（医院、诊所、OTC）专业的

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