商务谈判的筹划与准备

商务谈判与推销技巧2第三章商务谈判的筹划与准备学习目标了解谈判前的各项准备工作掌握谈判目标和主题如何确定掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程技能目标1.能够完成谈判前相关资料的搜集和整理2.能够针对谈判项目制定一部完整的谈判计划第三章商务谈判的筹划与准备荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订一种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷兰一方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度做了详细的介绍，并说明许多国家的企业的欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我放产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。”中方代表胸有成竹，因为掌握的有关资料显示国际上此种产品最高售价为3000美元。于是中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及销售价格等向荷方代表作了说明。荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备的如此充分。荷方代表无话可说，立即将价格降低到3000美元。

事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具有国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限度，我方只能认可2500美元的价格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值，且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。”中方代表依然深色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2700美元成交。第三章商务谈判的筹划与准备中方为什么能占到主动？凡事预则立，不预则废。第三章商务谈判的筹划与准备任务一商务谈判的信息准备一、商务谈判背景调查的内容1.对谈判对手的调查（1）客商身份调查（2）谈判对手资信调查2.对谈判者自身的了解任务一商务谈判的信息准备①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益。这类公司是很好的贸易伙伴。②对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。任务一商务谈判的信息准备③对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈判条件不会太苛刻，他们也希望多与中国合作打出其知名度。④对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。任务一商务谈判的信息准备⑤对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应保持慎重态度。如果是子公司，要求其出示其母公司准予其以母公司的名义洽谈业务，并承担子公司一切风险的授权书。母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也如此，要警惕子公司打着母公司招牌虚报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资格，公司资产属于母公司，它无权独自签约。

⑥对待各种骗子型的客商，我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。任务一商务谈判的信息准备任务一商务谈判的信息准备一、商务谈判背景调查的内容1.对谈判对手的调查（1）客商身份调查（2）谈判对手资信调查第一，对客商合法资格的审查法人应具备三个条件：a、法人必须有自已的组织机构、名称与固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。b、法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。

c、法人必须具有权利能力和行为能力。任务一商务谈判的信息准备第二，对谈判对手资本、信用与履约能力的审查第三，了解对方谈判人员的权限第四，了解对方的谈判时限第五，了解对方谈判人员的其他情况任务一商务谈判的信息准备一、商务谈判背景调查的内容1.对谈判对手的调查2.对谈判者自身的了解（1）谈判信心的确立谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。（2）自我需要的认定（3）满足对方需要的能力鉴定任务一商务谈判的信息准备任务一商务谈判的信息准备案例

我国某公司向海湾某国出口北京冻鸭700箱10公吨。合同规定：需中国伊斯兰教协会出证，证明该项冻鸭是按伊斯兰教方法屠宰。我方在屠宰时，采用了科学的“钳杀法”，即从鸭子的口中进刀，将喉管割断放尽血，从而保证鸭子外表是一个完整的躯体。随后，未经伊斯兰教协会的实际查看，就由该协会出具了“按照穆斯林屠宰方法”的证明。货到国外后，对方拒收。我方最后以货物运回，承担往返运费并赔偿对方损失结案。除经济损失外，在政治上也产生了不好的影响。风俗禁忌的含义1风俗禁忌对国际商务礼仪的影响2世界不同地区的风俗禁忌3补充内容风俗：风俗是特定社会文化区域内历代人们共同遵守的行为模式或规范。所谓"百里不同风，千里不同俗"正恰当地反映了风俗因地而异的特点。禁忌：人们对神圣的、不洁的、危险的事物所持态度而形成的某种禁制。风俗、禁忌的定义风俗禁忌主要包括：民族禁忌宗教禁忌不同国家、地区特殊的民俗与禁忌不同地区、国度特殊的民俗与禁忌：我们对于这些具体的禁忌，也应了如指掌，以便区别对待。

宗教禁忌：在所有的禁忌中，宗教方面的饮食禁忌最为严格，而且绝对不容许丝毫有所违犯。如穆斯林忌食猪肉、忌饮酒等;

民族禁忌：世界上许多民族都有自己本民族的禁忌。如：美国人不吃羊肉和大蒜;俄罗斯人不吃海参、海蜇、墨鱼、木耳等风俗禁忌的含义1风俗禁忌对国际商务礼仪的影响2世界不同地区的风俗禁忌3

国际商务礼仪：是人们在国际商务活动中应该遵循的礼仪原则和方法，是公司或企业的商务人员在国际商务活动中，为了塑造个人和组织的良好形象，对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序。国家、民族和文化差异国际商务礼仪是在国际商务活动中的行为规范和准则，与国内商务活动不同，必定要受到中外文化差异等更多因素的影响。历史、地理和宗教影响风俗习惯和禁忌国际商务礼仪的制约因素2.增进彼此间的友好往来，有利于建立良好的合作关系，为后续合作打下基础3.给对方留下良好的印象，提升公司的企业形象，展现公司的国际商务礼仪专业化1.尊重对方的风俗禁忌，恰当的把握交往分寸，可以避免产生不必要的误会风俗禁忌对国际商务礼仪的影响风俗禁忌的含义1风俗禁忌对国际商务礼仪的影响2世界不同地区的风俗禁忌31、忌讳“13”和星期五的主要原因，据说是因为“13”曾作为出卖并使耶稣致死的犹大参加“最后晚餐”的排序数和神话中天国凶神的象征；而星期五则是耶稣被钉死在十字架上和亚当、夏娃偷吃禁果被逐出天堂的日子。2、许多西方人特别是天主教徒认为“13”这个数字是凶险的，应当尽量避开它。有些人甚至对每个月“13”日这一天也感到有些惴惴不安，他们对星期五也不认为是吉利的，因些西方不在“13”日(特别是星期五)，一般不举行活动。饭店、餐厅的小费如果过去是根据服务招待人员的态度、服务质量好坏给小费的话，那么现在的情况就不同了，收小费已成为一种规定。

在世界各地，饭店里的侍者可算是拿小费数最多的行业。在欧洲，所有的饭店在算帐时都要收10～15％的“服务费”(即小费)。收小费方式各地不一样，目前更多饭店、餐厅采取直接在帐单上列明加收10～15％的服务费。

但有的国家给小费不被欢迎，还会令人生厌，这时候我们就要注意了：

◆在日本厂般情况下付小费不但没有必要，还会令人讨厌。无论门卫、服务员还是出租汽车司机谁都不指望收小费。当游客把钱塞到他们手里时，许多人(尽管不是全部)会拒绝接受。

◆新加坡则禁止付小费，客人付小费会被认为是服务不好。关于吃的礼节，不同的国家或文化常存在着许多差异，亚洲人认为挺礼貌的举动，欧洲人见了可能感到很不文雅；中东国家餐桌上特殊的用餐礼仪，到了美国人的餐桌上使用起来就变成了粗鲁的动作了。尽管有着许多不同，请谨记下面的各国一些礼仪，免得出丑。

★韩国和朝鲜：吃饭时不能边谈边吃，并把此作为人人应遵守的礼节，如果随便出声，极可能引起人们的反感。★埃及：埃及人在用饭时，也忌交谈，与韩国不同的是不是出于礼貌，而是出于对神的尊敬，如果不遵守就会被认为是对神的亵渎。

★斯里兰卡：则更进一步、吃喝都不能出声，其中包括喝汤、渴水时也不能出声，他们甚至把此当作一条严格的禁戒。★缅甸人更奇，忌禁在用餐时吹口哨或用嘴吹食物，认为这样做会把财源吹跑。

★英国、中东地区的一些国家：对主人提供的饮料，客人以不过三杯为宜。到韩国人家做客则要注意不能喝第四杯饮料，不能吃第四碗饭，不能一次上四个菜肴。西欧则规定不能上第十三道菜肴，不能十三个人同桌共餐。

★在印度和中东一些国家：吃饭和拿接食品，只能用右手，绝对不能用左手。因为一般左手是用来洗澡，上厕所的，不洁静，所以用左手拿接食品是不礼貌的★在匈牙利规矩就更多，如宴会忌单数，尤忌13，打碎玻璃器具是凶兆，星期五是不吉祥的日子。★与英国人一起用餐，吃饭时就忌谈生意，他们是不会加以理睬的。相反，美国人则可边吃边谈，而且还会谈得很起劲，成功率也比较高。任务一商务谈判的信息准备

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

案例分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。

1992年，来自中国商务谈判的代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术产品。美方自然想法设法令他们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品，纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达，可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色都显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽，但是颜色却是绿色的，美国商人的原意是签完合同后，大伙去打高尔夫。最终代表团没签下合同，不是因为美国人“骂”人，而是因为他们工作太粗心，连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清，怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判的失败，是由于他们不了解中国文化的禁忌。任务一商务谈判的信息准备二、商务谈判背景调查的渠道（1）印刷媒体（2）电脑网络（3）电波媒介（4）统计资料（5）各种会议（6）各种专门机构（7）知情人士（1）要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、某些不能有足够证据证明的信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造错误的确良判断和决策。（2）要在已证明资料可靠性的基础上半资料进行归纳和分类。（3）将整理好的资料做认真的研究分析，从表面现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识