浩华地产西山洋房项目二期营销策略执行报告课件

西山二期营销策略执行报告西山二期营销策略执行报告1推盘原则及策略推广策略及媒体策略推广预算活动策略销售策略目录推盘原则及策略目录2推盘原则及策略1、参考一期剩余产品线为推盘基础2、以市场的销售环境为开发的主要参考因素3、项目开发风险界定4、确定项目推盘计划推盘原则及策略1、参考一期剩余产品线为推盘基础31、一期开发量为13万平方米，销售周期约18个月，目前剩余房源约160套，面积大约2万方。2、一期开发产品类型为多层洋房、复式高层及小高，面积从30-150，其中二居室户型销售较好，100-150市场抗性较大。3、同时考虑二期的产品线要与一期的产品产生互补参考一期剩余产品线为推盘基础因此：产品以多层洋房加高层的形式二期开发产品线应参考一期畅销产品——70-90的二居室户型1、一期开发量为13万平方米，销售周期约18个月，目前剩余房4以市场的销售环境为开发的主要参考因素1、宏观市场不容乐观，信贷及市场限购等2、目前本案单月销售面积不多，每月成交不足15套，

销售面积不足100平，

市场比较冷溥3、刚需产品为主流，低密产品受欢迎4、区域竞争较为激烈，户型及总价同质化严重建议：不易大面积开发，应控制小节奏，4-6万较为适中差异产品竞争，有利于项目扩大产品客胜，提升项目的形象及溢价能力建议样板示范区开放后的5-6月的季节推出少量别墅5000-10000以市场的销售环境为开发的主要参考因素1、宏观市场不容乐观，信5项目开发风险界定1、风险分为三种第一种：开发风险

主要为项目的产品是否与市场匹配，户型面积是否配匹第二种：市场风险政策的调控、受到竞品冲击和价格的风险第三种：资金风险开发资金的合理运用，合理滚动开发，建议：即要丰富本案的产品线，同时也要寻找市场差异性，可以加入一些创意户型小幅开发，产品销售与项目工程保持一定的资金投入项目开发风险界定1、风险分为三种建议：6确定项目推盘计划1、确定产品组合方案，满足于现有的市场，同时，确定产

品后次序以及推广时间节点。2、制定相应的产品上市组合方案，推盘量、以及销售任务

的目标分解建议：先推洋房及高层各2万平方于4月1日上市推广，6月1日别墅产品上市5000-10000平方通过蓄客量以及客户质量评来制定合理的产品策略，最大化的抢占市场确定项目推盘计划1、确定产品组合方案，满足于现有的市场，同时7推盘原则及策略推广策略及媒体策略推广预算活动策略销售策略目录推盘原则及策略目录8推广策略1、推广节点2、阶段推广物料及媒体组合3、媒体费用3、推广主题及策略4、活动策略推广策略1、推广节点9推广阶段划分45678形象推广蓄客期热销期持续热销期5.26产品推介会4.8所有基础物料完成6.16项目开盘6.9认筹示范区开放推广阶段划分45678形象推广蓄客期热销期持续热销期5.2610推广主题：西山圣境唯我传说

天下后已再无西山推广目标：实现项目品牌亮相，创造消费者心目中的地位，同时塑造所在区蔌的地位价格。媒体策略：大户外、大形象，通过大型户外广告，结合报纸、电台、网络、DM等并提升项目形象，建立市场的地位和项目的地位。第一阶亮相期：4.1-5.1推广主题及策略推广主题：西山圣境唯我传说11推广主题：70m2-90m2精舍洋房，醇熟上市

（其它卖点推广）推广目标：在项目形象建立的基础之上，让客户更多的了解项目卖点，从认知、认同、引导客户成交，为实现成功的认筹储备更多的准客户。第二阶产品推广期：5.1-5.15推广主题：70m2-90m2精舍洋房，醇熟上市第二阶产品推广12推广主题：御天下精舍洋房即将开盘推广目标：媒体全面轰炸，在短时间内引爆市场，形成全城关注，届时推出认筹、解筹实现开盘的成功销售。第三阶开盘期：5.15-6.30推广主题：御天下精舍洋房即将开盘第三阶开盘期：5.15-6.13推广主题：优惠及项目卖点重复推广推广目标：媒体全面轰炸，在短时间内引爆市场，形成全城关注，届时推出认筹、解筹实现开盘的成功销售。第三阶开盘期：7.1-8.30推广主题：优惠及项目卖点重复推广第三阶开盘期：7.1-8.314推广主题：我爱御天下，我爱炮台山目的：以御天下公园做主线，强调御天下公司被霸占为线索，导出本案御天下，通过玄天岭的历史文化导出玄武富贵之地，御天下独享御天下。推广方式——网络微博推广主题：推广方式——网络微博15推盘原则及策略推广策略及媒体策略推广预算活动策略销售策略目录推盘原则及策略目录16御天下二期工作计划排期及预算表御天下二期工作计划排期及预算表17推盘原则及策略推广策略及媒体策略推广预算活动策略销售策略目录推盘原则及策略目录185月环山健步行人员：新老客户形式：发动老业主带新客户，参加健康环山健步行目的：通过老客户带新客户，同时了解御天下，更能深入的了解项目的环境及风水。5月环山健步行人员：新老客户196月样板示范区开放人员：摄影爱好者、新老客户等各届人士形式：以拍摄御天下美景为主题目的：通过摄影大赛引发社会关注，形成口碑，进而了解本案，提升项目形象。6月样板示范区开放人员：摄影爱好者、新老客户等各届人士20示范区开放，认筹人员：新老客户、媒体记者、相关领导形式：通过示范区的开放为活动背景，提升认知性提升认筹率，最大化促进销售目的，为项目的成功开盘实现品牌最大化。示范区开放，认筹人员：新老客户、媒体记者、相关领导216月开盘盛典时间：2012年6月16日形式：项目开盘仪式目的：通过开盘，集中将前期积累客户一次性最大化消化。6月开盘盛典时间：2012年6月16日227月大客户拓展人员：项目置业顾问及项目组成员形式：发动各方面力量联系拜访企事业大客户目的：通过该种积极走出去的策略，主动结识大客户，为后续的大客户联谊活动积累人气，更为重要的是为日后销售寻找大单买主。7月大客户拓展人员：项目置业顾问及项目组成员23活动对象：秋交会来访客户。活动目的：充分展示项目优势，提升项目档次，深度感染房交会客户。促进销售。节目表演：主持人、丑小鸭、形体表演、萨克斯演奏等小型表演。（活动公司提供）交通安排：秋交会期间，一定要安排专车接送，客户排号、礼仪小姐举牌引导客户上车。（秋交会展场—御天下项目）礼仪小姐：预计4人，服装以欧式为主。9月秋季房展会促销活动——2012房地产促销推广活动活动对象：秋交会来访客户。9月秋季房展会促销活动——201224对象：新老客户目的：通过老客户带新客户，邀请其会员到现场参加红酒宴会，使之增加对项目的了解和认知，促进销售。11月红酒品鉴会对象：新老客户11月红酒品鉴会25推盘原则及策略推广策略及媒体策略推广预算活动策略销售策略目录推盘原则及策略目录26时间：5月10日—6月8日（预售证的办理）。

目的：利用开盘前一个多月的时间，锁定潜在客户或固定部分购买客户。

销售目标：完成20％房源量的预定或约400组客户的预约客户。

第一阶段：蓄势期时间：5月10日—6月8日（预售证的办理）。第一阶段：蓄势期27销售手册、销售说辞的拟定。意向客户的收集与登记。完成开盘前员工的业务培训。采用销售预定的方式，锁定客户群，达到部分客户的预定，促使迅速的资金回笼。销售定单制作完毕。确定售楼员工奖金分配制度。

价格策略：以“模糊”价格引发客户兴趣，只给客户一个大概的价格范围。宣传预定的优惠条件，引发客户持币等待楼盘，从而拦截竞争对手的客户。推盘策略：保留项目中较好的单元。销售策略：销售手册、销售说辞的拟定。销售策略：28制定《商品房认购书》，收取定金，原则上不可以退房,同时，本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完成在开盘前30％房源量的预售，可以避免客户流失，为开盘后楼盘的迅速消化打下基础；

方案一制定《商品房认购书》，收取定金，原则上不可以退房,同时，本公29采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订《商品房购房预约单》，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第x顺位购买优先权。预计完成约400组客户的预约，开盘后完成其中约25％预约客户的签约；方案二采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订《商30采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订《商品房购房预约单》，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第x顺位购买优先权。预计完成约400组客户的预约，开盘后完成其中约25％预约客户的签约。；方案二采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订《商31方案一和方案三组合操作，即：确定欲购单元的客户可以预付购房定金确定购买并在开盘后规定时间内签约；不确定是否购买本项目商品房的客户可按方案三进行操作。预计完成在开盘前30％房源量的预售及部分预约客户。方案四方案一和方案三组合操作，即：确定欲购单元的客户可以预付购房定32时间：6月10日—6月30日（预售证下达之日

）目的：通过一定时间的客户积累及充分的开盘准备，引爆市场，以低价入市的角度，制造市场销售热点，迅速聚集人气。

销售目标：完成30％的销售。第二阶段：引销期时间：6月10日—6月30日（预售证下达之日

）第二阶段：引33销售策略：前期预定客户集中签约，造成现场抢购热潮。接待现场来访来电，追踪意向客户，及时成交。规范的销售执行，在客户中形成良好的口碑；

严格的销售控制，以保证后期房源的质量；从而确保项目价格提升。

价格策略：以低于市场的价格进入市场，引爆市场。以较宽的价格幅度来镇定各类目标客户。达到各类房源去化均

衡。折扣幅度压缩，基本实价实销，增强客户对本项目的信心。完成本阶段的销售额度后，利用客户买涨不买跌的心理迅速提价。

推盘策略：向市场推出40％房源，消化后补充，面对市场基本保持35％。迅速消化楼盘内较差单元。推出的房源好坏搭配，好坏配比1：2。销售策略：34时间：7月1日—10月30日目的：工程进度接近封顶，价格稳步提升，客户信心充足，楼盘追从者络绎不绝。销售目标：完成累计60％的销售。销售策略：过滤前期的来电来访，追踪意向客户，加快签约速度。严格执行销控。加强老带新活动前期成交客户的催款作业。价格策略：保持稳定上升。推盘策略：市场中保持35％的盘源量。适当放大好房源比例，保证价格上升第三阶段：